相較于國內(nèi)近期才剛興起的露營熱，海外的戶外露營大市場實際上早已趨于成熟和穩(wěn)定。根據(jù)海外數(shù)據(jù)調(diào)研機構(gòu)IMARC Group提供的數(shù)據(jù)顯示：2021年，全球露營帳篷市場規(guī)模在26.5億美元左右，預(yù)計在2022年-2027年間，露營帳篷的市場規(guī)模將以年復(fù)合增長率6.87%的增速達(dá)到38.7億美元。
在戶外出行限制、旅游成本提高以及精致露營趨勢等因素的帶動下，美國的露營氛圍更甚。Research And Markets的報告數(shù)據(jù)顯示，2021年美國露營帳篷市場規(guī)模約為5.83億美元，并預(yù)計將以8.58%的復(fù)合年增長率高速增長。
歐洲市場的露營愛好者偏好遠(yuǎn)足、攀巖、登山等冒險活動，并興起獨自旅行（solo travels）趨勢，推動了輕便露營帳篷的市場需求提高。據(jù)Research And Markets的數(shù)據(jù)，歐洲露營帳篷市場的復(fù)合年增長率達(dá)8%。奧地利、挪威、德國和法國等國政府對旅游業(yè)的投資增加，也將提振歐洲整體露營帳篷市場。
以歐美市場為例，10美元-30美元價格區(qū)間的輕量級帳篷是許多中國品牌進(jìn)軍海外的首選，但在疫情、生活習(xí)慣（多人Party）和居住環(huán)境（帶院子的大房子）等用戶場景的因素影響下，4人以上的大露營帳篷的市場需求反而比較大。不過，受制作工藝和成本控制等因素影響，國內(nèi)品牌要生產(chǎn)并出口銷售大帳篷的難度要高于輕量級小帳篷。且相較于簡易小帳篷，大帳篷的物流成本也更高，綜合看來，大帳篷的利潤率反而低于簡易小帳篷。
美國每年有超過4000萬人參加露營活動，其中包括房車/汽車露營、帳篷露營和后院露營。大約26%的露營者（1066萬）是6-17歲的兒童和青少年，18-24歲群體約占所有參與者的11.2%。帳篷屬于非快消品，使用壽命較長，根據(jù)戶外基金會的數(shù)據(jù)，美國消費者購買或更換露營帳篷的頻率平均為每3年一次。
有一定露營經(jīng)驗和追求專業(yè)度的進(jìn)階玩家，對不同戶外場景使用的帳篷有所區(qū)分和追求。對于中長途旅行來說，他們會更看重戶外帳篷的防風(fēng)性、防御性等產(chǎn)品質(zhì)量和專業(yè)度；如果是海拔比較高的地方，水滴帳會比較適用；而在叢林或是雨水豐沛的地區(qū)，消費者則會追求防水性高的帳篷。對品牌和賣家而言，帳篷的面料和設(shè)計都需要根據(jù)消費者的使用場景去調(diào)整優(yōu)化。
精致露營是戶外與休閑時尚、社交關(guān)聯(lián)下的潮流化發(fā)展趨勢。Grand View Research的調(diào)查報告稱，2021年全球精致露營市場規(guī)模為23.5億美元，在2022年至2030年期間，該市場規(guī)模將以10.9%的年復(fù)合增長率持續(xù)增長。其中，18至32歲人群是該細(xì)分市場的消費主力，貢獻(xiàn)了44.5%的市場份額（2021年）。此外，KOA報告也指出，約45%的美國露營者計劃在接下來的一年里體驗精致露營。
（圖源：Grand View Research）
除了家人朋友，寵物也成為越來越多人選擇的露營伴侶。數(shù)據(jù)顯示，約54%的寵物主人計劃在2022年帶寵物出行或露營，38%的露營者在尋找允許攜帶寵物的露營地。因此，寵物露營帳篷是一個值得探索的開發(fā)方向。
（圖源：Google Trends）
海外房車露營和自駕露營趨勢正熱，車用帳篷也迎來廣闊市場。車用帳篷比普通帳篷更方便實惠，且自動化程度高，又可避積水蛇蟲，是許多solo露營（獨自露營）和情侶露營群體的選擇。
（圖源：Google Trends）
