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目錄

0/中國智造時代拉開帷幕

1/運營0基礎(chǔ)技術(shù)團隊轉(zhuǎn)型做跨境電商

2/轉(zhuǎn)型路上的運營挑戰(zhàn)

3/解決運營難題的對策

4/專注產(chǎn)品創(chuàng)新，實現(xiàn)中國智造品牌出海

智能手機、掃地機器人、自動窗簾、智能新風系統(tǒng)、到家之前先開好的空調(diào)和燈……隨著科技的發(fā)展，智能產(chǎn)品給人們的生活帶來了超前的便利和前所未有的舒適感，整個智能行業(yè)在全球都形成了極高的關(guān)注度和消費度。

智能時代的序章早已拉開，“世界工廠”——中國制造，也早從十多年前就開始了向中國智造轉(zhuǎn)變的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型之路，經(jīng)過多年探索堅定了“唯有創(chuàng)新才能不敗”的發(fā)展方向。日前，中央全面深化改革委員會第十四次會議中，今年因為特殊疫情被人們重新認識的上天、入地、下海、高鐵、輸電、國防等“新基建”被再次點名，會議強調(diào)要“以智能制造為主攻方向，提升制造業(yè)數(shù)字化、網(wǎng)絡化、智能化發(fā)展水平。”

在此背景下，也有許多走在中國智造出海路上的成長初期品牌：他們雖未鋒芒盡露，卻已憑著過硬的智造力和前瞻性的思考，向世界露出了不容忽視的“尖尖角”。

今天分享品牌發(fā)展歷程的這位賣家，正是這樣一個“尖尖角”。他和團隊利用積累數(shù)年的智能創(chuàng)新實力，向世界遞出了一張中國智造的新名片。讓我們一起來看看他們的故事。

01從幕后的技術(shù)宅到臺前的科技老板

果斷的轉(zhuǎn)變是冒險更是創(chuàng)新

2014年，一家專注于智能家居研發(fā)的科技公司悄然創(chuàng)立——初創(chuàng)人員均從英特爾等知名科技企業(yè)辭職出來，Leslie便是其中一員。他們創(chuàng)建了一支純技術(shù)型團隊，作為技術(shù)方案提供商為工廠提供制造智能家居品所需要的軟件和硬件；同時也為許多知名品牌提供智能技術(shù)服務，包括APP編程、云端服務和模塊固件等，打造出來的產(chǎn)品再由這些品牌進行銷售。這樣做了兩三年后，一直單純地想用技術(shù)做出真正好產(chǎn)品的Leslie和團隊，逐漸發(fā)現(xiàn)了躲在幕后做技術(shù)宅的缺點，并有了走到臺前自己銷售的想法。

與終端用戶脫節(jié)，產(chǎn)品改進多成無用功

當產(chǎn)品銷售到消費者手里出現(xiàn)問題的時候，不掌握技術(shù)的銷售方和品牌商只能向技術(shù)方案提供商尋求幫助。“但一個問題從客服到運營主管再到負責人再傳給我們，這種和終端用戶脫節(jié)的消費需求，其實是被霧化了的；加上可能問題本身描述就不準確，我們根本無法解決，”Leslie說。這種處在產(chǎn)業(yè)鏈下游、并不能直接接觸到終端用戶的處境，這讓他們深感被動和焦慮。Leslie表示，有時候一個產(chǎn)品來回改進，結(jié)果發(fā)現(xiàn)是反饋問題的用戶家里路由器出了問題。

向臺前轉(zhuǎn)變，掌握話語權(quán)自己做銷售、做品牌

躲在幕后只提供技術(shù)方案，并不能真正做出好產(chǎn)品。Leslie和團隊很快就開始商討出向臺前轉(zhuǎn)變的另一條智能創(chuàng)業(yè)路。

一根筋的技術(shù)宅思維可能恰好是我們的長處吧~發(fā)現(xiàn)問題就想快點解決問題，一定要找到對的路子。

從下定決心要自己做銷售、做品牌之后，Leslie和團隊對比了多個電商網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)亞馬遜“始終把適合的產(chǎn)品推薦給用戶”的宗旨與之不謀而合。“從我們決意走向臺前開始，就把眼光放到了中國智造品牌出海，走上世界舞臺上面，與亞馬遜不僅是靈魂契合，更重要的是，它是我們快速將自己展現(xiàn)給全球消費者的捷徑。”Leslie分享道。于是，2019年，Leslie入駐了亞馬遜，正式從幕后走到臺前，開始了他們的中國智造出海路。

02雖有技術(shù)硬實力的大優(yōu)勢

但出海路上也有擋住航線的困難

從幕后到臺前，純技術(shù)出身的團隊，也深諳自己的長處與短板。Leslie說：“做智能產(chǎn)品，技術(shù)本身就是品牌走出去和走下去的根本。但我們一群技術(shù)宅男宅女，對銷售和市場是一頭霧水的。”

