最近一直在忙著談一些項(xiàng)目合作，出去跑了好幾家工廠，有一些還是當(dāng)?shù)匾?guī)模比較大的一些制造企業(yè)，在本篇文章開啟之前還是想分享下這段時(shí)間我個(gè)人的一些有關(guān)商業(yè)的感悟吧。

雖然我的文章一直都是在寫有關(guān)亞馬遜運(yùn)營的干貨以及細(xì)節(jié)，但是說到底電商僅僅只是一個(gè)渠道而已，亞馬遜也只是一門生意而已，既然是一門生意，那么最重要的就是要盈利，要賺錢。

要盈利，要賺錢，就離不開商業(yè)思維的升級(jí)。通過這段時(shí)間的商務(wù)合作洽談，我發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)思維上的認(rèn)知實(shí)在是太淺了，很多做實(shí)體的老板跟不上時(shí)代的發(fā)展和變化，因此錯(cuò)過了一個(gè)又一個(gè)風(fēng)口。

前兩天去了當(dāng)?shù)刈畲蟮囊患液＞d制造工廠談項(xiàng)目合作，這家工廠在南通當(dāng)?shù)胤浅Ｓ忻S從開始發(fā)展到現(xiàn)在，整整有28年，工廠的占地面積也很大，有10萬平方米。

早些年間這家工廠差一點(diǎn)就可以上市，因?yàn)橐淮我馔馐鹿剩S被一場大火燒得面目全非，后續(xù)上市的計(jì)劃就被擱淺了。再加上后續(xù)因?yàn)槔习宓乃季S跟不上時(shí)代的發(fā)展，錯(cuò)過了一波又一波的風(fēng)口，因此也就離上市越來越遠(yuǎn)。

跟工廠的總經(jīng)理聊下來之后，發(fā)現(xiàn)他們?cè)跔I銷和市場這方面的布局很滯后，一直跟不上時(shí)代發(fā)展的節(jié)奏。無論是國內(nèi)電商和跨境電商上的布局都很差，C端的業(yè)務(wù)做的一塌糊涂，僅僅是靠著傳統(tǒng)的B端業(yè)務(wù)在維持整個(gè)工廠的運(yùn)轉(zhuǎn)。

老板也知道自己的優(yōu)勢是在產(chǎn)品端，但是想要把盤子做大，就必須要在銷售渠道上做布局、做投入，前前后后無論在國內(nèi)的渠道還是國外的渠道上砸了1000多萬，但是始終不見起色。

其實(shí)這就是典型的什么都想做，最后什么都沒有做好。一番長談之后，老板終于下定決心開始資源聚焦，把整個(gè)工廠的重心轉(zhuǎn)移到C端，全面開始布局抖音、亞馬遜以及Tiktok。

這真的是印證了阿里的新價(jià)值觀中的一句話：“唯一不變的是變化”。做企業(yè)只有跟得上時(shí)代的發(fā)展和變化，才不會(huì)被大浪淘沙，否則做了28年又如何呢？照樣會(huì)在頃刻之間化為烏有。

廢話不多說，下面給大家聊一聊本篇文章的主題：亞馬遜廣告中的“戰(zhàn)略布局”，為什么會(huì)想到給大家寫這樣一篇文章呢？最主要的是因?yàn)槲矣X得我寫的一些“術(shù)”的東西已經(jīng)夠多的了，也應(yīng)該寫一些“道”的層面需要關(guān)注點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)才是幫助大家提升能力的關(guān)鍵點(diǎn)所在。

其實(shí)大家一定聽過一句話：“商場如戰(zhàn)場”。其實(shí)做亞馬遜也是一樣，就是行軍打仗，誰的排兵布陣更好，誰就能夠在與競爭對(duì)手的競爭中占據(jù)上風(fēng)。當(dāng)你選定了一個(gè)項(xiàng)目之后，你要看的就是你面對(duì)的是什么樣的競爭對(duì)手？他們又是如何在做布局的？你應(yīng)該如何布局才能夠超越他們？

當(dāng)然這個(gè)是宏觀的層面，回到細(xì)節(jié)上其實(shí)也是一樣的道理。比如說我們?cè)谧鰜嗰R遜廣告的時(shí)候，你一定要清楚的知道我們做廣告的目的到底是什么？其實(shí)說到底廣告僅僅只是一個(gè)引流的工具而已，那么廣告的最終目的就是為了幫現(xiàn)有的listing拿到更多的曝光。

每一個(gè)廣告keyword就相當(dāng)于是一個(gè)士兵，我們要做的就是要去挑選最優(yōu)質(zhì)最合適的士兵上前線去沖鋒，這就是廣告關(guān)鍵詞的篩選步驟，因此這一步非常的關(guān)鍵，一旦走錯(cuò)，我們將要面臨的是全線的潰敗。

