外貿(mào)業(yè)務(wù)員在工作中被客戶拒絕是很常見的事。那么，客戶每一次的拒絕都是真實的拒絕嗎？也不都是。有些客戶也在談判的時候也會用一些技巧，也有欲擒故縱的拒絕。所以，當(dāng)我們被客戶拒絕的時候，該如何應(yīng)對客戶的拒絕呢？

一、被客戶拒絕的潛臺詞

客戶為什么拒絕我們？這個問題的答案客戶是不會告訴我們的，或許也會只會用一些理由來推辭。所以，我們只能根據(jù)與客戶的溝通來分析客戶拒絕的原因，來找到客戶真正拒絕我們的原因。

1. 價格太高了

價格是客戶拒絕我們的最常見也是最好用的理由。通常，業(yè)務(wù)員的第一反應(yīng)會是覺得客戶在壓價，但是我們降價之后，客戶還是不愿意下單，這是為什么？其實，當(dāng)客戶說價格太高了的時候，往往有以下幾層潛臺詞的意思：

(1) 我暫時不需要這個產(chǎn)品，我只是想了解一下；

(2) 這個價格超出了我的預(yù)算，我暫時不想考慮；

(3) 其他供應(yīng)商給出了更低的價格，我正在考慮；

(4) 你還沒有說服我，我對你和你的公司還不夠信任:

(5) 你們的產(chǎn)品是不是值這個價格，我還需要再看看

如果客戶暫時不需要我們的產(chǎn)品的話，我們只能之后再繼續(xù)跟進；如果我們的價格超出了客戶的預(yù)算，那么我們可以問問客戶的預(yù)算是多少，看看我們是否能做到客戶的預(yù)期；如果原因是競爭對手的價格更低，那么我們需要了解競爭對手的價格和他們的銷售策略。

第一次合作的客戶多少都有疑慮，要想讓客戶信任我們，我們需要展示和證明更多的實力。所以，客戶以價格太高拒絕我們時，我們大可不必過于驚慌，很有可能就是拒絕我們的托辭，我們需要在進一步地了解和溝通之后，再采取應(yīng)對措施。

2. 我不需要這個產(chǎn)品

有時候價格談好了，客戶卻突然告知我們說不需要這個產(chǎn)品了。這雖然不是什么好消息，但是并不意味著完全沒有希望。突然不需要產(chǎn)品的潛臺詞可能有以下三種：(1) 我已經(jīng)找到合適的買家；(2) 你們的產(chǎn)品和服務(wù)都不令我滿意;(3) 我的采購計劃有變，暫時不需要這個產(chǎn)品；

當(dāng)猜測到客戶的真實想法之后，我們就要對癥下藥。如果客戶已經(jīng)找到了合適的買家，我們基本就沒有希望了，只能尋求下一次的合作。為了更多地了解客戶的需求，我們可以試探性地詢問客戶以什么樣的價格買到了什么樣的產(chǎn)品，然后與我們自己的產(chǎn)品對比，找找我們的優(yōu)勢和劣勢，提前準(zhǔn)備下次合作。

如果客戶認(rèn)為我們的產(chǎn)品和服務(wù)都不好的話，我們則需要自我檢討和改進，爭取下一次能給客戶留個好印象。

如果原因是客戶的采購計劃有變，那么我們不要急躁，切忌抱怨客戶育而無信，這樣會讓客戶有負(fù)罪感，傷了客戶的自尊，讓他感到尷尬，我們要給客戶足夠的時間和空間去處理和準(zhǔn)備你的大度能讓客戶更加信賴你。

二、學(xué)會順應(yīng)客戶的拒絕

被客戶拒絕不可怕，接受客戶的拒絕也是給客戶和自己的一次重新審視自己的機會。如果一直跟客戶拉扯battle，只會給客戶一種壓迫感，即使客戶下單了，也不會在后續(xù)繼續(xù)進行合作了。所以，我們應(yīng)該學(xué)會順應(yīng)客戶的拒絕，給自己保留余地。

1. 用拒絕回應(yīng)拒絕

有的時候，客戶并不是真的想拒絕我們，只是詐我們一下，讓我們做更多讓步。說白了，就是想套出我們的價格底線。客戶常說：“你們的價格太貴了，我不想買了”。我們可以回應(yīng)，“真的很遺憾，這已經(jīng)使我們可以給出的最低價格，再低我們就做不了”，或者“很抱歉，我們已經(jīng)盡力了，如果您真的不需要，那么，我們也沒有辦法”。

當(dāng)我們勇敢地拒絕了客戶壓價的潛臺詞之后，反而會收到意想不到的效果。很多客戶會出乎意料地主動回來找我們下訂單。原因很簡單，客戶的拒絕只不過是想套出我們的價格底線，而我們的拒絕讓客戶認(rèn)為目前的價格已經(jīng)到達我們的底線了所以，他們沒有繼續(xù)壓價，而是心滿意足地下單了。

2. 用包容回應(yīng)拒絕

客戶拒絕下單有很多理由，但不管是什么理由，也不管客戶說的是真的還是假的，我們始終要表現(xiàn)出對客戶的尊重，不反駁，讓客戶自己選擇。我們要做的只是向客戶展示我們的優(yōu)勢和實力，比如，“我們有......優(yōu)勢，如果您覺得滿意，那么，我們愿意為您效勞”。

也許最后我們并沒有等來客戶的訂單，但是我們的大度可以給客戶留下一個好印象。這種大度其實也是自信的表現(xiàn)，我們相信自己的產(chǎn)品能夠在競爭中脫穎而出。讓客戶感受到我們的自信，也會帶來意想不到的效果。

3. 用沉默回應(yīng)拒絕

雖然客戶是“上帝”，但是也不代表我們低人一等，要言聽計從唯唯諾諾。如果我們已經(jīng)把該做的工作都做到位了，客戶還是拒絕的話，那我們可以選擇沉默，也就是不回應(yīng)他的拒絕。

有一些業(yè)務(wù)員為了表現(xiàn)自己對客戶的尊重和重視，總是對客戶的每一句話進行回應(yīng)。客戶一旦拒絕，他們就會努力的去解釋自己的產(chǎn)品如何優(yōu)秀，不應(yīng)該被拒絕。

所以，不如沉默。

很多客戶有的時候是會對話比較多的業(yè)務(wù)員有厭煩情緒的，因為他們覺得業(yè)務(wù)員一直在說自己的產(chǎn)品多么的好，會給客戶很夸張的感覺。適當(dāng)?shù)某聊瑫尶蛻粲X得你并不缺單子，產(chǎn)品質(zhì)量很過硬，反而會回過頭來下單。

（來源：網(wǎng)易外貿(mào)通）

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