車用帳篷雖有市場，但壁壘高，C端賣家進(jìn)入難度大。以美國市場為例，美國市場汽車人均保有量高，對車用帳篷自然也有需求。但因為各個汽車品牌、型號等存在較大差異性，且海外消費者習(xí)慣去線下4S店購買與自己汽車型號匹配的產(chǎn)品，國內(nèi)To C賣家進(jìn)入市場的難度大。
選擇在亞馬遜等電商平臺上線產(chǎn)品的賣家，需要對各型汽車有一定的了解，避免產(chǎn)品因匹配性等問題被退貨，減少物流和成本方面的虧損。
以亞馬遜美國站為例，露營帳篷（Camping Tents）在亞馬遜美國站的銷售旺季多在每年5月-7月。從谷歌及亞馬遜美國站的搜索量趨勢也能看出：2020年5月，市場消費者對露營帳篷的需求迎來上升期，并在7月達(dá)到當(dāng)年峰值，2021年5月-7月，露營帳篷的谷歌搜索指數(shù)再次迎來峰值；2022年，當(dāng)天氣轉(zhuǎn)暖（3月往后），露營帳篷的谷歌搜索指數(shù)隨之攀升。另外，考慮到帳篷的用戶需求和習(xí)慣，相對氣溫較低的冬季，春夏季需求更加強勁：
（圖源：賣家精靈）
考慮到供應(yīng)鏈情況和物流周期，建議賣家最好能提前1-2個月備貨，以趕上銷售周期。
以露營帳篷類的露營帳篷為例：截至2022年5月中旬，亞馬遜美國站露營帳篷（Camping Tents）Best Seller Rank排名前50的鏈接中，最低定價6.95美元（配件產(chǎn)品），最高定價459.99美元，平均定價在127.53美元：
（數(shù)據(jù)來源：亞馬遜）
從表中可以看出，亞馬遜自營在BSR榜單前50名中占據(jù)了18個席位，BSR榜單前10中，60%是亞馬遜自營產(chǎn)品。雖然中國賣家在BSR榜單前50名中有21個坑，但位置多集中在20名往后。就調(diào)研范圍看，露營帳篷在亞馬遜屬于較成熟的市場。對新品牌賣家而言進(jìn)入市場的壁壘較高，突破難度大。
中國品牌在BSR榜單取得最好排名是排在第5位 CAMPROS CP，賣家注冊地址位于廣東深圳寶安區(qū)：
（圖源：亞馬遜）
（CAMPROS CP亞馬遜店鋪首頁，將產(chǎn)品融入使用場景；圖源：亞馬遜）
站內(nèi)流量是店鋪銷售額的主要影響因素之一。站內(nèi)流量主要有搜索流量、PPC廣告流量、推薦流量、排行榜流量以及活動流量等幾種流量來源。以其中PPC廣告流量為例：在設(shè)置廣告時，賣家需要有一個完整的工作流程。在流程梳理中，可將時間節(jié)點分為日、半周及一周。按日流程來看：
日常的站內(nèi)廣告指標(biāo)跟進(jìn)，可以分為日常廣告指標(biāo)跟進(jìn)以及庫存變化兩點。其中，日常廣告指標(biāo)有花費、CPC、訂單轉(zhuǎn)化、點擊量變化情況以及曝光量五大內(nèi)容。比如：在花費方面，若資金投入經(jīng)常超預(yù)算（漲幅超20%-30%），賣家可以通過檢查關(guān)鍵詞CPC以及日常出單量少的時間段降低出價來解決該問題；在訂單轉(zhuǎn)化率方面，若訂單日均降幅超20%或是轉(zhuǎn)化好的廣告突然下滑，賣家可以通過在當(dāng)周前3天不隨意調(diào)整廣告的方式來產(chǎn)生變量，并排查是否是因為斷貨SKU數(shù)量占比太多以及差評數(shù)量等問題，并做出相應(yīng)調(diào)整（比如，下調(diào)廣告出價、斷貨比例超50%時暫停廣告投放等）。
而在庫存變化方面，庫存量是廣告策略制定的決定性因素。當(dāng)發(fā)現(xiàn)滯銷庫存時候，可分為兩種情況，一是某一SKU滯銷庫存多，賣家可通過考慮單獨新建廣告投放分組來解決；二是整體滯銷庫存多，若有此情況，則建議賣家從拓展關(guān)鍵詞、觀察單個關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率并增加高轉(zhuǎn)化率關(guān)鍵詞預(yù)算等方式來解決。
