兩個月前逛招聘網站突然發現一個做飾品做的挺好的網站：Aporro.com， 這個月流量10萬出頭的網站月銷40萬美元左右，產品主打嘻哈文化的項鏈，各種金銀鏈子等首飾。大家都知道首飾類目毛利驚人，可想而知這個網站的老板賺了不少。

今天想拆解一下這個品牌站的做法原因之一，也是之前有朋友找我說想準備做飾品類的獨立站，正好借此機會看看這個國人做的蠻成功的品牌站，到底是怎么一步步做起來的？我們要是想自己做一個獨立站 還有機會嗎？廢話不說，咱們切入正題。

圖片來源：Aporro.com

Aporro 官網

01 網站基礎情況

02 流量渠道分析

03 網站策略分析

04 結語：我會如何做一個首飾類的品牌站呢？

01

網站基礎情況

建立時間：2017年6月

月流量：10萬左右

月銷量：40萬美元

產品均價：100美元

用戶定位：美國熱愛嘻哈說唱文化里面的中高端客戶

品牌詞月搜索量：12800

品牌故事：JC于2017年紐約建立的aporro品牌，致力于將流行文化和傳統的首飾制作結合起來。（從這就能看出來是個國人品牌，這品牌故事的套路是多么熟悉）

網站詳情：自然流量38.2k ， 外鏈10.2K, 關鍵詞廣告 3.4k, 展示廣告5.7k。

網站拐點：2018年初起步，2019年4月突然強勢崛起，稍后會分析原因。

圖片來源：Semrush 數據

02

流量渠道分析

那這個網站是怎么一步步做起來的呢? 在這里我們可以大膽猜測一下，飾品網站最初靠什么做起來？我相信絕大部分人都會說FB廣告先起量測款，同時間做KOL營銷。那我們就看看aporro.com是怎么做起來的。

這個我們就要請出來流量渠道分析法，通過aporro做營銷的渠道，還原網站在一開始的動作是什么，然后如何一步步做起來的。從similarweb 的數據來看，主要流量來自于：直接流量 36.54%，社交流量14.73%，自然流量20.96%，搜索廣告24.42%。

圖片來源：Semrush 數據

01

 直接流量-36.54%

其實直接流量是個結果，而不能說是原因，因為這個流量是品牌有了知名度以后用戶直接搜索品牌域名進入網站的這一部分流量。這一部分用戶算是鐵粉，經常回來網站上逛一逛，然后可能直接把網站域名收藏了便于以后訪問。

這個占比越大當然越好，目前這個網站的流量占比就很健康，直接流量36.54%， 其他幾塊流量均分。

02

社交流量-14.73%-品牌突破口

Aporro社媒的流量其實主要來自兩個地方，YouTube和 FB， 當然我們不能僅憑這個就判斷他是做了KOL的，或者FB 運營的很好，因為這些流量也很可能是廣告來的，比如YouTube廣告，FB廣告等等。目前來看，Aporro 是既做了YouTube 廣告，也做了FB廣告。

圖片來源：similarweb數據

YouTube -Aporro的第一個突破點

從Aporro 的YouTube 頻道可以看出來，這個品牌在18年初就建立了自己的頻道，并且在這些年一直不斷的運營上傳視頻，當然自己的頻道內容不會是品牌從18年起步的原因（我在第一部分提到的18年起步，19年崛起）。

當搜索Youtube 頻道，發現眾多2018年開始合作的KOL視頻，我就知道Aporro 肯定是從youtube上尋找到最初的突破點。

觀看量最多的視頻是 Aporro 自己2019年7月上傳的一個廣告短片，總播放量高達246萬，第二個觀看量為56萬的視頻是合作的一個80萬粉絲的KOL制作上傳的視頻，看來也是花了大價錢。除此之外，Aporro 從2018年就開始大量開發KOL，最初的KOL粉絲量都在幾千到幾萬不等。

KOL開發總數約為50 +，其中集中度最高的是2019年年初至5月份。這就能解釋通為什么Aporro 品牌在這個節點有突然地爆發，大量的KOL 視頻加上幾百萬觀看的廣告片，品牌知名度迅速上升。

圖片來源：Youtube

下圖為Aporro 合作KOL所出視頻的截圖，該視頻是2018年12月出來的。紅框里面可以看的很清楚它使用了折扣和聯盟鏈接。

然后上圖中2020年2月合作的80萬粉絲的KOL， 我認為是Aporro 在KOL營銷中再一次嘗試， 我們從最初的增長曲線也可以看到，aporro網站自然流量從2020年2月開始有個小幅度提升，一直持續到6月。目測他的嘗試是成功的，不過這個粉絲量的KOL 合作估計要5萬刀以上了。

圖片來源：Youtube

Facebook 廣告- 測試中的廣告

我用Facebook ad library 查看了一下aporro 的FB廣告歷史， 他是從2019年六月開始投放廣告，投放力度很弱，只有一個，并且素材還都不行，直到2021年3月，他才投放了3個FB廣告組。下圖為2019年的FB廣告樣式，還很簡陋，從這就能判斷出來最初aporro網站不是依靠FB廣告起家的。

