爆款打造廣告法：漏斗廣告打法

1.1. 關(guān)鍵詞卡位助力推品

1.2 廣告霸屏打法

1.3 廣告洞察-拆解競(jìng)品廣告

1.3.1 廣告類(lèi)型原理

1.3.2 廣告洞察運(yùn)作原理

1.4. 亞馬遜廣告問(wèn)題詳解

1.4.1 廣告超預(yù)算并且效果不好的原因

1.4.2 找不到廣告關(guān)鍵詞位置的原因

1.4.3 通過(guò)分時(shí)調(diào)價(jià)將主要預(yù)算打入高峰時(shí)段

1.4.4 CPC廣告注意事項(xiàng)

1.4.5 針對(duì)廣告中出現(xiàn)高曝光，高點(diǎn)擊，低轉(zhuǎn)化的大詞

1.4.6 高曝光，低點(diǎn)擊，低轉(zhuǎn)化的詞

1.4.7 低曝光，低點(diǎn)擊，低轉(zhuǎn)化的詞

1.4.8 低曝光，高點(diǎn)擊，高轉(zhuǎn)化的

爆款打造廣告法：漏斗廣告打法

什么是漏斗打法

0評(píng)論初始階段

1-20前期

20-50中期

50-100中后期

100+評(píng)論后期

關(guān)于新品廣告應(yīng)該如何去進(jìn)行推廣，很多的人會(huì)說(shuō)我們先去打自動(dòng)再去打手動(dòng)，或者說(shuō)是先去打手動(dòng)再去打自動(dòng)。

我想表達(dá)的一個(gè)觀點(diǎn)是每個(gè)人的打法可能都不是特別的一樣，那么我在這里分享的是我在運(yùn)營(yíng)七年過(guò)程中所總結(jié)出來(lái)的最適合新品打法的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/p>

先了解關(guān)于自動(dòng)廣告和廣和手動(dòng)廣告：

★

自動(dòng)廣告優(yōu)勢(shì)：

可以幫助我們跑出來(lái)很多被我們遺漏的一些流量

對(duì)于我們listing的埋詞自我檢查，關(guān)于整體的listing我們到底做得好不好，埋詞正不正確，自動(dòng)廣告都可以幫助我們起到檢查listing的作用。

所以說(shuō)在產(chǎn)品剛上架的時(shí)候自動(dòng)廣告，我認(rèn)為是必不可少的，并且要增加我們自動(dòng)廣告的一個(gè)數(shù)量。這個(gè)我會(huì)在接下來(lái)的廣告介紹中消息給大家說(shuō)一下。

其次手動(dòng)廣告可以通過(guò)廣泛和詞組匹配模式來(lái)拓展更多的一個(gè)和我們產(chǎn)品過(guò)相關(guān)的一些長(zhǎng)尾流量池。

所以說(shuō)在實(shí)際的一個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我通常是會(huì)將手動(dòng)廣告和自動(dòng)廣告相結(jié)合起來(lái)去做新品的一個(gè)推廣。

0評(píng)論：

首先是關(guān)于0評(píng)論的話，這時(shí)候是處于我們產(chǎn)品的初始階段。

我們所有的數(shù)據(jù)基本上都是為0，這時(shí)候也是亞馬遜識(shí)別產(chǎn)品非常重要的一個(gè)階段。針對(duì)于這個(gè)階段來(lái)說(shuō)的話。我建議大家同時(shí)操作自動(dòng)和手動(dòng)：

開(kāi)啟1個(gè)自動(dòng)去跑數(shù)據(jù)跑流量，同時(shí)去幫助我們?nèi)z查埋詞情況。

通過(guò)1個(gè)手動(dòng)廣告來(lái)幫助我們?nèi)ネ卣垢嗟木珳?zhǔn)流量詞，將核心詞去打手動(dòng)拓展更多的精準(zhǔn)流量池的話可以幫助亞馬遜加速識(shí)別我們的產(chǎn)品到底是什么，從而給我們更多精準(zhǔn)流量。

廣告配置一：

自動(dòng)廣告1個(gè)：略高于建議競(jìng)價(jià)，提高降低策略，預(yù)算5-10美金，只開(kāi)SP廣告緊密匹配。

手動(dòng)廣告1個(gè)：產(chǎn)品核心大詞1個(gè)+長(zhǎng)尾精準(zhǔn)詞 3-10個(gè)，預(yù)算5-10美金，固定競(jìng)價(jià)策略

廣告配置二：

自動(dòng)廣告1個(gè)：建議競(jìng)價(jià)+提高降低策略+置頂100%，預(yù)算5-10美金，只開(kāi)SP廣告緊密匹配。

手動(dòng)廣告1個(gè)：2-3個(gè)產(chǎn)品核心詞，廣泛匹配 + 建議CPC150%， 預(yù)算5-10美金，提高降低策略

★

1-20評(píng)論：前期

這個(gè)階段是鏈接有個(gè)基礎(chǔ)的權(quán)重，并且亞馬遜識(shí)別到了我們產(chǎn)品并且開(kāi)始推送流量。在這個(gè)階段我稱(chēng)為高速發(fā)展期，是實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)銷(xiāo)量和評(píng)價(jià)的重要階段。

