熟悉我的朋友應(yīng)該都知道，我一直認(rèn)為，有一個(gè)好的工廠非常非常重要，甚至可能比客戶還重要。

市場很大，客戶是做不完的。

而全心全意支持和配合你的工廠卻是屈指可數(shù)的，是你寶貴的財(cái)富。

一個(gè)好的工廠可以讓你無后顧之憂，心無旁騖地開發(fā)越來越多的客戶。

反之，如果一個(gè)工廠合作意識差、質(zhì)量良莠不齊、交貨經(jīng)常性拖延、不守信用、偷工減料。

那么即使業(yè)務(wù)員有再多的客戶，也會最終流失掉。你的外貿(mào)之路，會越走越難。

因此，業(yè)務(wù)員要學(xué)會為工廠多考慮考慮。珍惜和維護(hù)好，你的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。

我非?？床粦T有些業(yè)務(wù)員，一味地用強(qiáng)硬的口氣壓工廠。

不要認(rèn)為你是工廠的客戶，工廠就應(yīng)該怎么樣怎么樣，更不要出現(xiàn)問題時(shí)抓起電話就把廠長一頓好罵。

大家在人格上是平等的。

好好溝通，說話要有理有據(jù)有節(jié)，注意換位思考

01 學(xué)員提問

料神，你好。

你有一篇文章寫的是，一個(gè)優(yōu)質(zhì)和配合的供應(yīng)商的重要性，有時(shí)甚至超過一個(gè)客人。

作為外貿(mào)公司，我也深有同感，一個(gè)重要緊急的樣品能不能趕出來，都看工廠的配合程度。

公司合作的老工廠們都算穩(wěn)定，每年下的訂單也還可以，核心供應(yīng)商下的單多一些。

最近在樣品費(fèi)及快遞費(fèi)上，有些許爭議。

原因是，開發(fā)客人給新客人寄樣品，打樣費(fèi)工廠出，快遞費(fèi)一般幾十塊，有時(shí)工廠出，有時(shí)公司出（但下單后要扣除）。

被扣錢的工廠，有幾個(gè)覺得我們太斤斤計(jì)較。

比如開發(fā) 10 個(gè)客人，他們免費(fèi)提供了 10 次樣品，最后成交的只有 1 個(gè)，我們還要扣那百來塊順豐運(yùn)費(fèi)。

但是老板又覺得單子下了，扣快遞費(fèi)正常，有些客人也扣我們的快遞費(fèi)（大部分不扣，少數(shù)幾個(gè)大客人會扣）。

我也不清楚了，我應(yīng)該從現(xiàn)在開始，把每次每家工廠的樣品費(fèi)登記下來嗎？

感覺這樣又耗精力，省的錢又遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如接一個(gè)訂單。

但是供應(yīng)商間的交情還是要維護(hù)的，想聽聽 sam 的看法，有沒有兩全一點(diǎn)的做法？

02 我的建議

我也覺得你們有點(diǎn)斤斤計(jì)較。

既然工廠承擔(dān)打樣費(fèi)，快遞費(fèi)你們出，這是非常非常合理的，甚至說你們其實(shí)占了一些便宜。

像我合作的一些工廠，有時(shí)候還是需要去支付打樣費(fèi)的。

畢竟打樣這件事情并不是那么簡單，有時(shí)候要協(xié)調(diào)很多資源和人來做。有時(shí)候手頭缺材料，工廠也要去求原料廠。

外貿(mào)公司往往不會算這些雞毛蒜皮的費(fèi)用，但是工廠真的不一樣，有各種你想不到的費(fèi)用。

甚至于，工廠為了挽留工人，防止工人流失，會讓工人把小孩接到附近的幼兒園，給他們上學(xué)補(bǔ)貼。

工廠老板要煩心的地方太多了，所以最好別在一些小事上添堵。

順豐快遞費(fèi)能有多少錢呢？

但如果你給供應(yīng)商的印象不好，這個(gè)就得不償失了。

比如在相同的繁忙季節(jié)，工廠甚至可以不接你的訂單，或者優(yōu)先處理別人的訂單。

03 供應(yīng)商維護(hù)

再給大家分享一些，在和供應(yīng)商談價(jià)格時(shí)需要注意的事項(xiàng)：

1）不要過分注重一些蠅頭小利

有些業(yè)務(wù)員給工廠下合同時(shí)，原本談好的單價(jià)是 120.70 元，在沒有和工廠溝通的情況下，下給工廠的合同單價(jià)是 120.50 元。