優(yōu)勢：處于國內(nèi)第一梯隊水平的技術(shù)硬實力

Leslie和團隊，已經(jīng)在智能家居產(chǎn)品領(lǐng)域沉淀了4-5年，他們對于自己技術(shù)實力給出了國內(nèi)“第一梯隊”的評價：“我們對智能家居是非常熟悉的，基本上能做到在視頻里聽聲音就能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品問題在哪里，這和老司機聽車響就知道哪里出了問題是一個道理。” Leslie舉了個例子：現(xiàn)在市面上技術(shù)成熟的智能門鈴，不光有視頻通訊功能，還可以配合云連接，把可視化智能門鈴對個人/社區(qū)安全的防護進行實時監(jiān)測。更重要的是，從用戶需求出發(fā)，視聽效果不能有延遲。這種智能家居深度功能的開發(fā)，Leslie和團隊是可以從技術(shù)上實現(xiàn)的。有這樣的實力積累，Leslie表示有足夠的產(chǎn)品技術(shù)信心走到臺前做品牌。

同時，技術(shù)出身的團隊，在面對市面上琳瑯滿目的銷售渠道時，也可利用技術(shù)優(yōu)勢：Leslie和團隊表示之所以選擇了亞馬遜作為走到臺前的主要渠道，就是從數(shù)據(jù)和算法出發(fā)，驗證了亞馬遜確實在給用戶推薦“合適的產(chǎn)品”。這也給了Leslie這幫技術(shù)宅很大的信心——好產(chǎn)品打頭陣，做亞馬遜就有了自己最大的優(yōu)勢。

困難：0運營基礎(chǔ)的跨境電商小白

然而，走向臺前之路并沒有他們想象中的那么簡單——純技術(shù)團隊出身、0運營基礎(chǔ)的Leslie和團隊，剛上線亞馬遜就遇到了難題：選品、產(chǎn)品定位、投放廣告、數(shù)據(jù)分析等電商運營基本功都需要從頭開始學，甚至找不到方向。

我們完全不懂得如何利用日常運營中收到的數(shù)據(jù)，不知道哪些重要的，哪些不重要的。空有一身客觀分析數(shù)據(jù)的能力，卻找不出真正有用的信息。

03智能時代的出海新方法

凝專業(yè)運營之力，聚亞馬遜之優(yōu)

0運營經(jīng)驗的轉(zhuǎn)型，在剛開始確實讓Leslie感到臺前的不易，但很快團隊就找到了解決方法。Leslie說：“明知不可為而為之，也正是我們創(chuàng)立公司的初衷。”通過不斷的自我摸索和亞馬遜的幫助，Leslie彌補了他們在運營上的缺失，成功讓月銷售額達到25萬歐元！

建立專業(yè)運營團隊，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事

在面臨巨大的運營挑戰(zhàn)時，一般人可能會尋找代運營，在前期更快速高效地把銷售做起來。但是Leslie有不一樣的看法，他認為最好還是把產(chǎn)品技術(shù)（硬實力）、運營技巧（軟實力）都攥在自己手里，品牌才能走得更遠。但團隊里一幫技術(shù)宅也是事實，Leslie并沒有堅持自學成才：

先找懂行的、專業(yè)的人回來，由這個靠譜的人組建運營團隊是更高效和更長遠的方法。

在打造自己的專業(yè)運營團隊過程中，Leslie慢慢發(fā)現(xiàn)其實做運營和做產(chǎn)品的思維是很像的——都要養(yǎng)成、要用心維護。以Listing優(yōu)化舉例：當品牌修復了APP的bug做了更新，那對應的在亞馬遜的Listing文字/圖片上都需要做相應更新，及時地把完善信息告訴消費者，而不是等他們在使用時發(fā)現(xiàn)操作不一樣了，留下差評再去回復，這樣才能讓消費者相信你是一個好產(chǎn)品、好品牌。

亞馬遜官方支招，鞏固運營基礎(chǔ)

為了徹底解決在運營方面的短板，Leslie還加入了亞馬遜專屬客戶經(jīng)理服務 – 成長計劃。Leslie說：“本身亞馬遜就有FBA、站內(nèi)廣告工具這些基礎(chǔ)，我們要提高運營能力首先就要搞懂這些基礎(chǔ)。而且我們是想認真做國際品牌的，所以一了解到這個成長計劃就加入了。”專屬一對一客戶經(jīng)理手把手教他們如何看數(shù)據(jù)，了解數(shù)據(jù)背后的意思，在數(shù)據(jù)維度分析產(chǎn)品的發(fā)展和銷售趨勢：比如在大盤層面上觀察產(chǎn)品在它的品類中處于什么位置，這個品類是在成長還是在下降；評價又處于在大盤的什么位置；銷量數(shù)據(jù)在變化是因為什么原因等等。“在專屬客戶經(jīng)理的幫助下，盡管不能說已經(jīng)實現(xiàn)精細化運營，但團隊的運營能力起碼現(xiàn)在已經(jīng)從幼兒園升級到小學畢業(yè)了，月銷售額25萬歐元不就是最好的證明么？”Leslie詼諧地總結(jié)道。