新品期內(nèi)：

新品期外：

亞馬遜有新品扶持期，新品期最看重前期的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，訂單量。

重心：1. 拓詞 2. 針對(duì)相關(guān)性強(qiáng)并且符合要求關(guān)鍵詞重點(diǎn)推廣排名。

目的：為了更快加速收錄并且給更多詞的權(quán)重

操作：多開(kāi)自動(dòng)廣告獲取流量 （配合手動(dòng)廣告幫助運(yùn)營(yíng)篩詞和推詞）

TIPS：這時(shí)候最容易配合新品流量扶持期比較好推關(guān)鍵詞

具體廣告操作手法：

● 方案1

自動(dòng)1 固定競(jìng)價(jià)

自動(dòng)2 固定競(jìng)價(jià)

自動(dòng)3 提高和降低

自動(dòng)4 固定競(jìng)價(jià)

自動(dòng)5 提高和降低

競(jìng)價(jià)：

自動(dòng)1：默認(rèn)競(jìng)價(jià)

自動(dòng)2：默認(rèn)競(jìng)價(jià)*1.2-1.5

自動(dòng)3：默認(rèn)競(jìng)價(jià)*0.7-0.8

自動(dòng)4: 默認(rèn)競(jìng)價(jià)*2

自動(dòng)5: 默認(rèn)競(jìng)價(jià)*0.5 配合 100%置頂

● 方案2

自動(dòng)1 固定競(jìng)價(jià)

自動(dòng)2 固定競(jìng)價(jià)

自動(dòng)3 固定競(jìng)價(jià)

自動(dòng)4 固定競(jìng)價(jià)

自動(dòng)5 固定競(jìng)價(jià)

競(jìng)價(jià)：

自動(dòng)1：默認(rèn)競(jìng)價(jià)

自動(dòng)2：比默認(rèn)競(jìng)價(jià)低20%

自動(dòng)3：比默認(rèn)競(jìng)價(jià)高30%

自動(dòng)4: 默認(rèn)競(jìng)價(jià)*2

自動(dòng)5: 默認(rèn)競(jìng)價(jià)*0.5 配合 100%置頂

目的：最短時(shí)間內(nèi)獲取足夠的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)和鏈接曝光。

推廣效果：

★

手動(dòng)廣告：

廣告活動(dòng)1：核心大詞配合廣泛匹配形式

1. 拓展更多相關(guān)詞

2. 二次加強(qiáng)亞馬遜快速識(shí)別產(chǎn)品并推流

廣告活動(dòng)2：精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞配合精準(zhǔn)匹配形式（2-5個(gè)關(guān)鍵詞一組）

1. 根據(jù)篩選標(biāo)準(zhǔn)篩選合適關(guān)鍵詞進(jìn)行排名推廣

2. 快速測(cè)試主推關(guān)鍵詞并且打上去權(quán)重 （實(shí)際數(shù)據(jù)快速幫助運(yùn)營(yíng)篩詞）

TIPS：

重心一：這時(shí)候最容易配合新品流量扶持期比較好推關(guān)鍵詞

重心二：觀察評(píng)分值

4.7分以上（隱藏分80分）

4.5-4.7分（隱藏分60分）

3.8-4.2分（隱藏分50分）

穩(wěn)住數(shù)量增長(zhǎng)同時(shí)， 做好品控是關(guān)鍵！不要后院失火！

好評(píng)同時(shí)可以加快關(guān)鍵詞收錄并且縮短推廣關(guān)鍵詞推廣周期

★

20-50評(píng)論：中期

廣告活動(dòng)類(lèi)型一：高競(jìng)價(jià)打自動(dòng)獲取更多的訂單、數(shù)據(jù)、評(píng)論（在核心詞占自動(dòng)主流量情況下，并且ACOS可以接受）

情景1：

情景2：

廣告活動(dòng)類(lèi)型二：產(chǎn)品精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞打廣泛(二次拓詞), 根據(jù)歷史搜索詞數(shù)據(jù)提前否定曝光高 acos高的詞

廣告活動(dòng)類(lèi)型三：漏斗下來(lái)的優(yōu)質(zhì)精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞打精準(zhǔn)匹配 - 卡位至首頁(yè) （重點(diǎn)打詞階段）

★

50-100評(píng)論：中后期

產(chǎn)品有一定的辨識(shí)度，進(jìn)行第二輪權(quán)重提升

操作：反查自身核心詞，首頁(yè)詞維持，次核心詞打首頁(yè)

1. 核心流量詞 —— 置頂

2. 自然位排位2,3頁(yè)的關(guān)鍵詞， 打首頁(yè)

3. 預(yù)算足夠， 次核心詞打首頁(yè)

4. 本身在首頁(yè)關(guān)鍵詞，廣告首頁(yè)中下部（第二頁(yè)頂部）

預(yù)算充足： 六點(diǎn)開(kāi)始全時(shí)段推廣

預(yù)算不足： 反查自身出單時(shí)間，集中時(shí)間點(diǎn)卡位

（最好不要把首頁(yè)的關(guān)鍵詞拿出來(lái)再打）

目的：穩(wěn)住坑位的同時(shí)占到更多的坑位

一：同步開(kāi)啟ASIN關(guān)聯(lián)流量：找尋對(duì)標(biāo)核心ASIN

1. 類(lèi)目大流量競(jìng)品

2. 新品榜單內(nèi)銷(xiāo)量持續(xù)穩(wěn)定上升的競(jìng)品

3. 銷(xiāo)量飆升榜單的競(jìng)品

操作：通過(guò)手動(dòng)ASIN投放，將競(jìng)品與自身產(chǎn)品關(guān)聯(lián)起來(lái)，并同時(shí)反查競(jìng)品收錄關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)。