另外，因目前全球供應(yīng)鏈尚未穩(wěn)定，很多露營帳篷賣家可能會出現(xiàn)多個鏈接庫存即將消耗完畢的情況。建議賣家結(jié)合船司給的到貨時間、產(chǎn)品目前銷量及廣告轉(zhuǎn)化情況三大因素，預(yù)估剩余庫存所能支撐的廣告訂單范圍。若有必要，可以適當(dāng)降低廣告預(yù)算，只保留高轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵詞，降低所保留關(guān)鍵詞出價，并暫停長期低轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞的出價。
以亞馬遜美國站BSR排名第1的 Coleman為例：
（圖源：Coleman亞馬遜店鋪截圖）
Coleman是較為知名的戶外運動品牌，其多款產(chǎn)品在亞馬遜美國站銷量喜人。從其主頁的產(chǎn)品分類欄也可看出，除了帳篷，Coleman還有銷售包括戶外烤架、露營工具、戶外照明以及睡袋等戶外產(chǎn)品。這表明，在預(yù)算允許的情況，賣家及品牌可考慮開拓完整的露營產(chǎn)品鏈條，以擴充品牌的受眾群體面。
（圖源：Coleman亞馬遜店鋪帳篷類產(chǎn)品）
Coleman的平均售價165.28美元，最高售價389.99美元。除了其常規(guī)站內(nèi)廣告，利用符合目標(biāo)用戶使用偏好的社媒渠道做用戶認(rèn)知，是其銷售額超千萬美元的重要組成部分。以其在海外主流社交媒體Instagram賬號為例：
（圖源：Coleman Instagram截圖）
截至撰寫日，Coleman Instagram粉絲數(shù)量已經(jīng)超10萬，且在定期更新高質(zhì)量推文及營銷推動下，貼文數(shù)據(jù)反饋良好。其近期一條抽獎推文，以點贊+關(guān)注+轉(zhuǎn)發(fā)以及@朋友來抽獎的形式為主，獲得了超6000個有效點贊：
（圖源：Coleman Instagram）
對亞馬遜美國站BSR前50鏈接的評論進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)。收到貨后，發(fā)現(xiàn)實際包裝內(nèi)容與描述不符合以及使用過程中漏水、易開裂等質(zhì)量問題是消費者打低分評論的主要原因。賣家可通過以下方式進(jìn)行優(yōu)化：
-發(fā)貨前，詳細(xì)檢查包裝內(nèi)容物；
-若消費者發(fā)起售后，+及時準(zhǔn)確的在平臺合規(guī)范圍內(nèi)給與消費者正面回應(yīng)，以提高售后能力。
相較于更為成熟的歐美，露營帳篷在Shopee新加坡站的銷售表現(xiàn)仍有較大上升空間：一是包括露營在內(nèi)的戶外運動相關(guān)品類在東南亞的整體需求見漲——2021年1月-6月，Shopee跨境戶外運動品類同比增長至340%；二是在Shopee新加坡站，“一家獨大”的品牌護(hù)城河仍未形成，整體市場環(huán)境對想進(jìn)入的新品牌較為友好。
另外，以“camping tent”為關(guān)鍵詞，在Shopee新加坡站進(jìn)行檢索，可以看到，其自然搜索排名前50的鏈接，產(chǎn)品定價鮮有超過150美元，整體客單價要低于亞馬遜美國站：
（圖源：Shopee新加坡站）
站在買家思維的角度來看，購買露營帳篷時，他們最為關(guān)心的幾大因素主要有品牌、價格、口碑以及物流時效等。賣家可以對這些因此加以參考并在最大程度優(yōu)化產(chǎn)品鏈接。
以在Shopee新加坡站帳篷&帳篷配件之下自然搜索排名第2位銷量1.1k的產(chǎn)品為例：
（圖源：Shopee新加坡站）
