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業(yè)務(wù)員問(wèn)題：我有個(gè)客戶，已經(jīng)合作了四年。

以前每個(gè)月才幾千塊的貨款，因?yàn)榻痤~不大，所以都是款到發(fā)貨。

2019年5月開(kāi)始，他們要求月結(jié)。

考慮合作已久，我們答應(yīng)貨款累積到一萬(wàn)多左右，統(tǒng)一清款，相當(dāng)于兩三個(gè)月才請(qǐng)一次貨款。

今年4月份，我們開(kāi)了一張一月至四月的貨款，發(fā)票金額為15400元。

5月6號(hào)追蹤到他們已經(jīng)收到發(fā)票。

他們有個(gè)規(guī)律，都是每月的最后一天付款。所以到5月25號(hào)，我提醒他們?cè)碌装才乓幌仑浛睢５蛻魶](méi)有回復(fù)我，這其間訂單卻明顯增多。

我對(duì)這個(gè)客戶是很感恩的，因?yàn)樗o我介紹了一個(gè)客人，客人又介紹了4個(gè)客人給我，可以說(shuō)他間接地介紹了5個(gè)同行客人給我。

5月1日至5月31日，他們訂單突然增多了十倍，我開(kāi)始感覺(jué)奇怪。

6月1日，沒(méi)有收到客戶的付款。

我再次問(wèn)他們的采購(gòu)，采購(gòu)說(shuō)過(guò)幾天看看，我叫他本周安排，他說(shuō)不一定，因?yàn)樽罱Y金比較緊張。

雖然前面的訂單沒(méi)有付款，客戶卻一直問(wèn)訂單交貨時(shí)間。

后面我繼續(xù)問(wèn)貨款什么時(shí)間安排，又解釋說(shuō)公司財(cái)務(wù)壓力，希望他們安排一下。

但是，客戶卻一直催貨，貨款卻沒(méi)有動(dòng)作。

在這種情況下，我提出前面的發(fā)票貨款和已經(jīng)交貨的貨款可以緩一緩，但后續(xù)訂單需要款到發(fā)貨。

客戶很生氣，說(shuō)不信任他們，還說(shuō)如果這樣后面只會(huì)找新的供應(yīng)商。

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客戶的產(chǎn)品是要申請(qǐng)UL認(rèn)證，我猜他們的產(chǎn)品是出口到美國(guó)，因?yàn)橐咔橐约懊绹?guó)的不穩(wěn)定因素，我擔(dān)心這是一個(gè)坑。會(huì)不會(huì)是提前備貨為換供應(yīng)商做準(zhǔn)備，或者是多備庫(kù)存以防不測(cè)。

我很糾結(jié)，本來(lái)如果不是疫情和美國(guó)的內(nèi)亂，這個(gè)客人會(huì)是個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶的，我們也不會(huì)懷疑。

按道理，如果我不問(wèn)貨款的事，估計(jì)也不知道他們資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題。

只是會(huì)奇怪，為何他們的訂單突然大增，反而他們的五個(gè)同行，卻從四月份開(kāi)始很少或者沒(méi)有訂單，太不正常了，之前是月月有訂單。

我的問(wèn)題是：

新訂單要停掉嗎，既怕越套越深，又感覺(jué)這個(gè)困難時(shí)期無(wú)法與客人共患難，后面肯定是沒(méi)有繼續(xù)的可能了，畢竟現(xiàn)在找一個(gè)客人太難了。

如果停掉訂單，前面貨款肯定會(huì)有爭(zhēng)議。因?yàn)橹跋嘈趴蛻簦麄兊挠唵我矝](méi)有簽名及蓋章，只是截圖訂單給我，只有我們提供給他們的發(fā)票而已，以及平時(shí)QQ的聊天記錄，我們有拿回貨款的可能嗎？

有沒(méi)有兩全其美的辦法呢？

希望得到您的指點(diǎn)。感恩！

M

Tess答復(fù)：

M的問(wèn)題并不復(fù)雜，簡(jiǎn)單總結(jié)出來(lái)就是：客戶沒(méi)有結(jié)清前面的貨款，卻要工廠做新訂單，工廠不樂(lè)意了,但又害怕和客戶撕破臉丟了訂單，前面的貨款也拿不回來(lái)，很糾結(jié)。

