近年來，在疫情以及亞馬遜封號的推動下，跨境電商賣家不斷涌入東南亞這片沃土，其中不乏已經(jīng)征戰(zhàn)跨境多年的老賣家以及剛?cè)肟缇橙Φ男“踪u家。而今，東南亞市場已逐漸成為中國企業(yè)出海的重要陣地，且開拓市場的方式也逐漸多元化起來。

除卻在東南亞市場分庭抗禮的Shopee和Lazada，目前TikTok Shop亦是跨境賣家出海東南亞的重點(diǎn)平臺之一，此外Atome、Thisshop等先享后付平臺的興起同樣為賣家提供了出海新思路。被大多數(shù)人認(rèn)為是“第二個中國”的東南亞市場，已然成為跨境出海必不可少的一環(huán)。

2016年，武鑫開始布局東南亞市場，出海首站他選擇入駐Lazada。次年，他選擇多渠道入駐了Shopee，并于2017年10月31日創(chuàng)立了泉州海絲通寶電子商務(wù)有限公司，在之后的時間里，武鑫一步步從跨境店做到了本土店。

如今，武鑫深耕東南亞市場近7年，據(jù)他所述，這幾年中他賺過錢也踩過坑，但總體依然向好。隨著入局的賣家越來越多、競爭也會越來越大，不過武鑫卻認(rèn)為東南亞在未來依然是一個可喜、可觀和可盼的市場。

東南亞市場逐漸“亞馬遜化”

疫情之后，東南亞市場處于不斷上升的狀態(tài)，并且也有著可喜的戰(zhàn)績，Shopee、Lazada、TikTok Shop的大促戰(zhàn)報以及全年GMV中可以明顯的看到市場的變化情況。然而，市場雖好，但對于東南亞市場的老賣家來說卻也有著無法言說的痛。

武鑫告訴雨果跨境：“東南亞陷入了一種像亞馬遜FBA一樣的運(yùn)營模式，賣家需要囤貨至海外倉，但是早期入局東南亞市場的跨境賣家大多以自發(fā)貨起家，并不了解囤貨到海外倉的這種模式，因此很多賣家對于該模式中貨物損耗的計算、資金的利用率以及通盤的安排并不是擅長，從而導(dǎo)致他們在利潤核算時顯得有些為難。”

在武鑫看來，近幾年東南亞市場賣家遇到的最大問題就是自發(fā)貨到囤貨海外倉這種模式的轉(zhuǎn)變，而武鑫則是采用聘請大量的財務(wù)和行政去做相關(guān)數(shù)據(jù)的跟進(jìn)來避免利潤核算時出現(xiàn)問題。武鑫表示：“目前我們已經(jīng)適應(yīng)了海外倉的這種模式，并且也做到了本土化和專業(yè)化，只是品牌化還差點(diǎn)火候。”

從多年的東南亞市場經(jīng)驗(yàn)中，武鑫得出一個結(jié)論：不論是哪個市場，最終都要回歸到品牌上。盡管目前東南亞仍以性價比為王，但品牌才是最終制勝的法寶。

趨勢展望：東南亞市場值得期待，但賣家要做好精細(xì)化

在交流中，武鑫還對東南亞市場未來發(fā)展的走勢分享了自己的看法：“我非常看好東南亞市場未來的發(fā)展，我相信東南亞未來一定是一個非常可喜、可觀和可盼的市場，不管是從國家政策方面還是與中國的地緣經(jīng)濟(jì)來看，東南亞市場都是有利好之處的。”

武鑫稱，接下來的很多年他都會將精力全部投入到東南亞市場上，他認(rèn)為專注東南亞能夠預(yù)見增長，并且也會讓公司的未來變得更加可期。“東南亞市場非常龐大，然而電商滲透率卻依然很低，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的推動下，東南亞未來的電商市場會持續(xù)增大。”武鑫補(bǔ)充道。

不過在憧憬之余，武鑫提示跨境賣家想要在未來做好東南亞市場，仍需注意以下兩個問題：

1、東南亞市場要分割來看

部分賣家在提起東南亞市場時，僅將其當(dāng)做一個市場來看，這本無可厚非，但事實(shí)上東南亞的每個國家均有不同的喜好，消費(fèi)習(xí)慣也并非完全相似。我們這幾年已經(jīng)有過太多的嘗試與測試，但結(jié)果證明在東南亞某一國銷量好的產(chǎn)品，放至其他國家售賣，并不一定能達(dá)到前者的水平。

因此，賣家在對待東南亞市場時，要將不同的國家分割來看，在做市場分析時，仍要聚焦到某一個點(diǎn)、某一個國家來做，甚至還要聚焦到某一個城市。

2、精細(xì)化運(yùn)營是王道

在未來的后疫情時代，也就是接下來的幾年時間，東南亞一定會有大量的經(jīng)濟(jì)恢復(fù)到線下，線上的生意將會受到一定的影響，甚至于說線上的競爭會逐漸加劇，會陷入如同亞馬遜一樣的內(nèi)卷情況，進(jìn)而會導(dǎo)致賣家利潤驟降、純利降低。

在競爭激烈、匯率變動等情況下，東南亞市場的賣家一定要算好賬，然而這種算賬并不是簡單的賬目核算，也并非是售價減成本得出的凈利潤，而是在賬目核算時對各環(huán)節(jié)的開支進(jìn)行復(fù)盤審查，而后進(jìn)行利潤核查。未來所有的電商一定是精細(xì)化運(yùn)營，賣家要懂得從各項環(huán)節(jié)扣利潤，開源節(jié)流來增加自身的凈利。

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：楊旭峰）

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