從上圖可以看到，該產(chǎn)品屬于新加坡本土商鋪的優(yōu)選商家，相比其他幾個鏈接，該鏈接產(chǎn)品在價格方面也有比較大的優(yōu)勢（折合美元，價格約在20美元左右）。賣家想“打贏”本土運營的店鋪，可以借助海外倉，來獲得比擬本土店的物流時效優(yōu)勢（借助海外倉）。
（詳情頁有視頻使用教程；圖源：Shopee新加坡站）
點開鏈接，可以看到該賣家添加了一則對應(yīng)產(chǎn)品的使用教程視頻，在充當(dāng)使用教程的基礎(chǔ)上，視頻內(nèi)容還突出了產(chǎn)品的便攜性和使用場景感，強化了消費者的購買欲望。
（圖源：Shopee）
4.9分（滿分5）的評級，能在一定程度給與消費者“安全感”，觀其標(biāo)題，“automatic”、“Family Camp”、以及“3-4 persons”等關(guān)鍵詞也迅速鎖定了購買群體，能得到有效曝光。
另外，產(chǎn)品評論區(qū)同樣是分析用戶需求點的重要來源：
（圖源：Shopee）
在好評里，可以看到消費者對物流時效、賣家相應(yīng)速度以及性價比的關(guān)注度。
（圖源：Shopee）
而差評反映的不防水、易損耗等問題，同樣也可以成為賣家入駐Shopee優(yōu)化產(chǎn)品的方向。
以“tent”為搜索關(guān)鍵詞在eBay美國站展開搜索，共有41000+件產(chǎn)品，其中以雙人帳篷的產(chǎn)品數(shù)量最多，也從側(cè)面反應(yīng)了市場的需求關(guān)系：
（圖源：eBay）
考慮到物流時效和售后方便程度，很多eBay帳篷賣家選擇了海外倉。從自然搜索結(jié)果前50名產(chǎn)品的發(fā)貨地來看，46個產(chǎn)品鏈接都是從美國本土發(fā)貨。
Naturehike挪客成立于2010年，是浙江挪客運動用品有限公司旗下品牌。自品牌創(chuàng)立以來，挪客就致力于研發(fā)生產(chǎn)高品質(zhì)的輕量化戶外用品，主營產(chǎn)品包括帳篷、露營桌椅、睡袋和氣墊等，銷售市場網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全球80個國家和地區(qū)。
挪客目前擁有團(tuán)隊近230人，國內(nèi)銷售渠道包含天貓、淘寶、阿里巴巴、京東、唯品會；海外銷售渠道分布在亞馬遜、速賣通、自營網(wǎng)站、國內(nèi)外代理商等。
2022年4月6日，挪客完成了近億元天使輪融資，由鐘鼎資本獨家投資，這也是他們第一次接受外部的投資。
融資過后，挪客正在擴大自己的團(tuán)隊規(guī)模。其4月份的招聘信息，新增招聘崗位39個。據(jù)職友集對挪客歷年的招聘情況顯示，挪客2021較2020年招聘需求上漲67%，就2022年4月的招聘需求看，整體的招聘需求是歷年的數(shù)倍。
招聘崗位中，不乏有跨境業(yè)務(wù)相關(guān)，目前他們正在招聘跨境電商負(fù)責(zé)人，需要具備5年以上的跨境電商經(jīng)驗以及2年以上團(tuán)隊管理的經(jīng)驗等。
此外，涉及的招聘崗位還包括海外推廣，該崗位需要負(fù)責(zé)社交平臺（Facebook、Instagram、YouTube、Twitter等）的日常運營，并且還需要自主開發(fā)并聯(lián)系大V紅人，尋求合作，這證明他們?nèi)€布局社交平臺，通過這些社交渠道的粉絲群體來加強品牌海外知名度，增加用戶的品牌粘性，并且通過以上渠道增加活動傳播的路徑。
據(jù)similarweb顯示，YouTube及Facebook是挪客在社交平臺中為官網(wǎng)導(dǎo)流的最主要渠道。
（圖源：similarweb）
