Benson，一位行業的資深老兵，來自深圳的資深照明類目賣家。在2015年，他建立了自己的工廠。直至2020年疫情爆發之前，每年他都會與團隊成員飛往國外，到歐美走一圈拜訪客戶公司。可以說，Benson一直都是通過傳統的展會渠道進行業務推廣。

然而突如其來的疫情，阻斷了Benson在過去線下傳統營銷的腳步。他果斷轉身，在去年底All In線上業務，加大線上營銷的投入：“公司在線上業務的投入比原來翻了30倍，線上營銷的投入從不到10萬突破至100萬，也取得了非常好的效果。”

目前，Benson的線上業務主要集中在阿里巴巴和B2B站點，“阿里開了10年，大概是2016年開了站點，但我們之前就是簡單開著站點，并沒有用運營的思維去深化發展。”

當一位客戶在你的官網停留了90分鐘

盡管之前并未做過網絡營銷，但Benson很堅定，堅持一定要做自己的獨立站。對此，他給出如下解釋：首先，獨立站是公司產品展示的最好渠道。在建站合作伙伴獨立站老馬的幫助下，Benson的產品官網在后臺做了很多優化，讓官網的呈現效果非常簡潔。同時，站在客戶行為分析來說，很多來自阿里巴巴平臺或其他B2B平臺的客戶，也會訪問企業的官網。

緊接著，Benson提起了這個經典的案例：今年上半年有一個來自阿里巴巴的客戶，當天注冊后就立馬發來了詢盤，并索要我們的聯系方式。一般來說，我們認為這種情況可能是要來套取信息，并不是要下單。但很湊巧的是，我們發現原來他也在我們的官網發了詢盤。而且更讓人驚喜的是，我們在官網后臺的客戶管理系統中看到，這位客戶竟然在官網上停留了90分鐘，瀏覽了50多個網頁！

對Benson而言，這個不尋常的舉動意味著什么？

“如果有一位客戶在我們的官網上停留了90分鐘，一定是選中我們了，因為我從來不在自己的網站上停留90分鐘。”

Benson意識到機會來了，迅速安排團隊跟進聯系，果然隔天就與這位客戶成交了業務，贏得了這樁生意。

獨立站的意外驚喜

此外，雖然B2B平臺在獲客數量上有絕對的優勢，基本可以占到新成交客戶的75%，但通過復盤，Benson發現獨立站在新成交訂單上帶來的銷售額占到新客戶成交的50%。

分析這些數據后，Benson得出了一個結論：雖然獨立站官網的流量不大，客戶數量只有25%相對較少，但由此帶來的客單價遠遠高于其他平臺。Benson補充道，“在新客戶的成交上，整個B2B平臺的投入花1元能帶來5元多的新增客戶收入，但我們在獨立站用同樣的成本投入就能帶來10元多的收入，效果非常理想。”

總結出一個多渠道營銷公式

Benson的團隊從去年開始做全線運營，一開始由于缺乏運營經驗和專業的運營人員，面臨著不少問題。但通過一年多時間不斷地探索和嘗試，他打通了一套流程，用最簡單的方式來做網站推廣。

他將這套流程定義為1+1=11，即一套關鍵詞+一個標準化流程，打通11個營銷渠道。

圖片來源：獨立站老馬

這11個營銷渠道有主次之分，Benson將Google作為運營的重點，而Twitter、Facebook、Instagram、TikTok、Youtube等社媒則保持每月發布3-4條內容。

Google廣告給Benson的獨立站帶來了很多精準的流量，因為投放的地區可以精確到具體的城市。相對移動端流量，Benson認為PC端流量更能帶來B端買家，因此在廣告策略上，他們通過廣告設置，將PC端流量的占比從原先的不到30%調整到目前將近60%。

圖片來源：獨立站老馬

Benson認為做營銷最關鍵的點就是關鍵詞，找準了關鍵詞才能提高后續營銷的精準度，這樣流量的打造就會快很多。因此他做營銷的第一步就是篩選一套關鍵詞。關鍵詞的來源有兩個，一個是阿里巴巴，另一個則是Google的關鍵詞規劃師，“相比阿里巴巴，谷歌規劃師由于數據量更大，從統計學上來講更加精準，甚至谷歌規劃師對于選品也是有效的。”

至于標準化流程，每當新產品被開發出來，產品開發部門會負責提煉產品賣點、產品參數，營銷策劃部門則組織策劃產品的賣點，設計部門負責拍照和錄制視頻。Benson的團隊制定了一套標準化的海報尺寸，美工會依據不同平臺的規格要求將海報圖做成相應的尺寸。這些海報素材最后會給到推廣部門。

圖片來源：獨立站老馬

在Benson的團隊，推廣不僅是運營的工作，3個業務組也會負責不同渠道的推廣，有的負責官網，有的負責社交媒體，而運營部則負責廣告投放。在上傳產品和海報的過程中，業務組和運營部門會將一開始提煉出來的營銷關鍵詞埋到標題和文章里，海報也會加上網站鏈接。通過這個方式，實現用社交媒體給官網精準引流。

“整個流程下來非常順，從產品出來，到策劃、到設計、到上傳社交媒體、官網軟文和B2B站點都是非常快。這一套流程也提高了我們官網的效果。”

躬身入局，從0搭建谷歌運營體系

谷歌運營體系的搭建，是Benson從0開始親自操作，一步一步實踐總結得出的。去年之前他沒有接觸過Google廣告，一開始也有畏難情緒，但真正開始操作之后，他發覺Google廣告非常簡單，套路很少，而且整個后臺是中文操作，還有很多教程。

他總結道：Google Ads =1張信用卡+1套關鍵詞+5組廣告+一堆條件。這里的條件指的是投放廣告時設置的條件：國家和地區可以精準定位目標市場，而客戶年齡段可以調整出價，比如Benson的目標客戶年齡層是18-30歲的，在設置廣告的時候，對于18-30歲的人他的出價會提高50%，而對65歲以上的人則可能不出價或者出價更低。

通過設置條件，Benson不斷提高目標客戶的觸達率。“通過運營，我們現在的官網流量比原先不做運營時提升了6-7倍，給我們公司的詢盤帶來了非常好的結果。”

（來源：獨立站老馬）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。?