如果我是M，首先要做的就是對(duì)客戶重新評(píng)估，及時(shí)止損，并做最壞的打算。

M說(shuō)這個(gè)客戶是優(yōu)質(zhì)客戶，但是在我看來(lái)，他并不是優(yōu)質(zhì)客戶。

優(yōu)質(zhì)客戶，首先就意味著在付款方面是正常的；

其次，訂單量要可觀。

再次，優(yōu)質(zhì)客戶和供應(yīng)商之間的溝通是流暢而良好的。

這個(gè)客戶和工廠的溝通顯然非常不流暢，比如工廠催他們付貨款，他們充耳不聞，卻只關(guān)心新訂單的交貨時(shí)間，顯然是非常自私自利，不顧別人死活的行為。

更能充分表現(xiàn)客戶品質(zhì)的是，當(dāng)工廠再一次催他們付應(yīng)該付的貨款的時(shí)候，他們居然以更換供應(yīng)商去威脅工廠。

從這三點(diǎn)來(lái)看，該客戶目前已經(jīng)不能做到正常付款，態(tài)度跋扈，一副欠錢的是大爺?shù)淖藨B(tài)。

且在過(guò)去的4年當(dāng)中，他們的訂單并不多（每單幾千塊錢的貨值，對(duì)B端客戶來(lái)說(shuō)，也就是樣板費(fèi)一樣的訂單），充其量只能算是一個(gè)穩(wěn)定的客戶，離優(yōu)質(zhì)的客戶的標(biāo)準(zhǔn)還很遠(yuǎn)。

評(píng)估過(guò)后，可以預(yù)測(cè)出，最壞的打算無(wú)非是前面的15,400元貨款打水漂，并失去了這個(gè)客戶。

從生意的角度來(lái)講，我感覺(jué)這個(gè)損失自己是可以承擔(dān)的。

如果繼續(xù)妥協(xié)，在不結(jié)清前面貨款的情況下繼續(xù)為客戶發(fā)貨，工廠后面都會(huì)承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)。

如M所說(shuō)，訂單增加了十倍，客戶要挾你的籌碼也會(huì)增加十倍，最后的損失也可能是現(xiàn)在的十倍。

所以，第一個(gè)問(wèn)題的答案已經(jīng)出來(lái)了，停掉訂單，等客戶結(jié)清前面的余款，并支付了新訂單的定金之后再開(kāi)始做貨。

關(guān)于第2個(gè)問(wèn)題，也就是和客戶撕破臉后是否能把貨款拿回來(lái)。

如果你們的QQ聊天記錄當(dāng)中客戶承認(rèn)了欠貨款并且收到了貨，那么即便是打官司，也是可以的拿回貨款的。

如果你們的聊天記錄中沒(méi)有涉及這方面的內(nèi)容，就很難了。

我作為一個(gè)悲觀主義者，總是習(xí)慣性把事情最壞的一面先設(shè)想出來(lái)，并找好對(duì)策。

比如，現(xiàn)在就可以誘導(dǎo)的方式，讓客戶在聊天記錄中承認(rèn)他們欠你們貨款，以方便以后打官司。

第3個(gè)問(wèn)題，我的答案是，有沒(méi)有兩全其美的辦法。

請(qǐng)注意，兩全其美是需要雙方配合的，且雙方都通情達(dá)理，都能夠站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，還能夠就某一些事情妥協(xié)。在以上情況下，才可能出現(xiàn)兩全其美的結(jié)局。

從求助者的敘述來(lái)看，該客戶完全不會(huì)站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題。工廠都已經(jīng)說(shuō)明自己資金緊張了，客戶對(duì)此的反應(yīng)仍然是無(wú)動(dòng)于衷，且用換供應(yīng)商來(lái)威脅工廠。

所以，如果只有一方一味地妥協(xié)忍讓，另外一方一味地得寸進(jìn)尺，是不可能有兩全其美的辦法的。

從客戶目前的態(tài)度上來(lái)，很難做到兩全其美。

祝你好運(yùn)。

（來(lái)源：Tess外貿(mào)Club）

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