目前他們社交平臺的粉絲總數(shù)約為46萬，facebook共有41.53萬的追隨者，40.9萬的用戶點贊；Instagram的粉絲為1.8萬；Twitter有2.85萬的關(guān)注者；YouTube關(guān)注者0.68萬；其余還有Pinterest等。
目前全球的露營裝備市場競爭很激烈，主要參與者都專注于通過新產(chǎn)品開發(fā)和市場擴張來創(chuàng)新其產(chǎn)品，以擴大其在全球的影響力，并增強其品牌組合以滿足消費者的各種偏好。
全球露營設(shè)備市場較為活躍的公司包括Newbell Brands、AMG Group、Exxel Outdoor和Mont-Bell，產(chǎn)品創(chuàng)新是他們的首選策略。
技術(shù)創(chuàng)新是產(chǎn)品創(chuàng)新的另一個關(guān)鍵因素，例如AMG旗下的Vango推出了一項全新的創(chuàng)新充氣技術(shù)。SIPro技術(shù)在Vango的新2021 Anantara III Air TC 650 XL帳篷以及包括Riviera 420在內(nèi)的一系列大篷車遮陽篷中采用。這項新技術(shù)讓露營者和大篷車者更容易投球。
挪客的海外布局除了速賣通、亞馬遜等線上商城外，還搭建了自己的獨立站。其的獨立站設(shè)計簡約明朗，頁眉導(dǎo)航欄展示產(chǎn)品分類，右側(cè)可選語言（現(xiàn)只支持英語、德語和日語），banner上端標(biāo)明“免運費”、“一年免費換新”、“SSL安全支付”、“超凡客戶服務(wù)”四大品牌福利和亮點。
（圖源：Naturehike獨立站官網(wǎng)截圖）
網(wǎng)站首頁還包含【熱銷產(chǎn)品】、【產(chǎn)品組合】、【產(chǎn)品好評】和【挪客博客】模塊。其中【產(chǎn)品組合】模塊產(chǎn)品使用場景圖的形式，添加多個產(chǎn)品“購物入口”（圖中+號），是良好的產(chǎn)品交叉銷售方法。
（圖源：Naturehike獨立站官網(wǎng)截圖）
符合產(chǎn)品調(diào)性且吸睛的產(chǎn)品圖片是戶外露營品類獨立站官網(wǎng)首頁搭建的重心，森系、山系、沙灘和廣闊草坪是最常見的產(chǎn)品拍攝布景。在產(chǎn)品詳情頁中，應(yīng)包括產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖，產(chǎn)品配件清單（如帳桿、地釘、風(fēng)繩和收納袋等），產(chǎn)品基本參數(shù)（帳篷搭建成形尺寸、收納尺寸、重量等）。另外，對帳篷產(chǎn)品的面料工藝解說、帳篷搭建指南、配件使用說明以及養(yǎng)護(hù)知識等進(jìn)行全面講解，都是做網(wǎng)站SEO，獲取有機流量的重要途徑，也能有效降低產(chǎn)品退貨率。
露營達(dá)人具有一定的話語權(quán)和權(quán)威性，是品牌進(jìn)行長期曝光、建立品牌認(rèn)知度的重要資源。針對不同的消費人群，可切入的合作推廣角度多樣：
-露營愛好者注重裝備性能，青睞專業(yè)耐用的戶外產(chǎn)品，對測評視頻和露營達(dá)人vlog的新產(chǎn)品展示更感興趣，品牌可以通過贊助合作知名露營達(dá)人來捕捉這些精準(zhǔn)且消費意識高的群體。
-露營新手看重實用性，形象且場景化的表達(dá)方式更能吸引他們的注意，露營新手清單、高性價比好物推薦等是可參考的內(nèi)容制作方向。
-精致露營群體則相信“顏值即正義”，喜歡精美華麗且搭配和諧的產(chǎn)品組合，可以使用具有氛圍感圖片和短視頻來吸引他們的視線。
-帶寵物露營是社媒上的新潮趨勢，也是值得開發(fā)的新商機。有相應(yīng)產(chǎn)品線的品牌可以與萌寵博主合作，以吸引增量受眾，激發(fā)新消費需求。
（圖源：Instagram，Naturehike帖子截圖）
