圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

當(dāng)跨境電商行業(yè)出現(xiàn)“用工荒”，企業(yè)HR為招聘人才發(fā)愁時(shí)，福州漂洋過海電子商務(wù)有限公司（下稱“漂洋過海”）卻鮮少有人才方面的煩惱，因?yàn)樗麄儾捎玫氖恰皠?chuàng)業(yè)合伙人”的模式。從一進(jìn)入校園的大一學(xué)生開始孵化和培養(yǎng)，采取合伙人利潤分成的模式，鼓勵(lì)大學(xué)生加入其中，共同創(chuàng)業(yè)致富。

從學(xué)生到合伙人，從創(chuàng)業(yè)者到講師，從B2B到 B2C，從跟蹤平臺(tái)熱銷品到垂直類目，從鋪貨到精品再到品牌……這一路走來，漂洋過海的發(fā)展路徑儼然像是一個(gè)跨境電商的小“生態(tài)鏈”。在產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈、服務(wù)鏈的多方驅(qū)動(dòng)下，“創(chuàng)業(yè)合伙人”模式正在行之有效的帶領(lǐng)他們步入飛輪式增長。

創(chuàng)業(yè)合伙人模式成型，轉(zhuǎn)戰(zhàn)東南亞

“其實(shí)一開始的校企合作并不是很順利，傳統(tǒng)學(xué)校對(duì)于企業(yè)合作方的背景要求較強(qiáng)，比如互聯(lián)網(wǎng)大廠。對(duì)于我們這種初創(chuàng)型的企業(yè)來說，并不符合學(xué)校的條件。所以我們一開始只是先去學(xué)校免費(fèi)給學(xué)生上課。”漂洋過海跨境負(fù)責(zé)人何安基回憶道。

2017年，校企合作的第一批學(xué)生孵化開啟，由漂洋過海負(fù)責(zé)提供前端、后端支持、原始資金和供應(yīng)鏈，學(xué)生只負(fù)責(zé)店鋪運(yùn)營，最終再針對(duì)純利潤進(jìn)行分成。該方案施行一年后，這批學(xué)生的酬勞收益遠(yuǎn)高于同期的其他同學(xué)。

圖源/漂洋過海

這個(gè)教學(xué)成果不僅獲得了學(xué)校的高度認(rèn)可，作為成功案例也吸引了不少福建高校的目光。最終，漂洋過海從中選擇了4所固定高校進(jìn)行合作。

雨果跨境了解到，2016年至2019年間，漂洋過海輾轉(zhuǎn)了敦煌網(wǎng)、Wish等多個(gè)跨境電商平臺(tái)，從跨境B2B轉(zhuǎn)型到跨境B2C。2018年期間，又針對(duì)自身營銷模式進(jìn)行優(yōu)化，從鋪貨轉(zhuǎn)型到精品，深耕供應(yīng)鏈。在這個(gè)過程中，漂洋過海關(guān)注到新興市場(chǎng)——東南亞的崛起。

在何安基看來，彼時(shí)的東南亞大有星火燎原之勢(shì)，也在機(jī)緣巧合下，何安基發(fā)現(xiàn)東南亞電商平臺(tái)Shopee發(fā)起了官方認(rèn)證講師培訓(xùn)計(jì)劃，基于漂洋過海本來就有的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，他們于2019年參與該計(jì)劃，經(jīng)過數(shù)月學(xué)習(xí)鉆研，成功通過考核，成為Shopee首批培訓(xùn)講師。

而漂洋過海與Shopee的“緣分”也就此結(jié)下。

2020年，疫情迅速蔓延，跨境電商行業(yè)爆火。“那時(shí)候Shopee在積極拓展海運(yùn)渠道的相關(guān)類目，感覺對(duì)我們來說是一個(gè)機(jī)會(huì)。所以我們?nèi)パ芯苛撕＿\(yùn)渠道和相關(guān)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)家居類目不論是在歐美還是在東南亞，都是一個(gè)火爆的市場(chǎng)。而Shopee當(dāng)時(shí)比較熱門家居類店鋪都是售賣輕小件產(chǎn)品，家具仍屬于空白市場(chǎng)，所以我們決定轉(zhuǎn)做家具。”何安基說。

圖源/漂洋過海

為了搶占市場(chǎng)空白，在第一階段，何安基選擇將家具各種細(xì)分品類、價(jià)格、款式的桌子、椅子全“鋪”上去，搶占先機(jī)。待一段時(shí)間的沉淀，店鋪流量起來了，再從中挑選表現(xiàn)良好的產(chǎn)品進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營。

圍繞東南亞品牌化的初嘗試——產(chǎn)品和服務(wù)

在一次偶然與朋友的交談中，何安基被朋友問到“你們做了這么多年，都剩下些什么？”

