圖片來源：圖蟲創意

濟南火車站向東驅車14公里，是隸屬濟南高新區的一片產業園，有著與中國其他地方產業園別無二致的外觀。規劃有序的1200畝土地上，林立的是一個個激光設備廠房。

在這個相當于112個足球場大的園區內，張杰的工廠算不上有多起眼。1.5萬平方米的組裝廠房、200多名在職員工……

圖/張杰廠房一角

廠房內，35歲的張杰目光專注地盯著眼前的龐然大物：一臺長度24米、寬度2.5米的激光機械。頗為自豪地向雨果跨境介紹：“這是目前市面上最大的激光加工設備，像這樣的貨，我們每天都得發五六個柜，最高的一次，一天裝了11個集裝箱?！?/span>

不出意外的話，張杰的這批貨將在兩三天內被運往300多公里外的青島港，屆時乘著貨船沿著美西航線，橫穿北太平洋，抵達洛杉磯港或長灘港口，接著轉運至各大內陸點，再送美國客戶手中。

巨輪往來，岸橋伸縮。不知不覺間，張杰所在的濟南激光裝備產業已走過了37個年頭。從1985年濟南鑄鍛所研制出中第一臺激光切割機，到如今，20余家核心企業、數百家中小商戶撐起了150億的激光產業。【雨果跨境CCEE大會，關注更多產業故事】

“預計到2025年，濟南激光裝備產業集群營收將達500億元?！?月26日，2022世界激光產業大會發布會上，濟南市貿促會黨組成員、副會長周波表示。

然而與當地政府良好預期相左的是，部分經營者對于產業規模在3年內完成大幅增長的不自信。

“雖說這兩年來，整個行業發展迅速，但不論是資金的投入，還是技術上的研發，激光設備制造的門檻還是比較高的，目前行業少有新的企業加入。”一位從業者認為，“2025年完成500億元的目標應該是很難實現?！?/span>

01 內外承壓，內卷的從業者

激光裝備產業鏈環節很長，從上游元器件和材料開始，到中游激光設備，再到下游激光加工服務，環環相扣。對于市場行情的好壞，像張杰這樣靠著采購配件，銷售組裝激光設備的集成商往往高度敏感。

去年，張杰明顯感受到了原材料上漲、芯片供應不足帶來的壓力?！坝幸欢螘r間，金屬原材料翻倍的上漲，基礎價格波動很大，對工廠產生了很大的影響?！?/span>

疊加疫情下供應鏈不穩、海運費用高企，這讓自創業以來發展順遂的張杰，遇到了不小的困難。

故事更慘烈的版本來自另一位機械廠家。去年9月，他的工廠接到了一筆來自意大利的訂單。好不容易按時完成訂單，卻因疫情反復原因，導致貨物遲遲發不出去。

面對著“訂單變庫存”的一地雞毛，他也只能含淚全額買單?！翱蛻糁Ц读?0%的定金，我卻需要全款付清了原材料貨款?！?/span>

難時不只一刻。擺在廠家面前的還有越來越低的產品售價和越來越卷的行業競爭。據業內人士透露，濟南激光裝備行業的毛利率已經從過去的15%降到了10%。

內卷背后的直接原因，或許來自產業本身。

從1985年發展至今，濟南激光機械產業仍然處于中低端，制造商多以組裝為主，零件依賴采購，需要重加工的環節不多，賺的是機器裝配費用，難享成品溢價。

“如果走高精尖產品，每年要拿出500-800萬的研發資金，前期還需要花費很多時間和精力試錯，何時回本仍是一個未知數?！睆埥軣o奈表示。

客觀事實是，多數的濟南激光裝備企業并不具備這樣的資金及科研實力。

近幾年行業競爭壓力很大，對于企業而言，要么降低產品售價，不斷內卷；要么比拼服務，增加獲客。受制于規模，大多激光裝備企業傾向于后者。

“10-100萬的設備，如果你沒辦法做到市場最低價，你要做的是比同行發貨速度更快、售后服務更完備?！北淮蟓h境困住的張杰正在不斷深耕利潤更高的終端零售。與此同時，其他問題也逐漸浮出水面。

一在銷售端，對于年銷過億的張杰來說，60余名的銷售團隊遠遠不夠。

然而迫切需要年輕血液注入的張杰，發現招人并不簡單?！艾F在的年輕人更愿意干一些來錢更快、更輕松、更簡單的工作。我們這一行，培養一個合格的銷售就需要一年，成長周期太慢了?！?/span>

不止銷售，其他崗位同樣面臨著招工難題?！艾F在工廠用工需求非常大，市場上沒有足夠匹配的人才，我們也曾嘗試過校招或聯合學校搭建實習基地，但目前看來進展并不順利?！变J圖激光總經理馬同偉曾向媒體表示。

