近幾年來出海的企業越來越多，從電商到支付工具，從游戲到物流服務，從前只在國內開花結果的服務逐漸進軍到各大發展中市場，乃至發達市場。那么在決定是否要出海時，應如何分析呢?

頂級咨詢公司的市場進入模型則為這個問題提出了一套科學的思考分析方法。

在決定是否出海時，企業管理者需要考慮以下三個大問題。

1. 進入哪個市場?——合適的區位

2. 什么時候進入市場?——最佳的時機

3. 最佳的進入模型是什么?——科學的進入和退出模型

首先來看第一個問題——區位選擇問題

在中東與北非區域36個國家中，出海的第一站選在哪里才能實現公司的快速成長?




咨詢公司設置了五個區位選擇的標準，包括：市場潛力、制度環境、生活質量、成本考量、基礎設置。

在市場潛力方面， 考量指標可細化為市場體量、GDP和市場成長率三方面。

市場體量：

埃及、土耳其和伊朗是中東北非區域的最大市場

沙特阿拉伯是海灣阿拉伯國家合作委員會(GCC)區域的最大市場

GDP：

卡塔爾、科威特、阿聯酋為區域內人均GDP最高的三個國家

市場成長率：

伊拉克、伊朗、埃及和阿爾及利亞為GDP高增長的國家。

在區域中心與總部的區位選擇中，絕大多數企業都會選擇迪拜作為其出海的第一站，并以此為區域中心規劃和協調向周邊市場拓展的計劃。



在制度環境方面，一般需考慮五方面問題：投資者保護、投資環境透明度、機構質量、營商便利度和所有權限制。

對于這些專業信息，可以參考世界銀行(World Bank)的《經商環境報告》和世界投資促進機構協會(WAIPA)。《經商環境報告》應用量化的指數分析從阿富汗到津巴布韋的190個經濟體的商業監管法規和財產保護，并且對比不同的時間。《經商環境報告》衡量影響一項商業經營的11個領域的法規。今年的營商難易程度排名涵蓋了10個領域：開辦企業，辦理許可，獲得電力，財產注冊，獲得貸款，保護少數投資者，納稅，跨境貿易，執行合同和辦理破產。《經商環境報告》也衡量勞動市場法規，但今年的排名不以其為依據。

世界投資促進機構協會(WAIPA)創建于1995年，是根據瑞士法律成立的一個非政府和非盈利性組織，總部位于日內瓦，共有244個成員。WAIPA致力于加強投資促進機構之間的了解和合作、分享各投資促進機構的經驗。



在生活質量方面，需要考慮天氣、生活成本、家庭定居的友善程度(包括學校的可達性、娛樂設施、安全、社區生活)和個人的自由。

在基礎設施方面，需要考慮的幾大重要因素包括機場的條件與航線網絡、物流基礎設施、ICT基礎設施等。

在成本花費方面， 需考慮稅率、注冊公司與經營的費用以及其他話費(包括醫療、教育等)。

除此之外，對于中東與北非地區來說，政治風險也是必須考量的一個因素。

在確定區位之后， 出海企業即將面臨第二個問題——什么是進入市場的合適時機?

選擇在早期進入市場——先驅者優勢

優點：能夠先發制人，搶占市場份額，且易在早期建立起客戶的品牌忠誠度。

在未來的市場發展中，能夠憑借已有的網絡、合約和對本地市場規則的熟悉程度，守護其市場領先地位。

缺點：由于早期市場需求的不確定性，企業將面臨較高的風險。

同時，企業也需在新市場中摸索規律，因此其發展的成本也會較高。

反正，企業也可選擇在市場發展較成熟的時期進入。

優點：能夠從市場先驅者的發展中學習經驗和教訓，比如可以更精準得瞄準市場研究對象，從而更好得滿足市場需求。

同時，也為企業內部的研發部門爭取到更充裕的時間去開發更優質的產品。

缺點： 由于進入市場的時間較晚，企業將會面臨與若干現存競爭對手的激烈搏殺。 在這種競爭激烈的環境下，企業也更難以建立品牌忠誠度。

下圖展示了在進入市場的不同時間，投資回報比(ROI)的情況。可以看到，對于消費品企業和工業企業來說，市場先驅者的投資回報比皆是最高的，分別為25%和24%。 這說明了從投資回報比的角度來看，出海企業越早進入新市場越容易獲得較高的投資回報比。


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