“國內(nèi)電商卷上天，想謀出路還得看海外市場。”

這句感慨出自近期與小海交流過的一位客戶，他與女朋友一直在做國內(nèi)電商母嬰類目，但今年業(yè)績平平，感覺越做越吃力，于是，他將目光轉(zhuǎn)向了海外市場，打算從這個月開始規(guī)劃2025。

確實，近年來國內(nèi)電商市場競爭異常激烈，眾多商家為了爭奪有限的市場份額，紛紛采取各種策略，包括價格戰(zhàn)、營銷戰(zhàn)等，這使得電商環(huán)境變得尤為“卷”。在這樣的背景下，許多商家和企業(yè)開始將目光投向海外市場，尋找新的增長點。

比如知名主播李xx所屬公司某ONE出海第一站將瞄準東南亞市場；

范xx攜主創(chuàng)美妝品牌正式入駐東南亞電商平臺Lazada。

由此可見，海外市場對于國內(nèi)電商來說，確實蘊含著巨大的機遇。

與這位客戶深入交流后，發(fā)現(xiàn)他對賣家穿海的長尾策略很感興趣，并與我們一致認為：2025年走長尾賽道是最佳選擇。也希望能通過工具挖掘一些產(chǎn)品并布局2025。

那么，這位客戶如何結(jié)合自身優(yōu)勢利用賣家穿海開發(fā)出適應(yīng)海外市場的產(chǎn)品呢？

據(jù)了解，客戶在母嬰類目有多年的經(jīng)驗，對于該類目有自己獨到的見解，并且有相熟的供應(yīng)鏈，與賣家穿海蜂鳥型賣家定位較為契合，可以稱之為“國內(nèi)電商蜂鳥賣家”。

蜂鳥賣家優(yōu)劣勢分析

優(yōu)勢：

資金壓力小，能快速適應(yīng)市場變化，在擅長的品類有獨特見解；

劣勢：

執(zhí)著于短期盈利，缺乏資源與遠見，容易被有資源的賣家通過全方位升級與投入擠壓出局。

恰好這位客戶擁有資源優(yōu)勢，那么蜂鳥型賣家的弊端將不復(fù)存在。

第一.母嬰長尾市場分析

據(jù)相關(guān)媒體預(yù)測，亞馬遜美國市場上的嬰兒產(chǎn)品類別在2024年的銷售額有望達到149億美元，同比增長率為21.5%，略高于亞馬遜整體預(yù)計的增長率。

雖是亞馬遜的紅海類目之一，母嬰賽道卷度相比較國內(nèi)略低一些，依然擁有著眾多的市場機遇。

將母嬰類目分成兩個市場，主流市場可以判定為中小賣家的禁區(qū)，原因是嬰童產(chǎn)品容易觸線，各個站點的相關(guān)規(guī)定和認證要求也不同，類目門檻高的前提下，品牌壟斷市場系數(shù)也高；

而長尾市場則可以歸納為中小賣家的舒適區(qū)，涵蓋了眾多小而細的需求，是大賣不屑于投入時間精力，中小賣稍微努力就能盈利的致富賽道。

第二.選擇合適的賽道

許多首次出海的賣家都會面臨一個問題：做什么類目？選擇什么賽道？

作為出海的2025第一戰(zhàn)，客戶認為賣家穿海主推的長尾策略、賽道是與他的想法不謀而合的。

既選擇了長尾賽道，再結(jié)合客戶多年的母嬰經(jīng)驗，小海建議開發(fā)產(chǎn)品可以從保守發(fā)展、并行發(fā)展、進階發(fā)展三個階段開發(fā)。

保守發(fā)展：樹懶型-長尾策略-母嬰細分

并行發(fā)展：座頭鯨-長尾策略-母嬰細分

進階發(fā)展：蜂鳥型-長尾策略-母嬰細分

第三.首次出海，提前布局

1.保守發(fā)展-樹懶型

考慮到客戶雖有國內(nèi)電商經(jīng)歷，但暫無跨境經(jīng)驗。開發(fā)一款低風(fēng)險低成本的產(chǎn)品作為首次出海的試金石是必要的，可以從樹懶型賣家中開發(fā)。

舉例，【長尾策略】-【長尾非標(biāo)品】-【發(fā)光貼紙】

用途：墻壁、天花板、窗戶、衣柜等場景裝飾

屬性：母嬰細分類目下的長尾產(chǎn)品

基礎(chǔ)信息分析：

1）機會指數(shù)69.79%，入場機會高

2）毛利率56.3%，低客單價高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品

3）增長率15.9%，近期趨勢處于增長中

4）月銷量200+，有基礎(chǔ)的出單量

僅從產(chǎn)品本質(zhì)分析，只能得到初始的成功率，要想進一步確定產(chǎn)品的可行性，我們還需要分析產(chǎn)品背后的賣家、子類，可以結(jié)合賣家穿海選品輔助線判斷產(chǎn)品的核心數(shù)據(jù)情況。

