垃圾袋，在大多數人眼里，絕對算不上一門好生意。

在線下超市，它蜷縮在貨架最不起眼的角落；在電商平臺，它淪為湊單滿減的工具。薄如蟬翼的身軀似乎生來就帶著“廉價”的烙印：消費者永遠在頁面上反復比價，最終選擇最便宜的那款，“垃圾袋嘛，哪個便宜就買哪個好了”“差不多就行”“幾塊錢的東西，買不了吃虧買不了上當”早已成為集體潛意識。

沒有品牌忠誠可言，也難尋溢價空間，這個用完即棄的耗材市場，幾乎成了公認的"商業荒漠"。

但誰又能想到，如今這片荒漠里，卻爆出一聲驚雷：來自浙江義烏的吳祥炬，僅憑著幾款印著卡通兔子的垃圾袋，單款年銷突破 5000 萬，創立的公司歐凱斯全年營收更是超過 2 億元，去年下半年乘勢出海，一舉在海外拿下了亮眼成績。

歐凱斯用強有力的事實向外界證明：沒有注定平庸的行業，即便不起眼如垃圾袋，其中也蘊藏著撬開財富大門的鑰匙。

一、靠垃圾袋跑出2億年銷

故事要從 2008 年說起。那年，吳祥炬還不是歐凱斯的老板，只是一個剛辭去教師工作，揣著 800 元積蓄就敢踏上火車去義烏的青年創業者。

初到義烏的他，擺過地攤、賣過毛巾拖把，像所有新手一樣，只知道什么火就賣什么，卻始終找不到方向。

轉機出現在 2012 年。這一年，他瞄準垃圾袋行業，發現平口垃圾袋一提就容易滑落，融入創新設計，生產出了背心式垃圾袋。這款產品在 1688 上一炮而紅，成功為歐凱斯這個初創品牌積累下人氣。

十多年過去，如今歐凱斯已成為坐擁 2 萬平米廠房、200 多名員工的行業標桿，每個月能生產 3 萬噸產品，平均每天發貨 10 萬單。在 1688 平臺上，歐凱斯主營保鮮膜、垃圾袋等一次性產品，積累了超過 4 萬企業粉絲，銷量居高不下，最近還憑借優秀的綜合能力，在 1688 百強牛商競賽中拿下冠軍。

而在 C 段戰場，歐凱斯同樣表現出色。在抖音、視頻號等社交平臺搜索“垃圾袋”等關鍵詞，均會關聯出現歐凱斯產品。其中一條點贊量超 15 萬、收藏超 3 萬的推薦視頻，更是直接帶火銷量，數據顯示，歐凱斯在抖音旗艦店的爆款單品有近 15 萬人下單，30 天狂銷 17 萬件，相當于每分鐘就有接近 4 個家庭在購買歐凱斯垃圾袋。

圖片來源：圖蟲創意

銷量的狂飆自然帶動了業績的增長。據介紹，歐凱斯從 2023 以來業績就開始穩健增長，2023 年穩步提升 20%，2024 年直接增長三倍，年營收突破2億元。至于今年，公司希望再沖三倍增長，并將目光放在了海外市場。

2024 年下半年，歐凱斯正式出海登陸美國，目前已通過印花垃圾袋產品成功打開市場。

對于這一目標市場的選擇，吳祥炬很有信心，他透露，“今年我們會通過跨境電商走進更多國家，預計今年跨境電商銷售額能達到 2020 年公司全年的業績規模。”

二、垃圾袋里的生意經

將小小的垃圾袋做成大生意，歐凱斯的成功絕非偶然。

產品方面，吳祥炬始終堅持對市面上產品進行細致調研，深入消費者實際使用場景，由此不斷打磨優化產品。

最初，他們觀察到平口垃圾袋提拉時易滑脫，便借鑒背心設計改造袋口，加厚提手部位材質，推出背心式垃圾袋。此后，團隊從紙巾盒抽取方式中汲取靈感，將傳統點斷式垃圾袋升級為穿繩免撕垃圾袋，從此消費者無需尋找切口，抽繩一提即可自動封口，破損率降至 0.5% 以下，承重能力也大大提升。

隨著技術的不斷成熟，歐凱斯又開始探索產品附加值。由于發現市面上垃圾袋普遍缺乏設計感，而年輕家庭對日用品的顏值需求日益增長，于是團隊通過彩繪印花等定制服務，先后推出卡通小兔子款、十二星座、生肖款等印花系列垃圾袋，甚至《黑神話·悟空》爆火期間，同步推出了悟空同系列垃圾袋。

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與此同時，歐凱斯還觀察到消費者對廚余異味和蚊蟲滋生等問題困擾已久，順勢推出有著植物熏香的垃圾袋，并根據不同時間節點，針對性地開發功能性產品，例如夏季上線含艾草精油的驅蚊垃圾袋，中秋則推出桂花香氛款垃圾袋，讓原本隱于廚房角落的垃圾袋，逐漸變成年輕人愿意為設計買單、樂于為儀式感復購的生活美學單品。

