跨境電商在變，跨境電商渠道也一樣。有的賣家從跨境零售轉去做跨境B2B或者走到線下，也有的制造商從傳統OEM模式轉型去做國際的現貨貿易。

跨境B2B電商已經發展了很多年，但到了現在中國制造業轉型以及整個產業鏈條變革的時間節點上，卻引來了更多新的機遇。

日前，在第四屆全球跨境電商光谷論壇上，中央財經大學中國互聯網經濟研究院副院長歐陽日輝以及智利、德國和全球知名B2B電商平臺代表針對這個“跨境電商奇點”進行了分析和交流。

專家數據：未來5年B2B會成為跨境電商重頭戲

在歐陽日輝看來，跨境電商這個事情應該用三個視角看：一是跨境電商是國際貿易新模式，二是跨境電商正在構建國際貿易的新規則，三是跨境電商促進產業結構的升級，重塑全球經濟的新格局。

而根據中央財經大學中國互聯網研究院的數據，2016年科技電商發展以下趨勢：首先是我們國家北部地區跨境電商的優勢比較明顯，中西部地區發展空間巨大，與此同時，中國跨境B2B電商在多個品類的商品初露鋒芒，市場潛力可觀。

“具體表現在2016年我國跨境電商主要的出口國家排名是美國、俄羅斯、西班牙、法國、英國等，出口增速最快的國家是巴拉圭，中國和巴拉圭跨境電商交易額的增長在10倍以上，增速排名前十的商品分別是虛擬現實眼鏡、廚房用具、化妝包等等。” 歐陽日輝如此說道。

他強調，全球協助的國際電子商務大市場正在形成。B2B應該是跨境電商的方向和未來，從數據上看，未來五年B2B會成為跨境電商的重頭戲。

新時代的跨境B2B變了啥?

實際上，跨境B2B電商在中國已經發展很長時間了，讓大家最為熟悉的可能是阿里巴巴了。那么，跟過去相比較，這個把貨賣到海外渠道越來越豐富的年代給跨境B2B賦予了什么新內涵呢?

美國B2B網站eWorldtrade聯合創始人、副總裁的Noman Javed指出，傳統貿易時代，國際貿易商的巨頭可以獲得更多的全球資源。但是，得益于跨境B2B平臺的發展，在近兩三年的時間內新的小型商家也可以迅速提升自己在全球貿易當中的份額，其中有一個非常重要的因素就是在需求側和供給側之間建立了更加緊密的聯系。

而價格方面，如果通過巨頭貿易的中間商進行國際貿易活動，它的售價會非常高，因為中間商會從間賺取很多利潤。與此同時，現在很多國家的政府在尋求新的方式幫助小的品牌、小的商家增加他們的出口額。

“現在我們有這么多電商平臺，他們能夠相互學習，學習如何通過新的業態開展國際貿易，所以我覺得對于中小企業，還有對于這些比較小的廠商、商家來說，他們確實面臨著非常廣泛的機遇，但這個機遇需要我們采用主動的精神去挖掘那里的市場資源的。” Noman Javed如此說道。

B2B與B2C玩法大不同

當然，也有不少跨境B2C賣家也在轉型做跨境B2B。那么跟大家熟悉的B2C玩法相比，跨境B2B究竟有什么特殊性呢?

在智利知名B2B平臺Yeatrade 創始人兼CEO James Brierley 看來，B2B和B2C平臺完全不一樣。

“2C就是在網上搜相關的資料，搜你需要的產品，它會有一些廣告，你選擇產品就買了，然后兩三天就收到了產品。”他認為B2B是在談論很大一筆交易，而且是交易額非常大。

“比如你需要賣一些大的機床、機械設備，或者是一些生產線，如果你買錯了產品或者賣錯了原材料，或者機床不能正常工作，會導致整個生產過程的停滯或者停止，會有很大的經濟損失。” James Brierley說道。

因此，他認為，B2B電子商務平臺除了產品的展示之外，有的時候賣家還需要在線詢問一些問題，而且賣家需要向別的公司展示產品、公司，或者展示賣家和其他公司合作的成果，這樣才能讓別人認同這個公司，就有點人和人面對面的交流。

而在B2B電商中，買賣雙方建立這種合作關系之后，是非常牢固的。買家對產品本身的規格、大小、種類都有非常精確的要求，需要能夠了解到產品更多細節的內容，現在很多時候賣家公司并沒有非常準確的表達出來他們的產品，所以買家和賣家之間需要交流。

當然，B2C的玩法也在影響著跨境B2B的發展。德國電商平臺sundheit.de創始人Andreas Schroeteler指出， B2B和B2C平臺也有一些共同點，比如說在需求和供給之間找到平衡，以及如何為客戶提供讓他們滿意的服務。

“現在B2C在做些什么呢?他們通過更加精準、便捷的方式為客戶找到信息和產品。

如果我們能在自己的B2B平臺上強化搜索功能，讓客戶方便的找到需要的產品和信息，這時候可以提升客戶的滿意度。”他如此說道。

跨境B2B發展新趨勢

那么，在新的跨境B2B業態下，行業會往哪些方向發展呢?

在Noman Javed看來，想滿足客戶的需求是非常難的，因為大概有70%的B2B平臺都在想進行轉型，如何讓B2B平臺更加有效率，如何能夠整合所有的頻道資源到一個平臺上，而且是有效率的，然后向全世界的顧客服務。

“最近一些提供商并不知道潛在的買者在哪里，他不知道他們的潛在市場在哪里，包括購買者也不知道他們所買到的商品是哪些人生產的，所以在B2B這樣的平臺上你們就能夠了解到一些產品的規格參數，但是它不能提供更多的細節，所以作為跨境B2B電商平臺需要能夠整合人的服務在這個過程當中。” Noman Javed如此說道。

這是入局將買家和賣家之間的鴻溝填滿的問題。Noman Javed指出，有的時候一開始就可以和客戶直接交流溝通，了解到他們的目標群體，包括他們的需求，包括生產周期，包括相關的一些證書、資質，當能夠了解到所有產品的資質的時候，就能夠很容易的了解到你潛在的客戶，可以將潛在的買家和潛在的賣家進行聯系。

“最后的交易是在線上進行的，但是我們需要能夠促進顧客，讓產品更加可視化，讓顧客見到更加鮮活的產品，我們有的時候甚至還需要進行線上和線下的整合。” Noman Javed說道。

與此同時，交易簡便化也是現今跨境B2B關注的重點。“原來的貿易是非常浪費時間的，物流時間也是非常長的，而且花很長時間才能最后到消費者手里，現在平臺非常重視消費者的體驗。”全球知名電商平臺Tradeindia全球營銷總裁Zille Elahi說道。