同步開(kāi)啟ASIN關(guān)聯(lián)流量：

二：開(kāi)啟品牌廣告，推廣品牌策略

1. 配合視頻廣告推廣鏈接（非常適合美妝與服裝產(chǎn)品）

2. 配合旗艦店廣告推廣品牌核心策略

3. 同步開(kāi)啟品牌防守廣告 （針對(duì)品牌名+低CPC+廣泛匹配+提高降低策略）

★

100+評(píng)論

重點(diǎn)：卡控廣告投入，產(chǎn)品進(jìn)入后期

操作：不斷地進(jìn)行優(yōu)化廣告， 否詞/次要詞開(kāi)手動(dòng)

合理的廣告費(fèi)用占比：3%-8%

1.1：關(guān)鍵詞卡位助力推品

既然我們要將產(chǎn)品廣告位置展現(xiàn)在客戶(hù)面前，那么展示的位置就至關(guān)重要。

搜索結(jié)果頁(yè)面流量排序：

第一頁(yè)占比流量：80%

第二頁(yè)占比流量：15%

第三頁(yè)占比流量：3%

三頁(yè)之后流量占比：2%

可以看到，基本流量都集中在首頁(yè)（前三頁(yè)），如果沒(méi)辦法將產(chǎn)品在前三頁(yè)展示的話很大程度上是獲得不了點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。

而在搜索結(jié)果頁(yè)面里面，頂部又是點(diǎn)擊率最高的：

以上圖片來(lái)源亞馬遜

所以我們可以通過(guò)廣告操作手段來(lái)達(dá)到目標(biāo)廣告位的目的，這里分享兩種方法：

廣告卡位方法一：

目的: 增加產(chǎn)品在搜索結(jié)果前三頁(yè)的曝光

設(shè)置：建議競(jìng)價(jià)*1.2-1.5

競(jìng)價(jià)策略：提高和降低

廣告卡位方法二：

目的: 增加產(chǎn)品在搜索結(jié)果頂部的曝光

設(shè)置：建議競(jìng)價(jià)*0.5 配合 首頁(yè)頂部200%-500%

競(jìng)價(jià)策略：固定策略

除此之外我們還可以直接通過(guò)優(yōu)麥云來(lái)卡到我們想要的位置：

圖片來(lái)源優(yōu)麥云

圖片來(lái)源優(yōu)麥云

通過(guò)優(yōu)麥云設(shè)置可以自動(dòng)調(diào)價(jià)來(lái)卡到相應(yīng)的位置，以及可以規(guī)劃在什么時(shí)間段之內(nèi)卡到相應(yīng)的位置，非常方便。

圖片來(lái)源亞馬遜

1.2廣告霸屏打法

廣告預(yù)算

預(yù)算放多少好，根據(jù)每個(gè)人的產(chǎn)品客單價(jià)和愿意投入的資金比例。

廣告組的預(yù)算越高越好，廣告組別人設(shè)10美金，我設(shè)100美金哪怕燒不完，那廣告效果也非常好。

投了廣告并不是全天候都展示你的廣告，亞馬遜通過(guò)你的預(yù)算，以及你廣告效率CR,CTR的轉(zhuǎn)化來(lái)去確定你的廣告投放時(shí)間，如果你預(yù)算小，轉(zhuǎn)化又不是很好，那基本上給你放垃圾時(shí)間。

如果你做女裝投放women dress這個(gè)亞馬遜不會(huì)7*24小時(shí)來(lái)展示你的產(chǎn)品廣告，亞馬遜會(huì)通過(guò)你的預(yù)算以及你的廣告效率來(lái)確定你的展示時(shí)間，一個(gè)廣告預(yù)算10美金一天，CPC是1.5一個(gè)點(diǎn)擊，這種廣告基本上是浪費(fèi)錢(qián)。亞馬遜不會(huì)用黃金時(shí)間推你的，可能幾秒鐘在黃金秒鐘時(shí)間就點(diǎn)沒(méi)了，不會(huì)給你放黃金時(shí)間，給你放到最垃圾的時(shí)間吃掉你的廣告費(fèi)，亞馬遜賺錢(qián)。

亞馬遜的廣告投放原則就是誰(shuí)能給我賺錢(qián)（平臺(tái)傭金+廣告費(fèi)）我就給他最好的時(shí)間。

自動(dòng)廣告預(yù)算逐漸降低，按階段每個(gè)階段15-30天，舉例第一階段距離自動(dòng)廣告預(yù)算50美金一天，選詞以后第二階段降低到30美金，第三階段降低到20美金，如果自動(dòng)的作用越來(lái)越小最后可考慮關(guān)掉，這是在你出單很理想的狀態(tài)下。

手動(dòng)廣告預(yù)算逐步加高，舉例第一階段距離自動(dòng)廣告預(yù)算30美金一天，第二階段調(diào)高到40美金，第三階段調(diào)高到50美金，如果出單越來(lái)越少最后出單很理想的狀態(tài)下可考慮關(guān)掉。

手動(dòng)廣告的前期競(jìng)價(jià)策略根據(jù)后臺(tái)建議競(jìng)價(jià)來(lái)

圖片來(lái)源亞馬遜

在曝光數(shù)據(jù)不理想的情況下分以下幾個(gè)步驟加價(jià)：

第一步：匹配應(yīng)用競(jìng)價(jià)1美金

第二步：在應(yīng)用競(jìng)價(jià)的基礎(chǔ)上加高0.3那么出價(jià)1.3美金

第三步：建議的最高價(jià)1.3基礎(chǔ)上價(jià)格0.3那么出價(jià)1.6美金

手動(dòng)廣告的中期競(jìng)價(jià)策略根據(jù)市場(chǎng)來(lái)