請問，多賺那二毛錢能發(fā)財(cái)嗎？？

我是很反對業(yè)務(wù)員這樣的舉動，其實(shí)金額上沒有差多少，但是留給供應(yīng)商的印象非常不好！

談好什么價(jià)格就什么價(jià)格，每次抹那零頭干什么？

你能抹零頭，工廠以后了解你愛占小便宜，直接就報(bào)你 122 元，看你好不好意思再抹。

一般情況下，工廠給我 120.70 元的報(bào)價(jià)，我都會下給工廠 121 元的單價(jià)合同。

工廠有時(shí)候裝柜裝到半夜，有時(shí)候?yàn)槟愕挠唵瓮七t了別的客戶的交期。與之相比，那多的兩三毛錢根本不算什么。

工廠會認(rèn)為你很爽快，跟你做生意你不會斤斤計(jì)較。

因此千萬不要搞什么抹零頭的小動作，那會潛移默化地影響你在工廠心目中的形象。

2）提醒工廠降價(jià)要注意方式

幾年前一次和工廠的老總吃飯喝酒閑聊，他告訴我，寧波有個(gè)外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，煩死了。

“平時(shí)原料漲價(jià)時(shí)他壓著不給漲，原料降價(jià)時(shí)他比誰問的還快，最近原料降了，趕緊降價(jià)??！

我那氣的夠嗆，直接沒理他！

后來他還問我，你們是不是專業(yè)做這個(gè)的廠家啊，原料降了你們怎么價(jià)格還不降！

我直接頂一句，原料是降了，我人工漲了！降的還沒漲的多，我怎么給你降價(jià)！”

桌上我哈哈一笑，晚上回到酒店回想了一下，這方面確實(shí)要注意說話的方式。

一句話能讓人跳，一句話能讓人笑！就是這么個(gè)道理。

想要工廠降價(jià)，不一定非要通過自己的口來講，可以轉(zhuǎn)移目標(biāo)，和工廠這么說：

「客戶反映最近陸續(xù)有其他供應(yīng)商在降價(jià)，報(bào)的價(jià)格都比之前低了不少。客戶現(xiàn)在問我們新的價(jià)格。

我看了一下最近的原料價(jià)格走向，確實(shí)這兩天下降了一些。

您看是否再核算一下價(jià)格，我給客戶報(bào)過去。如果客戶最近正好有訂單，我們就爭取拿下來。」

這么一說，工廠會能接受一些。

3）根據(jù)工廠的生產(chǎn)繁忙情況考慮是否砍價(jià)

打個(gè)比方，工廠最近生產(chǎn)非常忙，訂單交期都安排得很滿。

這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該明智點(diǎn)，放棄砍價(jià)直接下訂單過去。

工廠老板沒有那閑工夫跟你討價(jià)還價(jià)，他會想：

“我生產(chǎn)都忙得做不過來，你還找我砍價(jià)。找別家去！”

對于一些純手工做的甚至還要手工折疊、包裝的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品產(chǎn)量低，費(fèi)人工，就更千萬不要還價(jià)了。

趕緊把訂單下過去吧，甚至價(jià)格上能給工廠加個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)都成。

工廠如果最近生產(chǎn)不緊，訂單不足。這個(gè)時(shí)候砍砍價(jià)，工廠老板會細(xì)細(xì)地算算成本然后會給你報(bào)個(gè)好的價(jià)格。

4）承諾的付款日期一定要及時(shí)

價(jià)格談好以后，在承諾工廠的付款日期內(nèi)一定要按時(shí)或者提前付款。

工廠最怕客戶拖欠貨款。

設(shè)身處地地想想，如果你是工廠的老總，隔三差五地找個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員要款，業(yè)務(wù)員總是拿各種理由搪塞。

你會有面子嗎？會感覺有受到尊重嗎？

我從來都是會按時(shí)付款給工廠，因?yàn)檫@是原則性問題，信譽(yù)為業(yè)務(wù)發(fā)展之根本。

即使碰到一些情況，我也會提前給工廠打招呼，因?yàn)槭裁丛?，我要推遲幾天付貨款。

并確定好具體的日期，請工廠理解。

有一次我委托我的老供應(yīng)商，在當(dāng)?shù)貛臀艺伊藗€(gè)做某種新產(chǎn)品的工廠，我和老供應(yīng)商的老總一起過去看了一下。

其他什么都談好了，談到付款方式那家工廠一開始堅(jiān)持要預(yù)付款，尾款款到發(fā)貨。

后來我老供應(yīng)商的老總，和工廠說我可以做，說我們公司信譽(yù)很好，每次付款都很及時(shí)，現(xiàn)在這樣的優(yōu)質(zhì)客戶真的不多了。

如果還有擔(dān)心，他愿意第三方擔(dān)保。

后來談了一會，新的工廠也同意了發(fā)貨后收到增值稅票一周內(nèi)付款。

可見，及時(shí)付款對于增加工廠對你的信任度，是非常重要的！

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