近幾年，受全球經濟和國際貿易增長放緩，國際消費需求的下降、B2C業務規模壯大及中國一些產業帶轉移到東南亞等內外環境因素影響，中國鞋類出口貿易整體雖呈下滑趨勢。據中國海關發布的關于鞋類出口的數據，2019年6月鞋類出口量與金額雙降。鞋類出口量為39.9萬噸，較2018年同期下降5.2%；出口金額為4354.8百萬美元，較2018年同期下降2.4%。

泉州利康鞋貿有限公司（以下簡稱“利康鞋貿”）跨境電商部門經理張啟煒告訴雨果網，盡管市場整體的大環境不太景氣，但因鞋子屬生活必需品，且有穩定的合作客戶，所以從采購商的采購量來看，利康鞋貿的出口體量受到的影響不算大。事實上，利康鞋貿從傳統外貿到開拓跨境電商渠道，期間經歷了三次傳統外貿企業的“思維革新”。

一家外貿企業必須要有它自己的工廠，否則命不由己

利康鞋貿做了幾年傳統外貿之后，隨著訂單量的增加，張啟煒的擔憂也與日俱增。張啟煒表示：“我們現在外貿渠道上的銷量非常大，但我們對供應鏈的掌控能力卻偏弱，一旦合作的供應商不給供貨，我們整個生意鏈條就會從中卡斷，等于被別人“扼住”了企業命運的喉嚨。所以我們要建立自己的工廠，加強供應鏈端的掌控。往后我們便可以依據訂單的輕重緩急，更靈活地處理自身業務和服務客戶。”

張啟煒介紹道，隨著公司在供應鏈端的不斷深入和開發，自建的工廠不僅能滿足利康鞋貿自身的銷售，還可以接受一些國際品牌的代工訂單。而正是與國際品牌的合作，也讓利康鞋貿學到了更多的先進經驗。

“利康鞋貿在與國際品牌商合作期間，不斷接受品牌商的反饋，進而讓公司往很好的方向發展。大概在2012年，利康鞋貿建了一個日常可以容納3000多款樣品的展廳。一方面給客戶拿貨帶來更好的體驗；另一方面展廳也可以很好地展現公司的背后實力。”張啟煒說道。

“在與一些大客戶合作時，他們會提出很多的要求，比如要求公司每年需開發1500個款式給他們選擇。我們基本上都是盡量去滿足客戶的需求，而這樣的做法也給我們帶來更多的合作訂單。目前與70多個國家和地區建立長期穩定的合作關系，并成為國際品牌DIADORA、LOTTO、UMBRO、FILA、DUNLOP、LEE COOPER、SEPGIO TACHINNI等主要供應商。”

品牌化是傳統外貿企業長遠發展的一個趨勢

工廠的建立，讓利康鞋貿可以更快地收到市場反饋，進行研發和生產，將整個企業提升到一個新的高度。但張啟煒表示，并不滿足于此。利康鞋貿還有更大的目標——打造自己的品牌。

“其實研究當前消費者的購買習慣和行為不難發現，品牌的角色在消費者的購買決策中起到越來越重要的作用。品牌似乎成了產品質量的保證，成為優質購物體驗的體驗背書。品牌化儼然已經成為中國制造轉型的一個新趨勢。”

談及利康鞋貿的品牌化轉型之路，張啟煒也不避諱，表示品牌化的道路上還是遭遇了不少困難。

“實話說，當前真正把中國品牌成功輸出到海外市場，并取得海外消費者認可的中國企業少之又少。但凡有，它也需要有整合全方位資源的能力，還要有精準的市場定位。此外，對于傳統外貿企業來說，轉型品牌化，不僅要打破原有的生產思維，還要有強大的供應鏈才能做到品牌出海的基礎。換言之，生產、運營和銷售能力都要同時具備，相互結合，那么傳統外貿企業才能更好地轉型品牌化。”

跨境電商渠道為傳統外貿企業帶來新生機

“傳統外貿做的事無非是代加工，如果客戶生意不景氣，外貿企業也會受到連帶效應。”張啟煒認為單純的做傳統外貿生意，很容易讓企業身陷危機中。相比之下，如今外貿市場趨向于B2C跨境電商模式，做B2C能將大部分“生命線”掌握在自己手上，產品由自己研發和生產，銷售也能自己把控。

2017年，利康鞋貿開始摸索跨境電商，并在亞馬遜開設了三家店。但張啟煒坦言道，剛接觸跨境電商業務時，面對如此大競爭的市場，利康鞋貿的“轉型”之路走得稍微有些吃力，但經過多年的錘煉，利康鞋貿也總結除了自己的一套轉型跨境經驗。

改變思維，提升市場把控力：傳統外貿工廠從研發到生產新品的周期一般是一年。即相較緊貼消費者市場的跨境電商，傳統外貿工廠企業的市場把控能力特別弱。此外，工廠和跨境電商的思維大相庭徑。就跨境電商而言，跨境電商是先發現一款市場熱賣的產品，再找工廠生產。所以工廠“轉型”必須摒棄脫離市場的憑自身感覺生產思維，提升市場把控力。

雞蛋不要放在同一個籃子里：由于美國對華加稅的規模在擴大，利康鞋貿便把布局中心放在其他國家地區，例如歐洲、南美等，以降低因外貿環境引起的風險。

此外，利康鞋貿還會到各國參加展會，了解當地消費者的需求，不僅關注鞋類同行的流行趨勢，還會參考比如巴黎時裝周的流行元素，去設計自己的產品。

修煉內功，不斷拓展銷售：基于工廠的品控和生產優勢，利康鞋貿希望把產品開發好，質量把控好的前提下，再去慢慢摸索跨境電商的銷售模式，從而更好地打開自己的跨境電商市場。

據了解，泉州利康鞋貿有限公司成立于2001年9月，成立之初主要做傳統外貿，2017年轉型拓展跨境電商渠道，目前通過亞馬遜主要面向歐洲、南美市場。年均生產100多萬雙運動休閑鞋。

（文/雨果網 童芳）