“激光機械工廠遠在郊區，即使招到了人才也很難留下來。當下年輕人對于工作環境要求越來越高，即使提供了免費的一日三餐，還有健身房、宿舍，他們也可能因為沒有空調、無線網等各種理由離職?！?/span>

二是品牌上，由于張杰的業務遍布全球，為了獲客，宣傳陣線勢必要拉得更廣。

“不計在領品（Leapion）品牌建設上投入，光是推廣，去年我們在阿里巴巴國際站、谷歌等線上渠道及海外線下展會的廣告投放，差不多花費了500萬元左右”

“雖然貴，但是值得?！?/span>

在張杰看來，這筆投資的回報率無疑是可觀的。“2021年，領品在海外賣了將近1500臺機器，雖說回購的老客戶占大多數，但新增客戶也有四五百。若按月統計，一個月留存的新客能有30多個?！?/span>

觀察到市場出現一些細微變化，張杰也愈發注重品牌的海外營銷。

“領品已經將阿里巴巴國際站上的店鋪與Instgram、Facebook等社媒渠道打通。后期也打算做一些外投。如針對一些海外垂直媒體做定向投放，或邀請海外專家做有相關的專訪直播。”

02 距離行業天花板還有多遠

當激光頭靈活地在鋼板間來回移動，一個“鋼筋鐵骨”的龍便現出現在眼前。

很快，這個成品會被寄給了遠在新加坡的客戶，待檢測無誤后，客戶將下單制作時用的激光加工設備。

圖/張杰工廠展廳里的定制產品

“不止新加坡，我們一些歐美客戶也會下單這類切割器械，主要用于圣誕節等節日慶典活動或大型商場陳設的生產?！睆埥芨嬖V雨果跨境。

為了距離市場更近一點，除了將激光切割應用到工藝品制作，張杰工廠的產品線還覆蓋激光焊接、激光打標、激光清洗等金屬加工行業中涉及的多數激光設備。

考慮到機器制造業對于激光焊接需求量巨大，張杰正準備大力拓展激光焊接業務線。

“傳統的金屬焊接采用的氬弧焊，加工效率低、環境污染大、耗材也多。從業人員需要執證上崗，大概兩年左右的熟練工才能完成較為完美的焊點。”張杰講述。

“而采用激光焊接，一個初學者大概十分鐘就能上手，半小時甚至可以達到一個具有5年工齡工人的水平，激光焊接正逐步取代氬弧焊。”

圖/張杰展示可手持的激光焊接產品

特別是在“造車熱”下，激光焊接機械臂上更是成為汽車生產制造商的必需品。

“針對汽車組裝復雜零配件的焊接，一名工人的月工資1.8-2萬左右，但是一臺售價十幾萬的機械臂，可以24小時不停工作，且精度更高?！睆埥苤钢鴱S房內的一臺焊接機說，“目前像這種焊接機，單筆訂單能有五六十臺。”

高出貨量背后，張杰考慮更多的是，如何利用差異化手段，保持持續增長。不似傳統外貿商，身為跨境電商的張杰近幾年在數字化運用上下足了功夫。

對內，由于激光設備，零配件的采購需要上百個，在配件庫存的把握上，他建了一套完整內部管理系統，給予采購人員預警，保持生產的有序進行。

對外，張杰的機器能夠實現聯網，只要經客戶授權，就能實時監測機器使用狀況，一旦設備出現故障，技術人員能夠通過故障代碼告訴客戶需要檢修哪些地方。

“在領品220的人員規模中，技術人員占比近20%。”不可否認，張杰試圖構建一個能最大程度支持企業發展的“數字生態”。

除此之外，觀察到消費者迭代需求，張杰也在思考二手設備生意的可行性。

“激光機器復購周期通常在1-1.5年之間?！彼f“機器講究一個匹配，幾乎不能在原來的設備上進行迭代。當三千瓦的機器配在一千瓦的床身上面，好比給一個拖拉機裝了一個寶馬的心臟一樣。”

差異化的策略，為張杰帶來的是經營業績上的飛躍。“2018年領品的銷售額是900萬，2019年突破4000萬，到了2021年截至10月更是達到2.5億元。”

