圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

人人都想成為Top sales，但卻不是人人都能將小事做的完美。雖然每個人都聽過細(xì)節(jié)決定成敗，但在工作中很多外貿(mào)人卻總是急于推進(jìn)訂單成交，而忽略了過程中的種種細(xì)節(jié)，最后因小失大的案例也不在少數(shù)...

今天！圈妹就為你帶來了那些在交易各個階段應(yīng)該做好的細(xì)節(jié)工作，快快對照自身檢查起來吧，說不定下一個Top sales就是你啦！

1、詢盤準(zhǔn)備

收到客戶詢盤，很多外貿(mào)新人直接按照統(tǒng)一的模板回復(fù)客戶。

而Top sales他們更會揣測客戶的心理，無論什么類型的客戶，都會想辦法了解對方的需求，做出讓對方滿意的報價結(jié)果。

以下WWH三個步驟：賣的什么(WHAT)；賣給誰(WHO)；如何賣(HOW)。首先自我定位，再具體綜合客戶情況分析。

客戶背景調(diào)查

做背調(diào)是作為業(yè)務(wù)員必備且重要的步驟之一，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

分析客戶所需產(chǎn)品，了解客戶的實際需求。同行產(chǎn)品的區(qū)別及優(yōu)勢。

分析形勢，制定策略。

1、低價低質(zhì)路線

2、高價高質(zhì)路線

3、中價中質(zhì)路線

針對不同的客戶提出不同的方案，因此分析客戶是非常有必要的細(xì)節(jié)工作。

如何分析

1、傳統(tǒng)的google搜索

2、社媒軟件搜索

3、海關(guān)數(shù)據(jù)搜索

了解客戶的基本情況、以及客戶的供應(yīng)商情況，近期購買的產(chǎn)品，這對你接下來的客戶溝通是非常有利的。

最后即使沒法馬上回應(yīng)客戶的問題，也及時回復(fù)郵件，告訴對方“郵件已收到，大約什么什么時候可以回復(fù)他”，及時反饋，會增加客戶對你的好感。

2、郵件細(xì)節(jié)

1、信息完整性

包括自己的名字、公司、電話、手機、地址等聯(lián)系方式？假如客戶 有緊急情況，可以更有效及時的聯(lián)系到你。

2、內(nèi)容正確性

每封郵件發(fā)送前檢查拼寫、語法、段落、字體，以及標(biāo)點。

3、專一性

寫開發(fā)信，做到一對一發(fā)送，體現(xiàn)對客戶的重視程度（大部分公司利用一些客戶群發(fā)系統(tǒng)，可以群發(fā)單顯）

4、和客戶通話后，及時跟進(jìn)郵件，用郵件的形式復(fù)述通話內(nèi)容和客戶確認(rèn)。

5、郵件附件的大小控制，做到給每張圖片做好壓縮處理，控制文件大小，并重命名。

3、報價和樣品

分析做好，前期準(zhǔn)備已經(jīng)完成了。接下來開始如何吸引客戶并成交。

從大方向上，至少提前準(zhǔn)備好不同報價：

1、低價低質(zhì)路線：包裝簡單，控制材料成本

2、高價高質(zhì)路線：注重產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品要求高

3、中價中質(zhì)路線：符合市場中平均水平

提前了解客戶平常購買習(xí)慣，客戶的市場，對產(chǎn)品的要求，對價格的要求。了解清楚后，按照客戶的購買習(xí)慣，給客戶報價。客戶同時會對比多個供應(yīng)商，所以及時反饋，給出客戶爭取的報價，體現(xiàn)專業(yè)度，也會獲得客戶的好感。

如何正確的報價？

用加法原則：

從最低報價，根據(jù)原材料，產(chǎn)品包裝，生產(chǎn)成本，運輸成本，售后服務(wù)等，在每個區(qū)域需要的成本，計算最后結(jié)果，在保證自己的利潤空間，給客戶最正確的報價。

沒有正確的報價，只有最合適的報價，適合客戶的同時，又符合你的要求。

建議：深挖客戶的痛點，并且一一拆解分析，從產(chǎn)品的商務(wù)面去給客戶解釋，表達(dá)出專業(yè)的觀點，客戶會認(rèn)可你的專業(yè)程度，會大大的增加合作的幾率。

TIPS

1、報價單獨特性，文件命名含重要信息，便于存檔。

例如：產(chǎn)品型號A11的價格，公司名ABC Company

那報價單的excel文件就可以這樣命名“Quotation for A11- ABC Company”.

2、報價單打印好，隨樣品一起寄，客戶收貨以后可以隨報價單核對，便利客戶。

3、樣品上貼sticker，標(biāo)注產(chǎn)品信息（品名、參數(shù)、公司生產(chǎn)批次、聯(lián)系方式等）

因為客戶可能針對同產(chǎn)品會在不同供應(yīng)商購買樣品，標(biāo)貼可以有效區(qū)分樣品。

4、包裝完善，易碎物品，按照要求嚴(yán)格包裝，避免受損

5、樣品包裹中放入自己的名片或公司宣傳冊

6、樣品發(fā)送后，及時提供單號給客戶

7、跟進(jìn)物流信息，并后續(xù)跟進(jìn)測樣情況。

4、合同細(xì)節(jié)

與客戶簽訂的合同，確保每頁有簽字和蓋章，而不僅僅在最后一頁的簽名處簽字蓋章。同時合同要明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)、違約的責(zé)任；合同中的條款具體詳細(xì)、協(xié)調(diào)一致。

TIPS

如何利用合同中的條款規(guī)避風(fēng)險？

1、嚴(yán)格審查，把握好合同條款。實事求是地訂立合同，做不到的條款堅決不訂。

2、嚴(yán)格履行合同，防止任何與條款不符的風(fēng)險發(fā)生，不給對方以可乘之機。

3、適時地轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險。對于自己不擅長的條款內(nèi)容，利用合同將其潛在的風(fēng)險轉(zhuǎn)移出去。例如，可把有關(guān)運輸?shù)膯栴}交給運輸公司辦理，這樣可以有效地避免風(fēng)險。

4、充分利用完善的國際貿(mào)易保險體系，將可預(yù)測的風(fēng)險用較低的代價轉(zhuǎn)移走。

5、國家節(jié)日祝福

了解各國節(jié)假日信息，確認(rèn)客戶的背景、國籍、宗教之類信息，避免一些習(xí)俗忌諱上的沖撞。

例如，例如某些舉動與客戶的宗教信仰有關(guān)，而你沒有提前了解，反而冒犯了客戶，客戶可能會對你好感降低，也許不會合作了。

PS:把客戶當(dāng)戀愛對象一樣接觸，不僅要建立良好的商務(wù)合作伙伴關(guān)系，也要適當(dāng)?shù)牧私饪蛻舻膫€人情況，拉近和客戶的關(guān)系。

外貿(mào)Top sales多年的經(jīng)驗：發(fā)了郵件之后客戶未反饋，再次打電話詢問客戶情況，告知已發(fā)送郵件，并確認(rèn)細(xì)節(jié)問題，沒有客戶拒接這樣的電話，而且郵件回復(fù)率極高！幾乎100%。

每一個小小的細(xì)節(jié)，都是影響業(yè)務(wù)員的訂單能否談成的重要因素！Top sales的養(yǎng)成取決于每一個細(xì)節(jié)的處理，大家一定要提起注意。

（來源：阿里巴巴外貿(mào)圈）

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