商務(wù)部近日發(fā)布消息稱(chēng)，世界銀行預(yù)測(cè)2020年全球僑匯急劇下降約20%，將是最近歷史上最大的下降。其中中東北非僑匯下降19.6%，過(guò)去僑匯是反周期的，工人在危機(jī)和困境將更多的錢(qián)回家里，而今年受到疫情影響，給經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了更多的不確定性，作為眾多跨境電商人眼里的新興市場(chǎng)中東北非，市場(chǎng)現(xiàn)狀如何，出海的機(jī)遇和挑戰(zhàn)有哪些？

一、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)出海趨勢(shì)發(fā)展

如果將2008-2013年作為出海萌芽階段，2013年垂直細(xì)分行業(yè)開(kāi)始形成，且2013-2015年主要是工具類(lèi)的APP工具產(chǎn)品出海；到了2015年之后，可稱(chēng)為內(nèi)容及服務(wù)出海年，主要圍繞內(nèi)容服務(wù)、社交、電商、互聯(lián)網(wǎng)金融等產(chǎn)品的出海。

揚(yáng)帆出海CEO劉武華談到，他們?cè)磉^(guò)一份包含7000多家中國(guó)出海企業(yè)的數(shù)據(jù)，分析發(fā)現(xiàn)其中大約3570家出海企業(yè)是做游戲或電商應(yīng)用領(lǐng)域的。直至今日，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出海企業(yè)已經(jīng)成為了一股互聯(lián)網(wǎng)新勢(shì)力，并出現(xiàn)了更加細(xì)分領(lǐng)域分布狀態(tài)。

提到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出海，就少不了開(kāi)發(fā)者。今年有騰訊、網(wǎng)易等11家中國(guó)出海公司進(jìn)入Apple Annie發(fā)布的2020年度全球發(fā)行商52強(qiáng)榜單。這份數(shù)據(jù)是由2019年1月1日-12月31日IOS與Google Play綜合用戶(hù)支出排名前52位的發(fā)行商構(gòu)成。

由上面數(shù)據(jù)可以大致目前對(duì)中國(guó)企業(yè)而言，東南亞、印度、中東、北非、日本、韓國(guó)、歐美是幾個(gè)比較重要的出海區(qū)域，就拿中東北非來(lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)力很強(qiáng)，且市場(chǎng)增速非常迅猛。

帆船酒店、石油、王子、土豪……這些是人們對(duì)中東的大體印象。中東有錢(qián)人家養(yǎng)的寵物幾乎是獵豹級(jí)別的，因此隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)者開(kāi)始目前人們對(duì)于中東的定義，更多的是藍(lán)海市場(chǎng)。劉武華舉例介紹，一些中國(guó)出海企業(yè)將APP投放到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐墨@客成本較低且用戶(hù)增長(zhǎng)非常快，因此吸引很多人的關(guān)注。

當(dāng)然，中東北非包含的國(guó)家非常之多，如果一個(gè)企業(yè)想布局中東北非市場(chǎng)，首先要考慮準(zhǔn)備做哪個(gè)區(qū)域。中東北非大約有26個(gè)國(guó)家，西亞16國(guó)，北非10國(guó)，且人口整體有5.8億，其中15-29歲人群占28%。主要宗教包含伊斯蘭教、基督教、猶太教等，官方語(yǔ)言有阿拉伯語(yǔ)、法語(yǔ)、英語(yǔ)、波斯語(yǔ)、土耳其語(yǔ)。而阿拉伯語(yǔ)核心區(qū)域?qū)嶋H上可以劃分為三個(gè)模塊，海灣六國(guó)、北非國(guó)家、黎凡特地區(qū)。

目前中東北非互聯(lián)網(wǎng)滲透率非常高，幾乎達(dá)到了80%。其中沙特的滲透率達(dá)到了70%左右。那實(shí)際上，目前受到重點(diǎn)關(guān)注的海灣六國(guó)，包括沙特、阿聯(lián)酋、阿曼、科威特、卡塔爾和巴林。除沙特以外，其他5個(gè)國(guó)家的人口相對(duì)較少，但整個(gè)區(qū)域有很豐富的石油儲(chǔ)備，因此經(jīng)濟(jì)非常富足。

目前中東北非全球產(chǎn)品分布，比如Facebook、Youtube等視頻工具，核心的全球區(qū)域產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)較大的市場(chǎng)滲透率，實(shí)際上國(guó)內(nèi)同類(lèi)型的核心產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥怯泻艽蟮氖袌?chǎng)空間，因?yàn)槿魏我粋€(gè)海外區(qū)域，這類(lèi)市場(chǎng)頭部應(yīng)用App，國(guó)內(nèi)也有一些產(chǎn)品是可以做到比較高的量級(jí)。