廣告里面當(dāng)關(guān)鍵詞有開(kāi)始出單，你的出價(jià)應(yīng)該按照不同的位置來(lái)去調(diào)整。

調(diào)完競(jìng)價(jià)馬上去前臺(tái)搜索看廣告位。

當(dāng)出價(jià)1美金利潤(rùn)在第8頁(yè)，當(dāng)調(diào)高這個(gè)關(guān)鍵詞的出價(jià)到1.2美金在第六頁(yè)，出價(jià)1.5美金在第三頁(yè)，如果你的轉(zhuǎn)化，review，QA等等這些質(zhì)量不夠優(yōu)質(zhì)，那你的廣告位置會(huì)有一個(gè)上限，就是無(wú)論加價(jià)到多少都上不去了，出到2美金依然在第三頁(yè)，那么測(cè)試出來(lái)你當(dāng)前的出價(jià)應(yīng)該放1.5美金

當(dāng)你的回評(píng)起來(lái)QA起來(lái)排名有所上漲，那么你再次嘗試提高廣告出價(jià)競(jìng)爭(zhēng)更好的廣告位置。

等你的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)一步提升，或者你參加過(guò)一次秒殺后你會(huì)發(fā)現(xiàn)廣告的各項(xiàng)數(shù)據(jù)也更加優(yōu)質(zhì)，可能你出價(jià)1美金，你的廣告位就在首頁(yè)第一了。

手動(dòng)廣告的后期競(jìng)價(jià)策略根據(jù)卡位來(lái)

1，當(dāng)你的這個(gè)關(guān)鍵詞去到廣告的首頁(yè)第一位卡到了最優(yōu)秀的位置，那么你可以選擇你想去的任何位置。

這個(gè)時(shí)候你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)排第一名未必好，排第二未必更差，前三頁(yè)你要每頁(yè)都去卡一遍，得出在第幾頁(yè)的時(shí)候花錢(qián)最少出單最多。

2，長(zhǎng)尾詞會(huì)帶動(dòng)核心詞排名，舉例我做women watches這個(gè)詞從第五頁(yè)推到第一頁(yè)第一位的時(shí)候維持了一兩周，然后它的單數(shù)形式women watch也從第十頁(yè)上升到了第三頁(yè)。

3，同時(shí)廣告位會(huì)帶動(dòng)自然位，做到最后自然位在第一頁(yè)那么你廣告位可以降低出價(jià)去第二頁(yè)。

4，不斷增加可以卡到首頁(yè)的關(guān)鍵詞，然后去測(cè)試在前三頁(yè)的表現(xiàn)，然后分配自己的廣告位和自然位

自動(dòng)廣告的競(jìng)價(jià)策略

前期競(jìng)價(jià)與手動(dòng)一樣根據(jù)后臺(tái)建議競(jìng)價(jià)來(lái)。

中后期根據(jù)市場(chǎng)和所要的位置來(lái)調(diào)價(jià)。

把跑出來(lái)的ASIN找出來(lái)，尋找你的廣告位，提高競(jìng)價(jià)到左邊第一位

圖片來(lái)源亞馬遜

自動(dòng)廣告的卡位

自動(dòng)廣告不斷的增加在其他ASIN 下面展現(xiàn)你的廣告位，那么你的關(guān)聯(lián)流量就很大

圖片來(lái)源亞馬遜

1.3. 廣告洞察-拆解競(jìng)品廣告

1.3.1. 廣告類(lèi)型原理

講解原理之前我們首先需要熟悉廣告匹配類(lèi)型，這樣才可以更好的分析競(jìng)品廣告的打法。

廣告（SP）分為自動(dòng)廣告和手動(dòng)廣告。并且這兩種廣告分別有幾種匹配方式。

自動(dòng)廣告：緊密匹配，寬泛匹配，（同類(lèi)商品，關(guān)聯(lián)商品，廣告洞察只分析關(guān)鍵詞，不分析asin）

手動(dòng)廣告：廣泛匹配，詞組匹配，寬泛匹配。

1.3.2. 廣告洞察運(yùn)作原理

那么我們了解到廣告的類(lèi)型以及能夠匹配到的數(shù)據(jù)之后，再來(lái)看下具體的運(yùn)作原理。

廣告洞察功能，是通過(guò)ASIN拆分競(jìng)品的廣告布局。

根據(jù)產(chǎn)品及其所有變體的廣告活動(dòng)、廣告組以及搜索關(guān)鍵詞（非廣告投放詞），推測(cè)產(chǎn)品在不同廣告組里的投放詞和匹配模式，從而幫助賣(mài)家反推競(jìng)品的廣告架構(gòu)、調(diào)研競(jìng)對(duì)的廣告打法。

以asin：B07WRBDXZ8為例，按周查看廣告數(shù)據(jù)的變化。

圖片來(lái)源賣(mài)家精靈

可以看到，這款產(chǎn)品一共有37個(gè)廣告活動(dòng)，82個(gè)廣告組。但是這些只是預(yù)估，因?yàn)橹话薙P廣告活動(dòng)。而且在多變體的產(chǎn)品投放廣告的情況下，那么一個(gè)變體會(huì)視作一組。所以真是的也可能是37個(gè)廣告活動(dòng)，37個(gè)廣告組，只不過(guò)每組有接近3個(gè)變體存在。

