圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

在競爭愈發(fā)激烈的后外貿(mào)時代，幫客戶省心，就是幫我們自己爭取機會，有時候細(xì)節(jié)做到位了，客戶自然對你有好的印象，拿下訂單也就是水到渠成之事。在與客戶的你來我往中，該如何從細(xì)節(jié)處入手，贏得客戶的贊嘆和信任呢？下面這些方面可一定要注意！

# 1及時回復(fù)&及時跟進(jìn)

當(dāng)我們接到客戶詢盤時，一定要注意及時回復(fù)，一方面，要讓客戶知道你的辦事效率，感受到你對他的尊重，另一方面，貨比三家是常態(tài)，客戶一般都是通過廣撒網(wǎng)的方式發(fā)送詢盤，你慢一步，可能別人就捷足先登了。

當(dāng)然，響應(yīng)迅速并不代表不經(jīng)大腦，在回復(fù)之前，首先要對詢盤進(jìn)行分析，詢盤中提到的內(nèi)容，務(wù)必一個不落地回答，沒有提到的一些基本信息，也可以結(jié)合情況適當(dāng)體現(xiàn)。

此外，也有必要對詢盤背后的客戶進(jìn)行分析，可以花點時間到客戶的網(wǎng)站了解一下，客戶具體是做什么產(chǎn)品的，這樣能讓我們的回復(fù)更有針對性。

回復(fù)之后，也不意味著就可以坐等了，有時候在你等的過程中，可能客戶就被別人搶走了，所以，對于客戶，一定要有條理的跟進(jìn)。掌握跟進(jìn)的頻率和策略，在一次次跟進(jìn)中取得客戶信任。

# 2報價單完整專業(yè)

作為一種價格溝通的媒介，專業(yè)的報價單在任何客戶眼里都是一項加分項。一份專業(yè)的報價單，至少應(yīng)該包含報價單的單頭、產(chǎn)品基本資料、產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、價格條款、數(shù)量條款、支付條款、質(zhì)量條款、交貨期條款、品牌條款、原產(chǎn)地條款、報價單附注的其他資料等。

而要想在諸多報價單中脫穎而出，這些細(xì)節(jié)一定要注意。

首先，盡可能細(xì)致地展現(xiàn)己方產(chǎn)品，一目了然更能吸引客戶；

其次，報價單的命名一定是“公司名稱+產(chǎn)品名稱”，方便客戶了解報價單信息，并快速統(tǒng)計、匯總和歸檔；

此外，可以在報價單中加入一些己方公司的信息，比如在抬頭加入公司的標(biāo)志、理念、口號等，提升公司形象；

最后，提供Word、PDF、JPEG 三個版本的報價單，Word版本便于客戶直接修改，PDF版本更為正式，圖片版本則為了防止客戶打不開的情況。

總而言之，對于己方的報價單，要注意涵蓋客戶所需要的以及可能需要的所有信息，對于客戶給到的報價單，要及時、完整、正確地填寫。當(dāng)我們把一個簡單的報價單做到讓客戶挑不出毛病的時候，那離客戶下單也就不遠(yuǎn)了。

# 3寄樣細(xì)致豐富

樣品是拿下訂單的敲門磚，在寄樣時，也有諸多值得注意的細(xì)節(jié)。

比如在打包時，樣品最好用氣泡紙包好，并用記號筆在樣品上做好標(biāo)記，以免客戶拆包后與別家樣品弄混；選擇大小適宜的紙箱進(jìn)行封裝，并在空余的地方塞滿緩沖物，避免運輸過程中因碰撞而損壞貨物；此外，最好在紙箱的上下方各墊上一塊紙板，以防客戶在開箱時劃傷紙箱內(nèi)的物品。

對于文件類的樣品，則最好用塑料袋包好后再裝進(jìn)快遞袋，并在塑料袋角落打孔，以防脹氣和窒息危險。

寄樣時所寄送的，不單單只是樣品，最好隨附上名片、樣本、報價單、專業(yè)的樣品標(biāo)簽、樣品發(fā)票等，這些都有利于增進(jìn)客戶對你的理解。

比如名片和報價單，多放一份用不了多少時間，卻可以讓客戶在收到樣品后第一時間想到你的信息，或者當(dāng)客戶想要聯(lián)系你時能夠通過名片聯(lián)系上你，而不用再從海量的郵件中去搜尋你的信息，節(jié)省客戶的時間。比如樣本，在樣品之外提供其他產(chǎn)品圖冊，有利于增進(jìn)客戶了解其他產(chǎn)品信息，說不定哪天客戶有其他的需要呢。