以下數(shù)據(jù)來(lái)自近期Google上安卓暢銷(xiāo)版及免費(fèi)版前11名的榜單截圖。左邊暢銷(xiāo)版應(yīng)用App有三個(gè)是來(lái)自國(guó)內(nèi)的發(fā)行商，且在右邊免費(fèi)版應(yīng)用榜單，抖音排行第三。

除了應(yīng)用App,中國(guó)的一些游戲出海應(yīng)用也在中東北非市場(chǎng)的體量非常大。而游戲應(yīng)用出海需要做好三個(gè)本土化：一、語(yǔ)言本土化；二、產(chǎn)品本土化；三、世界觀及故事歷史背景的本土化。

此外，應(yīng)用上線后，客戶(hù)運(yùn)營(yíng)也需要做到本土化。游戲類(lèi)的應(yīng)用，需要注意游戲畫(huà)質(zhì)的本土化，比如黃色、綠色是中東人們比較喜歡的顏色；而中東地區(qū)宗教禁忌，比如女性角色需要蒙面，切忌出現(xiàn)十字架、酒、豬等元素；文化習(xí)慣、比如阿拉伯人的閱讀習(xí)慣是從右到左，這些細(xì)節(jié)都需要多加了解和注意。

二、中東市場(chǎng)的吸引力在哪？

中東是一個(gè)比較復(fù)雜和困難的市場(chǎng)，但是機(jī)會(huì)是存在的。

首先，截止到2017年底，中東地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)約1.6億，互聯(lián)網(wǎng)滲透率超過(guò)60%，同時(shí)也高于全球平均水平。網(wǎng)絡(luò)滲透率從2009年的20%增長(zhǎng)到2017年的60%，八年中翻了兩番。

①　社交娛樂(lè)發(fā)展?fàn)顩r

市場(chǎng)缺乏阿拉伯語(yǔ)內(nèi)容類(lèi)的產(chǎn)品

用戶(hù)需求旺盛

本地缺乏移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)發(fā)者，在中東，做的比較大的中國(guó)公司SHEIN等，本地的

美國(guó)產(chǎn)品在做阿語(yǔ)本地化的進(jìn)度慢

②　電商發(fā)展?fàn)顩r

供應(yīng)鏈問(wèn)題

支付問(wèn)題

消費(fèi)者習(xí)慣

③　移動(dòng)游戲發(fā)展?fàn)顩r

2019年總收入達(dá)到8.36億美元，土耳其，阿聯(lián)酋和沙特占中東地區(qū)收入的77.4%；

在土耳其，沙特和阿聯(lián)酋

SLG手游，達(dá)到2.9億美元，占當(dāng)?shù)厥钟慰偸杖氲?4.8%。

動(dòng)作手游（主要是戰(zhàn)術(shù)競(jìng)技游戲），收入為2.13億美元，占比達(dá)32.9%

女性手游玩家的比例都稍高于男性玩家，且沙特女性玩家付費(fèi)力度高，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注。

三、獲投企業(yè)特性：中東北非市場(chǎng)賽道分析

熱門(mén)賽道選擇時(shí)考慮的緯度包括：下載和收入；融資情況；推廣力度。

四、能夠獲投企業(yè)特征

1. 創(chuàng)業(yè)者背景“硬”；比如這個(gè)創(chuàng)業(yè)者他認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)氐哪膫€(gè)王子、政府官員，這些對(duì)于要做中東市場(chǎng)的人來(lái)說(shuō)是很重要的。

2. 團(tuán)隊(duì)有過(guò)在成功大企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)；因?yàn)檫@不僅在中東，其他國(guó)家也一樣，比如在美國(guó)做電商的創(chuàng)業(yè)者，他們的團(tuán)隊(duì)有會(huì)做營(yíng)銷(xiāo)的，也有來(lái)自中國(guó)會(huì)做供應(yīng)鏈的，這樣的匹配方式。

3. 了解當(dāng)?shù)厍闆r；比如Careem被Uber收購(gòu)了；亞馬遜收購(gòu)了Soup；事實(shí)上，來(lái)自這些公司的員工他們受到過(guò)培訓(xùn)和培養(yǎng)，知道如何在一家創(chuàng)業(yè)公司上班，倘若你找一個(gè)特別接地氣的人其實(shí)他對(duì)創(chuàng)業(yè)玩法是不太了解的，經(jīng)驗(yàn)不夠豐富。

五、中國(guó)企業(yè)出海中東北非的痛點(diǎn)

