本文經授權轉載自：品牌出海BrandGlobal

作者：BrandGlobal

做貿易時因為合作工廠的產品品質達不到客戶的要求，他們開始自建生產工廠；做生產工廠時因為不想跟風生產同質化商品，他們又開始走向貿易端，要自己引領消費潮流。

這家不走尋常路的公司就是廣州佰智造（以下簡稱：佰智造）。

他們在箱包工貿經營了11年，海內外傳統貿易合作實力雄厚，此前年銷售額保持著千萬級的增長規模，如今決心轉戰跨境電商。

今年5月，TikTok Shop開啟合作，首次挑戰直面消費者市場，短短2周內，依靠持續推款上新，上架近百款，迅速出單，超出預期，周銷售近千單。依托于TikTok Shop全托管模式，0運營基礎“躺平”獲取生意增長新機會。

這種新外貿思維是如何轉變的？對TikTok Shop的跨境經營，他們又是如何規劃的呢？

PART 01—傳統外貿的瓶頸與出路

在做跨境電商前，佰智造的訂單主要以B端為主，佰智造總經理舒暢談到，“要維持下去，必須要更多的訂單，這也決定了我們要有更豐富的生產品類，做更好的品控。”這也為佰智造的生產體系打下了堅實基礎。正是擁有這樣的生產實力，佰智造的銷售額一直保持著穩定的增長，但受內外部市場環境變化的影響，穩定的增長不再，去年反而跌的厲害。

危機，往往也伴隨著機會。

“TikTok Shop東南亞跨境市場開了之后，很多商家來找我們拿貨。”舒暢認為，跨境電商是個很好的機會，但苦于沒有合適的平臺。“我們對自己產品也有信心，但是沒有前端運營的能力。”

也是在這樣的考慮下，2023年5月中旬，在了解到TikTok Shop全托管模式后，佰智造開始入駐TikTok Shop。舒暢表示，他不想做同質化的產品，而是想要打造爆款，引領趨勢，因此，選擇平臺時更看重“第一流量和用戶量基數大，第二是看重平臺內容傳播力強”。

PART 02—與全托管模式經營優勢互補

談及選擇TikTok Shop的原因，舒暢表示“TikTok Shop是國際性平臺，全球用戶多，流量大而且用戶內容很豐富，可以看到用戶討論的熱門話題和新的消費趨勢，這個和我們一直想要打造爆款引領趨勢是相契合的。”

更重要的是，TikTok Shop的全托管模式可以讓他們專注做好產品開發，由平臺來全方面負責店鋪和商品的運營，解除了他們原先不懂內容創作、不懂流量運營的顧慮。

1、TikTok Shop掌握流行趨勢，指引熱銷爆款開發

作為電子商務專業的畢業生，舒暢表示佰智造是一個“電商基因的工廠”，在他看來直接面向C端的電商一定要看好市場銷售的數據，才能打造出爆款。而要做到這一點，就需要掌握消費者的流行趨勢。

TikTok Shop的買手會給到平臺商業趨勢分享，包括平臺的流行元素、內容趨勢等以供佰智造應用于產品開發。此外，平臺上新興Z世代討論的話題，如年輕人對包型、材質、功能的不同要求，也為佰智造提供了設計靈感來源。

特別是，佰智造也會將TikTok Shop的其他品類，如服裝的流行趨勢結合應用。“我們和服飾品牌有合作，它們的包是我們的供品，所以我們也會關注服飾的消費趨勢”。舒暢解釋道，包作為服裝的配飾，可以結合當季服裝的流行色、面料、風格做靈活調整。

“如果用戶畫像是甜酷少女，那么在面料上可以牛仔丹寧，配色上也會使用粉色或者黑色，搭配金屬元素；如果服裝的受眾偏好田園風格，那我們的包在設計時，也會重點偏向田園來做設計。”

2、TikTok Shop全托管模式，賦能商家專注產品打磨

我們是第一次做toC的跨境電商，本身的優勢在于供應鏈，所以如果有人在運營上協助我們，大家分工明確，發揮各自優勢，這個點特別重要。

舒暢提到，原先顧慮的找主播、怎么促進消費者端銷售的問題，TikTok Shop全托管模式可以提供新的解法。

TikTok Shop本身有著海量的用戶基礎和內容資源，深入海外市場，和消費者的日常生活緊密相連，10億月活用戶在這里了解、分享、種草品牌的產品信息。TikTok Shop全托管模式下，可以利用這些資源為商家在產品上架、推廣引流、主播帶貨、促銷結算等方面給到全方位的經營保障。此外還解決了倉庫管理和發貨時效問題，為商家節省了很多精力和備貨壓力，而且因為售后處理及時，用戶的好評率也會上升，更有利于店鋪良性經營。

此外，TikTok Shop的全托管模式0保證金、0流量費、0海外物流倉儲，同時快速回款也讓佰智造在做新款開發時少了資金壓力，有更穩定的保障，不用擔心匯率的風險，更好地適應跨境市場。在全托管模式下，佰智造只要專注做好產品開發即可，進一步鞏固自身的供應鏈優勢。