# 4PI細(xì)節(jié)準(zhǔn)確

用于邀請客戶發(fā)出確定訂單的形式發(fā)票，即PI，同樣也是一門學(xué)問，要盡量細(xì)化和全面，避免引起由于合同不清，責(zé)任不明導(dǎo)致的貿(mào)易糾紛。

PI上一定要列清楚供應(yīng)商及其聯(lián)系方式，客戶及其信息，價格條款、付款方式，成交方式（貿(mào)易條款），供應(yīng)商收款銀行信息，交貨期（裝運期），運輸方式，貨物明細(xì)、品名、數(shù)量、價格等以及其他雙方約定事項，做到內(nèi)容簡潔、細(xì)節(jié)準(zhǔn)確、商業(yè)條款清晰。

值得注意的是，在沒有正式合同之前，PI往往起著約定合同基本內(nèi)容以實現(xiàn)交易的作用，所以有必要的話要將可能產(chǎn)生分歧的條款一一詳列清楚，要客戶簽回確認(rèn)條款，以后真正執(zhí)行合同時便可有所依據(jù)。

如果PI被用來做信用證，信用證上的條款便應(yīng)與形式發(fā)票上的一致。因為PI涉及到后續(xù)的出口、報關(guān)，所以細(xì)節(jié)容不得一點差錯，你能把所有細(xì)節(jié)做好，就已經(jīng)很出彩了。

# 5郵件簡潔明了

在外貿(mào)交易往來中，郵件幾乎貫穿了始終，因此，郵件的發(fā)送也是非常值得注意的。

首先，郵件的標(biāo)題非常重要，一定要簡潔鮮明。一般可以用產(chǎn)品報價，也可以用客戶求購的產(chǎn)品名稱。

其次，在內(nèi)容方面，發(fā)送給客戶的郵件一定要條理清晰，如果客戶郵件內(nèi)容有五點，那么在回復(fù)郵件時也要按點回復(fù)。此外，一定要精確，在寫完之后，最好通讀一遍，不管是時間、地點、價格、貨號等數(shù)據(jù)或具體信息，還是字體、字號、拼寫、語法、甚至標(biāo)點，都要確保無誤。

最后，若郵件需要帶附件，那么附件的命名，一定要讓客戶能輕易看懂這是個什么文件，在另存為的時候也不再需要更改文件名。

另外需要注意的是，我們在發(fā)送郵件時，需要考慮客戶時差，最好能在客戶上班的時間發(fā)送出去，保證信息傳達(dá)的效率。總之，處理好郵件的細(xì)節(jié)不一定能帶來訂單，但一定能讓客戶更好地記住你這個人。

# 6了解商務(wù)禮儀

從事外貿(mào)活動，需要與不同國家的人打交道，了解各國的一些習(xí)慣、文化，以及國際通用的商務(wù)禮儀，能夠避免不必要的麻煩及尷尬，讓我們在與國外客戶的交往中更加得心應(yīng)手。

以見面禮為例，美國客戶在正式場合見面，通常握手致意；與日本客戶相處，在正式社交活動要鞠躬，兩手放在膝上，并且頻頻彎腰；在波蘭，常用的見面禮節(jié)有握手禮和擁抱禮；而雙手合十禮，則盛行于印度、斯里蘭卡、尼泊爾以及泰國、柬埔寨、緬甸等東南亞國家。

此外，不同國家的人有著不同的關(guān)注點，澳大利亞人更看重準(zhǔn)時，因此在與之交往時，需要提前設(shè)置好鬧鐘；德國人以嚴(yán)謹(jǐn)著稱，他們不喜歡在談生意的時候開玩笑，因此保持認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)才是明智之舉；俄羅斯人更看重耐心……

遵循基本商務(wù)禮儀和國際慣例，有助于提高個人業(yè)務(wù)素養(yǎng)和職業(yè)形象，畢竟，有時候看似很小的事情，都有可能成就或打破你與國外客戶的商業(yè)關(guān)系。

# 7交往用心真誠

最后，也是最重要的一點，用心。外貿(mào)固然有著一套專業(yè)的流程與技巧，但歸根到底還是人與人的交往，而交往就需要用心。或許你剛開始做外貿(mào)，沒有任何經(jīng)驗，但你可以用心熟悉品牌、產(chǎn)品知識，用心與客戶溝通，了解客戶的需求，充分考慮客戶的利益，讓客戶知道你是為了他著想，真誠為他服務(wù)，增加客戶對你的好印象，增強客戶對你的信任。有了信任，訂單自然就來了。

獲得客戶的好感和信任，往往就是靠以上的這些細(xì)節(jié)體現(xiàn)，拿單也是靠做好這些細(xì)節(jié)，才有機會。

住每一次機會，注重每一個細(xì)節(jié)，長期積累，必能成功。

（來源：阿里巴巴外貿(mào)圈）

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