許多亞馬遜賣(mài)家可能會(huì)持有這樣的想法：一個(gè)好的BSR（Amazon Best Seller Rank）排名，不僅說(shuō)明了自己的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，同時(shí)還可能帶來(lái)銷(xiāo)量的提升。因此，在這樣的“名利雙收”帶動(dòng)下，獲得更好的BSR排名成為了許多賣(mài)家的目標(biāo)。

但這個(gè)排名的“含金量”究竟有多大呢？為了解開(kāi)這個(gè)疑惑，本文將就這個(gè)有趣而又經(jīng)常令人困惑的指標(biāo)展開(kāi)研究。

在這篇文章中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有關(guān)亞馬遜BSR的真相，包括它為什么對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)很重要、它在什么時(shí)候又是微不足道的、它是如何計(jì)算的以及你能做些什么來(lái)提高它的排名。

1、什么是亞馬遜BSR？

亞馬遜在其數(shù)百萬(wàn)產(chǎn)品目錄中為每一種產(chǎn)品分配了一個(gè)排名數(shù)字，即稱(chēng)為亞馬遜BSR，過(guò)去稱(chēng)作Sales Rank（銷(xiāo)售排名）。

根據(jù)亞馬遜的官方說(shuō)法，亞馬遜Best Seller的計(jì)算是基于賣(mài)家每小時(shí)更新的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，從而反映賣(mài)家每件商品的最近和歷史銷(xiāo)售額。

亞馬遜BSR的計(jì)算則是基于賣(mài)家最近的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，同時(shí)也會(huì)考慮特定產(chǎn)品的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。BSR排名每小時(shí)會(huì)更新一次，并且會(huì)將每個(gè)產(chǎn)品按照其所在類(lèi)別和子類(lèi)別進(jìn)行排名（如下圖）。數(shù)字越低，排名越靠前。

需要注意的是，每一款產(chǎn)品在不同亞馬遜站點(diǎn)中的BSR排名是獨(dú)立的。例如，你的產(chǎn)品可以在亞馬遜美國(guó)站上的子類(lèi)別排名中進(jìn)入前10名，但也有可能會(huì)在亞馬遜英國(guó)站上掉到100名開(kāi)外。

一款產(chǎn)品的整體BSR排名顯示了它與亞馬遜上其他所有產(chǎn)品相比的銷(xiāo)售情況，但考慮到亞馬遜平臺(tái)的規(guī)模和多樣性，這并不能真正說(shuō)明它與同類(lèi)產(chǎn)品相比的銷(xiāo)售情況。這就是產(chǎn)品類(lèi)別和子類(lèi)別Best Seller榜單的作用所在，因此它們通常會(huì)是一個(gè)更有用處的工具。

2、哪里可以找到一款產(chǎn)品的BSR排名？

一款產(chǎn)品的BSR排名可以在亞馬遜listing的產(chǎn)品詳情部分找到。在那里，亞馬遜展示了一些最受歡迎的子類(lèi)別，其中該商品相對(duì)于該子類(lèi)別中的其它商品具有較高的排名。

在下面Anker藍(lán)牙音箱的示例中，你可以看到它在三個(gè)子類(lèi)別中的排名非常高：

?MP3播放器配件

?手機(jī)配件>音箱

?Hi-Fi和家用音響>音箱

每個(gè)類(lèi)別中都會(huì)有一個(gè)亞馬遜Best Seller頁(yè)面，消費(fèi)者可以在那里看到該類(lèi)別銷(xiāo)量最佳的產(chǎn)品。正如下圖所示，這是來(lái)自亞馬遜英國(guó)站的健康個(gè)護(hù)類(lèi)別，像圖中這樣排名前5的產(chǎn)品都有著驚人的銷(xiāo)量。

3、亞馬遜BSR是如何計(jì)算的？

亞馬遜計(jì)算BSR的算法包括：

?近期銷(xiāo)售數(shù)據(jù)

?歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)

亞馬遜并沒(méi)有公開(kāi)計(jì)算BSR的公式，所以我們不能確切地知道這兩個(gè)因素是如何計(jì)算的。但可以清楚的是，亞馬遜在計(jì)算BSR時(shí)不會(huì)考慮以下因素：

?產(chǎn)品評(píng)論

?賣(mài)家反饋

?產(chǎn)品定價(jià)

?關(guān)鍵詞

上述這些因素肯定會(huì)影響是否有人購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，但其實(shí)你的銷(xiāo)售速度才是亞馬遜用來(lái)計(jì)算BSR的唯一變量。

比起歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，BSR更看重的是近期銷(xiāo)售數(shù)據(jù)：一款近期銷(xiāo)售激增的產(chǎn)品通常會(huì)比銷(xiāo)售緩慢的產(chǎn)品的BSR排名更高。不過(guò)這并不是說(shuō)歷史銷(xiāo)售額一點(diǎn)也不重要，即便近期的銷(xiāo)售相當(dāng)平穩(wěn)，一款長(zhǎng)期銷(xiāo)售穩(wěn)定的產(chǎn)品也還是會(huì)獲得一個(gè)良好的BSR排名。

