Ok，時間兩點到了。我們先開始講，我講完之后我們再繼續(xù)解答問題，或者說有些問題暫時還沒有一個很好的解決方案，我們也會把記錄起來。

今天呢，我們講的這個主題叫海外倉分銷實戰(zhàn)打法，內容比較適合已經(jīng)在平臺上開始銷售的賣家，或者說對平臺有一定了解的賣家，但是如果今天也有沒有注冊的賣家，但是自己有海外倉的貨，當然也更加歡迎。

為什么我們現(xiàn)在這個時間節(jié)點會對這個海外倉或者是分銷，這么強調呢？

其實這是有一個背景的，我們平臺的市場主要在美國。馬上會進入圣誕節(jié)，就跟過年一樣，大家就是要買年貨。其實也已經(jīng)開始了。但是買年貨很重要的一點是，我一定是過年前把它置辦好。那我們做跨境的無外乎是從國內發(fā)貨或者是從海外倉發(fā)貨。隨著時間臨近，你從國內發(fā)貨的賣家，圣誕節(jié)前能夠讓買家收到貨的可能性就越小。因為我們物流你再怎么快可能也要十天以上。

那意味著，如果你要25號之前收到你的貨，最遲你的訂單也就是12月的15號你就沒有辦法再發(fā)到買家手里了。不然買家體驗是很差的，而這樣也很有可能會增加額外的退貨成本，因為買家就是期望在圣誕節(jié)前要買到，如果說收不到或者說他預料收不到，他可能就直接不買。

相比較而言，如果是從海外倉發(fā)貨的，銷售又可以多一些的時間，而且海外倉的產(chǎn)品肯定質量更好的。所以，不管Tophatter作為一個跨境的平臺，還是大家作為一個跨境的賣家，海外倉的布局都需要自己去提前思考，如果你要長久在做跨境電商的話。

什么是海外倉分銷？

剛剛有賣家問什么是分銷啊？也歡迎我們評論區(qū)的朋友一起去幫助他解答，讓他了解所謂的分銷，其實就是相當于我們有一些服務商，他自己有海外有倉庫，或者是有合作的海外倉，他會收那些在海外倉有貨的賣家的貨。比如說，做亞馬遜的賣家或者獨立站的賣家等等，他自己有庫存，然后他因為各種原因，他這個貨直接委托給這樣的服務商了，相當于我把貨買斷給你或者是授權給你，你幫我去找人去接手去銷售。

那我們的賣家他就可以找到這樣的服務商，說，“哎，你們這里有什么貨？”如果合適，那我就把這個貨選到我要上的平臺那里去銷售，銷售出單了，我就去通過你再下單把這個貨發(fā)到指定的買家手里。整個過程，貨是沒有直接經(jīng)過這個賣家的手的，賣家只是資金經(jīng)過了一手，然后這些信息經(jīng)過了一手，但實際上這個賣家是沒有收到過這個貨的，這叫分銷，也叫drop shipping。

平臺什么要扶持海外倉分銷？

ok，那我們首先要講一講，就是為什么要做海外倉分銷？平臺的這個客單價（10-15美金居多）在這里，好像這個挑戰(zhàn)會非常大，然后可能也有賣家嘗試過，有的可能稍微好一些，有的可能其實是在虧損的。那我們如果是從平臺的這個角度，以及從整個行業(yè)的角度，我總結了三點，為什么要做海外倉分銷：

第一，海外倉分銷一定是基于旺季的需求，剛剛有給大家講，離12月份越近，或者步入12月，一定主要的一個需求就是購買圣誕節(jié)的東西和圣誕節(jié)的禮物。而且一定是時效要求很高的，我們老賣家就知道，平臺每年進入到12月份。這個貨就有點難賣，就是因為，買家看哎，你這個貨圣誕節(jié)前我拿不到，那我就不買了。不買的話，這個需求下降，賣家的生意就會慘淡。