04中國智造出海正當時

產(chǎn)品創(chuàng)新、多元智能不僅是我們的優(yōu)勢

作為剛上線亞馬遜不久的賣家，面對今年這場突如其來的疫情，Leslie說生意絲毫不受影響那也是假的：“我們感覺一切剛上正軌，疫情就來了。3月的時候，眼看著銷量往下一點點地掉確實也著急。”但到了5月中下旬，Leslie發(fā)現(xiàn)銷售已逐漸回暖，其實品牌整體的發(fā)展還是按照規(guī)劃穩(wěn)扎穩(wěn)打地走著，未來他們也會繼續(xù)在亞馬遜深耕，把中國智造出海之路走穩(wěn)、走順。

堅持走產(chǎn)品創(chuàng)新、多元智能的智造路線

從做亞馬遜開始，Leslie和團隊就有了開發(fā)更多智能產(chǎn)品線的計劃。他們表示除了對智能門鈴的深度功能挖掘，也有把目光放到恒溫技術(shù)的研發(fā)上。Leslie解釋，目前市面上公認的恒溫器佼佼者，大概就是那款帶有學習功能的恒溫器了。這款廣受好評的產(chǎn)品，除了能夠開啟溫度調(diào)節(jié)設(shè)備，還有一個突出功能——具有學習能力，比如用戶每一次在某個設(shè)時間設(shè)定了某個溫度，它都會記錄一次，然后一周過去，它就能學習和記住用戶的日常作息習慣和溫度喜好，并且它會利用算法自動生成一個設(shè)置方案，只要用戶的生活習慣沒有發(fā)生變化，就不再需要手動設(shè)置。

這種產(chǎn)品，對未來愈加追求智能化的家居生活來說，是使用度和體驗度俱佳的，我們也會往這種更貼合用戶需求的方向出發(fā)，去強化技術(shù)，開拓多元的智能產(chǎn)品路線。

目前，Leslie和團隊已經(jīng)將這種技術(shù)思維運用到新品研發(fā)中，并在今年上新了一款帶有恒溫恒濕智能計算功能的產(chǎn)品，市場反應還不錯。

“產(chǎn)品創(chuàng)新不僅僅是我們的優(yōu)勢，也是很多中國同行的優(yōu)勢，中國智能行業(yè)已經(jīng)具備創(chuàng)新的實力，”Leslie說，“只要選中某個品類深入研究，提升技術(shù)和服務，而不是急于拓展SKU，是可以慢慢實現(xiàn)創(chuàng)新多元的中國智造理想的。”這也是Leslie致力于研發(fā)智能家居產(chǎn)品的初衷。

繼續(xù)與亞馬遜聯(lián)手，實現(xiàn)中國智造品牌出海

盡管疫情期間，Leslie在亞馬遜歐洲站的銷售稍受影響，但他們并沒有對亞馬遜“是條出海捷徑”這件事產(chǎn)生過質(zhì)疑：“我們面對疫情的態(tài)度比較陽光，相信它會逐漸好轉(zhuǎn)，也相信國內(nèi)生產(chǎn)制造能力在全球范圍內(nèi)無人能及的優(yōu)勢。未來我們還是會以海外跨境銷售為主。”Leslie表示，未來依舊會把重心放在公司的技術(shù)優(yōu)勢上，同時結(jié)合亞馬遜銷售端的數(shù)據(jù)，找到可以跟自身技術(shù)深度融合的品類，優(yōu)化和拓展選品，逐步打造自己的智能品牌。“比如今年想主推的恒溫恒濕功能產(chǎn)品，我們是有信心在亞馬遜德國站和法國站做到Top 3的。”

Leslie和他的團隊，帶著公司從一家以技術(shù)為導向的方案提供商，到如今成長為以用戶為導向的智能品牌，并通過亞馬遜在海外逐漸站穩(wěn)腳跟，這與他們對智能行業(yè)和中國智造的獨到洞察力是分不開的。對同樣想要利用技術(shù)轉(zhuǎn)型、走向智造出海品牌的其他同行，Leslie也分享了自己的幾點思考：

1、造品牌之前先明確自己的技術(shù)優(yōu)勢

智能產(chǎn)品不是快消品，切忌跟風看哪些好賣就做什么。而是要從自身的技術(shù)積累出發(fā)，才能充分發(fā)揮優(yōu)勢。

2、中國智造在國際舞臺并不遜色

所謂“智造”，一是智能創(chuàng)新的實力，二是不會掉鏈子的制造力。經(jīng)過多年沉淀，“世界工廠”已經(jīng)具備二力合二為一的能力。技術(shù)+制造的雙實力，是我們出海路上的信心之源。

3、中國智造出海既是智力的較量，也是專利意識的對壘

創(chuàng)新的果實更需要強有力的保護。不管是對產(chǎn)品專利認證，還是加入亞馬遜后進行品牌注冊，防止知識產(chǎn)權(quán)被侵犯，這些在前期就需要形成意識并落到實處，才能讓中國智造可以無后顧之憂地在海外馳騁。（來源：亞馬遜全球開店）
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