出海印尼做TikTok Shop，當下是否還有機會？

印尼作為TikTok Shop開拓東南亞市場的首站，自上線來便一直維持著較高的增速。據外媒報道，2022年TikTok Shop的GMV已達44億美元，其中印尼市場的交易額占比較大，上半年月均GMV為2億美元。

在印尼，TikTok Shop不僅備受消費者熱愛，印尼近3億人口的消費市場，同樣也博得了中國商家的青睞。在這些商家看來，雖然印尼TikTok Shop有本土發貨的要求，但龐大的市場空間仍然值得布局，Uplus就是其中一位。

背靠UTen的大數據選品以及自有MCN達人的直播營銷，Uplus很快便在印尼女性快時尚賽道做出了爆品，2022年在印尼上線的Uplus，如今已在印尼TikTok Shop女性快時尚分類中處于領先地位。

談及目前印尼TikTok Shop的發展現狀，UTen & Uplus負責人吳燁告訴雨果跨境，目前入局的賣家越來越多，不過從流量測來看，TikTok Shop印尼站還未到紅海，許多品類仍然蘊藏著巨大的商機。

近日雨果跨境與吳燁進行了深度對話，從出海品牌以及服務商的視角來看，他認為印尼即使擁有巨大的市場紅利，本土化依然是企業長遠發展的重要前提。

UTen出海印尼，推出自營女裝品牌Uplus

出海之前，UTen在國內經營的是以大數據為核心的SaaS產品公司，在直播數據以及相關輔助產品上有著豐富的經驗。得知TikTok Shop重押東南亞市場并開通了印尼站點后，UTen便謀劃起了出海之路。

彼時，TikTok Shop雖然爆發出強勁的增長趨勢，但是直播帶貨卻處于初期的開荒階段，大量本土達人對帶貨模式一知半解，中國跨境出海賣家在不了解海外消費者需求的情況下，尋找合適的帶貨主播和商品也是難上加難，UTen便是在這樣的背景下應運而生。

2022年3月，UTen正式成立，將印尼作為首要發力站點，為TikTok商家提供數據分析、主播對接等服務。

正是有了數據平臺的加持，UTen才決定在印尼推出自營女裝品牌Uplus。據雨果跨境了解，在日常的經營銷售中，Uplus會通過UTen的數據進行選品、測款以及定價，同時Uplus還能倚靠數據來預測出未來的產品銷售趨勢，從而挖掘新的品類和爆款產品。

事實上，在印尼市場銷量最好的品類是美妝個護，并非女裝快時尚，而Uplus做此選擇則是因為女裝快時尚品類在印尼有著非常大的市場機會。

吳燁告訴雨果跨境：“印尼有超過90%的伊斯蘭教人口，是全球穆斯林人口最多的國家，不過印尼的穆斯林女性與中東的卻有所不同，印尼女性不是全帶面紗，即使帶面紗/頭巾的女性也會搭配穿著潮流的穆斯林時尚服飾，所以當地女裝快時尚的子品類也是非常豐富的?！?/span>

“從數據來看，TikTok Shop上女裝和穆斯林時尚的GMV，占據了大盤較大的市場份額?！?b>吳燁稱女裝快時尚品類在印尼潛力巨大。

在供應鏈端，Uplus不僅在國內有合作的工廠和物流商，其印尼本土團隊也在持續開發當地資源。吳燁透露道，目前Uplus已經與幾百家印尼本地供應鏈達成了合作，可以更快速的響應市場變動。

在這一年來的銷售過程中，吳燁發現印尼當地的消費習慣已經建立，而印尼市場本身缺物美價廉的好商品，若是中國商家和品牌攜帶著優勢供應鏈入局，確認自己的品質和售價定位，那么消費者是愿意為好商品下單和復購的。

然而，這一切的前提，還是本土化！

摒棄差異，本土化落地印尼

和傳統電商平臺不同的是，賣家在TikTok Shop的單量并不穩定，曾有賣家稱在TikTok Shop上是“偶發式爆單”，或許一個短視頻的突然爆火會為賣家帶來意想不到的訂單量，而這些突如而至的大量訂單，卻十分考驗賣家的庫存備貨能力。

與印尼本土的工廠合作或是使用海外倉進行備貨，則可以快速應對上述情況的發生，從而縮短物流時效、提升用戶體驗，而這也是本土化中不可或缺的一項。

不過，在吳燁看來，在整個本土化的運作體系中，跨境運輸和報關、本地倉儲和履約、本地銷售渠道這些鏈路是基礎，賣家在營銷和產品設計方面做出差異化后才能更好地“打造自己的本土化”。