圖片來(lái)源賣(mài)家精靈

接著我們查看這些廣告組投放的關(guān)鍵詞情況，以第一個(gè)廣告組為例：

圖片來(lái)源賣(mài)家精靈

可以看到這個(gè)廣告組里面跑出來(lái)11個(gè)關(guān)鍵詞：并且關(guān)鍵詞全部都是和售賣(mài)的產(chǎn)品高度相關(guān)的，由此可以判定這個(gè)廣告組應(yīng)該是屬于手動(dòng)廣告里面的詞組廣告或精準(zhǔn)廣告，或者是自動(dòng)廣告里面的緊密方式。

圖片來(lái)源賣(mài)家精靈

那么我們?cè)偕钊胙芯肯?，可以發(fā)現(xiàn)這些關(guān)鍵詞基本都是基于

apple watch

這個(gè)關(guān)鍵詞做的延伸，那么基本上可以縮小篩選范圍為詞組匹配的模式。

圖片來(lái)源賣(mài)家精靈

那么繼續(xù)深入分析，可以發(fā)現(xiàn)同一個(gè)廣告活動(dòng)下asin不同：

圖片來(lái)源賣(mài)家精靈

觀察前臺(tái)可以看到這款是多變體產(chǎn)品，所以可以大致判定這是同一個(gè)廣告活動(dòng)下跑出來(lái)不同的關(guān)鍵詞。

圖片來(lái)源亞馬遜

接著可以查看每周的廣告數(shù)據(jù)，找到雖然每周廣告數(shù)據(jù)都有一定變化，但是不變的一些關(guān)鍵詞出來(lái)：

圖片來(lái)源賣(mài)家精靈

通過(guò)整理數(shù)據(jù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)apple watch screen protector 44mm這個(gè)關(guān)鍵詞幾乎每周都會(huì)出現(xiàn)，而且這個(gè)關(guān)鍵詞的搜索量以及供需比都處于不錯(cuò)的水準(zhǔn)，那么我們就可以拿來(lái)去投放廣告進(jìn)行測(cè)試。

1.4. 亞馬遜廣告問(wèn)題詳解

開(kāi)了亞馬遜自動(dòng)和手動(dòng)廣告，但是每天花費(fèi)都很多并且超預(yù)算，廣告效果不理想。在所有的搜索詞里面前臺(tái)都搜索不到我們的產(chǎn)品位置。今天我針對(duì)這種情況跟大家分享一下出現(xiàn)的原因以及我們可以如何進(jìn)行調(diào)整：

1.4.1 廣告超預(yù)算并且效果不好的原因

我們來(lái)看下第一種情況， 廣告每天都提示超預(yù)算但是我們的廣告效果并不是很好。

1. 廣告展現(xiàn)位置不好

首先需要確定我們的廣告展現(xiàn)位置：

是否搜索結(jié)果頁(yè)第一頁(yè)或者前兩頁(yè)頂部的位置

圖片來(lái)源亞馬遜

可以看到搜索結(jié)果每一頁(yè)的頂部都是自然位置，一種是SB品牌廣告，一種是SP商品廣告。如果我們想要推廣產(chǎn)品的同時(shí)重點(diǎn)推廣我們的品牌的話，那么我們可以選擇SB廣告，因?yàn)檫@種廣告類(lèi)型比普通的搜索結(jié)果要高。

我們需要自身或者通過(guò)工具時(shí)刻關(guān)注我們的產(chǎn)品之于關(guān)鍵詞的排名的位置：

第一頁(yè)流量占據(jù)了整個(gè)搜索流量的90%，第一頁(yè)頂部的流量占據(jù)了第一頁(yè)的30%。

所以我們產(chǎn)品如果展現(xiàn)在第二頁(yè)的話，得到的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化率的效果都大不如第一頁(yè)，更不要說(shuō)第二頁(yè)之后了。

另外再跟大家分享個(gè)小tips：

我們可以通過(guò)賣(mài)家精靈里面的流量分析功能來(lái)反查我們自身產(chǎn)品的關(guān)鍵詞排名的變化，包括自然位置和廣告位置下面的主流量詞的變化：

圖片來(lái)源賣(mài)家精靈

圖片來(lái)源賣(mài)家精靈

2. 預(yù)算低導(dǎo)致效果不好

接著就是由于預(yù)算低導(dǎo)致的表現(xiàn)不好的因素，我們要知道和國(guó)外的站點(diǎn)是有時(shí)差的。目前我們的早晨八點(diǎn)鐘相當(dāng)于美國(guó)的晚上八九點(diǎn)， 下午相當(dāng)于美國(guó)站的凌晨。

那么我們不做預(yù)算的把控調(diào)整，導(dǎo)致很多的預(yù)算都在凌晨消耗光，就會(huì)導(dǎo)致我們的產(chǎn)品就沒(méi)有辦法在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的高峰期進(jìn)行展示。

而我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較奇怪的現(xiàn)象就是下午四點(diǎn)明明是美國(guó)的凌晨，但是依然有不少的點(diǎn)擊。

你沒(méi)猜錯(cuò)，那就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在點(diǎn)擊你的廣告，這時(shí)候的流量基本都是無(wú)效流量。