由于沒(méi)有歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，剛上新不久的產(chǎn)品會(huì)比現(xiàn)有產(chǎn)品更容易出現(xiàn)較大的BSR波動(dòng)。由于近期銷(xiāo)售情況變化很大，新產(chǎn)品的BSR排名經(jīng)常會(huì)上下波動(dòng)。相反地，你的產(chǎn)品在亞馬遜上刊登的時(shí)間越長(zhǎng)，它的BSR就越難受到短期銷(xiāo)售激增的影響。

銷(xiāo)售情況不會(huì)立即對(duì)你的BSR排名產(chǎn)生影響，從銷(xiāo)售開(kāi)始到反映在亞馬遜的BSR中大約會(huì)有1-3個(gè)小時(shí)的延遲時(shí)間（取決于產(chǎn)品的受歡迎程度）。為了準(zhǔn)確了解你的平均BSR排名，你應(yīng)該在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都記錄下自己的排名。

4、如何提高產(chǎn)品的亞馬遜BSR排行？

如果你想提高listing的BSR排名，當(dāng)然，你需要增加銷(xiāo)量。

為了做到這一點(diǎn)，你應(yīng)該銷(xiāo)售一款一貫高質(zhì)量的產(chǎn)品并始終保有庫(kù)存。庫(kù)存不足會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售數(shù)據(jù)降至零并給你的銷(xiāo)售歷史造成一個(gè)很大的差距。產(chǎn)品評(píng)論也是建立消費(fèi)者信任和提高銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率的一個(gè)重要因素。

價(jià)格是亞馬遜上一個(gè)重要的搜索排名因素。具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品在搜索結(jié)果中的排名會(huì)更靠前。為了保持銷(xiāo)售的不斷增長(zhǎng)，你的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)該總是比對(duì)手賣(mài)家的價(jià)格更具優(yōu)勢(shì)。許多賣(mài)家會(huì)使用自動(dòng)重定價(jià)軟件來(lái)做到這一點(diǎn)。

產(chǎn)品促銷(xiāo)也可以幫助促進(jìn)銷(xiāo)售和你的BSR排名。也許你經(jīng)常會(huì)看到這樣的情況，某一特定類(lèi)別中正在促銷(xiāo)的產(chǎn)品會(huì)一路攀升到BSR排名前列。

從下面這張來(lái)自camelcamelcamel（亞馬遜選品插件）的圖表可以看到，隨著價(jià)格的下降，2018年12月到2019年1月期間某款產(chǎn)品的BSR急劇上升。

然而，還有一些FBA賣(mài)家報(bào)告說(shuō)，當(dāng)他們以折扣價(jià)提供產(chǎn)品時(shí)，他們的BSR并沒(méi)有按他們預(yù)期的速度增長(zhǎng)。亞馬遜的算法可能會(huì)考慮到促銷(xiāo)贈(zèng)品，并在大幅打折的情況下降低了其對(duì)BSR的影響。

5、亞馬遜BSR是否總是隨著銷(xiāo)售的增加而變化？

亞馬遜BSR是相對(duì)于同類(lèi)產(chǎn)品而言的，所以銷(xiāo)售的增加并不一定意味著B(niǎo)SR的改善。如果你的產(chǎn)品銷(xiāo)售有所增加，但是同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售也增加了，那么你的BSR可能不會(huì)提高。同樣的，如果你的產(chǎn)品排名第一且銷(xiāo)量保持穩(wěn)定，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量開(kāi)始超過(guò)你，你的BSR排名就可能會(huì)下降。

亞馬遜的某些類(lèi)別中可能會(huì)有數(shù)百萬(wàn)產(chǎn)品，因此BSR排名也將達(dá)到數(shù)百萬(wàn)。在這些類(lèi)別中，賣(mài)家?guī)缀醪豢赡荜J入兩位數(shù)或個(gè)位數(shù)的BSR名次。有些賣(mài)家只會(huì)選擇他們產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力最低的類(lèi)別進(jìn)行追蹤，并試圖獲得在該類(lèi)別中獲得Best Seller。這種策略通常是會(huì)帶來(lái)成效的，但是切忌不要為了提高產(chǎn)品成為Best Seller的機(jī)會(huì)而選擇一個(gè)不合適的類(lèi)別，因?yàn)檫@違反了亞馬遜的產(chǎn)品詳情頁(yè)面規(guī)則。

6、亞馬遜BSR排名有多重要？

亞馬遜BSR可以作為產(chǎn)品整體銷(xiāo)售健康狀況的指標(biāo)，但它不太可能對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)決定產(chǎn)生任何直接影響。出于這個(gè)原因，你可能會(huì)認(rèn)為BSR是一種虛榮的衡量指標(biāo)，賣(mài)家不應(yīng)該太過(guò)在意。建議是，你應(yīng)該盡一切可能監(jiān)控它，但不要把它本身作為一個(gè)目標(biāo)。

