圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

這家DTC品牌，做了很多人想賣而不敢賣的東西

https://www.brilliantearth.com/

沒錯，就是鉆石。

2021年9月22日，該公司正式在納斯達(dá)克上市。

圖片來源：數(shù)據(jù)分析軟件

根據(jù)公開信息，該公司累計服務(wù)了37W顧客，遍布全世界50個國家。

去他們網(wǎng)站逛逛，一看價格，我的乖乖！在國人的眼中，這些東西都是實體店才靠譜啊。君不見滿大街周七福，鳳凰銀樓嗎！

圖片來源：brilliantearth首頁

一看流量，嚇一跳。

圖片來源：similarweb插件

看下資料，公司于2005年由Beth Gerstein 和Eric Grossberg創(chuàng)立，總部位于舊金山，不簡單啊，也算老牌了。

那么思考題來了，他們做了哪些工作，保證了超高客單交易的進(jìn)行呢？

1、環(huán)保人性化的主張，主動篩選高質(zhì)量人群。

這家公司的產(chǎn)品都是Beyond Conflict FreeTM 的。首先是有一個名詞是conflict diamond, CNN發(fā)明的，指來源于非法手段寶石，所有世界珠寶協(xié)會搞了一個Conflict free認(rèn)證，而Beyond要求更加嚴(yán)格。例如不與反叛組織有財務(wù)關(guān)系，保護(hù)礦工人權(quán)，關(guān)注生命安全等。

Does Not Finance Rebel Movements，Protects Against Human Rights Abuses。在道德上站到了高處，也蹭到這幾年圣母的熱點，還篩選出了高凈值客戶，一舉三得。

2、創(chuàng)意化的提供的虛擬預(yù)約，以模擬線下的用戶體驗。

這個不是借助VR或者機器人，而是真實的一對一服務(wù)，而且時長可達(dá)45分鐘。服務(wù)中，提供咨詢建議，了解對應(yīng)款式的珠寶專業(yè)知識，個性化定制需求等。

3、付款方式。

作為愛消費的美國人，不存錢是常態(tài)。動輒上千美刀的求婚戒指不是一個小數(shù)目。

果然，商人貼心的提供了，非常美國化的分期付款方式。與Affirm合作提供零利率方案，與富國銀行合作提供12個月免息方案，極大減輕了購買者的壓力。

4、完善的售后政策。

免費退貨，30天退貨這些基礎(chǔ)操作都是有了。最重要的是，產(chǎn)品能終生質(zhì)保。看來他們家對自己的產(chǎn)品也是非常有信心的。當(dāng)然，商家是不可能完全沒套路的，畢竟?jié)M滿的小字淺色細(xì)則又有多少顧客會細(xì)看呢。

清晰的目標(biāo)客戶群定位，并圍繞客戶群找到興趣點。環(huán)保概念在歐美方興未艾，而中國賣家涉足較少，是一個很好的細(xì)分客群。占據(jù)道德制高點，比如環(huán)保材料制作的飾品，包包等，可能是尋求高毛利一個很好的支撐。

同時根據(jù)商品定價區(qū)間,通過運營手段，下力氣解決shop with confidence這個痛點，從而完成了高客單客戶群收割。

客戶為先（customer first），理解并讀懂他們，永遠(yuǎn)有生意可做。

（來源：Ada寧瑞靜）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?