圖片來源：圖蟲創意

今天給大家介紹下一個顯示面板的案例，為什么要介紹這個行業呢？因為截止2021.4月份中國已成為全球最大的面板（LCD）供應者，所以我們針對這個高熱度行業來給大家做個分析，看客戶是如何利用行業紅利期“趁熱打鐵”，順利實現線上獲客的。

先簡單了解下什么是顯示面板，面板其實是指電視，手機，筆記本等電子設備的觸控面板的統稱，上游原材料產品會有，玻璃基板，液晶等，下游終端產品就是電視，平板手機等。

一、顯示面板行業發展迅速的奧秘？

1. 政策，資金支持：鼓勵科技型產業發展

國家政策可產業調整給顯示面板的發展帶來了契機，從2016年我國面板生產能力在25%左右，到2021年預計提升到40%以上，在所有傳統行業里這個生產增速很迅猛。再加上國家鼓勵科技產業出海，所以顯示面板發展前景一片大好~

2. 大屏的市場需求加速LCD產業發展

據統計全球LCD電視面板需求量在1.4億平米以上，這個需求占據了LCD面板總需求的70%，再加上電視屏幕尺寸持續增長，刺激了LCD面板市場的發展。

3. 競爭下LCD價格和領域占據優勢

由于OLED性能柔，質感輕薄，所以是手機等小屏設備的首選，再加上近幾年他的生物識別和折疊共功能的不斷放大，所以短期來看OLED占領智能手機等小屏市場，在競爭下LCD越來越傾向于大屏方向，而且價格比OLED更有優勢，所以兩者發展趨勢來說是OLED只能小屏主要針對中高端領域，LCD大屏領域，中低端市場。

目前國內市場面板的領頭羊有上海和輝光電股份有限公司，深圳市柔宇科技股份有限公司，惠科股份等。

二、對于中小顯示面板企業發展機遇和挑戰？

機遇：

1. LCD低端市場競爭較小，適合中小面板企業挖掘

LCD高端市場格局已經形成，中小企業更適合LCD產品入手，針對中低端市場挖掘潛力，在良莠不齊的中低端市場環境下，中小面板企業想要迅速占有市場，除了過硬的質量還需要中小顯示面板企業擁有自己的品牌聲音，和質量口碑，便于在中低端市場擁有自己的一席之地。

2. LCD產能集中在中國，利用產品口碑提升出口份額

中國已經形成了自己已有的國際地位，而且領先于日韓等國家，所以海外采購和合作商選擇上，我國企業是首選，那作為顯示面板的企業，口碑是增強海外信任度的有力保證，利用行業口碑，打造自己的產品機會，增加企業發展力。

3. 中小面板企業出口機會點

利用中國全球供應商地位，重點向東南亞等市場發力，利用價格和技術優勢，占據一席之地。據數據統計，雖然受疫情影響但是中國家電面板出口同比去年微降1.8%左右，而手機面板出口量在全球數據下降的前提下，我國同比增長45%左右。

挑戰：

1. 面對如此大好的市場前景，如何在眾多面板供應商品牌中打造自己的優勢點，提升品牌知名度呢？這是顯示面板企業需要思考的問題。

2. 由于疫情原因很多國際性展會已經取消，線下展示企業實力的機會減少。

3. 線上產品眾多，如何選擇？如何高效的提升品牌地位,讓海外商家快速找到你？這也是中小面板企業面臨的挑戰。

思路：

品牌是面板企業出海的長期目標，對于一個品牌企業，一旦給用戶的品牌形象樹立好，品牌本身就是宣傳手段，增值手段了，尤其是對于東南亞市場，客戶群體品牌植入比較容易，所以我們要先進行品牌部分的打造，當然品牌競爭也比較激烈，所以我們要使用最有效的品牌營銷方式，從而達到品牌營銷的效果。