圖片來(lái)源優(yōu)麥云

可以看一下這個(gè)數(shù)據(jù)，大部分的訂單都是來(lái)源12點(diǎn)到晚上的十點(diǎn)，但是我們的廣告全部在凌晨被點(diǎn)擊完，沒(méi)有在有效時(shí)間段內(nèi)展示，會(huì)出現(xiàn)花費(fèi)高，訂單少的情況。

1.4.2 找不到廣告關(guān)鍵詞位置的原因

1. 競(jìng)價(jià)設(shè)置問(wèn)題

找不到我們關(guān)鍵詞廣告位置的話，主要原因是競(jìng)價(jià)問(wèn)題。

圖片來(lái)源亞馬遜

可以看到，在這個(gè)關(guān)鍵詞搜索頂部只出現(xiàn)一個(gè)廣告位置，其余都是自然位置，那么僧多粥少的情況下，就會(huì)導(dǎo)致我們的ppc會(huì)越來(lái)越高。

我們這時(shí)候可以通過(guò)具體的分時(shí)調(diào)價(jià)設(shè)置，不斷地調(diào)整我們的競(jìng)價(jià)去查看我們產(chǎn)品之于關(guān)鍵詞的展示位置來(lái)判定我們廣告位置。接下來(lái)我會(huì)在第三部分詳細(xì)講解我們?nèi)绻ㄟ^(guò)分時(shí)調(diào)價(jià)去設(shè)置。

圖片來(lái)源優(yōu)麥云

另外分享個(gè)tips是我們?cè)诓榭串a(chǎn)品廣告位置的試試，不要直接在我們的網(wǎng)頁(yè)上面搜索，因?yàn)槲覀兘?jīng)?？醋约旱漠a(chǎn)品，亞馬遜會(huì)判定這個(gè)產(chǎn)品是我們喜歡的，會(huì)不斷地給我們推送，這樣結(jié)果不精準(zhǔn)。

查看真實(shí)廣告位置：

圖片來(lái)源Regan跨境

然后同時(shí)開(kāi)通翻Q，輸入網(wǎng)址，這樣是最貼合國(guó)外客戶(hù)的結(jié)果。

圖片來(lái)源Regan跨境

2. 產(chǎn)品類(lèi)目問(wèn)題

這個(gè)就和我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)度有一定的相關(guān)性，紅海的類(lèi)目競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品多，那么就競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)于我們廣告投放也是非常不利的，所以在PPC越來(lái)越高的現(xiàn)在，我們需要通過(guò)更加精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)來(lái)將產(chǎn)品推起來(lái)，接下來(lái)我就跟大家分享一下如何通過(guò)分時(shí)調(diào)價(jià)在目前的廣告困境中突圍。

1.4.3：通過(guò)分時(shí)調(diào)價(jià)將主要預(yù)算打入高峰時(shí)段

這邊我使用優(yōu)麥云進(jìn)行分時(shí)調(diào)價(jià)的操作：

調(diào)整競(jìng)價(jià)：

圖片來(lái)源優(yōu)麥云

圖片來(lái)源優(yōu)麥云

這里一共有五種分時(shí)的策略，分別是針對(duì)競(jìng)價(jià)，預(yù)算，廣告位這幾個(gè)點(diǎn)進(jìn)行。

在這里主要跟大家分享如何通過(guò)調(diào)整競(jìng)價(jià)和預(yù)算來(lái)幫我們實(shí)現(xiàn)：

廣告位出現(xiàn)在首頁(yè)（頂部）

如何將我們的廣告位展現(xiàn)在真實(shí)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間段

圖片來(lái)源優(yōu)麥云

首先打開(kāi)分時(shí)調(diào)價(jià)這個(gè)板塊，我們可以看到目標(biāo)站點(diǎn)的時(shí)間和注意事項(xiàng)。

舉例名稱(chēng)：有效展示位分時(shí)調(diào)價(jià)

圖片來(lái)源優(yōu)麥云

通過(guò)數(shù)據(jù)可以觀察到，我們出單時(shí)間有三個(gè)高峰期及兩個(gè)低谷期。

★

三個(gè)出單高峰期時(shí)間：

8-9點(diǎn)

17-18點(diǎn)

20-22點(diǎn)

★

兩個(gè)低谷期：

2-5點(diǎn)

22-24點(diǎn)

那么我們可以在下面設(shè)置為：

圖片來(lái)源優(yōu)麥云

將我們的競(jìng)價(jià)在出單高峰期調(diào)整，可以有效將我們的產(chǎn)品在客戶(hù)搜索的時(shí)候展示在第一頁(yè)或者頂部的好位置，依次來(lái)幫助我們提高點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。低谷期降低競(jìng)價(jià)可以有效幫我們過(guò)濾無(wú)效的點(diǎn)擊率流量。

調(diào)整預(yù)算：

圖片來(lái)源優(yōu)麥云

我們這里使用：超出預(yù)算設(shè)置比例調(diào)整

也就是說(shuō)當(dāng)超出我們?cè)O(shè)置的預(yù)算的時(shí)候，可以再次調(diào)高我們的預(yù)算。

圖片來(lái)源優(yōu)麥云

在出單高峰期的這個(gè)期間內(nèi)，如果超出預(yù)算或者預(yù)算達(dá)到我們?cè)O(shè)置的90%， 那么會(huì)再次提高10美金的預(yù)算，確保在我們推廣的過(guò)程中保證我們產(chǎn)品在客戶(hù)瀏覽高峰期是處于持續(xù)曝光的狀態(tài)。

