詢盤就像談戀愛，打了招呼并不一定是要跟你在一起，而更像是曖昧的試探。能不能把握機(jī)會，抓住“心上人”投出來的橄欖枝才是關(guān)鍵。掌握聊天的技巧、突出自身優(yōu)點、清晰表明態(tài)度、精準(zhǔn)投其所好。現(xiàn)在就向“直男”聊天say no，跟隨圈妹一起來抄抄關(guān)于如何回復(fù)詢盤郵件的作業(yè)吧~

國際站詢盤是外貿(mào)業(yè)務(wù)員獲得客戶的重要來源，也是業(yè)績的重要組成部分。在回復(fù)詢盤的過程中，大家常常會遇到兩個比較典型的問題。

1.詢盤多且質(zhì)量參差不齊。如何快速的回復(fù)？

2.詢盤回復(fù)后沒有下文了。如何提高客戶回復(fù)率？

下面我就著重探討下如何解決這兩個問題。

我們首先看下國際站詢盤的分類：

有效的詢盤分為兩種，分別該怎么樣處理呢？

01、需求不明的詢盤

案例：

模板式的詢盤往往是三段話：

1、我對你的某個產(chǎn)品感興趣

2、我想要更多的細(xì)節(jié)

3、我希望你的回復(fù)

模板式詢盤產(chǎn)生的原因有兩種：

一種，是機(jī)器生成的虛假詢盤，這樣的詢盤沒有任何意義；

另一種，是買家看到了你的某個產(chǎn)品后，產(chǎn)生了興趣，但是又懶得打字，就點擊了詢盤發(fā)送按鈕，系統(tǒng)就自動生成了這個模板內(nèi)容。如下圖：

模板式詢盤回復(fù)的困難在于你不知道客戶的需求是什么，如何解決呢？

方法就是利用國際站詢盤后臺的<買家近90天站內(nèi)行為>進(jìn)行分析猜測：通過客戶咨詢的這個產(chǎn)品的標(biāo)題和關(guān)鍵詞，猜測客戶用的什么關(guān)鍵詞搜索的。查看客戶瀏覽了哪些產(chǎn)品，最常采購的行業(yè)，常用熱搜詞等。

但很多時候是<買家近90天站內(nèi)行為>也分析不出什么結(jié)果出來。怎么辦呢？

我們就要采用模板式的回復(fù)，去引導(dǎo)客戶透露更多的信息，從而一步步的贏得客戶的信任，摸清客戶需求。

因此模板式回復(fù)的目的是：引導(dǎo)客戶提供更多有價值的信息。

模板式回復(fù)包括如下5方面的內(nèi)容：

1、自我介紹：讓客戶記住你的名字。

2、公司介紹：兩到三句話，附件。

3、產(chǎn)品簡介：回應(yīng)客戶的咨詢。

4、拋出問題：問句

5、留下聯(lián)系方式：專業(yè)的簽名

模板式回復(fù)的4個技巧：

1、重點突出。通過異色字突出重點內(nèi)容。譬如下面這個模板中，將姓名、公司介紹附件、需要客戶采取的行動進(jìn)行了紅色標(biāo)注，十分醒目。這樣客戶就能在短時間內(nèi)記住關(guān)鍵內(nèi)容。記住，客戶每天會收到大量的郵件，對于陌生郵件，客戶先是瀏覽內(nèi)容，除非有興趣才會仔細(xì)閱讀你的郵件內(nèi)容。所以你要把重點標(biāo)注出來。

2、閱讀體驗。一封排版清晰，舒適的排版會加深客戶對你的印象，會更愿意與你交流。因此郵件要注意通過分段、提高行距、條理性（數(shù)字）、與眾不同的字體字號等來提升買家的閱讀體驗。

3、誘導(dǎo)暗示。模板式回復(fù)的目的是要誘導(dǎo)客戶講，是希望客戶回復(fù)我們，因此可以通過拋出一到兩個問題的方式，要求客戶答復(fù)我們。從而一步步的深入溝通下去。

4、言簡意賅。首封回復(fù)切記不要長篇大論的介紹公司。兩到三句話介紹就行了。把關(guān)鍵的內(nèi)容表述出來。譬如下面這個模板中對公司的介紹落腳點：工廠、×××產(chǎn)品、20多年經(jīng)驗、產(chǎn)品類目。