1. 電商賽道

中東電商滲透率不到5%，因?yàn)橄M(fèi)者比較少，機(jī)會(huì)相對(duì)少一些，再加上中東第二次電商還屬于初期發(fā)展階段，市場(chǎng)潛力和機(jī)會(huì)仍然很大。

而供應(yīng)鏈?zhǔn)侵袞|電商發(fā)展很大的痛點(diǎn)之一，比如配送問(wèn)題，中東的人口密度相對(duì)較低。配送效率相對(duì)比較低。除此之外，中東的人大多是阿拉伯人，但是文化有所差異，阿聯(lián)酋較開(kāi)放，沙特比較保守。如果一個(gè)男配送員在沙特送快遞，而收貨人家里只有一個(gè)女人，那么她是不可以簽收這個(gè)快遞的，這是當(dāng)?shù)氐囊恍┪幕拗疲虼顺袚?dān)的配送成本會(huì)更高。

支付問(wèn)題，當(dāng)?shù)氐娜巳匀涣?xí)慣使用現(xiàn)金消費(fèi)，因此也存在一種現(xiàn)象，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者會(huì)在三個(gè)不同的電商平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)同一款球鞋，誰(shuí)先配送到家就會(huì)為其買(mǎi)單，其他的就不需要了，但是消費(fèi)者又不需要負(fù)擔(dān)額外的費(fèi)用。

2. 社交&短視頻直播賽道

目前中國(guó)產(chǎn)品占據(jù)半壁江山，是頭部廠商必爭(zhēng)之地；中小廠進(jìn)入需要有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容或者獨(dú)特的商業(yè)化模式；泛娛樂(lè)市場(chǎng)、社交、短視頻、直播占據(jù)三分之一，需求旺盛；競(jìng)爭(zhēng)激烈，運(yùn)營(yíng)成本控制成為關(guān)鍵。

一些大公司在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力十分激烈，對(duì)于綜合小公司或新的創(chuàng)業(yè)公司，該如何切入這個(gè)賽道呢？

1.需要花時(shí)間了解當(dāng)?shù)赝顿Y生態(tài)環(huán)境。

2.各個(gè)國(guó)家要有常駐團(tuán)隊(duì)。

比如同樣是阿拉伯語(yǔ)系，但是沙特和阿聯(lián)酋的口音會(huì)大相庭徑，如果你只是做某個(gè)國(guó)家，那么很難在用同一種內(nèi)容和語(yǔ)言等拓展其他國(guó)家哎市場(chǎng)，因此需要明確自身需要切入的市場(chǎng)以及組建本地化內(nèi)容團(tuán)隊(duì)。

3.避免按部就班國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)模式。

以Jollychic（執(zhí)御）為例，全球投資公司MSA Capital副總裁陳成表示Jollychic是較早一批做跨境電商的企業(yè)，目前因?yàn)橐咔樵瓉?lái)，有些國(guó)家不允許貨物進(jìn)口，導(dǎo)致他們需要將一些倉(cāng)庫(kù)賣(mài)掉或者關(guān)閉，然而除了疫情問(wèn)題以外，Jollychic的玩法主要是中國(guó)平臺(tái)的玩法，這種玩法在中東地區(qū)不太管用，因?yàn)橹袞|人有錢(qián)的習(xí)慣了去商場(chǎng)買(mǎi)品牌產(chǎn)品，對(duì)于網(wǎng)購(gòu)的并沒(méi)有太多的依賴(lài)性。

第二個(gè)是OPay,一家尼日利亞移動(dòng)支付服務(wù)商，在去年完成了1.2億美元，由美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、紅杉中國(guó)等參投，希望在當(dāng)?shù)亟㈩?lèi)似美團(tuán)和支付寶的公司，用砸錢(qián)給用戶(hù)補(bǔ)貼的玩法和策略，雖然有人會(huì)使用但是留存率很低，最后被政府關(guān)掉了，并且不允許在尼日利亞拉各斯州運(yùn)營(yíng)。陳成總結(jié)道，中東是一個(gè)人比較靠關(guān)系的市場(chǎng)，如果在當(dāng)?shù)貨](méi)有比較強(qiáng)的關(guān)系和伙伴，很多業(yè)務(wù)是很難經(jīng)營(yíng)下去的。

