近年來，在中國的一二線城市，掃地機器人已經成為眾多家庭的智能新寵。北京石頭世紀科技股份有限公司（下簡稱“石頭科技”），也憑借產品實力在這個行業里闖出了成績——在一眾勢頭猛烈的大品牌之中，他們仍搶占了10.1% 的線上市場占有率1。

“身為小米生態鏈中的一員，我們在國內的品牌知名度還是比較高的，”石頭科技跨境電商負責人李總這樣打開了話匣子，“隨著品牌不斷發展，我們不再滿足于國內開花，而期望能與知名國際大牌比肩，在更廣闊的海外馳騁……”

躊躇滿志，想要實現品牌出海的石頭科技，很快把目光投向了亞馬遜。

亞馬遜是最適合我們公司定位的跨境電商網站。

“亞馬遜是個大品牌，它本身就積累了巨大的流量；而且亞馬遜注重產品創新，適合我們這種產品線比較單一，但追求將產品做到極致的公司?！崩羁偨忉尩?，“再加上以往做外貿分銷的話，我們無法直接管控經銷商們的實際售價，500塊的產品他們可以定價300塊，這不利于（石頭科技）形成健康市場銷售體系。而現在我們選擇在亞馬遜上自己運營，可以規范市場價格，同時亞馬遜提供的Transparency和Brand Registry等品牌保護服務，也創造了一個健康良好的品牌成長環境，有助于我們打造國際品牌。”

不僅如此，亞馬遜的眾多海外站點，也被他們視為擴展全球版圖的捷徑之一?！八?，綜合來看，亞馬遜最適合我們。”李總總結道。

起步比別人晚，我們需要快速提升精細化運營的能力，來彌補差距。

石頭科技從國內開花到海外香的轉變，始于2018年。

“相較于同行，我們在亞馬遜上已經算起步蠻晚的了?！崩羁傤H有感觸地說，“所以我們從上車開始，就知道要盡快提升精細化運營能力，把錯過的時間趕緊追回來?！?

正當李總與團隊探討如何進一步加強運營時，亞馬遜線下論壇及朋友們的介紹，把專屬客戶經理成長計劃“送”到了他們面前。

公司決策層認為，這正是石頭科技縮小差距的好機會，于是迅速拍板加入了專屬客戶經理成長計劃。很快，團隊和品牌的發展變化證明了石頭科技的選擇沒有錯：

對他們幫助最大的，就要屬 1對1的定期Review——專屬客戶經理主要從流量走勢、轉化趨勢、銷售表現等方面進行分析，并給出行之有效的相關建議。

“雖然我們也會做數據分析，但專屬客戶經理給我們提供了另一種思考角度，”李總分享道，“譬如說之前有款產品，上架一段時間后的轉化率卻越來越低了。專屬客戶經理與我們探討，對產品的各個顏色轉化率進行了分析?！?

“更重要的是，通過專屬客戶經理成長計劃，我們學會了如何科學、高效地運營，”李總繼續說道。在專屬客戶經理的指導下，李總和團隊學會了系統性控制廣告的投入產出比，也摸清了優化關鍵詞排名的有效方法。此外，專屬客戶經理還幫助他們進行各種活動申報，大大增加了品牌的曝光度。由此，石頭科技不僅在DOTD賣出1600多單，月銷售額也在半年內從20萬美金飆升至200萬美金，實現了10倍的增長。

“在處理一些緊急狀況的時候，專屬客戶經理成長計劃的優質賣家支持團隊也幫了不少忙，”李總說。原來，在品牌影響力逐步擴大之后，石頭科技也遭受到了一些惡意攻擊，導致賬號被審核或關閉，十分影響銷售和品牌信譽?！皟炠|賣家支持團隊幫我們及時地解決了這些賬號安全問題，對維護品牌形象也是大有裨益的?！?

后來者可以居上，極致的產品就是我們脫穎而出的法寶。

不管是在國內發展，還是涉足跨境電商，石頭科技一直堅持：做為用戶帶來極致體驗的好產品。這種信仰，既給了他們“后來者可以居上”的自信，也是他們與國際大牌一較高下的底氣。

“在我們公司，50%的員工都來自研發/測試團隊?！崩羁傉f，“我們深信，唯有創新、優質到極致的產品，才能在同類中脫穎而出。”

那么，何為“極致”？石頭科技給出了獨到解釋：

首先，產品質量要好到極致。

堅持用業內頂尖材質做產品，別家的同類型產品使用壽命也許只有一年多，但石頭科技交付給用戶的產品，正常使用壽命可達三年左右。

其次，產品創新要做到極致。

“比如在產品智能導航方面，我們是率先做出激光導航掃地機器人的公司；還有在地圖智能分區上，我們也走在了同行的前面?！崩羁傉f到這里，顯得有些自豪。

更重要的是，要把用戶體驗提升到極致。

“在做產品創新前，我們一定會先去了解終端消費者的心理需求，”李總說。石頭科技不僅通過大數據對國內外家庭環境做深入調查，還同時結合亞馬遜上的用戶反饋，把核心用戶群體的真實想法反饋到產品創新上——這樣做出來的產品到底好不好，從亞馬遜的用戶反饋中便可見一斑。

李總告訴我們：“在掃地機器人這個品類，我們的用戶評分保持在4.3以上，而其他品牌的評分可能是維持在4.0左右。產品優質與否，用戶的真實體驗是不會騙人的?！?

經過一年多的經營，石頭科技在亞馬遜上已經越走越順，不僅剛剛開通了亞馬遜歐洲站，后續也會拓展中東等新站點。

說到對未來的展望時，李總表示：“雖然，現在我們國內銷售額與海外銷售額對比比較懸殊，大概在8:2左右， 但相信在亞馬遜上再經營兩三年，海外各站點的銷售額將會反超國內，成為公司營收的大頭。我們會緊跟亞馬遜在全球各個站點拓展品牌，成長為一家讓世界尊重的科技公司！”  

對同樣希望拓展海外，做全球布局的品牌商們，李總也給出了他的建議：

?勇于邁出第一步，亞馬遜全球開店是品牌出海的首選通道。

?堅持做好產品，同時強化運營，形成科學有效的運營體系。

?突破固化的思維模式，通過不斷學習和改革讓團隊適應跨境電商節奏。

?經營中遇到問題時，應尋求亞馬遜官方的專業指導，減少無效信息的干擾，才能少走彎路。

數據來源：光大證券2019年智能掃地機器人行業研究報告（來源：亞馬遜全球開店）

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