跨境生意同樣如此。歐凱斯通過數據分析發現，目前美國排名前 100 名的垃圾袋均無印花，在此背景下，他們推出融合中國文化且符合美國審美的印花垃圾袋，順利躋身美國細分市場前 10。

產品力的持續突破讓歐凱斯掌握了定價主動權。在國內市場，他們早已不再為了幾塊錢打價格戰，把價格帶拉到十幾元到幾十元的區間，精準鎖定愿為“省心”和“高顏值”買單的年輕家庭。

這種底氣同樣延伸至海外市場，歐凱斯方面坦言，哪怕對等關稅已經加到了 100% 以上，對公司跨境業務的影響也微乎其微，原因在于其印花垃圾袋在美國無競品可構成威脅，幾乎在印花垃圾袋類目形成了壟斷。

因此，即便因關稅上漲每件商品成本增加1美元，他們也可以順勢將售價提升 2 美元，從而保證利潤。

此外，在運營方面，歐凱斯也有著自己的方法論。

在國內市場，運營團隊將穿繩免撕垃圾袋的便捷性拆解成生活化成精：單手抱娃的寶媽輕松封口垃圾袋，趕時間的上班族一抽即走，養寵家庭處理糞便無滲漏……這些直擊痛點的短視頻，通過抖音、視頻號等平臺上大量種草垂類達人矩陣式投放，配合店鋪自播轉化，成功帶動銷量實現爆單。

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另一邊歐凱斯也在發力品牌出海，借助 TikTok 等全球化渠道切入東南亞市場以及美國市場，以“Design in China”的設計能力直面歐美本土品牌競爭，在跨境紅海中驗證自身的突圍可能。

三、百億賽道新藍海

事實上，像歐凱斯這樣“螺螄殼里做道場”的商家并不在少數。

近些年來，人們的環保意識覺醒，可持續理念也逐漸深入人心，越來越多的人開始踐行環保的生活方式，企業也紛紛開始在小眾品類里尋找大生意，美國品牌 HoldOn 便是典型代表，成功用一款高價垃圾袋打開了可持續消費的市場。

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官網顯示，HoldOn 的核心產品采用 PBAT、PLA、玉米淀粉和碳酸鈣等 100% 可堆肥材料制成，既有著與傳統塑料袋相當的承重能力，又能在6個月內完全分解且不殘留微塑料。環保之外，外觀采用清爽的薄荷綠配色與拉繩封口設計，實現實用與美觀的完美平衡。

同時，為打破消費者對環保產品"高價低質"的偏見，HoldOn 專門在獨立站對可堆肥、生物講解、塑料危害、微塑料等概念做出解釋，引導用戶從更換垃圾袋開始踐行環保。同時發布相關延伸性圖文形式做詳細說明，為感興趣用戶或新人用戶普及知識，提升人們保護環境，參與環保事業的積極性。

此外，HoldOn 在 TikTok、Instagram 等海外社媒平臺均勻布局，Instagram 賬號多發布品牌折扣相關的活動、產品多場景使用以及開箱測評、公益性環保活動等內容，增加品牌曝光。目前，其在 Instagram 累計吸引超 2 萬粉絲，TikTok 也獲贊近 20 萬。

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配合著“產品硬實力+認知軟輸出”的策略，盡管 HoldOn 每卷 40 個裝售價高達 25.7 美元，價格遠超普通垃圾袋，但因其環保而不減實用的特點，頗受消費者認可，很快嶄露頭角，目前年銷售額突破千萬美元。

HoldOn 抓住了環保覺醒需求打造產品，并借助環保話題和社媒平臺收獲了大量的關注和流量，而如今國內的環保意識也日漸增強，對于環保產品的需求其實比起國外只會是有增無減，當海外市場已先行一步驗證了環保垃圾袋的可行性，或許這也為國內商家們指明下一個藍海市場的所在之處。

總體而言，無論是歐凱斯用免撕設計解決易破痛點、還是 HoldOn 用降解技術回應環保焦慮，這些案例都在印證：在那些看似尋常的細分賽道里，即便是垃圾袋這類基礎商品，依然存在差異化的創新解法，有著無限的增長機會。linkedin 的數據指出，全球垃圾袋市場規模將以 5.2% 的復合年增長率(CAGR)增長，預計到 2030 年該市場將達 137 億美元。

正如吳祥炬在談及自己創業心得時所說，創業需要堅持小而美，先殺入某一個細分的產品類目，找到符合細分產品的平臺，讓自己有立足之地后，再慢慢去拓展。這種先扎根、再生長的路徑，也給廣大商家們提供了重要啟示：唯有那些擅于在同類爭相模仿復刻的夾縫中尋找破局點，撬開市場縫隙的人，才能將基礎品類轉化為撬動市場的支點，最終在成熟市場中開辟出新的增長極，闖出屬于自己的一片新天地。

圖片來源：雨果跨境

（來源：靠海的跨境小哥Allen）

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