三、適合顯示面板線上推廣有哪些？

在選擇推廣方式之前呢，我們先看下東南亞采購者的采購習慣：

圖片來源于絲路贊學院

根據2017-2021年數據調查，傳統行業郵件方式依然占比較高在89%左右，其次采購者使用數字媒體營銷（搜索等方式）和社交媒體的采購比例分別提升到79%和78%。

通過數據我們可以看到雖然疫情影響了線下展會采購的傳統模式，但是從數據上也發現，線上推廣也已經是大的趨勢了。那接下來我們就看下，適合中小面板企業進行的線上推廣有哪些？

圖片來源于絲路贊學院

1. 外貿市場第一步：社交媒體

對于初入海外推廣的企業來說，社交平臺是最基礎，也是必備的營銷手段。常使用平臺有Facebook,Linkedin,Twitter等傳統媒體，還有篇年輕化的Ins和TikTok。從預算投入上，門檻比較低，從操作難易上，中等難度；從效果上，可持續，對潛在客戶影響力較高。

2. 外貿市場進階：搜索+媒體廣告

通過前階段社交媒體的發酵，然后就可以進行搜索的部分了，常見搜索引擎有谷歌，必應，Yandex等，但是對于顯示面板企業來說，谷歌是首選的海外搜索媒體，其次如果有特定市場，比如俄羅斯市場那就可以選擇Yandex，臺灣美國等可以選擇必應。

同樣社媒前期發酵也給后期社媒廣告做了鋪墊，內容基礎打造OK了，就可以廣告引入，開始提升品牌和口碑了。

3. 收獲季節

經過前2個階段的打造，品牌口碑有一定的積累，然后就可以進行獲客部分了，使用谷歌搜索 和Facebook和領英廣告進行獲客部分。

四、T顯示面板客戶案例

圖片來源于絲路贊學院

講了那么多行業的紅利知識，那目前在進行線上推廣的顯示面板客戶都是怎么實操的？現階段數據又怎樣呢？我們以T顯示面板客戶為例給大家揭秘下~

1）客戶背景：

T顯示面板客戶是在四川省的一家企業，2017年創立，剛好趕上顯示面板企業的發展紅利期，一直是通過展會獲客，然后給國內供應商供貨~，但是2019年-2020年疫情導致展會停止，客戶的主要獲客源泉沒有了，所以考慮到企業效益，客戶想通過線上彌補品牌和獲客的壓力。

圖片來源于絲路贊學院

2）客戶目標：

對于習慣了線下推廣的企業客戶，對于線上起初都有一定的懷疑，比如效果如何呀？風險系數呢？所以幫客戶進行了從“0”的嘗試目標和達到“1”的中期目標，以及最后的“10”的突破目標。

“0”階段目標：突破社區關注度0粉絲，建立自己的社群品牌

“1”中期目標：線上訂單“小目標”實現20萬人民幣的訂單

“10”突破目標：月訂單突破100萬~

3）階段解決策略

1. “0”階段目標：突破社區關注度0粉絲，建立自己的社群品牌--軟廣品牌打造

線上展會布局：

雖然線上展會暫時取消，但是線上展會機會仍然很多，比如廣交會等，如何布局線上展會，宣傳品牌聲音呢？

報名：一定要在報名截止時間前成功報名（以往就出現沒有及時查看報名通知而錯過展會報名的）。

設備檢測：因為是線上直播形式，所以設被清晰度，網絡流暢度一定要在展會開始前2-3天前進行測試。

人員選擇：建議2個任務出境，英文講解（建議提前準備腳本）。

結束后推廣：展會進行時可以進行錄屏操作，錄屏素材可以應用到社媒等推廣中，作為二次宣傳。

圖片來源于谷歌截圖

社媒基礎運營：

由于T客戶主打產品是教學是使用的顯示屏，所以社媒軟廣的內容部分主要側重教學應用場景，來展示顯示屏的智能和質量的亮點。在起步階段，對于品牌形象的樹立很重要，所以內容文案加入企業的文化和品牌故事是必須的；其次，在重要的節日和企業大事件上也安排了社媒軟文的渲染，主要目的是加強客戶黏性和信任度。其他關于生產，設備等的實力展示，也是必要的部分，因為通過視頻或者幻燈片的展示，海外企業可以更真實的感受企業的規模，拉近距離感。

