美國電商市場，增長空間巨大。eMarketer發布報告顯示，到2027年，美國在線零售市場份額將增至34.8%，在線零售額將達到6032億美元。

其實從過去到未來，美國電商市場一直持續火熱，也有新生力量不斷加入占據市場份額。

一、破局美國電商新增長

2024年，中國商家出海美國首先要了解三個新格局：

1、 流量格局：線上購物起點復雜多元，內容流量入口不可忽視。

根據谷歌內部數據顯示，接近40%的Z世代用戶在移動端搜索時更青睞 TikTok 和Instagram這樣的社交媒體，而不是谷歌的搜索引擎、地圖這樣的核心服務。

2、 渠道格局：傳統電商平臺增長放緩，新興電商平臺崛起。

近兩年，有不少跨境賣家在美國開拓了多渠道、多平臺的布局，以挖掘新平臺紅利，比如說從亞馬遜、eBay、Etsy、沃爾瑪轉移或是擴張到SHEIN、Shopify、TikTok Shop以及TEMU。

3、 品牌格局：美國客戶更注重品牌信任，出海品牌任重道遠。

根據Ipsos的調查數據，美國消費者在購物時更關注品牌的歷史和聲譽，對品質有較高要求，他們也更喜歡在品牌的官網（獨立站）購物，原因在于官網能夠更好地展示品牌價值觀、設計理念和產品特色，使消費者能夠更直接地了解和體驗品牌。

但是目前中國出海品牌在海外仍然存在消費者信任度不高的的問題，中國商家可以抓住時機構建品牌力護城河。

TikTok Shop在美國上線之后引發的爆單潮一直吸引更多商家入駐。眾所周知，TikTok Shop的“內容+貨架”雙驅動電商模式，可以讓消費者直接在站內交易。

2、 TikTok Shop美區重點增長品類

根據TikTok for Business提供的2023年數據，我們整理了以下四個品類在TikTok上走紅的案例，可以幫助更多商家了解TikTok美國小店的重點增長品類。

1、 時裝與配飾：運動塑身和假發

·運動內衣、塑身連體衣等服飾正在TikTok走紅，成為美國女性消費者追捧的熱銷產品。2023年，一款女性塑身衣就被一位TikTok博主@laurenwolfe帶爆，迅速走紅。如今這條TikTok視頻的瀏覽量已超1100萬次，并獲得140萬個點贊數。該塑身連體衣甚至火到了亞馬遜，榮登 “女士塑身連體衣品類”榜一，獲得了將近兩萬條用戶評價。

·從顏色造型到定制款式，TikTok 上提供了海量的在線教程、造型技巧和產品測評，在改變公眾對假發使用的態度方面發揮了極其重要作用，同時很大程度上 也代表了用戶出于審美目的佩戴這些假發的偏好轉變。

目前在TikTok上，主話題#wig的瀏覽量高達164億次。此外，#wigs和#wighair 也擁有極高的播放量，分別達到75億次和25億次， 可見其假發在TikTok上的流量和曝光度是有多夸張

2、美妝個護：護膚精華和美妝工具

·Truly是TikTok上火爆的護膚品品牌，大部分視頻播放量都能輕松超過50萬， 甚至百萬。作為在#TTMMBI中被列舉出來的品牌，Truly的營銷團隊決定利用這個機會。就像品牌的名字一樣，他們把“真實”設定為營銷策略的核心。通過在宣傳內容中起用普通人，讓顧客可以更直觀地感受到產品帶來的效果，可信度更高， 給人帶來親近感。

同時，品牌方邀請消費者在TikTok上留下真實評價，保證所有評論透明可見。他們也嘗試在TikTok平臺直播，以增加和消費者的互動，獲得了不錯的反響。

·在2023年，一款名為“酒窩工具”的產品風潮突然席卷 TikTok，在平臺內迅速走紅。“酒窩制造工具”是一種類似櫻桃形的裝置，在一根彎曲的金屬絲兩端各有一個大理石狀的球。使用時只需掰開工具，用戶需要先將滾球放到合適的臉頰位置上，通過內外兩顆滾球壓縮皮膚和臉頰下的脂肪，利用擠壓形成臨時向內的凹痕來實現制造人工酒窩的效果。

目前在TikTok上，標簽#dimplemakers的瀏覽量已超6200萬次，很多網友聚集在這里發布產品使用視頻，樂此不疲地更新使用進度視頻，分享最新的對比效果。

3、電子數碼：充電產品和顯示屏

·Coil charging cable是一款可以自動收回和替換插口的充電線。為進一步的推銷產品，Coil邀請了 TikTok 達人們去為產品測評。這一策略取得了巨大的成功。有關產品的累計播放量達到了2000萬+，單個帶貨視頻更是收獲了500萬點贊。這些都為產品積累了巨大熱度，并讓其成為年度最火熱的單品之一。

·2023年10月，位于TikTok Shop美區銷量榜單前十的ARZOPA TECH以便攜式顯示屏大爆，以極高$200美元價位賣出，總銷量達1.46萬。該產品最大的優勢特點在于實現即插即用功能，用戶無需應用程序和驅動程序，只需一根USB-C 電纜即可設置便攜式顯示器的視頻信號和電源，可提供全高清分辨率觀看。