從這張圖可以得知：

1）子類市場體量不大，但有穩(wěn)定的市場需求；

2）中國賣家占比較高，說明國內(nèi)貨源充足，較易在國內(nèi)找到供貨商；

3）產(chǎn)品重量輕，無運輸壓力，運費成本低；

4）不屬于大品牌商品，且品牌壟斷率不高，新品有生存機會；

5）Cpc競價均值沒有超過1美元，間接得出產(chǎn)品的自然流量占比高于廣告流量；

基于以上兩個步驟的深度分析，基本上確定了該產(chǎn)品可做。

2.并行發(fā)展-座頭鯨

作為重心在長尾市場上的鋪貨型賣家，座頭鯨對潛力的asin都會投入相應(yīng)的資源和管理，挖掘這些產(chǎn)品，就是在挖掘未來的爆款。

舉例，【長尾策略】-【長尾非標(biāo)品】-【嬰兒訓(xùn)練環(huán)】

用途：嬰兒步行訓(xùn)練環(huán)

屬性：母嬰細分類目下的長尾非標(biāo)品

根據(jù)上述步驟分析，可以得出：

該產(chǎn)品在機會指數(shù)、毛利率、月銷等方面處于合格區(qū)間，增長率為負，意為該產(chǎn)品可能正在進入淡季時期，銷量較上月有縮減。

結(jié)合選品輔助線分析：

競對為鋪貨賣家，店鋪產(chǎn)品數(shù)多，單個asin運營強度不高的情況下，還能維持月銷售額在2000+，足以證明該產(chǎn)品的可行性高，且選品輔助線各項合格，進一步驗證了該結(jié)論。

3.進階發(fā)展-蜂鳥型

國內(nèi)電商轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外，想要在市場中站穩(wěn)腳跟，多方面的策略布局與持續(xù)優(yōu)化是至關(guān)重要的。

蜂鳥賣家作為樹懶賣家的進階版，各方面實力都高于它，且具備發(fā)展?jié)摿Γ谠擃愘u家下開發(fā)產(chǎn)品實現(xiàn)進階，是客戶現(xiàn)階段可執(zhí)行的策略。

比如這款木制紀念禮盒，雖主流用途是嬰兒紀念品，但有著生日、派對、節(jié)日等多元的使用場景。

作為一款中高客單價且高利的長尾產(chǎn)品，有一定的入場門檻，要求賣家有一定的實力；非季節(jié)性產(chǎn)品，全年月均銷量300+，需求旺且穩(wěn)定；

從該asin的核心數(shù)據(jù)輔助線來看，價格、賣家壟斷系數(shù)略高，近3月市場份額較小，兩年以上的老品居多；

從子類top100asin來看，這類產(chǎn)品具有升級和優(yōu)化的空間，消費者對價格也較為敏感，低價高性價比的產(chǎn)品銷量更高；

做這類產(chǎn)品的突破點：

1）找到低價優(yōu)質(zhì)的貨源

2）在價格與外觀上做差異化

3）增加產(chǎn)品更多的使用場景并以此為賣點

4）搭配筆或書簽組合售賣

第四.長尾賽道，2025年的第一戰(zhàn)場

許多國內(nèi)電商轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外時，都更傾向于選擇大熱類目，但結(jié)果常常兩極分化。在國內(nèi)賣得好的產(chǎn)品，到了海外可能會滯銷；在國內(nèi)銷量平平的產(chǎn)品，可能更適合在海外發(fā)展。比如范xx旗下的美妝品牌x Beauty x，在Lazada營銷四個月銷售額遠低于預(yù)期，出海之旅慘遭滑鐵盧。追溯原因，不過是賽道走偏，一股腦兒擠進了血海，也高估了自己在東南亞的影響力。

國內(nèi)大賣尚且如此，想要嘗試突破的中小賣家去選擇紅海無疑是不自量力。

在被稱為存量時代的這幾年里，長尾賽道逐漸成為熱詞。賣家們發(fā)現(xiàn)，雖然亞馬遜的紅海類目已經(jīng)被大佬們席卷，在大部分賣家都擠破頭搞低價競爭時，也有小部分賣家守著一些名不經(jīng)傳的產(chǎn)品月入過萬。這些產(chǎn)品通常處于細分類目的中尾端，很少出現(xiàn)在銷售榜前100里，卻能帶來穩(wěn)定的單量和穩(wěn)定的收益。

將這些它們整合起來，就可以形成一個與熱門市場相匹敵的大市場。這個大市場里擁有著幾十萬個長尾賽道。對于中小賣家來說，長尾市場遍地是寶，再碰上一款主推長尾產(chǎn)品的選品工具--賣家穿海，簡直就是瞌睡有了枕頭，選品更加如虎添翼，在長尾賽道上的布局也更游刃有余。

（來源：小海）

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