模板如下：

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說明：本來專業(yè)郵件簽名應(yīng)該包含公司網(wǎng)站、電話、郵箱等信息的，但是國際站詢盤回復(fù)現(xiàn)在限制了供應(yīng)商透露這些信息，所以只好刪除，但是大家在用自己的郵箱跟進(jìn)的時候，一定要把郵件簽名信息補(bǔ)全。

02、需求明確的詢盤

案例：

我們用阿里自帶的翻譯看下內(nèi)容：

需求明確的詢盤不僅僅有利于我們回復(fù)，更證明了這封詢盤的質(zhì)量和客戶的質(zhì)量。

這樣的詢盤一定要多讀幾遍，多分析客戶的背景。回復(fù)的時候?qū)τ诳蛻籼岬降囊笠灰换貞?yīng)，不遺漏。要引導(dǎo)客戶采取下一步的行動。

以上面這封詢盤為例，我們來分析下：

1、客戶的網(wǎng)站：通過網(wǎng)站內(nèi)容，我們發(fā)現(xiàn)客戶是做二手車生意的。那么二手車生意跟警報器業(yè)務(wù)有什么關(guān)聯(lián)？

2、客戶的公司：客戶在自我介紹中提到公司名，在簽名中也提到了公司名。我們就要去google上多搜下這個公司的相關(guān)信息。

3、客戶找我們的目的：想要面向拉丁美洲市場銷售報警器。我們就要想下拉丁美洲市場的特征是什么？如何幫助客戶拓展生意？

4、客戶的若干要求：40個報警器的價格、測試品質(zhì)。保修期、交貨時間、付款條件

5、客戶希望的聯(lián)系方式：郵件、WhatsApp

6、客戶的身份：主管。我們就要去領(lǐng)英上驗證下客戶的身份是否屬實

7、公司地址和名稱：我們就要去查下客戶簽名中的內(nèi)容和網(wǎng)站上的是否一致。

關(guān)于客戶的更多<90天內(nèi)站內(nèi)行為>，這里就不展開講了。

需求明確的詢盤回復(fù)的6個方面的內(nèi)容：

自我介紹；公司介紹；對客戶的興趣；對客戶需求的響應(yīng)；下一步的行動計劃或拋出問題；專業(yè)的簽名

需求明確的詢盤回復(fù)的7個技巧：

1、公司簡介要圍繞客戶的需求做調(diào)整。公司的產(chǎn)品向客戶的需求靠攏，

2、客戶的要求要有條理性的羅列出來，用1、2、3來結(jié)構(gòu)化的展示。凸顯對客戶的重視。一定不要遺漏。

3、語言要親切，帶有感情，不要生硬。

4、不要立刻報價，但要告訴客戶理由。

5、要旗幟鮮明的告訴客戶接下來怎么做。

6、區(qū)分語言：如果客戶詢盤是小語種，回復(fù)時候一定要先小語種回復(fù)，再補(bǔ)以英語。如果客戶是小語種國家，發(fā)的詢盤是英語，那么你就先英語回復(fù)，再補(bǔ)以小語種。（^_^細(xì)節(jié)是魔鬼。想想看，你在國外旅游時，當(dāng)你用英語問對方時候，結(jié)果對方用中文回復(fù)你，你是不是很驚喜、很激動？）

7、多渠道聯(lián)系客戶。通過客戶留的郵件、電話等，在國際站上回復(fù)客戶后，一定要通過其他方式也聯(lián)系。

回復(fù)模板：

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要注意，這個詢盤是西班牙語，因此我們在回復(fù)的時候，一定要先將英語回復(fù)的內(nèi)容用翻譯軟件翻譯成西班牙發(fā)送給對方，同時，再用英語發(fā)送一遍。

03、如何使用這個模板

大家可以把這兩個模板復(fù)制下來，然后將公司信息、個人信息、產(chǎn)品信息修改為自己公司對應(yīng)的內(nèi)容，然后復(fù)制內(nèi)容到詢盤回復(fù)框里，點擊“保存模板”，分別命名為“需求明確的回復(fù)”和“需求不明的回復(fù)”。

當(dāng)下次回復(fù)客戶的時候，針對需求明確程度的不同，直接點擊對應(yīng)的模板，然后修改下客戶的稱謂，補(bǔ)全空缺的內(nèi)容，點擊發(fā)送，這樣就可以大大提升回復(fù)的速度，提升及時回復(fù)率。

同時呢，這個模板里面的內(nèi)容也是精心設(shè)計過的，也一并解決了客戶回復(fù)率不高的問題。趕緊用起來吧。

（來源：阿里巴巴外貿(mào)圈）

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