在帶貨達人合作上，其品牌小店已和80余位達人建立合作帶貨模式。這些達人主要以“圣誕節男性驚喜禮物”、“雙屏幕讓工作更便捷”以及“一個可隨身攜帶的游戲機”為切入點打造消費需求，引導消費下單進行購物。

4、生活家居：智能水杯和辦公用椅

·大多咖啡人痛點是還沒喝完前就冷掉了。自動調節溫度杯子Ember完美解決了這一痛點。除了常見的保溫功能，它還可以進行主動加熱、 降溫，讓消費者在最合適的溫度喝到咖啡。

品牌為了帶動銷量，在TikTok上和調性相匹配的達人合作，完美圈粉熱愛喝熱咖啡、茶、牛奶的消費者，成功讓百元美金高價的智能水杯成為必拔草單品。

·Sweet Furniture是一家主營“家具”類目的店鋪，在2023年迅速登上美區小店熱銷榜。該品牌憑借達人種草曾在近七天賣出2. 18萬件產品，產品售價50 美元-500 美元不等。

三、TikTok Shop GMV增長秘籍

TikTok Shop的GMV由商城GMV、短視頻GMV、直播GMV共同構成。

1、商城GMV增長全解：

賬號運營：打造營銷陣地，沉淀品牌內容，讓用戶互動起來。圍繞品牌價值、粉絲價值和轉化價值，為品牌提供陣地，樹立品牌人設，沉淀品牌粉絲，提升互動和轉化意愿，通過櫥窗、直播、外鏈、站內信等形式增強粉絲轉化。

企業號運營：

·建立品牌形象：要樹立強有力的品牌標示，確定賬號的品牌人設、內容風格與受眾互動的方式。通過視覺一致性、品牌個性或內容主題，發展一個強大的品牌形象。

·打造品牌內容：內容要有趣。發掘“有靈感”和“有趣”的內容，美國消費者更重視真實性、樸實并有意思的營銷內容。

·好物推介分享：用好物融入生活。輸出多元化的內容，通過對比效果/解決痛點/激發好奇/ 產品測評等吸引用戶，建立信任。

·積極與用戶互動：參與評論，與用戶展開真實的對話。

2、短視頻GMV增長全解：

在美區，做達人營銷十分必要。達人種草是一切轉化的基礎，這一環節可以擴充素材庫、挖掘潛力用戶、快速測品；投放也要提高效率，畢竟達人素材消耗周期更長，衰退更慢，在曝光成本和廣告轉化上具有優勢，買量成本更低；也要堅持長期經營，深用戶品牌認知，助力品牌口碑打造，強化用戶購買意向，賦能生意長效增長。

達人帶貨的第一步是優化建聯效率及定位合適達人。商家可以和自建BD、付費MCN、純傭TAP主動建聯，之后可以把達人矩陣分層，逐步做深，比如說通過海量KOC尋找專屬種草場景，探索爆款素材的規律，之后用中腰部達人提升用戶認知，最后利用頭部達人的影響和社區達人的話題感，進一步激發用戶購買興趣。

達人帶貨還可以通過平臺解決方案擴充達人素材庫：

·TikTok Creator Marketplace是基于海外創作者生態的營銷平臺，目前有超過108萬+達人入駐，覆蓋全球24個市場，其中美國為達人分布TOP 1國家。

·TikTok Creative Exchange是一站式創意服務平臺，可以幫助商家快速制作視頻，并提供大量專門為TikTok設計的高質量廣告創意。這里有業內最優秀的創意合作伙伴，提供從概念創作到視頻制作的端到端支持。

·TikTok Creative Challenge是TikTok官方廣告素材制作平臺，廣告主可以自助發布素材制作挑戰，TikTok創作者參與挑戰，產出廣告素材，并提供官方 投放輔助，為廣告主提供高效買量體驗。

那么什么樣的達人內容能有效帶貨？總結來說就是好看+好用。好看即聲畫優良，演繹到位，選題有趣、高效、能引起情感共鳴，好用則是信息簡潔，賣點易懂。

目前，可以看到爆款素材的腳本結構主要有開箱+產品介紹+多場景試用，創意片頭+產品展示+CTA，痛點展示+效果對比+優惠信息，優惠信息+產品展示+功效介紹+CTA，效果展示+賣點講解+使用步驟+CTA。

熱門品類的帶貨內容：

3、直播GMV增長全解：

總體策略為短視頻和直播同時進行，加速TikTok Shop電商轉化。其中，爆品視頻可以復用至直播間引流，直播間高光片段也可以復用至短視頻帶貨，這樣的話，多場景覆蓋直播購買習慣人群與短視頻購買習慣人群，就可以拓圈層、促轉化。

商家在2024年也要把握美國大促時機，利用平臺營銷資源加大引流。美國節日特點：

·有些節日和銷售節點只有美國市場才有，因此出海廣告主需要不同類型的營銷策略。

·在美國，不同的節點有不同的文化性質，有些具有特殊的慶祝習俗，而有些則是大型促銷機會，品牌應該根據不同的場景調整營銷信息和投放組合。

·美國的節日消費在后疫情時代恢復正常，Cyber Week仍是最重要的電商節點。消費者因為消費謹慎，所以在節日購物期間更容易退換貨，品牌需要制定相應的措施。

2024年美國節點營銷日歷：

（封面圖源：圖蟲創意）

（來源：雨果跨境編輯部）