廣告的廣告組其實(shí)就相當(dāng)于是部隊(duì)的細(xì)分，一個(gè)廣告組里所有的單元組合起來就代表了一支完全獨(dú)立的部隊(duì)。當(dāng)然獨(dú)立的部隊(duì)最后肯定是要?dú)w統(tǒng)帥去管理，這個(gè)統(tǒng)帥就是campaign。

Campaign的預(yù)算就像是我們的部隊(duì)經(jīng)費(fèi)，給你多少就只能在這個(gè)范圍之內(nèi)去運(yùn)行。一旦超出范圍我們的預(yù)算所有的活動(dòng)都必須要暫停掉，因?yàn)闆]有經(jīng)費(fèi)就打不了仗了。

那么為什么說我們做廣告就像是在排兵布陣呢？首先每一個(gè)關(guān)鍵詞都需要我們?nèi)ズY選，關(guān)鍵詞的出價(jià)需要我們?nèi)ピO(shè)置，廣告組中的sku需要我們?nèi)プ觯琧ampaign的預(yù)算同樣是要我們?nèi)?quán)衡。

最終我們的目的是讓我們的鏈接做的廣告能夠與競爭對(duì)手相比搶走更多的曝光，換句話來說就是我們?cè)谛熊姶蛘痰臅r(shí)候能夠搶走更多的領(lǐng)地。此外大家要有一個(gè)概念：“亞馬遜的流量相對(duì)于賣家來說就是曝光”。廣告的最終目的就是為了從亞馬遜平臺(tái)分走更多的流量，也就是拿到更多展示到賣家面前的機(jī)會(huì)。

此外打仗要想取得勝利最核心的到底是什么呢？并不是你的士兵有多少，也不是你的部隊(duì)有多么的精銳，而是你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)到底是怎樣的？歷史上以少勝多的案例有很多，韓信的背水一戰(zhàn)，曹操的官渡之戰(zhàn)，赤壁之戰(zhàn)等等。

回到我們的運(yùn)營當(dāng)中來，亞馬遜廣告的運(yùn)營策略才是我們能否把廣告真正做好的關(guān)鍵所在，而不是糾結(jié)于我們的廣告應(yīng)該如何去選詞，如何去調(diào)整出價(jià)，這些東西重不重要呢？肯定是重要的，但是最重要的還是運(yùn)營策略，因?yàn)檫\(yùn)營策略決定了我們運(yùn)營的方向，也決定了我們最終廣告的成與敗。

下面給大家講一個(gè)實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中的廣告運(yùn)營案例，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的廣告的核心出單關(guān)鍵詞過于集中到某一個(gè)或者某幾個(gè)關(guān)鍵詞上，或者我們非常想推某重點(diǎn)關(guān)鍵詞權(quán)重的時(shí)候，我們往往會(huì)采取極致流量的玩兒法。

簡單來說就是單個(gè)關(guān)鍵詞，單個(gè)sku，單個(gè)廣告組，單個(gè)廣告活動(dòng)的玩兒法，通過廣告活動(dòng)的預(yù)算直接控制單個(gè)關(guān)鍵詞，直接實(shí)現(xiàn)單個(gè)關(guān)鍵詞的極致控制，通過單個(gè)關(guān)鍵詞打破流量缺口。

這個(gè)就是亞馬遜廣告的運(yùn)營策略之一，這也類似于在戰(zhàn)斗中被軍隊(duì)重重包圍無法突圍的時(shí)候，往往會(huì)采取小股部隊(duì)突圍的方式，找到一個(gè)薄弱點(diǎn)進(jìn)行突破。

而在listing的出單關(guān)鍵詞過于分散的情況下，我們又會(huì)采取廣撒網(wǎng)的方式進(jìn)行廣告結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略布局，這個(gè)時(shí)候走的就是農(nóng)村包圍城市，深挖長尾關(guān)鍵詞的戰(zhàn)略。

此外如果說一個(gè)核心關(guān)鍵詞的競爭過于白熱化，我們狠狠的盯著這個(gè)詞來打的話只會(huì)讓我們損失非常多的成本，這個(gè)時(shí)候我們就要采用迂回包抄的策略，先從競爭度比較小的長尾關(guān)鍵詞開始打開流量缺口，當(dāng)流量缺口打開之后，后續(xù)再逐步滲透到核心關(guān)鍵詞。

當(dāng)然還有非常多的運(yùn)營策略，大家可以充分的去挖掘和思考。

大道至簡，萬變不離其宗。商場如戰(zhàn)場，宏觀層面的銷量爭斗，反饋到細(xì)節(jié)上就是流量的布局、運(yùn)營策略的布局，我們只有從本質(zhì)上去思考問題、分析問題，看透本質(zhì)才能做好運(yùn)營。

（來源： 敏哥跨境記）

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