對于基本鏈路在印尼本土的落地，吳燁告訴雨果跨境：“印尼的電商消費市場和人口基數在東南亞市場相對領先，同時本地辦公和人力成本相對國內低不少，所以本土落地是更實際的市場開拓形式?！?/span>

“本土化是東南亞TikTok電商的趨勢，本土團隊落地對于TikTok印尼賣家來說還是很重要的。”吳燁稱Uplus很早便開始了本土團隊的布局，也正是因為快速落地本土，才能在TikTok Shop上有較快的增長。

其實，在東南亞各國語言、宗教、文化、消費習慣都有差別的情況下，推行本土化也存在著諸多阻礙，對此吳燁建議賣家可以先立足一個國家，將本土化之路打通之后再拓展至其他國家?！百u家要在電商銷售、選品、宣傳等方面摒棄國內的思維，結合目標市場的特性和數據及時調整電商策略，從而利用本土化去獲得TikTok的流量機會?！眳菬钊缡钦f。

此外，吳燁稱印尼本地已有較成熟的服裝供應鏈，目前TikTok上本地商家銷量占比較大，品類相對集中在穆斯林時尚，但是從整體來看，中國商家入局印尼女裝類目依然存在很大的機會。

“印尼當地欠缺物美價廉且具有設計時尚的服裝產品，賣家可以發揮中國供應鏈的優勢，在生產方面選擇中國設計及面料+本地工廠生產，這樣不僅能夠滿足本土化的需求，還能一定程度降低賣家的成本。”吳燁說道。

TikTok直播“撈金”，低成本打造品牌

在這一年多時間里，Uplus除了在本土化布局方面的努力之外，還一直探索品牌化發展之路。在吳燁看來，印尼市場雖未到紅海，但數據量和交易額的爆發勢必會讓這個市場越來越卷，在此情況下，賣家或許只有做品牌才能適應今后的發展。

“我認為TikTok Shop未來會越來越重視品牌，以提升整體的流量價值?！眳菬钫f道。

在大多數人的印象中，東南亞市場客單價低，若是做品牌，耗時耗錢最終也并不一定能取得好的成效，不過吳燁卻有不一樣的看法。他認為，短期靠極致性價比不做品牌是可以的，但是從平臺策略和企業長期價值的角度來看，未來肯定是需要打造品牌的。

“良好的品牌和優質的產品質量，在東南亞是能快速獲得用戶認可和復購的，而且借助著TikTok的流量機會和高成交轉化，賣家打造品牌的成本會比國內低很多。然而突破文化差異做好本地化仍然是做品牌的首要條件，賣家還需在這方面多下功夫?！眳菬畋硎驹跂|南亞做品牌是一件非常值得的事情。

本土化需要一定的時間去沉淀，但品牌在初期的銷售模式選擇也至關重要。在TikTok Shop的銷售中，吳燁發現短視頻用來測品和累積粉絲效率會更高，還會有相對持續的曝光量，若是轉化效果較好，則可以加大投放；而直播的爆發力會更強，也會為賣家貢獻更大占比的GMV規模，適合售賣店鋪的主推品。

不論是短視頻還是直播，賣家都應根據自身的情況來選擇合適的渠道，亦或是搭配使用。吳燁建議，當下印尼直播電商最立竿見影的做法還是通過數據選擇到正確的品類和產品，用合適的價格和更好的品質，為消費者提供真正物美價廉的好商品，這樣既能夠提高銷售額，又可以提升品牌力。

此外，在直播方式上，目前印尼TikTok電商還處于比較早期的極致性價比的帶貨階段，大部分主播只會在直播時單一的售賣產品，并不會打造個人IP。然而隨著TikTok電商的進一步發展，鮮明的個人形象以及獨具特色的直播內容將會越來越吸引消費者的眼球。

“從長期來看，如果能借鑒國內頭部社交平臺的內容創作方式，并解決文化和語言問題，孵化人設IP是極具價值和長期收益的投入。不過人設的打造需要時間和篩選，或許賣家也應該盡早去做布局?！眳菬钫劦健?/span>

結語

從Uplus在印尼市場的布局以及在TikTok Shop的經驗中不難看出，涉足東南亞市場，本土化最為關鍵，而依靠本土化打造品牌同樣也是未來出海東南亞商家的重要發力點。

而在品牌這條路上，線下渠道不可忽略。吳燁在與雨果跨境的交流中不斷提及印尼市場的紅利，他常駐在印尼，從他個人的生活體驗來看，印尼消費市場韌性十足，除了線上之外，線下實體店鋪的人氣同樣很旺。

“目前Uplus仍處于聚焦在線上銷售和品牌曝光累積的階段，但在未來，UPlus一定會拓展品牌線下渠道，將UPlus打造成一個全渠道品牌！”吳燁如是說。

（封面圖源：圖蟲創意）

（來源：楊旭峰）

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