在東南亞的時(shí)尚版圖上，一個(gè)起源于新加坡的二手服裝博客，卻在十幾年間蛻變?yōu)楣乐党?億美元的東南亞女裝巨頭。Love, Bonito品牌的崛起，如今已成為國(guó)內(nèi)DTC品牌紛紛探索“出海”路徑中必不可少的經(jīng)典品牌案例之一。

2024年，Love, Bonito全球凈銷售額突破7310萬美元（約5.3億人民幣），美國(guó)市場(chǎng)貢獻(xiàn)超30%，日本爆款單品售罄率高達(dá)90%。在"快時(shí)尚已死"的爭(zhēng)議中，Love, Bonito沒有Zara的西班牙工廠網(wǎng)絡(luò)，卻以“為亞洲女性量身定制”的理念，在巨頭夾縫中開辟出一條獨(dú)特的增長(zhǎng)路徑。【全球女裝市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)，如何在細(xì)分領(lǐng)域開辟破局之道？2025DTC出海全國(guó)巡回沙龍，即將落地杭州，線下邀官方與大賣解決你的出海痛點(diǎn)，【點(diǎn)擊報(bào)名】解鎖關(guān)鍵席位！】

01

從二手轉(zhuǎn)賣到“亞洲版Zara”

Love, Bonito的故事始于2005年。當(dāng)時(shí)年僅19歲的新加坡女孩Rachel Lim與好友Viola Tan、Velda Tan創(chuàng)辦了二手服裝博客店BonitoChico。這個(gè)帶著西班牙語(yǔ)的俏皮名字，暗含了團(tuán)隊(duì)對(duì)時(shí)尚的理解——用平價(jià)服飾傳遞美好生活理念。

彼時(shí)的東南亞電商尚處拓荒期，PayPal還未普及，三人每周扛著服裝包裹穿梭于郵局，月利潤(rùn)不足1000美元。這種在泰國(guó)、韓國(guó)淘貨的“校園生意”模式持續(xù)了五年，讓她們敏銳捕捉到一個(gè)市場(chǎng)痛點(diǎn)——進(jìn)口快時(shí)尚普遍存在“歐美尺碼霸權(quán)”，亞洲女性難以找到合身且適應(yīng)熱帶氣候的職場(chǎng)穿搭。這個(gè)發(fā)現(xiàn)迅速成為品牌的重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

“歐美品牌的S碼腰圍比亞洲女性平均寬3英寸，而熱帶氣候需要透氣面料，但職場(chǎng)女性又不想穿得像度假。”Rachel Lim在2022年接受《Vogue Business》采訪時(shí)回憶。

2010年，三人抵押家庭積蓄，甚至Rachel選擇從新加坡管理大學(xué)輟學(xué)，將品牌更名為Love, Bonito，開啟自主設(shè)計(jì)之路。

鑒于想要既符合亞洲體型（普遍比歐美女性矮5cm、輕10kg），又兼具透氣性與設(shè)計(jì)感的日常服飾，在品牌初創(chuàng)期，她們就已經(jīng)確定了品牌的三個(gè)關(guān)鍵決策——推出XXS-XXL全尺碼體系，覆蓋身高150cm-175cm的亞洲女性；采用亞麻混紡、透氣棉麻等"抗熱"面料，解決東南亞全年高溫的穿搭痛點(diǎn)；將主力價(jià)位鎖定40-60美元，精準(zhǔn)卡位快時(shí)尚與輕奢之間的市場(chǎng)空白。

最終，Love, Bonito鎖定梨形、H型兩種亞洲主流體型，開發(fā)出高腰直筒褲、V領(lǐng)褶皺上衣等基礎(chǔ)款。

圖源：Love, Bonito @INS

2013年，Love, Bonito推出首款爆品Morie高腰褲，針對(duì)梨形身材加寬胯部剪裁、收緊小腿線條，在馬來西亞市場(chǎng)首月售罄；2016年，品牌在新加坡烏節(jié)路開設(shè)首家實(shí)體店，試衣間等候隊(duì)列長(zhǎng)達(dá)兩小時(shí)。這種精準(zhǔn)擊穿痛點(diǎn)的策略，讓品牌用戶粘性遠(yuǎn)超行業(yè)水平，根據(jù)Statista數(shù)據(jù)，其用戶年均復(fù)購(gòu)4次，是東南亞快時(shí)尚平均值的2倍。

