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2020-11-20 10:10
對于B2B外貿獨立站或B2C跨境電商網站來說，獲取新客戶，獲得詢盤，完成產品銷售的一個很重要的戰場是創建一個準確和令人難忘的描述。
你不一定要成為營銷大師才能為你的獨立站制定一個優秀的價值主張Value Proposition。在本文中，你將了解如何利用價值主張Value Proposition幫助你提高產品或服務買點。
價值主張 value proposition (有時候也會被說出 customer value proposition 或 value prop）是一個高概念的、精心設計的推銷文本，它解釋了使用你的產品或服務的好處，以及它為你的理想客戶解決了什么問題。該陳述概述了產品或服務對客戶的好處，以及你的公司或解決方案優于其他產品的獨特之處。
通常來說，價值主張是一句話。它既不是標語 tagline，也不是定位聲明 positioning statement，盡管它與兩者都有關系。
在創建價值主張時，你需要解釋產品或服務為什么是獨特的，這可能是這個過程中最艱難的部分。
用最簡單的話來說，價值主張是一個定位聲明，它解釋了你為誰提供什么利益，以及你如何獨特地做好它。它描述了你的目標買家，你解決的痛點，以及為什么你比其他替代品明顯更好。
價值主張的設計是讓銷售和營銷團隊在對外的時候使用的，其目的是向潛在客戶銷售產品或服務。價值主張可能決定了潛在客戶是否對推銷做出回應，或者留在你的獨立站上閱讀更多內容，或者決定離開頁面，繼續看搜索引擎的結果。
我們收集了一些最有用的價值主張的最佳模板/公式及專家建議，方便你可以用來寫出自己的價值主張或提供你更多靈感。
Geoff Moore是一位管理顧問和組織理論家，同時也是一位作家。他的價值主張模板主要是通過填寫以下空白來創建一個聲明或主張。
For [your target customer]
who [statement of need or opportunity]
our [product/service name]
is [product category]
that [statement of benefit]
舉例：
For chicken farmers who lose a lot of their flock to predators, SuperCoop’s rugged and connected coop is a simple and effective way to keep the foxes out of the henhouse.
Venture Hacks由兩位企業家和投資者（Babak Nivi和Naval Ravikant）組成，他們為初創企業提供建議。他們對創建高概念推銷的建議是：將正在推廣的產品或服務吹捧為一個新業務領域的現有市場的典型例子。簡單舉個例子：比如你是做高端巧克力的，那么你可以說“巧克力的勞斯萊斯”
Proven Industry example for/of new domain
舉例：
ADT for chicken coops
Airbnb of cars
企業家和作家Steve Blank在精益創業運動（Lean startup movement.）中起到了重要作用。他開發了一個價值道具，專注于小企業的客戶開發。他的模板格式：
We help X do Y doing Z
舉例：
We help visually impaired pedestrians safely cross the street by providing them with an intuitive audio signaling device.
Patrick Vlaskovits 和 Brant Cooper是《企業家客戶開發指南》的合著者，他們創建了以下模板來幫助初創企業定位：
Customer: Who your customer is
Problem: The problem you’re solving for the customer
Solution: Your solution for the customer’s problem
舉例：
Chicken farmers who are losing hens. The farmers need to keep their flocks safe to predators. Our connected coop lets you monitor what’s prowling outside.
App developers who need to build their user base need a way to contact people in a desired demographic. Our marketing database provides demographic information segmented by any criteria needed.
在你準備好開始制定價值主張前，請實用這個Value Proposition撰寫檢查表來問自己以下問題：
一旦價值主張完成，你就把進行一些小范圍測試，以獲得他們的反應。
以下框架也可用于幫助創建價值主張，并可納入上述任何模板。
1. Mindtools是一個管理和領導力培訓網站，他們推薦以下框架。
2. 營銷顧問Peter Sandeen的創造價值主張的方法，首先是用你的產品或服務與眾不同的地方打動人們的心。為此你要回答以下問題：
3. 創業者和作家Peep Laja創建了一個模板，由一段簡短的段落和一張照片組成，以下是段落的框架。
4. 品牌戰略家Peter Thomson建議使用下面的價值主張畫布，這是一個圖表，其中包括有關產品（體驗、功能和利益）客戶（愿望、需求和恐懼）的信息部分，以及列出產品替代品的部分。
你可以使用價值主張畫布作為頭腦風暴的框架。使用這個框架的一種方法是將大版本的圖表貼在墻上，用便簽紙添加項目。
一旦你添加了足夠的信息，就使用你收集的信息來創建一個價值主張。
總有人在賣跟你類似的產品，所以一個強大的價值主張將幫助你從人群中脫穎而出。在創建價值主張時，要想讓它脫穎而出，需要注意很多事情。以下是一些主要的：
世界上有很多價值主張，一旦你知道如何識別它們，你就會發現它們無處不在。事實上，一些公司往往會有不止一個價值主張，以嘗試接觸不同的客戶群。下面是幾個著名公司的例子：
（來源：四兩轉化率優化CRO）
