大W印象：見他的時候是在他們公司年會，所以在晚上才一起聚了一下。說起話來是財神們的引薦才得以見他們幾個創始人。其實沒見他之前已在Q聊得很火，他們也算挺早進入Am現在也能占到一塊不小市場。

大W點評 ：一篇有點負面的文章，但是的確就是這樣，切膚之痛。目前在品牌形成一定的名聲之后的傳播，推廣渠道差不多的情況下，產品的創新性和有趣性是你領先別人的標準。不管是不是銷售手段，營銷渠道和資源的同質化很嚴重，我覺得在品牌形成后，推廣可以突破更大，每單個渠道的推廣都有多種形式可切入，你懂的越多，切入的速度越快，把握的資源越多，而且切入一個渠道的深度比例一般人只能做到３０％　，所以他們以為這個渠道就這樣了。其實不是的，還有更多未知的領域的意識還沒出現在你面前而已， 等那個你想到的時候這個渠道別人已經做了一段時間了。不是每個人一沖上來就想做這個渠道做那個渠道，事實上你要擺平很多東西如你的品牌是否有一定影響力？你的產品是否有一定的新點？ 你的庫存準備是否充足以面對大量出貨？你的資源切入時間需要多長？你的資源有多廣，鋪的面有多少就決定你的傳播購買力度有多大。在我的想象中，你的品牌做起來后，能有多廣就有多廣。可是品牌起來的過程無疑是痛苦的。然而hank他們是經歷了這些而且成長起來，我們應該給個掌聲鼓勵和支持。謝謝

以下是Hank話：

跟小李哥約客座文章的這兩天，剛好業內有一件大事，就是TOMTOP和百圓的那一腿。大家都知道小閑（小李哥第一篇客座文章作者）和環球XX之前已經開始撿肥皂了，扣扣群上有人問大家怎么看，我就說資本進場，小賣特慘。

不懂資本世界的邏輯，只是覺得目前表面大熱的出口跨境電商確實已經錯過了創業者涌入的好時機。我想每個行業差不多都是這樣吧，媒體大炒的時候往往是資本市場比實業要紅火，大多數人悶聲掙錢、媒體和資本不炒作的時候，對于創業者往往是更好的創業時機。

這幾年我所在的公司做得并不算好，但好歹叫做活了下來，躲開了近兩年的倒閉潮。然而現在出口跨境電商賣家的玩法已經接近于全渠道同質化了。你要知道我們過去說同質化，往往說的只是產品的同質化，而現在，銷售手段和技巧、營銷渠道和資源都在同質化，大家都在精修頁面增加轉化，競爭對手在哪里上促銷，Google一下，你就知道。

這件事情相當恐怖，你要知道勤勞偉大的中國人，在破壞商業生態的這件事情上，有著無窮的智慧。應該都記得中國人和猶太人開加油站的故事吧？當然，作為其中一個開加油站的人，我希望Amazon這個地產公司可以有效地控制好了。

這個行業，進入是相當容易的，但是根據目前的狀況來看，想做大做強，還是要靠資源和實力，中小賣家完全耗不起。業內的很多朋友，有些暫時不是創業做老板的，經常來問我一個問題是我想出來做Amazon你怎么看，我的回答是：可以創業，但最好不要做Amazon，要不去看看LAZADA這樣的平臺吧。

其實一般問這個問題的，一般是鐵了心要做Amazon的，我還有一個回答的補充是這樣的：如果一定要做Amazon，電子產品和美國市場，這兩者之間，最好都避開。如果實在不能全部避開，至少避開一個吧。

我回過頭來說一下文章的題目，小閑說《冰與火之歌》，本著裝逼的原則，我就寫成《蟻與象之舞》，小小螞蟻如何與巨形的大象共舞？小小創業者賣家如何與資本進入的大鱷共舞？

一只螞蟻在路上看見一頭大象，螞蟻鉆進土里，只有一只腿露在外面。

小兔子看見不解的問："為什么把腿露在外面？"

螞蟻說："噓！別出聲，老子絆他一跤！"

今天如果你想做移動電源去搶占ANKER的市場，那你就這樣的螞蟻。別以為只有移動電源是大象，身在創業天堂的深圳賣家們，基本上已經把主流的電子產品吃進肚子，占據了有利的坑位。好吧，我們今天稍微談一下“我要賣什么”的思路問題。

電子商務有兩個很重要的數據，一是轉化率，二是復購率。

當我們一批同行在交流的時候，往往會問到大家賣什么品類，有的人會說，我是賣電子產品的，或者我是賣服裝的，或者我是賣LED的，或者我是賣寵物用品的，或者我是賣騎行用品的。

問兩個問題：

上述品類，哪一類的復購率比較高？

工廠開展跨境電子商務，和純貿易形式的創業者做電商，有什么區別？

我的理解是，電子商務中，轉化率衡量的是受眾是否精準的問題，復購率衡量的是后期的銷售成本投入。

在品類的選擇中，用工廠規劃生產線和生產物料的思維去選擇銷售品類，和選擇精準受眾去選擇品類，是兩個概念。前者考慮的是生產資源的成本利用最大化，后者考慮的是用戶需求的滿足。我把前者叫“圍繞產品做產品”，如銷售LED這個品類的人，涉及的可能有手電，燈泡。后者叫“圍繞用戶做產品”，如銷售騎行用品的人，涉及的既有碼表、頭盔，也有手套和護膝。

值得一提的一點是，越細分的客戶需求，理論上應該是有著更高的轉化率和復購率的。如何定義客戶群？比如說，向養狗的人銷售寵物用品，向騎行愛好者銷售騎行配件，向極限運動愛好者銷售運動相機及配件……這些也許是你可以選擇的品類策略。對比上述這些，同時銷售iPhone充電線和藍牙音箱的你認為的3C品類，可能并不是一個足夠細分的品類。在營銷效率上，向買過充電線的iPhone愛好者推薦藍牙音箱，和向買過單車碼表的人推薦單車燈，應該是后者更勝一籌。簡單來說，圍繞用戶來做產品這種品類策略，會使客戶更加有黏性。

螞蟻創業者們如果想要與大象們共舞，我覺得可能的一種方式，就是找到更多的聚集用戶的產品需求點。這樣的機會其實有很多，任何一個小的需求，放大到美國、歐洲、東南亞甚至全球市場，都會是一個可觀的市場容量。

如果有更多的資本進來，讓超級賣家們把所有的熱門類目都掃蕩一遍，那么我們這些所謂家居、電子、服裝的賣家們，生存的空間又會在哪里？找到巨頭們無法用資本掃蕩的品類，構建自己的用戶群，也許是一種可行的方法。

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