日益高昂的人工成本成為勞動(dòng)密集型企業(yè)發(fā)展的重大障礙，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力下滑，使得外貿(mào)訂單規(guī)模驟減，生意流失。從傳統(tǒng)的單一制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)迫在眉睫。

2016年，25歲的Colin剛從海外學(xué)成歸來(lái)，開始接觸父輩創(chuàng)辦的服裝代工企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)。然而，Colin意識(shí)到傳統(tǒng)接單模式不僅訂單成功率低，即便是談成的訂單，單款數(shù)量也和以往相距甚遠(yuǎn)，讓他開始重新思考企業(yè)發(fā)展的突破口。

“訂單是保持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的根本，長(zhǎng)期穩(wěn)定的訂單是企業(yè)的生命線。但是假若自己擁有產(chǎn)品開發(fā)和終端銷售的能力，這或許才是制造型企業(yè)最穩(wěn)固的生存模式，”Colin說(shuō)。于是，他尋求了多個(gè)發(fā)展方向，最終決定嘗試開展亞馬遜跨境電商業(yè)務(wù)。2016年初，公司組建了最初的4人團(tuán)隊(duì)入駐亞馬遜美國(guó)站，開始踏上了轉(zhuǎn)型之路。

現(xiàn)如今，他們?cè)趤嗰R遜上的年銷售額已超千萬(wàn)美金，2016年底至2019年中實(shí)現(xiàn)了持續(xù)的倍數(shù)增長(zhǎng)，跨境電商業(yè)務(wù)占企業(yè)營(yíng)收的比重日益增加，逐漸成為企業(yè)最核心的業(yè)務(wù)。

沒(méi)想到生產(chǎn)線工人潑了第一盆冷水

“當(dāng)時(shí)健身在歐美國(guó)家已經(jīng)是一種潮流，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)了運(yùn)動(dòng)瑜伽類服裝的需求潛力。”Colin對(duì)歐美國(guó)家運(yùn)動(dòng)瑜伽服飾的市場(chǎng)充滿了信心，所以在亞馬遜上，Colin沒(méi)有選擇開發(fā)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)豐富的休閑服裝，而是把寶押在了運(yùn)動(dòng)系列。

Colin選擇嘗試運(yùn)動(dòng)服飾

入駐亞馬遜不久，店鋪就收到了不少訂單——數(shù)量雖然不多，但起碼令企業(yè)更加堅(jiān)定走跨境電商的路。與此同時(shí)，問(wèn)題也浮出水面——生產(chǎn)端的工人們竟紛紛表示不愿意做亞馬遜這樣的“小單”。

Colin回憶道：“當(dāng)時(shí)認(rèn)為，都是做服裝類產(chǎn)品，按理說(shuō)工人們應(yīng)該挺容易適應(yīng)的，沒(méi)想到會(huì)面臨有單沒(méi)人做的情況。”

現(xiàn)實(shí)卻是，工廠做了多年休閑類服裝，現(xiàn)在要工人們轉(zhuǎn)去做功能性要求高的運(yùn)動(dòng)瑜伽類產(chǎn)品，他們既不熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)，也把握不好緊身褲、運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣的版型和尺寸等制作技巧，生產(chǎn)效率自然就會(huì)下降，這直接影響到了他們的收入。

另外，生產(chǎn)模式的驟然變化也是工人們產(chǎn)生抵觸情緒的原因之一。以前，一個(gè)客戶的同款訂單量高達(dá)數(shù)萬(wàn)件，“一款多件”的形式下工人很快就能熟悉流程，進(jìn)行簡(jiǎn)單的流水線作業(yè)，既快速又能保證收入。現(xiàn)在是為終端消費(fèi)者服務(wù)，款式變化多、每一款需要的單次生產(chǎn)量又比以前少，一款還沒(méi)做熟又要做另一款了。

“綜合下來(lái)，轉(zhuǎn)型初期工人們需要面對(duì)工作難度大、收入少的狀況，一時(shí)難免不太適應(yīng)，所以剛開始還經(jīng)歷了一段時(shí)間的工人流失期。”Colin說(shuō)。