以下是賣(mài)家還應(yīng)該關(guān)注的一些其他指標(biāo)：

?相關(guān)關(guān)鍵詞的自然搜索排名

?產(chǎn)品評(píng)論的數(shù)量和質(zhì)量

?亞馬遜賣(mài)家績(jī)效指標(biāo)

?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)

?獲得Buy Box的比例

從另一個(gè)角度來(lái)看，改進(jìn)上述指標(biāo)可以影響你的銷(xiāo)售，而B(niǎo)SR可以幫助顯示所有這些努力的最終結(jié)果。

7、亞馬遜BSR排名對(duì)選品有何幫助？

除了可以幫助賣(mài)家了解如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，BSR對(duì)產(chǎn)品研究也很有價(jià)值。

獲得自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)很容易，但是對(duì)于其他賣(mài)家的產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，亞馬遜BSR是最接近且可以獲取到的信息。監(jiān)控產(chǎn)品的BSR排名可以讓你了解到以下這幾點(diǎn)：

?相對(duì)于同類(lèi)別的其他產(chǎn)品，他們的銷(xiāo)售情況如何

?成功的價(jià)格促銷(xiāo)、評(píng)論活動(dòng)等

?他們每個(gè)月的銷(xiāo)量是多少

如果要估算對(duì)手賣(mài)家的銷(xiāo)量，你需要獲取到同一類(lèi)別中不同BSR排名的一些銷(xiāo)售基線數(shù)據(jù)。但請(qǐng)記住，BSR是產(chǎn)品的相對(duì)排名（包括近期和歷史銷(xiāo)售額），因此用這種方法估計(jì)銷(xiāo)量只能提供一個(gè)粗略的銷(xiāo)售指導(dǎo)。

8、亞馬遜的Best Seller標(biāo)志代表什么？

亞馬遜的每一位賣(mài)家都希望自己的產(chǎn)品能夠貼上“第一”的標(biāo)簽。在你的產(chǎn)品listing上，有一個(gè)橙色Best Seller標(biāo)志意味著更多的點(diǎn)擊、更好的銷(xiāo)量和更好的聲譽(yù)。

如下圖所示，Best Seller標(biāo)志會(huì)出現(xiàn)在搜索結(jié)果中：

Best Seller標(biāo)志也會(huì)出現(xiàn)在產(chǎn)品詳情頁(yè)面中：

Best Seller標(biāo)志意味著該產(chǎn)品在其主要類(lèi)別的BSR排行中位居榜首。雖然BSR在一般情況下不太可能影響銷(xiāo)量，但成為#1 Best Seller可以說(shuō)非常了不起，它證明了你的產(chǎn)品廣受好評(píng)，并且是同類(lèi)中最好的。話(huà)雖如此，對(duì)大多數(shù)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，達(dá)到這個(gè)目標(biāo)是遙不可及的，而且這本身可能也不是一個(gè)明智的目標(biāo)。

9、亞馬遜BSR等同于搜索排名嗎？

搜索排名是你的產(chǎn)品在亞馬遜的搜索結(jié)果中對(duì)于特定搜索詞的排名位置。相對(duì)于同類(lèi)別的產(chǎn)品，BSR是產(chǎn)品銷(xiāo)售的一個(gè)指標(biāo)。兩者的共同點(diǎn)在于都是在一個(gè)排行榜中的排名位置，但它們?cè)谄渌矫媸峭耆煌摹?

你的產(chǎn)品BSR將不會(huì)與搜索結(jié)果頁(yè)面的排名相關(guān)。在亞馬遜的自然搜索結(jié)果中，BSR排名良好的產(chǎn)品可能會(huì)排名靠后，而B(niǎo)SR排名落后的產(chǎn)品也有可能會(huì)排名靠前。

亞馬遜BSR是一個(gè)不斷變化的指標(biāo)，它可以在一天、一周或一個(gè)月的時(shí)間里產(chǎn)生很大波動(dòng)。而與BSR相比，搜索排名的波動(dòng)性較小，但它會(huì)受到listing內(nèi)容、定價(jià)和銷(xiāo)售等更多變量的影響。

搜索是消費(fèi)者在亞馬遜上尋找產(chǎn)品的主要方式，因此一般來(lái)說(shuō)，賣(mài)家應(yīng)該比BSR更關(guān)注它們的產(chǎn)品在自然搜索結(jié)果中出現(xiàn)的位置。

總結(jié)

由于BSR可能是一個(gè)很不穩(wěn)定的指標(biāo)，因此賣(mài)家應(yīng)該謹(jǐn)慎對(duì)待它。為了準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的BSR排名，你需要在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)追蹤它。如果你選擇一次搞定，這種做法就像是一個(gè)教練試圖通過(guò)觀看幾秒鐘的比賽來(lái)分析一場(chǎng)足球比賽一樣荒唐。

亞馬遜BSR的重要性取決于你，但由于搜索才是人們?cè)谄脚_(tái)上尋找產(chǎn)品的第一途徑，優(yōu)化listing可能會(huì)是對(duì)你的時(shí)間的一種更明智利用。

（編譯/雨果網(wǎng) 陳小如）

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