8月19日，第二屆雨果網(wǎng)跨境電商大會(huì)進(jìn)入到第二天議程，在上午的進(jìn)口分會(huì)場(chǎng)上（點(diǎn)擊進(jìn)入>>2016雨果網(wǎng)大會(huì)專題），一場(chǎng)別開(kāi)生面的日本品牌企業(yè)分享盛宴也拉開(kāi)序幕。

今天上午一場(chǎng)別開(kāi)生面的中日跨境電商圓桌會(huì)談在雨果網(wǎng)大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)舉行，圍繞中日商業(yè)模式、以及商業(yè)不同的方面進(jìn)行探討。日本寶麗星株式會(huì)社Sara主持，對(duì)話速貿(mào)天下CEO林雅志、樂(lè)品供應(yīng)鏈占永明、E碼頭董事長(zhǎng)沈琦雅、復(fù)乾國(guó)際貿(mào)易（上海）運(yùn)營(yíng)總監(jiān)施俊敏。（以下為速記內(nèi)容整理）

主持人Sara：從2015年開(kāi)始，跨境電商進(jìn)入了一個(gè)炙熱化狀態(tài)，這個(gè)跨境電商政策也讓海外進(jìn)口消費(fèi)品成了現(xiàn)在生活當(dāng)中一個(gè)非常非常有人氣的東西，特別是日本商品。但是中日產(chǎn)品信息不對(duì)稱，造成很多日本暢銷商品，沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，應(yīng)該如何解決？

林雅志：大家對(duì)日本產(chǎn)品都不是很了解，很多日本的爆品都是在一時(shí)之間火爆起來(lái)的。個(gè)人認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題與國(guó)內(nèi)的網(wǎng)紅有很大的關(guān)系。主要是需要去日本市場(chǎng)上了解，觀察日本市場(chǎng)的消費(fèi)品市場(chǎng)，是一個(gè)相當(dāng)重要的事情。

主持人Sara：在一些日本爆款商品上，怎么解決日方不愿合作的情況？

占永明：這個(gè)也是比較正常的，因?yàn)橹袊?guó)的市場(chǎng)是什么樣的，本身日本市場(chǎng)是消費(fèi)旺盛的市場(chǎng)，日本的消費(fèi)市場(chǎng)有一個(gè)很完整的供應(yīng)鏈的體系，是合作幾代人的情況，不會(huì)打破這樣的情況，不會(huì)打破商業(yè)的環(huán)境，過(guò)去賣多少錢，賣給誰(shuí)，更多是沒(méi)有安全感，日本人不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)翻了10倍而去做這件事，每年10%是很大的增長(zhǎng)。

主持人Sara：關(guān)于日本授權(quán)方面，針對(duì)小平臺(tái)的影響，或者說(shuō)怎么樣幫助小平臺(tái)更好獲取授權(quán)？

沈琦雅：因?yàn)槭切∑脚_(tái)，實(shí)際上不太好拿授權(quán)的。跟廠家也好，跟品牌授權(quán)相關(guān)的中間商來(lái)說(shuō)，可能議價(jià)能力比較弱。

但是小平臺(tái)有自己的優(yōu)勢(shì)，小而美。現(xiàn)在還有一個(gè)，現(xiàn)在是共享經(jīng)濟(jì)。像我們E碼頭本身也是一個(gè)共享經(jīng)濟(jì)的平臺(tái)。

日本給我感覺(jué)，會(huì)有序很多，所以小平臺(tái)還是需要針對(duì)具體情況，把需求點(diǎn)、資源、品牌內(nèi)的其他一些資源，一起來(lái)把需求碰撞起來(lái)，進(jìn)行整合，聯(lián)合走出一個(gè)小而美的路子。

主持人Sara：對(duì)于選品，嘉賓有什么看法，怎么選一個(gè)它的品質(zhì)，中國(guó)人認(rèn)識(shí)這個(gè)東西，有很多很多的牌子，比如馬油，市面上有100種品牌，消費(fèi)者不懂這些品牌，怎么樣讓消費(fèi)者了解商品的性質(zhì)？

林雅志：這個(gè)比較簡(jiǎn)單，就是做廣告。因?yàn)槠鋵?shí)的的確確存在這個(gè)現(xiàn)象，一窩蜂買產(chǎn)品，像青汁只有三款好賣，其他銷售不了，酵素當(dāng)時(shí)出現(xiàn)假貨。我覺(jué)得這是不是讓消費(fèi)者能買一些不一樣的，或者是性價(jià)比更高的產(chǎn)品？主要是國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者沒(méi)有那種辨別的能力，大部分是跟風(fēng)，最后產(chǎn)品會(huì)不會(huì)死掉，我覺(jué)得說(shuō)，只要中國(guó)人想玩的產(chǎn)品，只是周期長(zhǎng)短的問(wèn)題。