3、轉變經營思維，提升企業綜合實力

當前，佰智造在常規包袋的品類基礎上，做了很多新品類的開拓，寵物包袋，增加包的實用功能性，例如牽引繩等，舒暢認為“在海外做跨境電商，這是一個擁有很大發展潛力的消費市場。”

他們不再是僅圍繞產品質量做精工細作，而是把目光放到消費者的需求上，利用TikTok Shop的銷售數據和消費者內容分享，創造新的箱包消費空間。積極了解最新潮流趨勢，打造更加年輕化、有活力的佰智造，讓老牌工貿廠商實現新的經營突破，尋求更長遠的發展。

PART 03—快速適應TikTok Shop

他們的爆品打法是什么？

得益于近一年的觀察與準備，盡管入駐平臺時間不久，舒暢也從實際的運營中總結了自己的經驗，并做了后續的運營規劃，以提升店鋪的經營效率。

1、嚴格做好品控，產品力是第一要素

由于佰智造的客戶以品牌和頭部主播為主，本身就有品質要求，因此，“在日常生產中，我們的品質標準不會低于品牌生產要求”，舒暢表示，佰智造在包的生產過程中，對技術、工藝、質檢、測試等全流程實行了專業管控。

以包的油邊技術為例，“我們的邊油，采用的是固定標準化的生產，要求必須防凍裂，不管是熱環境還是冷環境，都不可以開裂。”此外，在邊油成分上面，佰智造也做了考慮。

“市面上有些包會出現被蟑螂啃掉的情況，這是因為邊油里面含了玉米成分，在我們的生產中用的都是不含玉米成分的邊油。”

舒暢提到，佰智造的包是通過廣州纖維檢測中心測試的，產品可以達到商場品牌的標準。類似這樣的商品檢測還有很多，如針對五金的鹽霧測試，面料的耐磨性檢測，縫合的拉力測試等。“消費者是會為專業性買單的，所以我們必須要做好這些標準。”

2、貼合平臺用戶洞察，豐富產品開發元素

目前佰智造在TikTok Shop已經上了100多種品類，同時在平臺的共同合作中推進爆品款式的測試并同步進行備貨。對于相對大眾的基礎款，如果動銷數據比較好，則會多備一些貨，而對于創新型包或面向不同市場的包，則會根據用戶的消費趨勢洞察，調整材質、顏色等產品元素，以滿足消費者的需要。

以沙特市場為例，由于沙特人身高普遍比較高，所以在包的選擇上，更能匹配身高的單肩中型包的銷售表現會較好；同時由于宗教、習俗這類因素的影響，在顏色上，會更偏向于黑色或咖啡色。但在英國市場，英國人則會對包的款式要求比較簡潔，更偏向托特包這樣的經典大包。

同時，國外市場消費者對包的顏色流行性追求比較高，會和時裝周的服裝配色相呼應，以及海外消費者對包的功能性更注重，所以佰智造也會在包的設計上進行調整，比如流行色的使用或是增加包的內袋設計，提升實用性。

3、制作吸睛的商品圖，更能帶動產品銷量

舒暢認為商品圖對于產品銷量有很大影響，“消費者會第一眼看到模特的展示效果”。對于海外用戶來說，外模上身圖更有代入感，用戶點擊意愿也更高，所以TikTok Shop平臺上架的產品的首圖會使用外模上身圖。其次，商品圖的場景也是要考慮的。在沙特市場，使用old school的場景會更多一些，同時，由于沙特一直比較熱，場景會更多使用夏季元素和夏季風格，而避免使用毛毛這類保暖的元素。

除了模特圖外，商品細節的展示也很重要。海外市場對包的要求外觀簡潔，但內袋要多，那么內袋的細節展示，以及不同內袋的功能，可以放置不同的東西這類的場景應用也需要在圖片展現。

這些拍片經驗，也將為下半年跟隨平臺拓展更多海外市場提供基礎參考，尤其是結合TikTok Shop平臺提供的全年營銷日歷，在歐美、沙特、東南亞等市場使用相對應的本地化拍攝特色。

“TikTok Shop是面向全球的市場，平臺流量大且用戶多，英國市場或者沙特市場都有很大潛力待挖掘，我們相信在流量打開的情況下提高銷售客單價，獲得更多生意增長的機會。”同時，舒暢對未來TikTok Shop要開啟的更多海外市場也充滿期待。

由于TikTok Shop直播短視頻內容種草+貨架商城雙重驅動的模式，能夠在足夠的流量保障外，通過達人帶貨和內容營銷的方式帶來更多銷售可能。舒暢希望佰智造在下半年也可以積極參與平臺營銷活動，并爭取到與本地達人合作的機會。

對于佰智造和TikTok Shop的合作，舒暢會習慣用“理智”來形容。這是作為一個老牌工貿企業，穩扎穩打，精益求精的體現，同時也會抓住機會，一路向前，而且因為已經做好準備，往往走的更遠。

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（封面來源：圖蟲創意）

（來源：雨果網的朋友們）

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