即便這樣，張杰仍表示，自己距離行業“天花板”還有很大一段距離。

從營收上看，領品僅為上市設備大廠大族激光全年營收的1.5%，幾乎到了可以忽略不計的程度。

從技術上看，走在領品前頭的是一批正加速向研發型企業轉型的本土企業。眼下，它們正在激光器等核心部件上突破不斷，而激光器的價格能占整機成本的30%-50%。

“過往激光器對國外進口依賴程度較高，尤其是在高功率激光器領域，國外大企業一直占據主導地位?！币晃粯I內人員表示。

對此，張杰也感同身受，“真正掌握核心技術的還是德國和日本，如原先德國IPG Photonics基本上壟斷了70%左右的市場份額?！?/span>

時過境遷，憑借技術進步、質量提升和產品性價比優勢，近年來中國本土激光器廠商市占率提升顯著。據悉，目前在中小功率激光器市場領域，國產率已經超過 80%。

這之中，也不乏濟南本土激光企業的身影。

“雖然領品用4年時間就發展到了現在，但走在我們前面的是在這條路上走了十年以上的頭部企業?！睆埥芨锌馈?/span>

03 大廠紛紛北進

在谷歌上搜索激光設備相關關鍵詞，結果頁出現的是大量位于濟南的激光設備廠商，而不是來自武漢和深圳的激光大廠們。

與靠內需拉動的深圳、武漢激光產業不同，有著機床工業基礎的濟南激光產業，是靠著外需和進出口貿易托起的產業集群。

2017年，地處濟南高新區的激光產業園開始規劃建設，總規劃面積為1200畝，其中一期開發面積800畝，總投資約35億，總建筑面積達80萬平方米。

2019年，以濟南高新區智能裝備產業發展為建設單位申報的山東激光裝備創新創業共同體，成為全省首批批復建設的五家共同體之一，吸納了30余家的會員單位。同年，濟南以激光切割為主的激光裝備出口規模達到了頂峰，登榜全國第一。

而那時，距離張杰創立品牌剛滿一年，位居出海一線的他吃到了產業發展的紅利，“工廠80%大部分訂單都是來自海外，包括歐美、南美、東南亞等70多個國家?！?/span>

現下，每月將近有150臺印有品牌名稱的激光設備，從張杰工廠出發，通過各大航線，發往銷售目的地國。

圖/激光核心部件設備展示

余下20%的份額則來自國內。“領品也為一些國內配件供貨商提供服務，包括上汽大眾、柳工。”張杰說：“激光設備的應用范圍很廣，包括汽車、鈑金等基礎加工，幾乎所有跟金屬加工相關的行業，都會用到激光加工設備?！?/span>

隨著行業不斷步入深水區，身處其中的張杰，發現產業帶之間的分界在不斷縮小。

“從全國范圍來看的，不管是行業龍頭大族激光，還是江浙一帶的激光企業，大多是以國資委入股，屬于國企，而在濟南激光裝備企業主要是以民營為主。”

其中金威刻、森峰及邦德作為當前濟南激光裝備產業鏈上的民營“三劍客”， 最為矚目。在2021年，這三家企業均實現了50%以上的增長。

此外，目前濟南激光產業鏈上的中小微制造企業達到320余家，已形成一定的規模優勢，部分核心部件、集成應用技術及裝備達到行業領先水平。

可以這么說，目前濟南激光裝備產業的中流砥柱，一定是以“出海為生”的民營企業。

憑借“敏銳的嗅覺+完全的市場性+靈活的運作機制”這三大特質，民營企業在“掙外匯”這件事上貢獻良多。

這只是一個縮影。海關統計數據顯示，2022年1-5月，我國進出口實際的外貿企業數量為48.2萬家，同比增長5%，其中民營企業進出口為7.86萬億元，增長11.8%。

不斷發展的出海民企，讓濟南激光裝備產業愈加聲名在外。在產業集群光環籠罩下，自2020年以來，一批名企開始北上發展。

2020年，廣東宏山激光遠赴濟南高新區，租用6000平方米土地建廠。一年后的2021年4月，宏山又在臨空經濟區拿下100畝地，打造全生態產業集群，建成后可年生產各類激光設備3000臺、年產值10億元以上。

2021年，深圳大族激光選址高新區智能裝備城，建設北方智能制造基地，打造“生產+銷售”為一體的本地化服務，在完成生廠區及辦公區的改造裝修后，企業正抓緊推動人才招聘，預計二季度能如期投產。

2022年，湖北武漢華工激光與濟南密切接觸，準備落戶濟南。2019年，該企業研發出國內首套三維五軸激光切割機，目前應用到沃爾沃、吉利、長城等20多個汽車品牌。

這些大廠北進的故事將濟南激光裝備產業帶發展推向另一個高潮。

一方面，企業可以為業務擴張尋找到更便宜的地、更低的生產經營成本以及享受更好的政策扶持；另一方面，政府憑借招徠大廠為當地產業引進更優質的人才、更先進的技術以加快產業建設。

不管未來結果如何，目前可以確認的是，這是個雙贏的局面。與此同時，濟南激光產業的格局也將呈現出新的面貌。

（來源：跨境You）

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