后來Love, Bonito緊接著在印尼、新加坡、柬埔寨、中國(guó)香港、日本和美國(guó)不斷開設(shè)實(shí)體店和快閃店，同時(shí)也在東南亞、東亞、澳大利亞、美國(guó)等十多個(gè)市場(chǎng)開展電商業(yè)務(wù)。至此，品牌業(yè)務(wù)成功走向規(guī)模化，并吸引到眾多機(jī)構(gòu)的融資。

2016年，Love, Bonito獲得Openspace Ventures領(lǐng)投的A輪融資，這筆錢被用于搭建首個(gè)柔性供應(yīng)鏈，將原本分散在馬來西亞、印尼的代工廠整合為直營(yíng)體系，實(shí)現(xiàn)7-14天的翻單速度。但真正推動(dòng)品牌國(guó)際化的，是2018年日本電商巨頭Kakaku的入局。

Kakaku的1300萬美元B輪融資不僅帶來資金，更撬動(dòng)關(guān)鍵資源。Love, Bonito借助Kakaku的本地化團(tuán)隊(duì)，將東京作為進(jìn)軍東亞的跳板。2019年，品牌在澀谷開設(shè)快閃店，針對(duì)日本女性身高調(diào)整衣長(zhǎng)比例，推出櫻花粉職業(yè)套裝，單日銷售額突破10萬美元；

2021年，春華資本以5500萬美元C輪融資將Love, Bonito估值推至5億美元，背后意圖直指歐美市場(chǎng)。

時(shí)至今日，Love, Bonito已成長(zhǎng)為亞洲最知名的全渠道女裝品牌之一，不僅在東南亞6個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有28家實(shí)體店，還通過快閃店試水美國(guó)和日本市場(chǎng)，線上業(yè)務(wù)輻射海外十余國(guó)。2024年，Love, Bonito的全球凈銷售額達(dá)到了7310萬美元（折合人民幣約5.3億元），而美國(guó)市場(chǎng)也成為了其第二大收入來源市場(chǎng)。

02

集中精力在高效平臺(tái)

從原來的二手博客BonitoChico發(fā)展到如今線上線下一體的東南亞領(lǐng)先的女裝品牌，Love, Bonito在這過程中采用了多種運(yùn)營(yíng)策略來保證品牌的持續(xù)發(fā)展。

線上渠道是Love, Bonito發(fā)展的起源，其獨(dú)立站憑借數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的設(shè)計(jì)和精準(zhǔn)營(yíng)銷迅速成長(zhǎng)。具體來說，Love, Bonito 利用客戶數(shù)據(jù)打造高度個(gè)性化的購(gòu)物體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)從線上到線下無縫連接。

品牌通過分析購(gòu)物記錄、瀏覽習(xí)慣和風(fēng)格偏好，為顧客提供精準(zhǔn)的產(chǎn)品推薦，并在官網(wǎng)和郵件推送個(gè)性化優(yōu)惠。品牌還將線下門店的“時(shí)尚大使”服務(wù)擴(kuò)展至線上，客戶可在線獲取穿搭建議，模擬店內(nèi)購(gòu)物體驗(yàn)。

用戶在網(wǎng)站上可以通過“Curated for you”，只要回答幾個(gè)關(guān)鍵問題就可以獲得虛擬造型師的推薦搭配，如喜歡的風(fēng)格、最想突出自己身體的哪個(gè)部位、喜歡哪種剪裁、個(gè)人尺碼，最終就能獲得一系列的服裝推薦、包含裙裝、套裝、上下裝等，用戶只需點(diǎn)擊下單購(gòu)買即可，整體購(gòu)物非常便捷快速、用戶體驗(yàn)良好。通過結(jié)合AI和數(shù)據(jù)化管理，使品牌在個(gè)性化運(yùn)營(yíng)和用戶體驗(yàn)方面獨(dú)具優(yōu)勢(shì)。

