一、亞馬遜站內廣告現狀分析

調查顯示，59%的亞馬遜賣家認為廣告支出的增加是主要的顧慮。對于廣告投放，賣家經常陷入一個怪圈：不投廣告，沒單；投廣告了，單量起來了，卻不劃算甚至虧損。

46%的賣家認為，廣告策略和預算有挑戰。例如，有的產品不一定能推起來，推起來了，又可能碰到內卷的情況。

32%賣家計劃花費更多的錢在廣告上。亞馬遜財報顯示，亞馬遜的廣告營收處于穩步增長的狀況，也間接說明賣家廣告支出增多。

2020年疫情的到來，推動了線下消費向線上轉移，帶動了更多賣家涌入，導致競爭也更為激烈。這個現象也體現在廣告投放上面，近兩年廣告投放成本逐漸上升，ROAS呈現下滑的趨勢。（更多亞馬遜實操、賣家現狀及2023年趨勢分享，敬請關注“2023年跨境電商全球趨勢發布會”，點擊即可報名。）

通過上圖可以看出，價格低的產品，ACOS越高，客單價高的ACOS反而低。

為何？

低價標品由于門檻低，造成了大家相互競爭，競價也水漲船高。因此，客單價越低，越是標品，它的CPC越高；越是高客單，越是非標品，它的CPC相反稍微低一點。

因此，如果要選一些標品，盡量要做一個差異化，就是標品非標化；如果是標品，一定要通過關鍵詞，廣告的高點擊率、高轉化率以及關鍵詞下足夠的出單量去推動關鍵詞自然排名較快的上升。

二、如何提升站內流量的價值？

站內流量主要有哪些，如何去充分利用這些流量？

1. 自然搜索流量，這是用的最多的、最主流的一種站內流量的方式：

自然搜索詞；

AC推薦詞——Amazon’s choice；

ER推薦詞——editional recommendations——亞馬遜官方或第三方網紅發帖測評的產品推薦；

BO推薦詞——best overall；

星推薦詞——4+ star styles——四星以上，產品評論至少100+。

其中最重要的就是自然搜索詞，一定要切記，關鍵詞是推動排名較快提升的主要因素，只有高點擊、轉化率、關鍵詞出單量才會推動自然位上升，進而帶來更多的自然搜索流量。

要推自然搜索流量的另一大因素是，如果依靠廣告，花費高，且若過度依賴廣告，當廣告轉化變差，很容易導致整體單量的減少。

點擊率到底多少算高？多少算低？點擊率0.3%及其以下是比較低的，0.7%是一個比較好的值，如果點擊率能夠維持在0.7%及以上，則說明點擊率非常好。

再一個就看轉化率？查看商品探測器，如果是類目平均值的1.5倍到3倍之間，關鍵詞每天都在提升，就表示轉化率非常好。

因此，只有提升自然排名，減少對廣告的依賴，鏈接才是一個健康的狀態。

2. 付費搜索流量：

品牌頭條廣告；

SP廣告詞；

HR推薦詞——high rated——廣告位經常出現在首頁首行，轉化好，4星以上，評論至少100+；

品牌視頻廣告。

值得留意的是品牌視頻廣告，視頻廣告是亞馬遜站內點擊率最高，轉化率最好的一種廣告類型，所以大家要好好的去利用。

付費的搜索流量最終會轉化為自然的搜索流量，并且付費搜索流量需要保持貢獻30%左右的的訂單量。廣告單太少，說明在拉升鏈接前進的路上，貢獻太小，會進一步抑制鏈接的進一步發展。如果比例達5:5，廣告占一半，自然段占一半，那就說明過度依賴廣告。

如果單量穩步上升，越來越多，對廣告投入的預算應該相應的增加。賣家要盡量讓ACOS保持在15%左右，15%是個最理想的值，10%~20%這個區間是合理的，所以一定要充分利用好這個廣告。

3.其他流量：

除了最主流的，也有其他一些流量，如類目流量、榜單流量、促銷流量：

①類目流量：

搜索框左側選類目；

左側參數欄細化類目篩選——prime、品牌、價格段、星級。

因此，一定是把產品參數能寫的盡可能去完善，去參與A9的一個算法。

②榜單流量：

Best seller；

New releases；

Movers&sharkers；

Most wished for；

Gift ideas。

③促銷流量：

Lighting deal；

Best deal；

Top deal/DOTD；

Coupon；

Outlet；

Warehouse deals；

Woot! Deals。

④關聯流量：

一般來說標品要打搜索流量，非標品要打關聯流量。

關聯流量主要有以下幾種類型：

自然關聯流量

看了又看；

相似產品；

看了還看；

看了都買；

捆綁銷售；

組合購買；

更多相關；

品牌推薦；

亞馬遜帖子；

升級款；

相關視頻。

付費關聯流量：

商品廣告；

四星產品；

品牌廣告。

重點：

自主設置關聯流量+廣告付費打關聯流量；

廣告關聯：關鍵詞廣泛匹配、商品定位、自動廣告、SD廣告。

三、中小賣家如何布局站外流量

1.站外推廣渠道有哪些？

deal站，各種群組，KOL，SNS，獨立站。

2.為什么要做站外推廣？

提升產品銷量和排名：新品補單，激活半死不活的鏈接，清理冗余庫存，緩解庫存壓力；

增加流量搜索，進行品牌宣傳：客戶谷歌搜索購物，客戶站內搜索購物，增加流量入口；

緩解站內競爭壓力：通過站外獲取更便宜流量，站外推品方法；

保護站內鏈接：獨立站防止站內鏈接被他人投訴。

封面圖源：圖蟲創意

（來源：AMZ實戰）

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