主持人Sara：要把一個(gè)商品引入到一個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，要想讓它成為爆品，還有什么方式，可以很好判斷這個(gè)商品，雖然在日本不怎么樣，但是在中國(guó)有可能成為爆品，選擇爆品有沒(méi)有什么特別的看法？

沈琦雅：各個(gè)平臺(tái)做的時(shí)候，這個(gè)爆款產(chǎn)品在某種程度上是有受眾基礎(chǔ)的：包括馬油什么的，之前的爆款產(chǎn)品，是屬于平臺(tái)推動(dòng)它的流量的時(shí)候的一個(gè)促銷手段。現(xiàn)在跨境電商進(jìn)入2.0時(shí)代，不再燒錢了，這個(gè)平臺(tái)最后離不開(kāi)，首先是受眾群，不能是小眾的，在這么多爆款產(chǎn)品當(dāng)中還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)非常貴的商品作為爆款。

林雅志：我對(duì)這個(gè)有另一方面的看法，剛才沈總說(shuō)的是一種現(xiàn)象，還有另外一種現(xiàn)象，就是在平臺(tái)推之前，其實(shí)是代購(gòu)，代購(gòu)分兩批：一種是真代購(gòu)，一批是偽代購(gòu)。

偽代購(gòu)是拿了海外真代購(gòu)的產(chǎn)品發(fā)貨，當(dāng)產(chǎn)品賣的差不多了，這個(gè)時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)會(huì)來(lái)收割，比如說(shuō)韓國(guó)的面膜，日本的3D面膜。這些都是日本真代購(gòu)一批弄完以后，然后互聯(lián)網(wǎng)這批收割。

未來(lái)真的哪個(gè)爆款走上來(lái)，大家可以尋找海外真的代購(gòu)，他們到底發(fā)的東西是什么，如果同一時(shí)間內(nèi)一批人都發(fā)同樣的產(chǎn)品，證明這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)在變動(dòng)了。

主持人Sara：海外正品代購(gòu)?fù)扑]商品，都是覺(jué)得真的好用，然后推薦給朋友的嗎？

林雅志：海外的代購(gòu)，整個(gè)鏈條我們是這么認(rèn)為，先是真代購(gòu)，第二是偽代購(gòu)，第三是跨境電商來(lái)收割。

主持人Sara：但是跟日本企業(yè)溝通的時(shí)候，還是有種種障礙，當(dāng)然中間有是一個(gè)中日文化的差異，或者是彼此的不熟悉，對(duì)于怎么樣跟日本企業(yè)更好合作，或者怎么樣更深入維持合作的關(guān)系，大家有沒(méi)有什么看法？

占永明：首先一點(diǎn)就是誠(chéng)信，另外就是付款一定要及時(shí)，不要反復(fù)詢價(jià)，日本是很忌諱的。公司做生意的時(shí)候，這點(diǎn)一定要注意。在跟日本供應(yīng)商打交道的時(shí)候，為了維持長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系，在我困難的時(shí)候他會(huì)支持，積累這種關(guān)系。另外一個(gè)給到他一些他所期待的附加價(jià)值，如果總是從他那邊拿貨，其實(shí)日本很多供應(yīng)商是有自己的品牌，這個(gè)時(shí)候能不能把他的品牌也帶到中國(guó)來(lái)，這就是提供附加價(jià)值。既可以打造爆款，又可以引入他的品牌，是特別受歡迎。還有一個(gè)基本的，去的時(shí)候一定要符合日本的商業(yè)習(xí)慣，做生意去一個(gè)國(guó)家一定要符合他們的習(xí)慣，要去配合，這點(diǎn)希望大家注意。

主持人Sara：和日本品牌方怎么樣維持良好的溝通、合作關(guān)系？

林雅志：其實(shí)我跟日本的合作關(guān)系，一般時(shí)不時(shí)會(huì)去拜訪。像夏天到，我們公司會(huì)給合作商寄一箱烏龍茶，就是禮尚往來(lái)，雖然是很便宜的烏龍茶這種去維持。

我個(gè)人做的是跟他們做交流，這個(gè)時(shí)候比較容易切入一些工作，這樣的環(huán)境下，也不是一天兩天就可以解決的，是需要長(zhǎng)時(shí)間跟人家做交流，才會(huì)獲得認(rèn)可，或者說(shuō)認(rèn)可你這個(gè)產(chǎn)品。

其實(shí)日本跟國(guó)內(nèi)文化還是不一樣，在日本想從事商業(yè)，是需要非常大的耐心。

（文/雨果網(wǎng) 涂佳慧）