這令他陷入思考，“好像確實(shí)除了培養(yǎng)了一些學(xué)生之外，我們并沒有真正沉淀下來的品類，這樣一來很容易陷入價(jià)格戰(zhàn)。”

在聽聞身邊朋友的案例，以及綜合思考下。何安基認(rèn)為，“品牌化是賣家渠道每個(gè)市場(chǎng)必然經(jīng)歷的發(fā)展過程。”

為了更好地在東南亞進(jìn)行品牌化，漂洋過海做了很多方面的改變和嘗試：

1、取長補(bǔ)短，優(yōu)化店鋪。在其看來比較的成本是最低的，通過取長補(bǔ)短，比如參考天貓店鋪的產(chǎn)品風(fēng)格和運(yùn)營路線，參考各地市場(chǎng)店鋪的品牌化、店鋪設(shè)計(jì)，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化。

2、提升全流程服務(wù)體驗(yàn)。這部分則包括售前和售后：售前增加場(chǎng)景化的設(shè)計(jì)，通過為客戶構(gòu)建家居生活場(chǎng)景，讓其產(chǎn)生搭配想法，同時(shí)下單搭配的產(chǎn)品，比如毛毯、墻紙等。何安基表示，做完場(chǎng)景化搭配優(yōu)化后，客戶從詢問尺寸到到搭配的比例大幅提升。

在售后方面，一些大件家具由于其運(yùn)輸和售后難度較高，容易出現(xiàn)運(yùn)輸破損和買家無法安裝的情況。因此，何安基便想到尋找在新加坡當(dāng)?shù)卮蚬さ娜A人，協(xié)助買家進(jìn)行產(chǎn)品安裝。

經(jīng)過前后端的服務(wù)優(yōu)化，漂洋過海總體的客單價(jià)也得到相應(yīng)的提升。

3、擴(kuò)品類，用戶反哺創(chuàng)新產(chǎn)品。漂洋過海目前主營的是家具產(chǎn)品，但針對(duì)不同用戶畫像也會(huì)相應(yīng)開發(fā)和上新一些創(chuàng)新產(chǎn)品，比如28-45歲的上班族對(duì)按摩椅、上下床、酒桌桌椅以及可折疊桌椅的需求較大。

其次，由于東南亞消費(fèi)者熟練使用社交軟件，經(jīng)常被社交軟件上的KOL“種草”，再去Shopee平臺(tái)上搜索網(wǎng)紅同款，如網(wǎng)紅椅、網(wǎng)紅沙發(fā)等。漂洋過海也會(huì)根據(jù)這部分買家需求相應(yīng)地上新或研發(fā)新品。

談到這里，何安基分享了一個(gè)非常有意思的產(chǎn)品——自動(dòng)麻將桌。眾所周知，疫情期間居家成為常態(tài)化，消費(fèi)者對(duì)于居家娛樂用品需求大漲。而麻將則是一大娛樂消遣、放松的方式。

“當(dāng)時(shí)我們已經(jīng)看到有賣家在賣傳統(tǒng)麻將桌，所以我們認(rèn)為自動(dòng)麻將桌肯定有需求，便將麻將桌歸為居家娛樂板塊上新，短期內(nèi)出了一些訂單。”他說。

4、多營銷渠道布局，提升拉新復(fù)購。由于大件家具用品非日常生活用品，不屬于復(fù)購率高的品類。因此對(duì)于賣家而言，如何提升拉新復(fù)購就很重要。何安基表示，2021年，漂洋過海在Shopee平臺(tái)上加大站內(nèi)外投放力度，如通過Shopee x Facebook廣告（CPAS）、谷歌廣告的投放，以及跟Instagram的網(wǎng)紅或當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)紅合作，進(jìn)行網(wǎng)紅營銷或直播帶貨。據(jù)悉，2021年11.11大促當(dāng)天，漂洋過海的單量較平日增長10倍。

圍繞東南亞品牌化的初嘗試——供應(yīng)鏈

單量增長的背后以及品牌化踐行的過程中，漂洋過海也曾遇到過各種各樣的難題。其中采購和物流是兩大主要障礙。

01、采購端

對(duì)于家具賣家來說，無法像傳統(tǒng)電商一樣大量備貨，資金成本壓力過高。且前期漂洋過海采用的鋪貨模式，遇到部分產(chǎn)品缺貨斷貨便得不斷地去尋找貨源。因此，漂洋過海采取與各大產(chǎn)業(yè)帶進(jìn)行合作。比如常州的小折疊桌椅，安溪的鐵藝家具、北歐風(fēng)家具等。

圖源/漂洋過海

在這其中，賣家如何聯(lián)系各大產(chǎn)業(yè)帶？何安基透露了其中一種方式表示，“我們會(huì)聯(lián)系產(chǎn)業(yè)帶當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)去工廠實(shí)地走訪、訂貨。彼此之間相互背書，大家互惠互贏。”

