圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

最近和一個做亞馬遜鋪貨的朋友聊天，他覺得目前自己的跨境業(yè)務(wù)很“心累”。他和我說了幾個數(shù)據(jù)：公司年銷售額3億多人民幣，毛利20%，團(tuán)隊200多人。（朋友的公司不在廣深一線城市，人力成本偏低。）

心累的原因是：公司規(guī)模體量很大，但是團(tuán)隊和管理成本很高，實際利潤并不多。今年前一陣物流費用上漲，匯率下跌，導(dǎo)致差點打不平。在盈虧平衡線上掙扎的感覺真不好，想要增加營收，就要增加人頭，就要增加人員成本和管理成本，所以感覺特別累。

這個問題歸根就底，是商業(yè)模式的問題。

所以我就和朋友分享了一下：海外同等量級的品牌站的人效數(shù)據(jù)。對比看看，同樣是做海外電商生意，他們的人效是多少，商業(yè)模式是否有參考意義。

今天我也把這組數(shù)據(jù)分享出來，讓更多的企業(yè)家可以思考一下，品牌站是否是跨境賣家戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要一步。

01.

中位數(shù)：人效82萬刀

我們統(tǒng)計了近100個年銷售在1000萬美金以上的海外品牌站，部分?jǐn)?shù)據(jù)如下：

圖片來源：任小姐跨境品牌研究院截圖

人效中位數(shù)：82萬刀/每年。

因為這些品牌站包含上市公司（BarkBox和Figs），體量比較大，所以采用中位數(shù)來衡量。

如果除去上市公司，年銷售額1000萬到1億美金的公司，人效均值是72萬刀/每年。

其中人效最低的是Son Of A Tailor（丹麥公司）和Manitobah（加拿大公司），這也和當(dāng)?shù)赜霉こ杀鞠嚓P(guān)。

我們再來看看年銷售額在1000萬刀以下公司，部分?jǐn)?shù)據(jù)如下圖：

圖片來源：任小姐跨境品牌研究院截圖

年銷售額在1000萬刀以下公司，人效中位數(shù)26.7萬刀/每年，平均數(shù)31.35萬刀/每年。

▍總結(jié)

之前我們的一篇文章介紹過，企業(yè)的成長路徑大致可以分為4個階段。詳細(xì)可查看文章《為什么99%的企業(yè)都做不到1000萬美金的年銷售額？》

每個階段的人效不是逐漸增長的，而是階梯性變化。如下圖：

圖片來源：任小姐跨境品牌研究院截圖

品牌站人效為什么會有這種變化呢？

在品牌站規(guī)模很小的時候，各個部門也要配備齊全，所謂麻雀雖小，五臟俱全。比如前臺的品牌宣傳部門和流量部門，中臺的技術(shù)支持部門，后臺的供應(yīng)鏈部門，可能很多都不能滿負(fù)荷運轉(zhuǎn)，但必須配備。

而且品牌這個杠桿對于企業(yè)的來說，邊際成本極低，所以你的品牌一旦做起苗頭來，合作方越多、用戶量越大，你在品牌上投入的錢越有效。

這就是為什么品牌站規(guī)模越大，人效越高。

02.

如何提高人效？

人效簡單來說是一個企業(yè)的反饋指標(biāo)，表征了企業(yè)商業(yè)模式的健康程度。

品牌站的人效大致由以下幾個方面決定：

1. 品牌溢價；

2. 盈利模式；

3. 流量模型；

4. 供應(yīng)鏈成本與管理；

5. 人員結(jié)構(gòu)與績效管理。

后面兩點我們在這里不多談了，咱們國內(nèi)企業(yè)在這兩點上的人效絕對遠(yuǎn)超歐美品牌站。

所以我們談談前面三個方面，歐美品牌站是如何做的。

在此之前我們先了解一個概念，品牌站的整體商業(yè)模式是什么？

▍品牌站賺的是什么錢？

很多中國賣家（尤其亞馬遜賣家）不理解，歐美本土品牌為什么可以賣產(chǎn)品賣的這么貴？還賣的這么好？

其實這是品牌站和亞馬遜生意本質(zhì)的不同。

亞馬遜賺的是listing的錢，說白了就是亞馬遜流量洼地的錢。

亞馬遜整體的定位就是高性價比，所以想在亞馬遜的listing排名上勝出，就一定要符合亞馬遜的邏輯。

但品牌站不一定，品牌站賺的是兩部分錢：

一是品牌溢價；二是復(fù)購（或者可以理解為口碑傳播）。

所以高品牌溢價、高復(fù)購的商業(yè)模式，才是品牌站的核心。

接下來，我們分別談?wù)勂放普镜钠放埔鐑r、盈利模式和流量模型是如何打造的？

03.

