得益于電商和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，DTC模式迅速崛起。從1年4次融資躋身獨角獸的服裝品牌Cider，到憑借“東方美學(xué)”1年積攢70萬TikTok活粉的花西子，DTC的“造神”本領(lǐng)體現(xiàn)的淋漓盡致。據(jù)預(yù)測，2024年，僅美國的DTC市場規(guī)模就將突破2130億美元，未來可期。點擊免費查看《家具家居品類手冊》全文

5月30日，寧波品類出海指南家具家居DTC出海研討會現(xiàn)場，特邀MTC Global聯(lián)合創(chuàng)始人周涌分享DTC家居睡眠品牌Rest的出海經(jīng)驗，深度剖析如何精準(zhǔn)錨定客群、以創(chuàng)新圈定未被滿足的藍海市場。以下為分享實錄，經(jīng)整理：

每個品類都有新藍海，創(chuàng)新的本質(zhì)是回歸用戶

對于DTC品牌來說，選對品類或者賽道尤為關(guān)鍵。

周涌認(rèn)為，每一個品類中都蘊藏著尚未被發(fā)掘的創(chuàng)新空間。周涌的團隊曾用8個月時間調(diào)研美國市場、發(fā)放超4000份問卷，其本人也親自走訪了150位消費者，最終鎖定以“涼感床品”作為Rest進軍美國市場的切入點。這一決策主要基于2點考量：

一是夏涼被（涼被）在美國尚屬小眾，市場遠沒有達到飽和，特別是以更年期女性、運動員、孕婦、小孩為代表的“Hot Sleepers”，即睡覺時身體容易發(fā)熱的人群，他們的需求并沒有得到滿足。

二是中國夏涼被供應(yīng)鏈從品控到?jīng)龈屑夹g(shù)都已經(jīng)相當(dāng)成熟，出口海外穩(wěn)妥且有保障。

在競爭激烈的市場中，創(chuàng)新無時無刻不被提及，無論是技術(shù)領(lǐng)銜實質(zhì)創(chuàng)新，還是資源整合語境下的品類創(chuàng)新、移植創(chuàng)新，都將為中國品牌出海打開新思路；從根本上，創(chuàng)新是撬動消費的支點，產(chǎn)品的本質(zhì)還是要回歸解決痛點，服務(wù)消費者。

“燒錢”做全域營銷，用“平常心”看待轉(zhuǎn)化

Rest在明晰目標(biāo)客群后，選擇以“失眠解決方案”為賣點，吸引消費者心甘情愿為215美元的高客單價買單。“風(fēng)越大，魚越貴”，Rest 投入10萬美元的廣告預(yù)算，其中75%流向了Meta廣告，也借此打響了Rest在社媒渠道的品牌聲量，最終為品牌沉淀了近50萬的私域流量。目前直接搜索是Rest第3大營收來源，還有40%的營收來自低成本、高回報的二次郵件營銷。

Rest的全域營銷策略同樣值得稱道，通過海外PR、艾美獎活動伴手禮、NBA明星推薦等方式為品牌帶去了超高話題，還將“Cooling comforter”的品牌標(biāo)簽植入美國消費者的意識。原本低復(fù)購、強季節(jié)關(guān)聯(lián)性的涼被成為親友贈禮和社交的熱門單品，目前，Rest王牌單品的復(fù)購率接近30%。

圖片來源：（來源：Instagram）

對于Rest來說，各項指標(biāo)都朝著很健康的方向在發(fā)展，周涌強調(diào)，要用長遠的眼光看待投流與回報的關(guān)系，短期內(nèi)ROI和ROAS數(shù)據(jù)不理想不要緊，關(guān)鍵堅持，才能看到成效。

真正的DTC出海，是品牌在上，渠道在下

不同于渠道品牌，Rest在2022年5月上線之初就選擇了獨立站，之后才逐漸向亞馬遜、線下實體延伸。周涌表示，DTC作為一個直面消費者的品牌，可以由獨立站承載，也可以是平臺、經(jīng)銷商或者線下實體店，以上都僅僅是作為品牌的銷售渠道存在，獨立站是其中最艱難的模式，但成長的陣痛本不可避免，從長期來看，終會是明智的選擇。

目前Rest亞馬遜店鋪的僅有兩名員工管理，預(yù)測2024年將會產(chǎn)生約2000萬美元的營收，過硬的產(chǎn)品實力，以及前期積攢下的品牌聲量都為Rest的渠道擴張埋下“走運”的伏筆。另外在核心產(chǎn)品的光環(huán)之下，Rest后續(xù)的拓品也將更容易獲得用戶信任，環(huán)環(huán)相扣形成正向循環(huán)，這也是專注DTC賽道的品牌優(yōu)勢所在。

6月20日雨果跨境將聯(lián)合TEMU在深圳舉辦《家具庭院戶外品類研討會》，齊聚TEMU官方和50億級大賣分享實戰(zhàn)經(jīng)驗！??點擊這里，即刻報名！

(封面/雨果跨境)

（來源：品類出海指南）