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“市場分析”搭配“訂單轉化秘籍”,加速征戰歐洲市場

進軍歐洲市場,你同樣需要“戰斗”來開辟疆土。

“市場分析”搭配“訂單轉化秘籍”,征戰歐洲市場無敵了

隨著亞馬遜全球開店的不斷深入,北美、歐洲和亞洲三大區域內的國家市場被不斷地深挖。不過,進軍歐洲市場,你同樣需要“戰斗”來開辟疆土。

深圳市隆澳管理咨詢有限公司創始人姜涵,在World First 2017跨境電商賣家峰會上分析了歐洲市場的機會指數和國情差異,并為試圖進軍歐洲市場的中國賣家傳授了以下一套秘籍——提升訂單轉化率。

歐洲發展機遇大,但需注重國情差異

“市場分析”搭配“訂單轉化秘籍”,征戰歐洲市場無敵了

(圖片/亞馬遜各站點訪問指數 百萬

如上圖,包括英國、德國、法國、意大利和西班牙在內歐洲5個站點的總體客戶訪問量總值雖然不如美國站點2150百萬來的多,可是積少成多歐洲五個站點的流量還是十分豐富的,入駐機遇大,市場商機廣闊。

但根據各國國情,賣家也需對癥下藥,差異具體表現為:

1、VAT;相比于其它國家站點,現如今VAT在歐洲的鋪設更加正規化、常態化、要求化,且在歐洲五國中英國系的VAT與德語系的VAT二者之間是存在巨大鴻溝,除了亞馬遜英國站點與英國稅務局存在便捷的對接關系,其它剩余站點的VAT相關事宜賣家可直接交由專業稅務人士全權代為受理。

2、倉儲物流;姜涵表示現如今不發FBA就是賣家的劣勢短板。FBA基本上已經成為亞馬遜物流的基本標配。他建議到,首先賣家可以先以EFN的方式,把賣家的貨物集中發往歐洲的某一個倉庫,其他站點的貨件直接從這個倉庫中繳納“跨倉費”后進行調撥;

其次賣家可以同樣利用PAN(Pan-European)的方式發貨,而在各個站點稅務正規化的前提下,亞馬遜會自動將這批貨物分派到不同的站點而不收取“跨倉費”;

再次,賣家可以通過第三方倉庫寄存大宗貨物,小宗貨物可陸陸續續發往補充倉庫庫存;最后,他告誡到低于20英鎊的貨物是不推薦FBA發貨的,可以考慮自建倉。

3、體驗;以電子產品舉例而言,姜涵分析稱,除了基本且必要的產品認證,電子產品在歐洲國家的售賣還會遇到插頭轉換排斥的問題,每個國家的插頭規定是有所不同的,這就需要賣家在熟悉本土化的過程中積極了解不同站點的產品規格,針對同一個產品做可更換的插頭選擇,降低插頭差異的庫存壓力,提升用戶的體驗率;

在衛浴產品類中,接口有二分口、四分口等不同的接口類型,賣家在歐洲市場的開拓過程中應該熟知和解決不同國家的購買需求;對傳統貿易商而言,貨物是需要上架展示的,這就要求貨物進行精美、高大上的包裝,而賣家在運營跨境電商的過程中,在符合基本認證的前提下應該盡量縮小產品的體積,方便運輸,降低運輸成本;

而在說明書的配備方面,對比歐洲站點的五個國家,除了英國站點的英語水平較為普及之外,其他國家的說明書應該請專業人士進行翻譯修訂,制作成小語種的針對性的說明書,且在歐洲制造語種說明書的成本是非常低的,通常5美金就可以翻譯1000詞的當地語言。

4、喜好;賣家在做歐洲站點時,要顧忌到消費者在產品顏色選取上的消費喜好,再則賣家可以根據亞馬遜后臺review增長的時間段來判斷消費者的購買習慣。

5.客服;客服主要指的是賣家與客戶之間關系的有效維護,包括評價和糾紛的相應處理,賣家應該針對不同國家站點的銷售退款率和郵件溝通排斥程度進行適當的服務對接。

“市場分析”搭配“訂單轉化秘籍”,征戰歐洲市場無敵了

(圖片/各個國家的特色)

姜涵也向賣家回憶了其剛剛運作意大利市場時的有趣經歷:“因為意大利人的名字是可以直接判斷出性別的,也得益于意大利人熱情好客的性格,我在郵件溝通的時候往往會針對不同性別的消費者,做相應的文字調整,例如會以女性的方式去和男賣家溝通,或者是以男性的方式去和女賣家溝通,繼而提高店鋪的review。”而需要注意的是,不同國家的消費群體習慣是截然不同的,賣家一定不能盲目的按部就班,賣家需要把握不同國家消費者的心理狀況和國情需要適當調整和有所添加。

轉化率存在“木桶效應”缺一不可

隨著亞馬遜A9算法的日益更新,亞馬遜產品的轉化率已經不是單單靠優化就可以完成了,產品展示、FBA、CPC入會、品牌備案、經營時長以及銷售額這都是衡量轉化率的重要因素,任何一個項目的缺陷都會造成不可換回的“木桶效應”。這其中,就CPC而言:

店鋪在CPC頁面的排名=競價x質量得分

實際付費=排在你下面的人的出價/你的質量得分+0.01

而質量得分由點擊率和轉化率所決定,且轉化率尤為重要。

而在轉換率的提升方面,他建議賣家利用工具去提升和選擇店鋪的關鍵詞;再者就圖片而言,賣家可在主圖過后,相應的放以下幾種圖片來增強賣家的視覺體驗和購買沖動,主要包括:動態圖、使用說明、使用前后對比圖,專業授權、廣告、趣味圖以及海外認證。此外,賣家也可以借由本土賣家的圖片展示順序和角度,予以借鑒和總結。

最后,姜涵總結道:“得轉化率者得旺季,得旺季者得天下!”針對下半年的銷售旺季,包括八月份的返校季以及接踵而至的萬圣節、黑五、網購星期一、平安夜和圣誕節,介于任何旺季的爆單時間點都不會是當天,他強烈建議賣家在8月份的旺季試銷最后階段一定要提升店鋪的轉化率,在9月底、10月初完成海運下單和海運出運。

(文/雨果網 鐘云蓮)

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