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各位賣(mài)家朋友們大家好，上一篇文章我們聊到了電商平臺(tái)作為交易撮合方，在處理如何把人與貨匹配起來(lái)時(shí)采用的方法都是數(shù)據(jù)化。就是把具像化的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成計(jì)算機(jī)能識(shí)別的語(yǔ)言，也就是數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)。

本篇文章我們接著深入的聊，看看商品數(shù)據(jù)都包含哪些細(xì)節(jié)，以及平臺(tái)是如何讓好產(chǎn)品脫穎而出的。

第一部分：電商平臺(tái)的三種數(shù)據(jù)。

上一篇文章我們講了，電商平臺(tái)都需要建模與處理二大類(lèi)的數(shù)據(jù)：商品數(shù)據(jù)與用戶(hù)數(shù)據(jù)，然后做它們之間的匹配。但實(shí)際還有一個(gè)數(shù)據(jù)我沒(méi)講，就是電商平臺(tái)本身的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，所以做個(gè)分類(lèi)就是下面三種數(shù)據(jù):

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由于用戶(hù)數(shù)據(jù)與平臺(tái)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)是電商平臺(tái)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)們?cè)谔幚恚覀冑u(mài)家關(guān)系不大，實(shí)際上平臺(tái)也不太會(huì)把這些數(shù)據(jù)開(kāi)放給賣(mài)家，所以我們重點(diǎn)聊聊商品數(shù)據(jù)的二個(gè)維度。

A;商品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：這個(gè)應(yīng)該比較好理解，就是用于描述產(chǎn)品本身的關(guān)鍵詞 參數(shù) 分類(lèi)等，我們做listing發(fā)布時(shí)需要填寫(xiě)的信息。

這些數(shù)據(jù)包含：產(chǎn)品的名稱(chēng)，顏色 功能 功率 型號(hào) 大小 外觀 材質(zhì) 品牌 圖片 定價(jià) 類(lèi)目等等，用以準(zhǔn)確描述這個(gè)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)都統(tǒng)稱(chēng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

B:商品表現(xiàn)數(shù)據(jù)：用以表述產(chǎn)品市場(chǎng)反饋的數(shù)據(jù)，都是商品表現(xiàn)數(shù)據(jù)，

這些數(shù)據(jù)包含：大家常說(shuō)的點(diǎn)擊率 轉(zhuǎn)化率 銷(xiāo)售額等等。

然后“表現(xiàn)”是個(gè)動(dòng)詞，因此我們需要再引入時(shí)間這個(gè)維度到商品表現(xiàn)數(shù)據(jù)里，所以不同的時(shí)間段，產(chǎn)品的表現(xiàn)數(shù)據(jù)是不一樣的。

B.1:新品期

商品表現(xiàn)數(shù)據(jù)：關(guān)鍵詞 圖片 定價(jià) 點(diǎn)擊率 轉(zhuǎn)化率 銷(xiāo)量等。

常見(jiàn)運(yùn)營(yíng)手法：1.做好圖片，產(chǎn)品描述，A+頁(yè)面等基礎(chǔ)工作。2.通過(guò)朋友或者vine快速獲取10個(gè)左右的產(chǎn)品reviews，且都在4星以上。3.啟動(dòng)廣告引流。

供應(yīng)鏈要求：產(chǎn)品質(zhì)量要過(guò)關(guān)，尤其計(jì)劃通過(guò)vine獲取reviews的產(chǎn)品發(fā)貨前要逐個(gè)做質(zhì)檢。

決定因素：產(chǎn)品有某一方面的獨(dú)家優(yōu)勢(shì)，可以是定價(jià)，獨(dú)家賣(mài)點(diǎn)或者有差異化，最好是兼具。

加權(quán)：對(duì)于數(shù)據(jù)表現(xiàn)特別好的產(chǎn)品，亞馬遜有”New Release NO.1”這種平臺(tái)給產(chǎn)品加權(quán)的標(biāo)簽，可以有效提升轉(zhuǎn)化率。