如何做到高品牌溢價？

直接把在售的產(chǎn)品價格定高，可以嗎？

可以，但是效果微乎其微，美國人只是有錢，不是傻。

品牌的溢價建立于：給特定人群提供一致的價值承諾。

如果沒有建立統(tǒng)一的品牌價值、沒有完善品牌傳遞路徑，直接賣高價，相當(dāng)于搶錢。

這里涉及兩個問題：

1. 針對特定的人群，設(shè)定他們心里愿意購買的價位。

2. 做完整的品牌表述，讓用戶能感受到品牌價值，認(rèn)為產(chǎn)品是物有所值的。

第一個問題就是要找到你的精準(zhǔn)用戶；第二個問題需要針對你的精準(zhǔn)用戶，做完整的品牌傳達(dá)、流量模型和品牌宣傳策略。

比如同樣買一款運動鞋，賣給普通慢跑的用戶，亞馬遜上BestSeller售價是$20-$30。超級大牌nike和Adidas的均價在$60-$70之間。

圖片來源：任小姐跨境品牌研究院截圖

如果賣給醫(yī)護(hù)人員，售價就會高很多。

因為醫(yī)護(hù)人員絕對是美國的高收入群體，護(hù)士平均年薪8萬刀，醫(yī)生平均年薪34萬刀（美國平均年薪是6萬刀左右）。護(hù)士每天長達(dá)12小時的輪班，長期站立導(dǎo)致腳部和腿部疼痛。所以這么一款解決醫(yī)護(hù)人員痛點的sneaker當(dāng)然配得上超高的售價。

下圖是醫(yī)護(hù)人員sneaker品牌GoClove，產(chǎn)品售價$139-$159。

圖片來源：任小姐跨境品牌研究院截圖

如果賣給舞蹈演員、伴舞，售價也會不低。

雖然專職舞者、伴舞的收入比較低，平均年薪4萬刀，但是對于跳街舞的舞者來說，舞蹈sneaker就是吃飯的工具。俗話說得好：“工欲善其事，必先利其器。“所以幫人賺錢的工具，一定不會賣得便宜。

下圖是舞者sneaker品牌Fuego，產(chǎn)品售價$110-$130。

圖片來源：任小姐跨境品牌研究院截圖

這兩個品牌在人群定位這塊都做的十分精準(zhǔn)，品牌傳達(dá)和對應(yīng)的流量模型也是針對該精準(zhǔn)人群的。

所以自然可以賣出常規(guī)產(chǎn)品5-6倍的高價。

更多關(guān)于尋找精準(zhǔn)人群以及設(shè)定相應(yīng)價格的內(nèi)容，可以查看文章《一張圖看懂品牌站的【底層邏輯】》。

04.

如何打造高復(fù)購的盈利模式？

海外品牌站不僅僅是賣貨，還要用品牌搶占用戶心智，然后持續(xù)的輸出品牌理念和品牌優(yōu)選的爆品，實現(xiàn)源源不斷的復(fù)購。

海外品牌常用的提高復(fù)購的幾招：

1. 按月訂購；

參考案例：點擊閱讀全文>>【品牌案例036】Ballsy男性私處沐浴露

2. 按需推薦；

參考案例：點擊閱讀全文>>【品牌案例001】Tenlittle童鞋

3. 新品計劃（SKU內(nèi)容為王）。

參考案例：【品牌案例044】YOTO兒童智能音響

05.

如何設(shè)計穩(wěn)健的流量模型？

如果你知道你的精準(zhǔn)用戶是誰，流量模型就非常容易設(shè)計。

我們提出“基石流量模型”的概念，是指可以穩(wěn)定的給品牌站帶來轉(zhuǎn)化的流量，可以保證品牌站的銷售額的模型。

圖片來源：任小姐跨境品牌研究院截圖

在之前的文章里面和每個我們研究的案例中，我們已經(jīng)多次提及流量模型，這里就不多講了。

總之一句話，最高效的營銷是：用戶在哪，我們就去哪里營銷。多的錢一分都不花。

了解基石流量模型更多內(nèi)容，可以閱讀《基石流量模型》。

06.

總結(jié)

跨境企業(yè)想做到“高人效”，核心就是選擇合適的商業(yè)模式。

海外品牌站的人效之所以高，是因為品牌站的生意是：高品牌溢價、高復(fù)購的生意。

我常說的一句話“做生意就如解數(shù)學(xué)題，萬事皆可算清。”

很多時候不是生意不好做，是我們懶得去解題。

你不愛錢，錢不愛你。只有真的想去賺錢，努力去賺錢，錢自然會來。

今天提到了幾個提高人效的要素：品牌溢價、盈利模式和流量模型，都是基于你的品牌有一個明確的用戶定位和品牌定位。

你的精準(zhǔn)用戶如何尋找？基石流量模型如何構(gòu)建？

（來源：任小姐跨境品牌研究院）

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