第二，我們供給側發(fā)生的變化。賣家這樣一聽，就會說那我是不是直接做海外倉？海外倉的話呢？你想想你的投入其實是非常大的。如果是我們跨境經(jīng)驗還沒有那么充分，然后資金實力沒有那么雄厚的。其實你直接去做那個海外倉，是壓力特別特別大的。因為你要預測好你的市場行情，你要發(fā)貨到海外倉，海外倉的這些成本，加上還有他本地派送的運費，都是讓你整個產(chǎn)品的這個利潤壓力會非常大的因素。

那今年的供給側有什么變化呢？

1）大家知道，美國的經(jīng)濟形勢非常的不好，因為今年沒怎么發(fā)錢。去年其實也不好，但是去年發(fā)錢了，反而刺激了我們跨境這個行業(yè)有一個大的爆發(fā)，去年很多賣家可能都賺錢了。但今年是不太好的，今年的話大家自己跟朋友交流，去看其他的平臺還有服務商反饋，其實沒有哪個平臺說過得特別開心特別好。那如果有的話呢，那你也趕緊去了解一下是什么原因。造成這個變化主要的是，經(jīng)濟形勢不樂觀，買家不花錢，購買力一方面被分散，另一方面直接下降。

2）其次，一到旺季，今年也已經(jīng)開始了，直發(fā)的物流費用越來越高，一直在漲，而且時效是沒有辦法控制的。還有呢，剛剛有說啊，不建議直接做海外倉。今年的行業(yè)變化還是波動很大的，尤其是做亞馬遜啊，或者是做一些其他的平臺或者獨立站的，他們自己的這個生意受到很大的沖擊。

3）很多賣家原來可能覺得，好像海外分銷只有做一些沒有人買或者是比較不好的沒有需求的產(chǎn)品，不好的產(chǎn)品沒人要的，才會做分銷。那么今年其實不是這樣子，很多賣家他的貨是非常好的，但因為自己賬號出了問題，他必須要快速的處理他的這些庫存，那么他可能有一部分產(chǎn)品就會流到分銷商這里，而它的成本是比平時正常的采購成本都要低的，這個需求是很旺盛的。

第三，平臺的趨勢。

1）今年不光是賣家平臺，所有的平臺都受到了很大的沖擊。因為今年Facebook，還有蘋果等等，就是我們流量端來源的這些平臺，它發(fā)生了很大的政策變化。這使得平臺會把很多的時間轉到留存上去，提高買家的體驗，這樣能夠有效的降低引流的成本。我們平臺現(xiàn)在想做的一個事情就是要把買家端的體驗去做好。

2）賣家說很難很難，就是客單價不高，然后物流費越來越高，自己的利潤空間很低，對于平臺來說也是一樣的，我們也需要想辦法幫助賣家提高客單價，這樣賣家有一個生存的空間，同時他也能夠有精力或者愿意去提高更好的買家體驗，這樣才能夠穩(wěn)住這個平臺整個大盤。

所以說，沒有賣家的平臺生存不了，沒有買家的平臺也生存不了，平臺在夾縫中其實就是要找到三者都能夠三贏的一個方式，提高客單價就是我們Tophatter想要去做的一個事情，那目前來講，我們仍然認為，賣家并不適合或者需要為Tophatter專門備貨海外倉。不像其他平臺一樣，我們現(xiàn)階段也不鼓勵你們專門為了我們備貨海外倉。當然如果你對產(chǎn)品比較有把握，那也非常的歡迎。

3）另外就是我們今年的這個圣誕非常重要，因為圣誕的這個大盤如果是做得比較好，我們也會有更多的信心在買家體驗、產(chǎn)品質量、賣家體驗投入。我們每年的春節(jié)檔也是賣家的一個狂歡的時間段，老賣家都知道，那我們也是為了春節(jié)，我們更有信心提供更大的一個投入。

大家如果關注了我們10月28號廈門大會，應該知道今年Tophatter融到了C輪的2700萬美金的一個融資，所以我們是有信心也愿意去加大投入，但我們認為確實行業(yè)的整個趨勢，就是向更好的品質、更好的體驗、供應鏈的優(yōu)化去發(fā)展，所以基于這一個大的方向，我們覺得賣家現(xiàn)在可以去做海外倉，也可以去做海外倉的一個分銷。