02、物流端

在運(yùn)輸大件家具過程中，廠商會(huì)將產(chǎn)品進(jìn)行拆包，分成不同的包裹進(jìn)行海運(yùn)輸送。這就容易導(dǎo)致，部分買家收到麻將桌時(shí)，只拿到了面板或者其他零件。

因此，漂洋過海的做法是提前跟廠家確認(rèn)包裹數(shù)量，再與買家進(jìn)行溝通，一共有多少個(gè)包裹，物流單號(hào)以及預(yù)計(jì)送達(dá)時(shí)間。

實(shí)際上，Shopee的物流和發(fā)貨模式主要是由賣家發(fā)貨到平臺(tái)國內(nèi)的集貨倉，再由平臺(tái)進(jìn)行處理承運(yùn)。而這種模式相比其他平臺(tái)則降低了賣家選擇物流發(fā)貨的難度。

“多、快、好、省”是漂洋過海做大件家具的優(yōu)勢(shì)，也是服務(wù)宗旨。要想達(dá)成最終效果，背后離不開團(tuán)隊(duì)人員的強(qiáng)有力支撐。據(jù)悉，目前漂洋過海在Shopee平臺(tái)上打造品牌的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)已將近60人，后端的客服和采購30個(gè)人左右。

東南亞家具品牌化有很大空間，未來要布局多站點(diǎn)

在何安基看來，現(xiàn)階段家具品牌在東南亞的仍有很多發(fā)展機(jī)會(huì)，“我去年在馬來西亞看到一個(gè)網(wǎng)紅鍋具拼配，通過TikTok帶貨，半年銷量過百萬套。類似這種非大牌產(chǎn)品能夠通過TikTok、Google等社交媒體渠道被大眾認(rèn)可，對(duì)于大家來說是一種很公平的機(jī)會(huì)。這也給我們打造品牌知名度有了很大的信心。”

因此，對(duì)于未來長期的品牌規(guī)劃里，何安基也計(jì)劃堅(jiān)持通過Shopee打造品牌，一方面借助Shoppee Live站內(nèi)直播以及TikTok等社交媒體渠道直播帶貨；另一方面鋪設(shè)線下活動(dòng)，如找當(dāng)?shù)氐募揖芋w驗(yàn)館或商場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品展示，聯(lián)系當(dāng)?shù)刈霭惭b和服務(wù)團(tuán)隊(duì)給用戶看到實(shí)際的產(chǎn)品效果，再引導(dǎo)用戶進(jìn)行線上購買。

圖源/漂洋過海

除卻服務(wù)端和供應(yīng)鏈方面的優(yōu)化之外，在未來的3-5年，漂洋過海在深耕新加坡市場(chǎng)之外，也計(jì)劃在Shopee馬來西亞、泰國、菲律賓和中國臺(tái)灣站點(diǎn)進(jìn)行布局。

在多站點(diǎn)布局方面，需要提醒的是，目前市面上有很多賣家為了節(jié)省物流和庫存成本圖一時(shí)便利，會(huì)通過一些非正規(guī)途徑開設(shè)本土店、虛擬倉來達(dá)到擴(kuò)張的目的。但實(shí)際上這種方式既不被平臺(tái)認(rèn)可，也不符合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

如果賣家想要進(jìn)行多站點(diǎn)布局，可通過官方渠道或者官方合作的渠道進(jìn)行開店。比如Shopee官方合作的通途ERP，賣家便可通過一個(gè)通途賬號(hào)管理Shopee多個(gè)站點(diǎn)，進(jìn)行快速產(chǎn)品上新及在線產(chǎn)品的批量管理，也可以做到多站點(diǎn)、多倉庫發(fā)貨自動(dòng)化管理。如此一來，對(duì)于想要布局多站點(diǎn)的賣家而言，就能夠省去人力物流成本，同時(shí)高效運(yùn)營。

據(jù)了解，通途ERP于2016年便開始接入Shopee，是Shopee第一批對(duì)接的ERP服務(wù)商。緊跟Shopee的發(fā)展，通途也發(fā)現(xiàn)了賣家在東南亞市場(chǎng)的需求變化。通途工作人員表示，“以前，跨境電商其實(shí)是在做產(chǎn)品出海，現(xiàn)在越來越多的中小賣家也意識(shí)到品牌的重要性。從通途自身的感覺來看，最近一年來咨詢和使用通途ERP的品牌商數(shù)量明顯增加。而賣家在東南亞通過Shopee做品牌出海是一個(gè)必然的選擇。為此，我們也將在深耕原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，融入更多合規(guī)方向的功能和需求。”

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（來源：呢喃）

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