B.2: 成長(zhǎng)期

商品表現(xiàn)數(shù)據(jù)：listing評(píng)分 退貨率 復(fù)購(gòu)率 暢銷(xiāo)SKU缺貨率等。

常見(jiàn)運(yùn)營(yíng)手法：1.為listing上QA，2.上產(chǎn)品開(kāi)箱視頻等提升轉(zhuǎn)化率的操作。3.分析優(yōu)化后臺(tái)各項(xiàng)數(shù)據(jù)包含廣告 轉(zhuǎn)化率等等。

供應(yīng)鏈要求：確保暢銷(xiāo)SKU不斷貨，有些賣(mài)家可能會(huì)考慮為listing新增SKU，可以是產(chǎn)品的pro版，用以增加listing利潤(rùn)。

決定因素：產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定能確保listing評(píng)分高于行業(yè)平均，暢銷(xiāo)SKU不斷貨能穩(wěn)住listing銷(xiāo)量與類(lèi)目排名。

加權(quán)：可能會(huì)有“amazon choice”這種平臺(tái)加權(quán)的標(biāo)簽，實(shí)際只要能穩(wěn)住排名，穩(wěn)住平臺(tái)的免費(fèi)流量就是加權(quán)。

B.3:成熟期

商品表現(xiàn)數(shù)據(jù)：可能會(huì)有best seller等平臺(tái)加權(quán)標(biāo)簽。

常見(jiàn)運(yùn)營(yíng)手法：1.優(yōu)化與降低廣告成本。2.思考產(chǎn)品升級(jí)迭代方案。

供應(yīng)鏈要求：梳理好產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)谴穗A段老板工作的核心，確保交貨期與產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定。

決定因素：供應(yīng)鏈穩(wěn)定，現(xiàn)金流健康，這2個(gè)要素特別重要。

加權(quán)：可能會(huì)有“best seller”這種標(biāo)簽，但概率很小，畢竟它只有一個(gè)，能穩(wěn)定住自己預(yù)期的排名即可。

第二部分：商品數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的消費(fèi)者視角。

商品數(shù)據(jù)我們通過(guò)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與表現(xiàn)數(shù)據(jù)做分類(lèi)后，實(shí)際也可以切換到“消費(fèi)者”視角來(lái)理解產(chǎn)品數(shù)據(jù)，因?yàn)槭窍M(fèi)者視角，所以通常叫“產(chǎn)品標(biāo)簽”。我的理解是“產(chǎn)品標(biāo)簽”有二個(gè)維度：一個(gè)是產(chǎn)品基礎(chǔ)標(biāo)簽，二是平臺(tái)輔助消費(fèi)者做購(gòu)買(mǎi)決策的市場(chǎng)反饋標(biāo)簽。

產(chǎn)品基礎(chǔ)標(biāo)簽：

1. 售價(jià)

2.   產(chǎn)品類(lèi)目 產(chǎn)品關(guān)鍵詞 功能 顏色 型號(hào) 功率 大小等關(guān)鍵詞。

3.      圖片  賣(mài)點(diǎn)描述

協(xié)助消費(fèi)者做購(gòu)買(mǎi)決策的標(biāo)簽：

1.      產(chǎn)品評(píng)分

2.      reviews內(nèi)容  QA等。

3.      產(chǎn)品new release NO.1   best seller  amazon choice 等平臺(tái)標(biāo)簽。

4.      產(chǎn)品BSR排名標(biāo)簽。

由于消費(fèi)者視角的商品數(shù)據(jù)不能反應(yīng)產(chǎn)品的部分表現(xiàn)數(shù)據(jù)，所以建議賣(mài)家朋友們從“商品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與表現(xiàn)數(shù)據(jù)”來(lái)理解會(huì)更加嚴(yán)謹(jǐn)。