我們平臺10月18號呢，其實也有一個很大的政策調整，就是我們的算法直接傾斜海外倉的流量。相信老賣家已經(jīng)感受到了這個流量的一個變動，大家可以看第一個截圖，這個是我們從10月18號開始公布這個算法變化以后的數(shù)據(jù)。

平臺海外倉 vs 國內自發(fā)貨走勢

（上圖第一幅圖表數(shù)據(jù)）綠色表示是從海外倉發(fā)貨的產(chǎn)品的訂單量、流量數(shù)據(jù)，而藍色的是中國發(fā)貨的數(shù)據(jù)，黃色的可以忽略不計。從10月18號到現(xiàn)在，從美國發(fā)貨的訂單占比一直在穩(wěn)步上漲。

現(xiàn)在海外倉庫存的賣家越來越多，現(xiàn)有的賣家也在想辦法通過海外倉的庫存去銷售。這個流量的變化其實最直接的感受就是從國內發(fā)貨的產(chǎn)品廣告費明顯的增加，而從海外倉發(fā)貨的賣家，流量費是明顯下降的，差距很大，具體的差距大家可以看左下角第一張圖這個廣告費的變化，下面底部這個綠色的是海外倉發(fā)貨的流量費。上面這個藍色的跟他隔了一條河的，這是國內發(fā)貨的，廣告費這個差距是非常明顯的，而且一定會持續(xù)很長一段時間。所以賣家如果想要在平臺上持續(xù)銷售，不管圣誕節(jié)還是春節(jié)，我們都建議你去想辦法去做一些海外倉發(fā)貨。

然后，相比之下海外倉發(fā)貨產(chǎn)品的客單價，同樣的，綠色的在上面的那一條是美國發(fā)貨的客單價，藍色的那一條是中國發(fā)貨的客單價。海外發(fā)貨一定會比中國發(fā)貨的這個客單價更高，毋庸置疑。

而這個從長期來看，會有什么樣的影響呢？首先，流量的成本發(fā)生了變化，賣家自己已經(jīng)感受到了，相信大家從其他的朋友那里也聽說了，海外倉發(fā)貨一定比國內發(fā)貨便宜。其次，買家體驗會帶來變化？更好的時效、更好的產(chǎn)品質量，那他肯定更愿意給好評，同時你的好評加上你的時效又會給你在這個算法的權重里面加分，那你海外倉的廣告費可能就越來越低，中國發(fā)貨的廣告費可能越來越高。

而在這個過程中，因為買家體驗的一些變化以及我們客單價的提升，其實不光是對賣家有影響，對于買家也是一樣，我們可能會吸引更多愿意接受高客單產(chǎn)品的買家。而有一部分不接受高客單的買家，只能接受就很平價的買家可能就自動出去了，這也是買家群體可能會發(fā)生的一個變化。我們希望能夠有越來越多優(yōu)質的買家，能夠承受更高客單的買家來到平臺，而這個也需要所有賣家的共同努力。

新老賣家的不同機遇

對于不同的賣家，做的比較大比較久的主流的老賣家，還有剛注冊或者沒注冊的新賣家，海外倉分銷又意味著什么呢？

首先大家知道，雖然我們的算法公平，新老賣家都可以拿流量，但其實有一些老的鏈接由于歷史的數(shù)據(jù)、權重的關系，它相對來說拿流量比新鏈接還是更加容易的，而且，老賣家對于平臺的產(chǎn)品、平臺數(shù)據(jù)趨勢，他肯定會更了解。這種優(yōu)勢就是新賣家所不具備的。

然而，我們們產(chǎn)品的更迭、算法的更迭、買家的更迭，其實對于原來沒有享受到這波先發(fā)優(yōu)勢、想要突破老賣家優(yōu)勢的新賣家，這是一個機會。不管是海外倉還是分銷這些，有一些賣家可能并不是很熟悉，但如果你長久要做跨境，這一塊一定是你要去了解的，隨著你的生意的做大，和你在自己的一個長遠的布局，這個時候其實做海外倉分銷也能夠幫助你接觸更廣闊的一個市場，了解市場的一些動態(tài)，以及接觸到一些新的供應鏈，這是你的一個機會，就是為你長遠去發(fā)展。

