詢盤是外貿(mào)業(yè)務(wù)成單的第一步，有效的回復(fù)詢盤，直接奠定了后續(xù)業(yè)務(wù)的成敗。

但常常聽到業(yè)務(wù)員抱怨“詢盤質(zhì)量不高”、“詢盤回復(fù)后就石沉大海”、“有些客戶就是來比價格的”……這些問題似乎都是外貿(mào)人面臨的痛點。那這難道只是行業(yè)競爭激烈和客戶的問題嗎？有沒有一些方式能夠提高詢盤成功率？

行業(yè)不少Top sales建議，其實詢盤轉(zhuǎn)化就體現(xiàn)在一個“準(zhǔn)”字上，找準(zhǔn)方向用對力把訂單轉(zhuǎn)化出來。

01客戶背調(diào)精準(zhǔn)了解客戶需求

做業(yè)務(wù)的人都一樣，當(dāng)收到買家的詢盤是非常興奮的，然后立即回復(fù)對方一份模版價格單表示跟進(jìn)及時。但實際上，我們花一點時間，去揣測客戶的心理和真實需求，對詢盤轉(zhuǎn)化大有裨益。

我們?nèi)绾未y用戶心理？最有效的方法就是客戶背調(diào)。它能夠讓我們更加清晰地了解國外客戶的企業(yè)文化理念、發(fā)展歷程、經(jīng)營模式、產(chǎn)品傾向（材質(zhì)、設(shè)計、外觀、功能屬性、包裝等）、受眾群體類型（定位需求傾向）、真實采購力等。

通常的背調(diào)方式有以下幾種：

1、企業(yè)官網(wǎng)

2、谷歌搜索

3、谷歌地圖

4、whois

5、Wayback Machine

6、公司信息深挖

7、SNS站點 （比如領(lǐng)英 LinkedIn）

8、海關(guān)數(shù)據(jù)

以上，通過這些背調(diào)方法和工具，已經(jīng)能夠?qū)蛻粲斜容^深層的了解。基于這些信息，我們再根據(jù)不同的客戶擬定不同的方案，必定會切到用戶“痛點”。可謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

02報價要體現(xiàn)價值輸出

客戶背調(diào)做好，前期準(zhǔn)備已經(jīng)完成了，接下來要關(guān)注如何吸引客戶并成交。

在做報價前，我們首先要將客戶進(jìn)行分類，如小型零售商、貿(mào)易商、OEM進(jìn)口商、大型連鎖超市等。這樣的好處是可以根據(jù)不同客戶特點，采取更有效的溝通策略。

小型零售商的特點一般訂單較小，下單頻次快、要貨急；不太關(guān)注賣家實力大小，更在乎價格、交貨期，是否溝通順暢。

貿(mào)易商一般對價格比較敏感，會找很多供應(yīng)商進(jìn)行比較，并且很多在國內(nèi)有采購辦事處，對中國市場比較了解。

OEM進(jìn)口商被很多外貿(mào)企業(yè)列為含金量和市場潛力最大的客戶。一般OEM進(jìn)口商會綜合評判供應(yīng)商實力，通過互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識以后大概率會來工廠實地考察，對于規(guī)模、研發(fā)能力、認(rèn)證、產(chǎn)量要求比較嚴(yán)格。

大型連鎖超市，一般很難進(jìn)入這類客戶的供應(yīng)商列表，但一旦進(jìn)入訂單量很大，這類客戶郵件會有明顯的logo標(biāo)識。

通過對客戶類型進(jìn)行分析，我們就知道如何與客戶進(jìn)行溝通，和傳播哪些有效信息。當(dāng)然，客戶幾乎不會把詢盤僅僅只發(fā)給一個供應(yīng)商，為了更加吸引客戶，外貿(mào)人還要懂得進(jìn)行價值傳輸。

簡單來說，價值輸出分為三個維度：

體現(xiàn)服務(wù)能力：質(zhì)量、交期、售后服務(wù)，如何管控質(zhì)量，后期的服務(wù)動作......

增加期望：針對背調(diào)獲得的客戶情況和需求，給到一個改善解決方案，讓客戶獲得更多、更佳選擇和信息。

展現(xiàn)核心優(yōu)勢：通過其他渠道分析出競爭對手，強(qiáng)調(diào)獨有的優(yōu)勢。

03一個好的郵件標(biāo)題是成功的一半

明確回復(fù)詢盤要體現(xiàn)哪些關(guān)鍵信息后，距離達(dá)成交易已經(jīng)成功了一半。另一部分是如何細(xì)致地寫一封郵件（鏈接），和寫一個讓客戶愿意打開的郵件標(biāo)題。

什么樣的標(biāo)題能夠打動客戶，以下幾個注意事項可供參考：

1.郵件標(biāo)題用客戶名稱與供應(yīng)商名稱

比如: To David McIntyre from Kevin Wang, 或者 To JC Penny from Blue Sun Company.

To…From…結(jié)構(gòu)的郵件標(biāo)題，可以讓買家清晰看到這個郵件的接收人與發(fā)件人，此外如果是回復(fù)詢盤的郵件倒是不建議更改太多標(biāo)題內(nèi)容，買家對自己發(fā)的詢盤多少有點印象。

2.郵件標(biāo)題用產(chǎn)品報價

比如: Preferential quotation for Model 123 at the price of US$8.99 FOB Yantian

標(biāo)題清晰明了，買家一看就知道某一種型號產(chǎn)品的具體報價。但是當(dāng)產(chǎn)品型號非常長的時候，需要小心了，可以調(diào)整否則容易被服務(wù)器當(dāng)做垃圾郵件過濾掉。

3.郵件標(biāo)題用客戶求購的產(chǎn)品名稱

比如：Model 123 digital photo frame in European Market, 或者 Product catalog of digital photo frames with patented designs

這個郵件標(biāo)題既能夠凸顯買家查詢的產(chǎn)品類型，也能突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢。

最后，我們還需要做的，就是快速回復(fù)客戶。回復(fù)客戶的時間要控制在24小時/48小時，至少3天內(nèi)回復(fù)，不然3天后客戶可能已經(jīng)找到其他賣家了。

（來源：網(wǎng)易外貿(mào)通）

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