了解到傳統(tǒng)外貿(mào)生產(chǎn)和跨境電商的柔性生產(chǎn)之間存在差異后，企業(yè)也很快制定了解決方案：

1專門另設(shè)一個(gè)小組，服務(wù)于亞馬遜的訂單生產(chǎn)。

剛開始，這個(gè)分出來(lái)的小組主要負(fù)責(zé)亞馬遜上的“小單”生產(chǎn)，但隨著亞馬遜上的出單量越來(lái)越大，其他生產(chǎn)小組也逐漸適應(yīng)跨境電商的快節(jié)奏后，小組的規(guī)模也擴(kuò)大了2倍左右。

如今，這條單獨(dú)分辟的生產(chǎn)線，主要任務(wù)變成了新款生產(chǎn)，在摸通新款在生產(chǎn)技巧上的細(xì)節(jié)后，再與其他小組溝通交流，一起完成批量生產(chǎn)。

2根據(jù)亞馬遜的淡旺季靈活調(diào)整生產(chǎn)側(cè)重點(diǎn)。

比如在亞馬遜旺季準(zhǔn)備時(shí)期，就調(diào)動(dòng)大部分生產(chǎn)線為亞馬遜的旺季備貨，在淡季就保留一兩條生產(chǎn)線，滿足亞馬遜的常規(guī)銷售需求，其他的生產(chǎn)線就負(fù)責(zé)傳統(tǒng)外貿(mào)的訂單。

再談及這段時(shí)期，Colin誠(chéng)懇地說(shuō)：“工人們一開始有不適應(yīng)是很正常的，溝通磨合是轉(zhuǎn)型中必經(jīng)的內(nèi)部和解的過(guò)程；生產(chǎn)端和銷售端的配合無(wú)間，是實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的助推器。”

一開始做跨境電商運(yùn)營(yíng)

像是在演小白碰壁的情景劇 

從擠牙膏式出單到成功打造第一個(gè)爆款，0跨境電商經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)型的Colin及團(tuán)隊(duì)也曾受困于經(jīng)驗(yàn)不足這道坎。為了闖關(guān)升級(jí)，從上新、物流、備貨、測(cè)評(píng)營(yíng)銷，到優(yōu)化產(chǎn)品圖文,一出出“好戲”在他們的運(yùn)營(yíng)日常中輪番上演：

情景描述：由于經(jīng)驗(yàn)不足, 團(tuán)隊(duì)首次上新過(guò)多款式，部分款式不符合國(guó)外消費(fèi)者需求，而且每款上新數(shù)量較多，一時(shí)出現(xiàn)了庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}。

解決方案：團(tuán)隊(duì)迅速做出清理反應(yīng) ——一邊篩選款式，對(duì)部分進(jìn)行促銷清倉(cāng)，同時(shí)果斷地放棄部分銷量表現(xiàn)不好的款式。有了經(jīng)驗(yàn)之后，他們現(xiàn)在每年都會(huì)提前做好上新和備貨規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和庫(kù)存之間的平衡。  

情景描述：由于缺乏對(duì)歐美終端消費(fèi)者的了解，電商團(tuán)隊(duì)收到了很多由于尺碼問(wèn)題的退貨申請(qǐng)。

解決方案：團(tuán)隊(duì)先從亞馬遜上的消費(fèi)評(píng)論入手，理清顧客的真實(shí)需求。并立即跟進(jìn)產(chǎn)品的優(yōu)化升級(jí)。除此之外，團(tuán)隊(duì)還會(huì)邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行試用，根據(jù)專業(yè)評(píng)價(jià)調(diào)整產(chǎn)品細(xì)節(jié)，力求提前提升用戶體驗(yàn)度。這樣雙管齊下，Colin及團(tuán)隊(duì)把退換貨率控制在良好的比例范圍內(nèi)。

