一、DTC 消費者洞察

DTC 模式以消費者為終端，那么 DTC 消費者是什么樣的，他們在意的是什么呢？

1、千禧一代和 Z 世代引領電子商務

千禧一代指1980-1994年出生的人群，Z 世代指1995年以后出生的人群。百分之八十二的千禧一代和百分之七十八的Z世代保持網購習慣，品牌要著重關注這兩個年齡組的消費群體，從他們的購物行為中發掘機遇。

2、品牌價值觀

品牌所傳達出的價值觀很重要。百分之五十以上受訪者表示其購買決策受品牌價值影響，會傾向于購買與其自身價值觀類似的品牌。

3、多點觸發購買決策

購物歷程中，影響消費者購買DTC品牌的主要因素有價格、產品供應、包郵、產品選擇及電商體驗，賣家應從各個節點入手優化消費者購物體驗，從而吸引消費者購買及復購。

二、DTC 新興關注品類

后疫情時代，時尚類、家居園藝、健康與美容、體育用品這四類核心品類獲得高速增長。

1、時尚類

在所有地區中，鞋類和珠寶的電商市場價值遙遙領先，北美和東歐的手表市場保持穩步增長。

2、家居園藝

疫情使消費者擁有了更多的宅家時光，家居和園藝品類在線購物比例顯著提升。北美和東歐家居類的市場價值最大，西歐則是園藝類的電商市場價值最大。

3、健康與美容

健康與美容這一品類多年來市場價值趨于平穩，但是疫情期間仍保持強勁增長，美容和個人護理品類擁有增長潛力，其中假發與皮膚護理類別在北美和歐洲年復合增長率都超過百分之十。

4、體育用品

疫情期間，封鎖措施和消費者對健康體魄的渴望讓居家運動風潮開始興起，北美體育用品的電商銷售顯示出強勁的增長跡象。

三、DTC 品牌運營目標

DTC品牌公司最重要的市場目標是用戶滿意度及新用戶增長，Facebook 能根據消費者價值變化規律提供全方位營銷解決方案，驅動品牌發展，幫助獲取消費者及保持客戶留存。

四、拉新階段運營方案

在新用戶增長方面，賣家可以從Facebook 品牌營銷、內容營銷和效果營銷三方面入手。

1、品牌營銷

運營品牌官網及Facebook公共主頁，保持內容及風格統一，打造品牌形象。品牌營銷過程中可以在素材中加入互動形式，讓消費者在購買商品的同時體驗品牌價值觀。

2、內容營銷

可以采取例如調研廣告、直播及精品欄廣告等品牌內容廣告的方式，充分調動消費者積極性，增強互動。

也可以與領域內有影響力的 KOL 合作，觸達更多消費者。調查發現，時長大于15s的原生視頻作為廣告素材能為品牌帶來更高的互動率，提升ROAS。

3、效果營銷

充分利用Facebook 自動版位、廣告系列預算優化、動態廣告、相似受眾等自動化、機器學習算法實現獲客利益最大化。

五、留存階段運營方案

根據受眾的不同特征，為每個群體設定特有的廣告創意，可以在目錄管理工具中設定有針對性的產品組合，搭配自定義受眾和動態廣告進行再營銷。

創建的自定義受眾至多保留180天，因此應在這段時間內嘗試追加銷售、交叉銷售，重新激活客戶，與客戶建立長期持續的關系。

六、提升用戶黏性運營方案

提升用戶黏性主要從社群管理和用戶體驗兩方面入手。賣家需要注重Facebook公共主頁的運營，分享與品牌對應的商品、服務及內容，利用Messenger、Facebook直播、Facebook群組等與客戶增強溝通。

在用戶體驗中，清楚描述出售的產品，明確發貨的時間及運費；新品上市時，可以在現有客群小規模測試廣告，根據顧客的反饋找出不足之處進行優化。

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（來源：出海記事本）