那對于老賣家來說現(xiàn)在真的壓力很大，但其實這也是你從優(yōu)秀到卓越的一個機會，什么意思？你可能原來已經(jīng)在平臺做的得心應手，很輕松。想要高單量就高單量，想要少單量就少單量，做的非常熟悉我們平臺了，但是你其實對我們現(xiàn)有模式也有一個很深的依賴，這反而使得你缺乏勇氣，或者是說你缺乏一個機遇、一個契機去開拓一個更大的一個市場，或者說實現(xiàn)你整個供應鏈的整合。

因為大家都知道做我們平臺，現(xiàn)在很多賣家還是1688采購，也沒有很多的機會去深耕供應鏈，我們不妨把這一次跟平臺并肩作戰(zhàn)的一個機會去利用起來，平臺給政策，如果你可以在這個過程中去尋找了新的機遇，也相當于拓寬了你自己在跨境的一個可能性和抗風險的能力。

同時，我們平臺的政策也能夠幫助你以更低的成本去探索供應鏈，實現(xiàn)你產(chǎn)品的躍層。因為原來有一些賣家，他即使發(fā)了海外倉的貨，他賣的也仍然是在國內自發(fā)貨賣的產(chǎn)品。那現(xiàn)在我們給流量扶持，其實是幫助降低風險，提供助力去幫助你去實現(xiàn)你產(chǎn)品的一個躍層。

很多老賣家跟我們同甘共苦，風風雨雨走了很多年。這一次我們希望能夠借助這樣一個慢慢的變化，真的實現(xiàn)一個產(chǎn)品品質、買家品質、賣家體驗，以及賣家自身能力的一個騰飛，希望能夠共同去成長。

開啟海外倉分銷具體怎么做？

正常所有的海外倉的產(chǎn)品，可能跟我們平臺目前的客單價仍然有一定的差距。那么找到了合適的分銷的產(chǎn)品，這個是我們認為可以踏開的第一步。海外倉的分銷，我們到底怎么去入手？我們現(xiàn)在有這樣的一個客單價的差距，首先就要看一下平臺現(xiàn)在做了哪些的調整和變化，可以哪些項目入手。

首先Deal Drop平替項目。我們也有專門的項目報名申報群，有不少賣家也已經(jīng)拿到獎品，除了給你報產(chǎn)品選上產(chǎn)品以外，我們還會給你一些其他的激勵，小獎品。這個項目簡而言之就是我們每天都有品牌的高客單的產(chǎn)品，用這個產(chǎn)品當成引流的一個工具，吸引買家到平臺，同時我們也會展示一個跟它類似功能或者類似款式的平替產(chǎn)品一起競拍，抬高客單價。比如圖上（上圖）這兩個門鈴，左邊的是品牌門鈴，右邊的是我們賣家提供的平替門鈴。

大家都知道Tophatter拍賣一次只賣一件，知名的產(chǎn)品肯定也是限量的，90%以上的人搶不到這件商品，怎么辦？他還是要買。我們同時展示的這個非品牌的產(chǎn)品，平替型的產(chǎn)品，它就會在旁邊展示，那這樣的話進來的買家的質量一定是更高的，而且入選的產(chǎn)品是0廣告費，那如果你是在海外倉分銷，找到了這一類的產(chǎn)品，你放上去銷售被選上了，對于你來說，其實就是一個非常好的機會，因為你一個沒有廣告費，第二客單價一定比平時更高。

大家看這個門鈴平時是賣30多美金的，參加這個活動它平均是70美金以上。這個拍賣的截圖它已經(jīng)到60美金了。

賣家說那我到底要選哪些產(chǎn)品呢？大家可以在群里看提前公布出來的促銷日歷。會告訴大家今天是什么，你在什么時間可以提報。如果已經(jīng)在平臺銷售的賣家有質量比較好的產(chǎn)品，你們可以去申請，去提報。如果沒有進到那個群里面，可以和自己的客戶經(jīng)理溝通，看有沒有機會去提報。這個還是有一定的篩選，不是人人都能參加的，我們也會看你賬號的表現(xiàn)。