情景描述：在跨境物流的摸索中，剛開始選擇快遞部分產(chǎn)品到FBA倉(cāng)+自配送（從國(guó)內(nèi)直接發(fā)往國(guó)外客戶）的發(fā)貨模式，這種模式的庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)較低，但會(huì)導(dǎo)致物流成本很高，且由于自配貨的物流時(shí)間過(guò)長(zhǎng)使用戶體驗(yàn)不好，甚至?xí)霈F(xiàn)寄丟物品導(dǎo)致差評(píng)的情況出現(xiàn)。

解決方案：選擇亞馬遜物流FBA，海空運(yùn)相結(jié)合，根據(jù)實(shí)際銷售情況調(diào)整備貨節(jié)奏，既優(yōu)化物流成本，也能保證產(chǎn)品的及時(shí)補(bǔ)給。

情景描述：在上線亞馬遜后，前期走的是多系列、多款式的鋪貨模式，每款都需要摸索對(duì)應(yīng)關(guān)鍵詞逐一投放，對(duì)起步關(guān)鍵期的他們來(lái)講，一來(lái)成本負(fù)擔(dān)較高，二來(lái)關(guān)鍵詞摸不準(zhǔn)，效果也就大打折扣。

解決方案：改變策略，走精品路線，集中預(yù)算優(yōu)化主打產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，以打造爆款推動(dòng)銷量。

工廠轉(zhuǎn)型跨境雖不易

但品牌化會(huì)為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)效益

做跨境電商，就要做品牌化，從品牌化的角度出發(fā)做轉(zhuǎn)型，這也是企業(yè)剛開始為產(chǎn)品做品牌注冊(cè)的初衷。“傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型跨境，過(guò)程歷經(jīng)陣痛是普遍的，”Colin坦言，“不過(guò)一旦下定決心，就要以發(fā)展品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)目光開始做。”

自有工廠，可靈活掌控生產(chǎn)鏈?zhǔn)窃S多傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型的一大優(yōu)勢(shì)。正是出于這樣的考慮，企業(yè)決意在亞馬遜上深耕運(yùn)動(dòng)服裝品類，以國(guó)際知名運(yùn)動(dòng)品牌產(chǎn)品的高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，不僅完成了生產(chǎn)端的調(diào)整，還組建了設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，把品牌核心建立起來(lái)的。

設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)有助于建立品牌核心

除了一些常規(guī)操作，團(tuán)隊(duì)還在亞馬遜上開設(shè)品牌旗艦店，利用好站外推廣，并制作專門的產(chǎn)品宣傳視頻，還自建網(wǎng)站進(jìn)行品牌展示，不僅提高產(chǎn)品的曝光量，擴(kuò)大了品牌知名度，也為消費(fèi)者呈現(xiàn)一個(gè)豐滿的品牌形象，而非“賣貨的”這種粘度不強(qiáng)的簡(jiǎn)單印象。

同時(shí)Colin也分享了一些工廠轉(zhuǎn)型的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)給到大家：

1盡快完成生產(chǎn)端的柔性改造，根據(jù)銷量靈活調(diào)節(jié)備貨節(jié)奏，能夠有效提升資金流動(dòng)率。

2聆聽(tīng)市場(chǎng)需求，選品時(shí)應(yīng)多想想顧客想要什么，而不是我們能生產(chǎn)什么。

3功能性強(qiáng)的產(chǎn)品，上新前可以先給一些專業(yè)人士試用，依據(jù)專業(yè)評(píng)價(jià)改進(jìn)不足再上線，提前避免一些售后問(wèn)題。

4要自覺(jué)地更新產(chǎn)品，比如緊跟潮流，選用新式布料或流行色，滿足用戶需求的變化。

經(jīng)過(guò)三年多的發(fā)展，Colin帶著團(tuán)隊(duì)把100%依賴于品牌代工的企業(yè)，轉(zhuǎn)型成以跨境電商為核心業(yè)務(wù)的多面發(fā)展型企業(yè)，也打造出自有品牌。市場(chǎng)的機(jī)會(huì)一直存在，如果你也正在苦惱是否要轉(zhuǎn)型重生，那就勇敢邁出第一步，從亞馬遜全球開店開始，搶先觸摸市場(chǎng)新機(jī)遇吧！

（來(lái)源：亞馬遜全球開店）
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