如今，其獨(dú)立站每月的用戶訪問總量可以維持在80萬-100萬之間。從品牌的流量來源分析，直接訪問是最大的來源渠道，此外就是社交媒體營(yíng)銷。

作為快時(shí)尚品牌，Love, Bonito 的社交媒體策略主要圍繞通過產(chǎn)品圖片、活動(dòng)和品牌信息來吸引其受眾，雖然其布局的渠道涵蓋Instagram、Facebook、Twitter、Pinterest 和 YouTube 、TikTok等渠道，但是在平臺(tái)上的運(yùn)營(yíng)，Love, Bonito還是有所側(cè)重。

多年來，Love, Bonito在多個(gè)社交平臺(tái)進(jìn)行不同策略的測(cè)試，Instagram是潛在客戶最常光顧的社交媒體平臺(tái)，擁有最多的關(guān)注用戶。迄今為止，Love, Bonito 的 Instagram 頁(yè)面擁有54.5萬名粉絲，是該公司最具吸引力的社交媒體平臺(tái)。

其次，F(xiàn)acebook是品牌第二個(gè)擁有大量粉絲群體的平臺(tái)，關(guān)注用戶35萬。此外，Love, Bonito嘗試過 Twitter 營(yíng)銷，但因效果不佳于 2014 年停止推廣，后將注意力轉(zhuǎn)向 Pinterest，以迎合美國(guó)市場(chǎng)的女性消費(fèi)者群體。因此，品牌強(qiáng)調(diào)并不需要在所有平臺(tái)上保持投入，集中營(yíng)銷精力在適合品牌目標(biāo)受眾的平臺(tái)才是核心，沒必要在一個(gè)無法產(chǎn)生積極回報(bào)的平臺(tái)上投入多度的營(yíng)銷預(yù)算。

在社交媒體營(yíng)銷上，Love, Bonito不局限于發(fā)布典型的產(chǎn)品營(yíng)銷帖文，他們認(rèn)為大眾宣傳的力量更為強(qiáng)大，于是他們巧妙的建設(shè)了一個(gè)客戶社區(qū)##LBcommunity，鼓勵(lì)客戶在社交媒體上分享他們穿著其服裝擺出的最佳姿勢(shì)，并加上標(biāo)簽。

品牌還為其#LBcommunity 活動(dòng)創(chuàng)建了一個(gè)官方 Instagram 帳戶 @wearlovebonito。這個(gè)IG 頁(yè)面展示了顧客穿上該品牌服裝并展現(xiàn)最佳狀態(tài)的快照。

此外，視頻內(nèi)容營(yíng)銷也是Love, Bonito提升品牌價(jià)值的重要策略之一。它并沒有采用直白的產(chǎn)品營(yíng)銷方式，而是制作能引起目標(biāo)受眾共鳴的勵(lì)志視頻。在YouTube的運(yùn)營(yíng)中包括了多樣化的內(nèi)容，如名人合作、品牌故事、幕后制作、生活方式分享、女性話題、互動(dòng)社區(qū)和跨平臺(tái)推廣等形式來吸引不同興趣的觀眾，以此提升品牌認(rèn)同感及形象。

圖源：Love, Bonito @youtube

經(jīng)過多年的測(cè)試運(yùn)營(yíng)，Love, Bonito 已在重要的社交媒體渠道中建立了深厚的影響力。品牌知道哪些內(nèi)容能引起粉絲的共鳴，并以此建立了一個(gè)忠誠(chéng)的客戶社區(qū)

總而言之，Love, Bonito的發(fā)展歷程證明了其品牌策略的有效性，品牌通過精準(zhǔn)定位亞洲女性的身材特點(diǎn)和穿著需求，成功填補(bǔ)了市場(chǎng)的空白。再通過線上線下全渠道的運(yùn)營(yíng)策略，為消費(fèi)者提供了無縫的購(gòu)物體驗(yàn)，使其能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的快時(shí)尚市場(chǎng)取得顯著的成績(jī)。

文/雨果跨境 封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：雨果跨境編輯部）