Instagram和Pinterest是良好的啟動平臺，其以圖片為主的展現(xiàn)形式可以更好的突出露營帳篷的視覺效果，調(diào)動消費者對大自然的向往情緒。YouTube和TikTok適合投放產(chǎn)品開箱測評及特定類型帳篷搭建使用的教學(xué)型視頻，戶外野營vlog則可以成為多款品牌產(chǎn)品的軟廣承載體。
（圖源：Youtube，Naturehike產(chǎn)品測評視頻截圖）
根據(jù)Adtargeting的數(shù)據(jù)，F(xiàn)acebook上的“帳篷”興趣受眾約有4000萬名，其中男性占比48.8%，女性占51.2%。按年齡劃分，25-34歲人群最為龐大，約占29.72%，35-44歲人群占比25.56%，45-54歲人群占16.91%。賣家可以使用Facebook興趣定位工具等查看更詳細(xì)的受眾分析信息，對不同群體進(jìn)行精準(zhǔn)投放。此外，F(xiàn)acebook群組聚集了許多露營愛好者和專業(yè)者，品牌可以加入相關(guān)群組，與潛在消費者進(jìn)行互動，貼近并滿足其實際需求。
品牌可以趁節(jié)日之際推出促銷活動，如6月份的父親節(jié)。數(shù)據(jù)顯示，60%的40-60歲男性有戶外運動的習(xí)慣，而戶外運動裝備也是熱門的父親節(jié)禮物備選。2022美國露營報告顯示，16%的新增露營者是新退休人員，56%的長期露營者為男性。因此，可以針對“父親”年齡群體或送禮人群進(jìn)行營銷，內(nèi)容策劃可參考親子露營趴、健康生活與戶外探險等主題。
截至撰寫時，在1688跨境板塊，以露營帳篷為搜索關(guān)鍵詞，共有122543件相關(guān)產(chǎn)品。而平臺給出的賣家的偏好價位如下：
（數(shù)據(jù)來源：1688）
從上圖可以看出，16.54元——155.15元這一區(qū)間是大多數(shù)賣家進(jìn)行采購時的選擇。
露營帳篷屬于戶外運動產(chǎn)品，疫情過后全球大熱。根據(jù)海關(guān)總署出口數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年，國內(nèi)帳篷、天幕類產(chǎn)品累計出口147.47億元，同比增長48.2%。
國內(nèi)戶外產(chǎn)品生產(chǎn)集群豐富多樣。以浙江為例：在1688，在搜索“露營帳篷”的基礎(chǔ)上，加上亞馬遜這一主要銷售平臺，仍有13448件相關(guān)產(chǎn)品。而浙江下轄市寧波更是其中的佼佼者。寧波戶外產(chǎn)品在海外暢銷已久，且當(dāng)?shù)鼐奂耘部汀⒛粮叩岩约梆╋L(fēng)為代表的本土露營品牌。龍頭企業(yè)的成長及落地，為寧波這一制造業(yè)大市帶來的濃厚的產(chǎn)業(yè)鏈氛圍，賣家可根據(jù)需要前往采購。
國內(nèi)的供應(yīng)鏈基本操作是接外貿(mào)單生產(chǎn)，生意主流是To B市場，做內(nèi)貿(mào)的工廠比較少。因此，這些工廠做的帳篷產(chǎn)品尺寸跟國內(nèi)的尺寸存在一定差別，若賣家對產(chǎn)品認(rèn)知不深，消費者在只看價格或圖的立場上，對產(chǎn)品認(rèn)知易產(chǎn)生偏差，從而導(dǎo)致產(chǎn)品鏈接可能存在高退貨率或者差評過多的問題。
另外，尺寸越大的帳篷生產(chǎn)工藝越難，對用料、材質(zhì)及車工的要求也比較高，但能把產(chǎn)品品質(zhì)做到位的成熟供應(yīng)鏈能夠釋放給到跨境電商賣家的產(chǎn)能不多。另一方面，考慮到生產(chǎn)成本等原因，工廠大批量生產(chǎn)才能降低賣家成本，但露營帳篷屬于季節(jié)性產(chǎn)品，大量出貨的話，賣家存在一定壓貨風(fēng)險。