2周基礎內容后：52個關注， 5個群組

圖片來源于Facebook網站截圖

2. “1”中期目標：線上訂單“小目標”---搜索廣告的主場

圖片來源于絲路贊學院

預算配比：

在谷歌眾多產品中，搜索作為B端客戶的王牌產品，同樣適合顯示面板的客戶，所以預算安排占比在60%，視頻廣告是目前熱度較高的產品之一，尤其是品牌塑造方面，通過視頻來增加品牌知名度，樹立品牌形象。所以預算占比在20%，而發現廣告和展示廣告通過受眾定位，來提升用戶興趣，在品牌宣傳上也有很好的助力效果，所以預算占比分別是10%。

國家分類：

通過客戶市場按照國家來進行系類設置，分別對客戶的2類產品，一個是教育智能顯示屏，一個是pos機顯示屏進行廣告投放，然后還選取了客戶的競品詞進行推廣。

圖片來源于谷歌廣告后臺截圖

巧用智能廣告系類：

由于T客戶在菲律賓有自己的倉儲，所以與以往廣告設置不同的點是，給他家使用了智能廣告系類，目的是讓系統更大化的給到廣告展示機會，保證廣告在谷歌的搜索，地圖，gmail,youtube以及其他合作網戰上的展示。

大膽使用競品詞：

通過關鍵詞工具我們發現，產品詞競爭還是挺激烈的，所以幫客戶大膽選取了競品詞“aoc，waveshare，lg，color，nextion，alienware”，來擴大流量來源，作為前期的流量獲取策略。

圖片來源于谷歌廣告后臺截圖

前期預算設定為1000元/天，2個月時間谷歌成單2筆，總金額5萬美金~ 

3. “10”突破目標：月訂單突破100萬--Facebook助陣

有了前期的內容基礎，和谷歌品牌宣傳和獲客部分，在第三個階段也加入了Facebook的獲客部分，在這個部分，推薦客戶使用了潛在表單和品牌知名度：

圖片來源于絲路贊學院

對于顯示面板客戶幫客戶規劃了三個階段的廣告投放，階段一個曝光，階段二的認知，階段三轉化（即收割）。

階段一選取的廣告系類是品牌覆蓋：向最有可能記住品牌的用戶展示廣告。

階段二的認知：選擇主頁關注度，提升企業頁面的粉絲量。

階段三轉化：對前兩階段的關注人群進行轉化，選擇潛在客戶目標。

圖片來源于Facebook廣告后臺截圖

廣告架構：

圖片來源于Facebook廣告后臺截圖

廣告亮點：妙用競品標簽

在谷歌廣告投放測試中發現，競品投放的優勢，所以在FB中延續了這個策略，選取“AOC,mini 觸控式屏幕”

圖片來源于Facebook廣告后臺截圖

投放結果：

通過第三階段Facebook廣告的“助陣“投放（截至目前半年投放期），累計訂單10筆，累計訂單金額14.3萬美金，距離客戶100萬人民幣還差2萬人民幣左右； 按照目前進度在客戶預計的一年內，必定會超額完成~

客戶反饋：“線上推廣真的是有效果呀，我們起步還是晚了些，決定再早一年，肯定比這個效果還要好”

五、總結

行業的紅利期真是可遇不可求，所以抓住機遇，可能會給企業一會不一樣的篇章，對于顯示面板行業，目前發展勢態良好，出海勢頭也很“火熱”，希望大家都能找對平臺，贏得自己的生意藍海~

（來源：李羽昕）

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