數據顯示，俄羅斯電商平臺OZON的GMV連續多年保持100%以上的爆發式增長，2024年平臺訂單量更是突破14.7億大關。

本文將深度解析OZON平臺的增長密碼，從電子、家居、母嬰、時尚4大核心品類趨勢、買家畫像到運營策略，全方位揭秘如何在這個高速增長的平臺上搶占先機，精準觸達俄羅斯消費者的核心需求。

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一、OZON平臺概覽：GMV 與品類發展態勢

數據顯示，近年來，OZON的GMV年增長率持續保持在100%，甚至更高，在訂單量方面，2023年已超過5億，2024年更是達到了14.7億。

OZON主要涵蓋電子、家居、母嬰和時尚這4大品類。從2024年品類GMV變化來看，電子品類略有下降，而家居、時尚和母嬰品類均實現增長，其中家居品類增長尤為顯著，時尚品類表現穩定，母嬰品類也有一定程度的增長。

從訂單量角度分析，相較于以往電子品類占主導的情況，如今4大品類分布更加均衡，這表明平臺正朝著綜合品類方向健康發展，也更希望吸引多品類賣家入駐。

具體到各品類的同比增長增速，電子品類雖仍為平臺第一大品類，但增速相對較慢；時尚品類訂單量增速明顯，但GMV增速相對較慢，客單價有所降低；家居品類已成為平臺第二大類目，份額和增速持續穩定上漲；母嬰品類隨著物流渠道的拓展，增速表現突出。

此外，按照 GMV從高到低排名，電子品類中的手機、平板、電腦等因客單價高位列前列，DIY工具類目作為家居品類的重要組成部分，也成為平臺第二大品類。

從買家數量占比、賣家銷售額占比和訂單量占比三個維度統計的前10個子類目來看，部分品類增長迅速，且與廣州產業帶高度契合，如服裝、汽摩配、美容健康等品類。

二、OZON買家畫像與4大品類熱銷趨勢

OZON平臺的買家以女性消費者為主，占比達 62%，男性消費者占比38%。年齡層主要集中在25-44 歲，這一群體占比60%，他們擁有穩定工作收入，消費實力較強，平臺跨境客單價約為 200 人民幣。

4大品類熱銷趨勢：

1、 電子品類。各細分品類均實現增長，筆記本和小家電增速較快，配件類如藍牙耳機、鼠標鍵盤等緊隨其后。

手機和平板領域，國內知名品牌及國際品牌產品熱銷，同時二三線品牌也有不錯銷量。

小家電中的家庭清潔和廚房用品，如吸塵器、掃地機、電磁鍋等受歡迎。

游戲類筆記本、顯示器及相關周邊產品在俄羅斯市場受眾廣泛；耳機、支架、充電器等配件類產品也極具潛力。

2、家居品類。一級類目包括 DIY 工具、戶外用品、汽摩配、家居、家具等。

DIY 工具品類中，電動工具占比 50%，俄羅斯人動手能力強，對各類工具及配件需求旺盛，且偏好歐美品牌。

照明工具中的燈具，如客廳燈、臺燈等銷量可觀；花園住宅工具里的除草機、角膜器等受歡迎；衛浴產品中的多功能花灑是爆品。

運動用品方面，俄羅斯人熱愛戶外運動，隨著天氣轉暖，登山、露營等相關產品需求上升，釣魚用品全年銷售良好，上半年尤其突出。

家居家具主要集中在廚房用品、室內裝飾和家紡領域，廚房用品如煎鍋，室內裝飾的油畫、掛鐘等，以及家紡的四件套都有不錯的市場。

汽摩配品類建議銷售通用配件，如后備箱窗簾、車用吸塵器等。

3、母嬰品類。對時效要求嚴格，跨境適合的品類主要有玩具、護膚品、彩妝和寵物品類。

玩具全年暢銷，Q4 因活動和新年禮品需求迎來銷售高峰，遙控汽車、積木、毛絨玩具等類目增長較快。

護膚品品類中，套裝更受消費者青睞，防曬霜、身體磨砂膏等產品銷量可觀。

彩妝品類以睫毛膏、腮紅、唇釉等增長最為亮眼。

寵物品類在俄羅斯市場潛力大，背帶類、狗屋、自動投食器等產品適合跨境銷售。

4、 時尚品類。該品類在俄羅斯市場線上及線下零售排名第二，2024年相較于2019年銷售額增長92倍，買家數量和訂單訂購頻率持續上升。

服裝占時尚品類銷售份額的一半，鞋類、配飾和兒童鞋服配飾占另一半。買家風格偏好與戶外運動、品牌品質、實用性和藝術性相關。

另外，不同性別在選品價格區間、色彩偏好和趨勢品款式上存在差異，女性對價格更敏感，男性更愿意購買高客單價產品；黑色是男女都喜愛的顏色，女性還偏好杏色、灰色等，男性則偏愛深藍色、藍色等；女士趨勢品包括多種款式的 T 恤、連衣裙等，男士主要集中在 T 恤、褲子等。

三、 店鋪流量獲取與銷量增長策略

1、 優化產品卡。理解平臺產品流量的底層邏輯，在參加活動和推廣前，確保產品鏈接已優化完善，以抓住自然流量。

2、 參加大促活動。積極參與平臺大促，如正在進行的家居大促銷、即將到來的夏季促銷以及下半年重要的雙 11 促銷等。參加大促可提升產品卡片和商品轉化率兩倍以上，賣家只需給予消費者一定折扣，無需支付額外費用。

3、 參與高潛項目。關注平臺定期推出的高潛項目，如今年重點推廣的競價模式和 FTP 半托管模式。競價模式通過價格和庫存競選，成功后可獲得特殊傭金支持和活動流量；FTP 半托管模式通過提前備貨提升運輸效率，增加產品流量權重并獲得額外曝光。

4、 使用站內廣告。推薦使用模板廣告、登上頂端和搜索推廣三種站內廣告工具，后續將有同事詳細介紹其使用方法。

5、用好評價工具。積分評價適合新品或評價較少的產品，通過積分獎勵鼓勵消費者留評；置頂評價可將特定評論展示在產品界面，提高轉化率。

（封面圖源：圖蟲創意）

（來源：雨果跨境編輯部）