如果想做這個平替的項目，品類有剛剛舉例的小家電。消費電子實用型的產(chǎn)品，最好是有對標，對應有在美國有知名的一些品牌的，你們可以參考賣的很好的產(chǎn)品，往這個方向去開發(fā)。

其次，我們的這個項目的產(chǎn)品客單價確實比你正價銷售還是要便宜很多的。比如說剛剛那些產(chǎn)品，它的正價可能是90美金、100美金，可能你選的產(chǎn)品的客單價就不能高于30美金，就是30%的價格以內。

其他的因素會有什么呢？就是具體的產(chǎn)品展現(xiàn)形式，還有市場競爭情況，會影響產(chǎn)品入選以及表現(xiàn)。

看下這個例子，左邊這個果汁機和右邊這個果汁機，左邊那個果汁機，他參加了那個平替活動，但是他平均客單價是不好的，只有12美金左右，因為它只有一張圖。右邊的這個產(chǎn)品也參加了這個活動，但是它的客單價可以去到27美金以上，因為它上了一個視頻。如果你的產(chǎn)品對標的、選好了，那我們會建議在圖片或者是視頻上面做些文章，讓你的產(chǎn)品呈現(xiàn)的更有吸引力，那你的入選率、客單價會更高。

另外一個所謂的市場競爭情況就是，比如說今天提報的是耳機，那可能提報的賣家有30個人，你的競爭就會變大，就不容易被選上，或者是即使選上了，可能展示的也比較多，你的價格不一定會很高。

對于所有的賣家來說，一定都是通過申請才能加入項目。新賣家你必須要確保完成賬戶審核得到了五個以上的評價，綜合評價不能低于3.8分，我們提出要求，也是為了保證，一定是優(yōu)質的賣家，拿優(yōu)質的流量。

海外倉分銷產(chǎn)品實戰(zhàn)案例

這里分享一個海外倉分銷產(chǎn)品的實戰(zhàn)案例。這個賣家他就是做的一個分銷，或者說他賣的就是海外倉的產(chǎn)品。

大家可以看，他的動作很明顯，他在前面九月份是沒有銷售的，一直到美國時間的10月17號，我們出了算法調整的公告，說我們會傾斜海外倉的流量，海外倉的產(chǎn)品廣告費會下跌。大家可以看他的數(shù)據(jù)，從10月17號開始到現(xiàn)在，橘色的這個線代表的是廣告費，在上漲了一兩天之后馬上就下降，而且下降的非常明顯，銷量或者說產(chǎn)品的展示次數(shù)是逐漸的在上漲的，也就是在這半個月的時間內，這個賣家拿到的151個訂單，銷售額已經(jīng)7700美金了，平均的廣告費是0.24美金。

我們再看他的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，有一個產(chǎn)品，它的售出率是58%，平均客單價是54美金，平均廣告費是0.04美金。還有的產(chǎn)品廣告費是0.24美金，售出率稍微低一點。我相信他一直在銷售，一定是有利潤的。大家可以看這四組數(shù)據(jù)的一個規(guī)律，他的客單價越高和售出率越高，他的廣告費就越低。

所以大家要相信，隨著算法的加持以及你提供的銷售數(shù)據(jù)和買家體驗，你的廣告費是可以做到動態(tài)下降的。對于高客單的產(chǎn)品，我們也一直不鼓勵你全部做0+1的模式，就是0運費、1美金起拍，如果這樣拍出去，你真的很有可能產(chǎn)品50美金你兩美金賣出去虧48+運費。

但是，你一定要積極的去測試不同的起拍價和運費，看到底你的廣告費加你現(xiàn)在的售出率和你的客單價，你能不能承受、有沒有盈利。你做海外倉的產(chǎn)品其實做國內產(chǎn)品也一樣，但因為海外倉的產(chǎn)品更貴，所以你一定要去把握這個度。