這個策略跟我們很多人預測的出入會很大，說實話我當時發現這個結論也是很驚訝，不過后面一想也是可以理解，畢竟客單價還是蠻高的，他的主打產品是109美元的一款項鏈，客單價越高越不適合做FB廣告。

圖片來源：Facebook

下圖為目前2021年7月在跑的FB廣告，目前active的一共有100來個，也就是說從6月開始擴量FB 廣告，目測他這樣一個月花費應該在5萬美元以上。這也是下了血本了，目測實在篩選素材。畢竟月銷量才40萬刀，估計是想從FB廣告尋求突破。

但是結果如何呢？有興趣的老鐵們可以持續追蹤到下個月，或者更晚，看一看他是否還有錢接著燒下去。假設依然還在燒錢，那說明有一定效果，還是扛得住，假設下個月他停了，那說明FB廣告策略不奏效。

圖片來源：Facebook

他的一個競爭對手是同樣做首飾產品的月流量60萬的 helloice.com，也是在投放FB廣告，FB廣告占比流量也很大，而且廣告投放了很久了，算是個老手。但是要aporro 學習helloice，我認為要小心，畢竟helloice的客單價才30-50美元左右，這完全是FB廣告最有效果的價格區間。而aporro 目前是100美元的客單價，希望他能撐得住。

03

自然流量-20.9%

自然流量來源可以通過 semrush 和 ahrefs之類的工具查詢出來，看下圖是Semrush的搜索結果，Aporro 的品牌詞還是占據主導地位，有一個 cuban link  chain的關聯詞也排名很不錯。值得注意的是，前十名的網頁并沒有內容網頁，比如名詞解釋，比如測評類的博客，比如嘻哈文化和首飾之類的內容文章。

圖片來源：semrush 數據

這點的話我認為是中國人做品牌站最欠缺的地方，內容創作難道不適合飾品類目的網站嗎？那肯定不是，我們拿aporro 和 helloice 的國外主要競爭對手The gld shop來舉例子，這個網站的Top 10頁面排名第三的網頁就是個博客網頁，一個月能夠獲取10K 的自然流量。

https://www.thegldshop.com/blogs/news/what-does-18k-gold-plated-mean

圖片來源：semrush 數據

04

關鍵詞廣告- 24%

aporro 的關鍵詞廣告整體趨勢實在收縮狀態的，從下圖可以看到2020年末網站關鍵詞廣告打到最高峰，每個月21k的搜索廣告流量，但是隨即迅速下降至3k, 并且在2021年3月有反復到11k， 后面又恢復到3K的水平。

而這些關鍵詞廣告的策略我認為還是跟我之前的文章中提到的一樣，所有Google 關鍵詞廣告最終都會只打品牌詞，放棄其他大詞。

當然還有一個可能性就是他想通過關鍵詞廣告提升自然排名，確實后續的廣告主詞 cuban link chain 自然排名到了第一，這個目的就不得而知了。這個的策略很像我之前寫的一篇文章，關于內容廣告的策略。感興趣的可以看我之前的文章：內容廣告 – 谷歌關鍵詞廣告的唯一出路？

圖片來源：semrush 數據

所以從這里看，其實aporro的營銷突破口也不再關鍵詞廣告這里，畢竟2018年-2019年關鍵詞廣告都不成氣候。那我們目前就能夠確認aporro 營銷的突破點還是在YouTube KOL上面，這個是他的突破口。

03

網站策略分析

網站除了營銷的幾種，他在其他方面也有自己的嘗試，目前效果是很不錯的。

01

聯名造勢

這個是Aporro 跟 Coogi品牌做得跨界聯名，其實Coogi品牌知名度不算高，網站月流量才3萬，不過兩個品牌調性以及受眾是可以分享互補的。感覺這個聯名也是很成功的一次活動。

圖片來源：Aporro

02

大V 合作背書

通過跟 某些知名或非知名的Rapper 合作，定制聯名款產品，或者單純提供定制產品，讓大V 拍一個視頻或者照片出來使用，這樣也是十分見效的一個營銷方式。

圖片來源：Aporro

03

定制服務

定制服務產生差異化，并且這種定制的產品價格不菲，一單就可能幾千美元。而且大家看下圖的面具，這種定制產品真的非常吸睛，在后續宣傳過程中又是一個很大的亮點。

圖片來源：Aporro

結語：我會如何做一個首飾類的品牌站呢？

產品：我會選擇單價稍高的產品，類似于Aporro 這種客單價100美元以上的產品，一樣的提供定制服務。客單價高的產品容易推廣和作品牌。

品牌營銷：

1） YouTube KOL 為主，最初先做口碑，做品牌曝光和好口碑。積累數十個KOC 或者小KOL視頻以后找大咖合作，幾十萬粉絲的合作一次提升品牌調性和知名度。同時可以考慮做YouTube廣告。

2）贊助品類合適的KOL，或者明星，制作聯名款產品，蹭熱度。

3）做內容，做產品和文化相關的各種內容，豐富SEO 流量。并好好做一個有意思的品牌故事。

4）品牌有知名度以后跟進做 谷歌廣告+ FB廣告。

以上！

（來源：海外營銷王師傅）

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