通過(guò)以上的調(diào)整的方法，可以確保我們的產(chǎn)品不論是廣告位置還是曝光量都維持在一個(gè)比較好的水準(zhǔn)，可以有效幫助我們進(jìn)行精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。

1.4.4 CPC廣告注意事項(xiàng)

1.不能選擇單價(jià)太低的產(chǎn)品。雖然一個(gè)店鋪里可能為了運(yùn)營(yíng)的均衡，會(huì)有高價(jià)和低價(jià)的產(chǎn)品搭配，但在投放廣告時(shí)，要堅(jiān)決把低價(jià)產(chǎn)品排除在外。產(chǎn)品單價(jià)高，意味著產(chǎn)品的利潤(rùn)絕對(duì)值大，利潤(rùn)絕對(duì)值大才可以支撐廣告支出，從而達(dá)到廣告帶來(lái)的產(chǎn)出大于投入的狀況。如果你在銷(xiāo)售售價(jià)$5.99的鋼化膜，無(wú)論你有再高超的廣告玩法，恐怕結(jié)果也只是虧損而已，因?yàn)槔麧?rùn)空間太小了，根本不足以支撐廣告的支出。

2.變體產(chǎn)品優(yōu)選大眾認(rèn)可的顏色(款式)投放即可。

不要所有變體全部投放，也不要僅僅投放看似個(gè)性卻受眾很少的顏色(款式)。原因很簡(jiǎn)單，無(wú)論什么產(chǎn)品，無(wú)論有多少顏色選擇，都一定有某些顏色更符合大眾的審美觀，對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品，我們稱(chēng)之為大眾款，果斷的把這些大眾款產(chǎn)品拿出來(lái)投放廣告，以這些產(chǎn)品為該Listing導(dǎo)入流量，如果點(diǎn)擊進(jìn)入的消費(fèi)者有個(gè)性化的需求，他自然會(huì)去關(guān)注變體中的個(gè)性款。對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，沒(méi)必要因?yàn)閭€(gè)人偏好而把個(gè)性款拿出投放廣告，雖然可能賺取了眼球，卻未必能夠得到太好的轉(zhuǎn)化。

3.廣告無(wú)展示率

1）檢查廣告產(chǎn)品是否有購(gòu)物車(chē)(沒(méi)購(gòu)物車(chē)也不能打廣告，可能是上廣告之后購(gòu)物車(chē)被搶)。

2）檢查在廣告組是否有錯(cuò)誤。

3）檢查沒(méi)有展示的關(guān)鍵詞是否在其他的廣告組里面，這種情況我們通常稱(chēng)之為自我競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的詞通常會(huì)共享廣告的展示，或者會(huì)出現(xiàn)被亞馬遜廣告系統(tǒng)拒絕展示的情況。

4.低的廣告展示量

1）是否廣告的預(yù)算太少。

2）檢查search term里面的關(guān)鍵詞設(shè)置是否有出現(xiàn)特殊字符，比如冒號(hào)、句號(hào)。

3）檢查是否你的產(chǎn)品是否定位好類(lèi)目(這個(gè)是最常見(jiàn)最普遍的錯(cuò)誤)。

4）檢查是否廣告出價(jià)太低，可以參考首頁(yè)廣告建議價(jià)

5）檢查廣告關(guān)鍵詞是否有出現(xiàn)在產(chǎn)品標(biāo)題中間。

6）檢查廣告關(guān)鍵詞是否有出現(xiàn)在后臺(tái)的search terms 里面。

5.廣告在搜索時(shí)沒(méi)有任何展示

1）首頁(yè)競(jìng)價(jià)只是適用于產(chǎn)品最對(duì)應(yīng)的類(lèi)目, 檢查是否廣告出價(jià)在同類(lèi)目里面太低。

2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的是權(quán)重最高的精確關(guān)鍵詞廣告,而你的廣告只是短語(yǔ)匹配, 或者廣發(fā)匹配等廣告權(quán)重較低的運(yùn)行方式。

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告在亞馬遜有良好的歷史表現(xiàn),被預(yù)計(jì)有更好的轉(zhuǎn)化率。

4）檢查廣告設(shè)置是否有錯(cuò)誤的設(shè)置。

6.高的廣告費(fèi)用支出, 低的轉(zhuǎn)化回報(bào)

1）檢查是否亞馬遜給予競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)關(guān)鍵詞大量展示,或者被惡意點(diǎn)擊。

2）在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的頁(yè)面展示你的廣告,但是listing 的review 數(shù)量級(jí)別卻相差太遠(yuǎn)。

1.4.5 針對(duì)廣告中出現(xiàn)高曝光，高點(diǎn)擊，低轉(zhuǎn)化的大詞

圖片來(lái)源亞馬遜

針對(duì)這種詞的話，大家可以看出，曝光量雖然大， 點(diǎn)擊率也還不錯(cuò)（這種類(lèi)目大詞的情況下，新品產(chǎn)品點(diǎn)擊率千4以上還算可以），但是可以看到，花費(fèi)178美金才只能得到199美金的銷(xiāo)售額。轉(zhuǎn)化率是比較偏低的。

針對(duì)這種關(guān)鍵詞的，我們有幾種策略可以選擇：

進(jìn)攻性策略：可以聯(lián)系一些當(dāng)?shù)貒?guó)家的朋友， 給我們的產(chǎn)品的這個(gè)關(guān)鍵詞出幾單，人為干預(yù)提高一下關(guān)鍵詞的排名，在有了一個(gè)比較好的轉(zhuǎn)化之后，我們產(chǎn)品針對(duì)這個(gè)關(guān)鍵詞的排名上升，可以以更低的競(jìng)價(jià)搶到更高的展示位置?？赡軙?huì)出現(xiàn)越來(lái)越好的表現(xiàn)情況。