想要嘗試分銷，做什么準備？

分銷跟自發(fā)貨不一樣，你跟海外倉自己備貨也不一樣。

首先，你還是要去了解平臺的模式。我看到有的賣家他做分銷，上了100多個產(chǎn)品，都開廣告，其實這樣一看就是風險特別大，因為你如果對平臺的模式都不了解，你都去開廣告，你的廣告成本是很高的。

我們平臺的銷售模式90秒競拍為主，一切都很快，出單很快、起量很快、買家做決策的時間也很快，大部分自發(fā)貨的客單價不是很高，這個是我們的特點。那你選的產(chǎn)品要能夠讓買家短時間內能了解產(chǎn)品的價值。那選品的方向就是，日用品、小家電、電子類這些品類。

還要了解我們平臺提供的，或者你自己了解到的各個分銷渠道它的一些信息的收集和對比。1）你的產(chǎn)品品類，不同的分銷渠道它的主打的品類是不一樣的，銷售價格不一樣，包括價格的構成，就像剛剛賣家問的包不包郵也是不一樣的，他們的產(chǎn)品來源也是不一樣的。有的收的是其他賣家的貨，還有的是利用自己的數(shù)據(jù)去從國內開發(fā)工廠，找供應鏈說我要下單這么多件這個產(chǎn)品。還有的話，他自己本來就是海外倉賣家的話，他把貨放在他們海外倉銷售，然后有一些貨有滯納的問題，他沒有完全賣出去，那他也可以授權把產(chǎn)品給你。不同的來源意味著產(chǎn)品的品類和利潤空間是不一樣的，你也可以去了解。

2）因為我們平臺對產(chǎn)品素材是要求很高的，比如說你最好用視頻，然后你的圖片也比較好。如果他們能提供更多的素材給你，或者你也能夠找到素材對你來說一定幫助很大。3）也要了解就是他怎么收費的，他是不是要預充錢，然后他達到一個什么級別我可以獲得更多的折扣，需要我用我的收款賬號付費，還是要單獨開銀行賬號付費。還有他們的售后服務，因為海外倉會涉及退款退貨，他到底怎么樣判定這個你也要了解清楚，因為這個是跟平臺的退款要一起去思考。

4）還有，他們用什么物流，都是怎么樣的時效，大概價格是怎么樣的。5）你的下單流程是怎么樣的，怎么樣能夠最快速的把產(chǎn)品放在我的賬號里面去銷售。6）還有就是庫存的問題，現(xiàn)在有賣家給我反饋就是他和若干賣家看上了同一款產(chǎn)品，剛開始賣的好，結果一看庫存沒有了，就相當于超賣了。這是賣家遇到的一個挑戰(zhàn)，我們平臺也在看有沒有辦法去協(xié)助賣家解決這個問題。但是你還是要搞清楚怎么樣鎖庫存。

下面來看，就是我們分銷渠道有哪些？這里大家可以去截圖保存。平臺爭取到了一些折扣，目前還沒有說這個折扣的有效期，注冊了分銷平臺，應該他們都會有銷售去跟進的，你們也可以去跟他們確認一下這個折扣，而且據(jù)我所知，很多平臺下的單越多，你的折扣就越低。所以還是可以去咨詢，你開通他們的賬號以后，他每周會有一次調整，把你的折扣給到你開通。

最后講一下旺季入駐的扶持政策。還是公司和個人都可以免費入駐，然后入駐會送25美金的廣告費，我們還會有一些基本的入門資料鏈接發(fā)給大家。

旺季的扶持政策剛剛有說，第一，海外倉發(fā)貨廣告費肯定是更便宜的，第二，可以參加平替項目；第三，現(xiàn)在有一個功能叫保底價，拍賣底價。這個功能以前開通以后，每次展示要額外收兩美金，很貴。然后你現(xiàn)在如果是比較高客單的產(chǎn)品（金額必須大于$10美金），你可以開通這個，每次廣告費額外只收0.1美金（限時優(yōu)惠中，目前仍有效，請關注平臺通知），開放賣家測試更多高客單產(chǎn)品。

（來源：Tophatter）

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