第三部分：商品數(shù)據(jù)化處理的利弊，及衍生出來(lái)的問(wèn)題。

平臺(tái)制定的這些商品量化指標(biāo)能客觀反應(yīng)一個(gè)產(chǎn)品的好壞嗎？

我的答案是不管電商平臺(tái)的用的“商品數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)”多么邏輯自洽，都沒(méi)辦法客觀反應(yīng)一個(gè)產(chǎn)品的好壞，但是以目前的技術(shù)水平又找不到更好的替代方案，人畢竟是高級(jí)動(dòng)物可以調(diào)動(dòng)五感來(lái)感知一個(gè)產(chǎn)品，而機(jī)器判斷一個(gè)產(chǎn)品只能通過(guò)具體指標(biāo)的數(shù)據(jù)和最大公約數(shù)，讓正反饋高的產(chǎn)品慢慢脫穎而出。所以電商平臺(tái)的機(jī)制，你說(shuō)它是賽馬制或者科舉制都行，不客觀但是卻有效。就像高考實(shí)際是對(duì)一個(gè)人的量化，它不能反映人品好壞，脾氣性格好壞，但是社會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)法則如此。

我們可以再延伸一個(gè)思考，為什么電商會(huì)有刷單，實(shí)際就是因?yàn)樵跀?shù)字化的電商場(chǎng)景中它不對(duì)但是它有用。

因此關(guān)于文章標(biāo)題里的疑問(wèn)“選品需要迎合算法嗎”，我的答案是選品肯定要迎合算法。

如果你有疑問(wèn)，看完這2個(gè)問(wèn)題，你可能就會(huì)同意我的觀點(diǎn)了：

1.      材質(zhì)差異與外觀差異，哪個(gè)更討巧？

我的答案是外觀差異化明顯的產(chǎn)品更容易在電商這種購(gòu)物場(chǎng)景中跑出更好的商品表現(xiàn)數(shù)據(jù)。除非這個(gè)產(chǎn)品的材質(zhì)差異能同時(shí)帶來(lái)外觀上的差異，比如我在“亞馬遜選品十步走之第5步—如何做產(chǎn)品差異化“里提到的產(chǎn)品案例“透明小蠻腰花灑”。

2.      質(zhì)量做到65分價(jià)格便宜與質(zhì)量做到90分價(jià)格更高的產(chǎn)品，哪個(gè)更討巧？

我的答案是其他要素相同的情況下質(zhì)量65分但價(jià)格便宜的產(chǎn)品，更容易在電商的購(gòu)物場(chǎng)景中跑出更好的商品表現(xiàn)數(shù)據(jù)。

我經(jīng)常會(huì)跟做工廠或做B2B的朋友們聊天，大家都會(huì)抱怨電商把產(chǎn)品做死了，無(wú)休止的內(nèi)卷與價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)際就是大家都在迎合電商平臺(tái)的底層邏輯做產(chǎn)品。所以只要產(chǎn)品好壞的標(biāo)準(zhǔn)還是基于數(shù)據(jù)量化做判斷，那這種情況就永遠(yuǎn)也避免不了，但有一種情況除外，就是品牌有消費(fèi)者認(rèn)知的賣(mài)家。

作2個(gè)說(shuō)明：以上兩個(gè)問(wèn)題的觀點(diǎn)都接受反駁，有不同看法的朋友歡迎私信討論。然后我在文章前半部分聊的“商品表現(xiàn)數(shù)據(jù)”里關(guān)于產(chǎn)品的新品期，成長(zhǎng)期，成熟期，這么劃分并不一定嚴(yán)謹(jǐn)，只是為了方便大家理解不同階段產(chǎn)品的表現(xiàn)數(shù)據(jù)是不同的，也是在提醒賣(mài)家朋友們做運(yùn)營(yíng)時(shí)階段目標(biāo)要合理，一個(gè)上架6個(gè)月的listing想做成best seller實(shí)際是好高騖遠(yuǎn)。

未完待續(xù)。整篇文章寫(xiě)下來(lái)修改加排版發(fā)現(xiàn)有7000多字了，一次性發(fā)出來(lái)大家也不一定有耐心看完，所以選擇了這種分系列發(fā)布的方式。接下來(lái)的第3篇，我們聊聊在電商平臺(tái)這種對(duì)商品做“數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)”處理的方式，我們的該采用什么樣的選品與產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略。

最后，我做了一張“電商平臺(tái)人貨匹配邏輯”的圖，有興趣的朋友可以私信索要。

圖片來(lái)源：作者畫(huà)圖軟件自制

卡卡孔慶黎

講我懂的，講大家能聽(tīng)懂的。

（來(lái)源：卡卡聊跨境）

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