防守型策略：這個(gè)策略是我們針對(duì)這種關(guān)鍵詞的表現(xiàn)，如果在關(guān)鍵詞的acos還可以接受的情況下，我們可以讓他持續(xù)去跑，時(shí)間長(zhǎng)了之后，我們的關(guān)鍵詞權(quán)重緩慢提升，也能夠起到非常不錯(cuò)的效果。如果acos不能接受的話， 我們可以在這個(gè)廣告活動(dòng)里面否定掉。（核心長(zhǎng)尾詞，我們不想輕易放棄，專(zhuān)門(mén)針對(duì)這個(gè)關(guān)鍵詞，提高競(jìng)價(jià)開(kāi)精準(zhǔn)手動(dòng)廣告進(jìn)行操作，給到最低的點(diǎn)擊數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)再給到一些機(jī)會(huì)）

1.4.6 高曝光，低點(diǎn)擊，低轉(zhuǎn)化的詞

像這種曝光高，點(diǎn)擊率低，并且沒(méi)有轉(zhuǎn)化的詞是讓很多人頭痛的，面對(duì)這樣的關(guān)鍵詞的話。

首先我們要確定一下，這個(gè)關(guān)鍵詞和我們產(chǎn)品的相關(guān)性是否是非常大的。

如果相關(guān)性高：

那么就是我們listing本身的問(wèn)題，具體的表現(xiàn)就是

圖片不夠吸引人

價(jià)格不吸引人

評(píng)價(jià)數(shù)量和星級(jí)都比較低

針對(duì)這種情況，我們有針對(duì)性的進(jìn)行優(yōu)化，通過(guò)品牌功能的品牌實(shí)驗(yàn)進(jìn)行ABtest主圖， 或者說(shuō)是通過(guò)調(diào)價(jià)調(diào)整到比較有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格。

如果相關(guān)性不高的話:

那么我們直接否定這個(gè)詞就可以了。

很多人否定完這個(gè)詞就過(guò)去了，但是真的有那么簡(jiǎn)單嗎？

我們需要深入思考一下，出現(xiàn)不相關(guān)的詞的原因是什么？

圖片來(lái)源Regan跨境

listing里面埋入了不相關(guān)的詞

我們listing里面的寬泛詞太多 （雖然是和產(chǎn)品相關(guān)的詞匯，但是比較寬泛，導(dǎo)致會(huì)出現(xiàn)亞馬遜關(guān)聯(lián)出不相關(guān)的詞匯）

針對(duì)這種情況，我們重點(diǎn)還是從關(guān)鍵詞方面入手，通過(guò)進(jìn)行關(guān)鍵詞的優(yōu)化調(diào)整來(lái)進(jìn)行操作。

（關(guān)于廣告方面的內(nèi)容可以回復(fù)“亞馬遜運(yùn)營(yíng)資料”找我領(lǐng)?。?/p>

1.4.7 低曝光，低點(diǎn)擊，低轉(zhuǎn)化的詞

針對(duì)低曝光，低點(diǎn)擊，低轉(zhuǎn)化的詞。

我們首先還是要先思考出現(xiàn)這種問(wèn)題的原因是什么，再去有針對(duì)性的進(jìn)行解決這種問(wèn)題。

出現(xiàn)曝光低的這種情況主要原因：

競(jìng)價(jià)太低，導(dǎo)致沒(méi)有曝光

關(guān)鍵詞本身體量就不大

我們可以采取以下幾種策略來(lái)進(jìn)行優(yōu)化：

嘗試提高競(jìng)價(jià)來(lái)提高關(guān)鍵詞的曝光

嘗試調(diào)整競(jìng)價(jià)策略 - 從只降低/固定競(jìng)價(jià)模式 切換成提高和降低模式

放置- 否詞

1.4.8低曝光，高點(diǎn)擊，高轉(zhuǎn)化的詞

圖片來(lái)源亞馬遜

針對(duì)這種關(guān)鍵詞的話，我們需要重點(diǎn)觀察一下。

首先重點(diǎn)看的不是 曝光量， 也不是點(diǎn)擊率！而是點(diǎn)擊次數(shù)和訂單量！

因?yàn)槲覀兒Y選出來(lái)這個(gè)關(guān)鍵詞的標(biāo)準(zhǔn)就是曝光低，所以這個(gè)先忽略，首先看點(diǎn)擊次數(shù)，如果點(diǎn)擊次數(shù)還可以的情況下，出來(lái)了比較不錯(cuò)的訂單。那么這個(gè)關(guān)鍵詞就是個(gè)非常好的關(guān)鍵詞。

這個(gè)時(shí)候我們要做的首先是反查一下關(guān)鍵詞的體量：

圖片來(lái)源賣(mài)家精靈

如果體量還不錯(cuò)。那么我們下一步就應(yīng)該是提高競(jìng)價(jià)和預(yù)算，重點(diǎn)去推廣這個(gè)關(guān)鍵詞。

如果體量比較小，那么我們可以不動(dòng)競(jìng)價(jià)，稍微提一些預(yù)算來(lái)讓這個(gè)關(guān)鍵詞持續(xù)的跑下去。

（來(lái)源：Regan跨境）

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