4.本地文化。

尊重本地文化和喜好是中東用戶(hù)留存和付費(fèi)的重要條件。

5.用戶(hù)支持。

海合會(huì)用戶(hù)希望以本地阿語(yǔ)進(jìn)行反饋和社區(qū)溝通。

6.專(zhuān)業(yè)阿語(yǔ)。

阿拉伯語(yǔ)從書(shū)寫(xiě)習(xí)慣到游戲語(yǔ)音視頻都需要專(zhuān)業(yè)的本地化團(tuán)隊(duì)。

7.用戶(hù)買(mǎi)量。

海合會(huì)用戶(hù)買(mǎi)量成本與存量市場(chǎng)空間都限制了APP進(jìn)一步成長(zhǎng)。

8.變現(xiàn)策略。

中東各國(guó)間用戶(hù)喜好差異大帶來(lái)變現(xiàn)和廣告策略的挑戰(zhàn)。

六、中東北非市場(chǎng)商機(jī)解析

1. 人口年輕且富裕。

海合會(huì)50%的人口年齡低于25歲，海合會(huì)成員還有阿聯(lián)酋、阿曼、卡塔爾、也門(mén)、巴林、科威特和沙特阿拉伯。中東北非年輕網(wǎng)絡(luò)游戲玩家9000萬(wàn)。

其中巴林王國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展委員會(huì)駐華國(guó)家代表蔣赟介紹道，巴林位于阿拉伯灣中心地帶，中東的唯一一個(gè)島國(guó)，有人將其比喻為”中國(guó)香港“。可通過(guò)海陸空多種交通方式快速到達(dá)中東地區(qū)各個(gè)市場(chǎng)。面積為770平方公里，人口約150萬(wàn)，其中50%屬于外籍海外居民。當(dāng)?shù)刂饕Z(yǔ)種為英文和阿拉伯語(yǔ)。

2. 世界上最高的互聯(lián)網(wǎng)滲透率。

海合會(huì)的互聯(lián)網(wǎng)滲透率全球最高，為118%。而巴林幾乎達(dá)到了190%。

3. 阿拉伯語(yǔ)內(nèi)容缺乏。

網(wǎng)上只有不到3%的內(nèi)容為阿拉伯語(yǔ)，而阿拉伯語(yǔ)是世界第四大通用語(yǔ)言，中東北非地區(qū)4.4億阿拉伯語(yǔ)人口為游戲本地化提供巨大市場(chǎng)。

9.每用戶(hù)平均收入（APRU）高。

每用戶(hù)平均收入（APRU）值高達(dá)270.55美元，而中國(guó)的只有31美元。

10.世界上最高的增長(zhǎng)值。

中東北非地區(qū)游戲及電競(jìng)的復(fù)合年均增長(zhǎng)率（CAGR）全球最高，高達(dá)9.79%，預(yù)計(jì)2023年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到39億美元。

七、中東北非地區(qū)的數(shù)字流市場(chǎng)

目前中東市場(chǎng)，下載量最多的軟件，像游戲、社交媒體、音樂(lè)、運(yùn)動(dòng)、教育及視頻等等。

1. 2020年，中東和北非地區(qū)81％的互聯(lián)網(wǎng)流量將會(huì)來(lái)自視頻（基于2016年的62％） 。

2. 超過(guò)60％的中東北非消費(fèi)者愿意花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)數(shù)字內(nèi)容產(chǎn)品。

3. 巴林的YouTube每日觀看量在中東北 非地區(qū)排名第二，觀看數(shù)超過(guò)3.1億。

4. 沙特的YouTube觀看量在全球排名第一。

越來(lái)越多移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司選擇巴林的原因

（一）開(kāi)放自由的環(huán)境

? 98%的商業(yè)活動(dòng)支持100%外資控股

? 許多區(qū)域內(nèi)的大型活動(dòng)都在巴林舉行，包括F1方程式賽車(chē)和ICN大會(huì)

? 全球范圍內(nèi)，巴林是第7大旅外人士的目的地（InterNations調(diào)查）

（二）雙語(yǔ)人才

? 您可以在巴林雇傭到具有以下優(yōu)勢(shì)的人才：

? 文化敏感度（相關(guān)度高的內(nèi)容以及互動(dòng)，從而增強(qiáng)客戶(hù)互動(dòng)，提高客戶(hù)

留存率）；

? 內(nèi)容本地化（海合會(huì)六國(guó)內(nèi)的阿拉伯方言是一致的）；

? 媒體宣傳策略以及接觸到當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)具有影響力的人物。

（三）具有競(jìng)爭(zhēng)力的成本以及外商投資補(bǔ)貼

? 與鄰國(guó)相比，節(jié)省30-40%的運(yùn)營(yíng)成本；

? 個(gè)人培訓(xùn)支持補(bǔ)貼100%，薪資補(bǔ)貼高達(dá)50%

（四）高連通性

? 4條海底光纜和2條地面光纜；

? 其他正在勘探和開(kāi)發(fā)中的纜線：

a.通過(guò)地面光纜將巴林與吉達(dá)約旦和阿曼相連；

b.通過(guò)海底光纜將巴林與海灣其他國(guó)家和歐洲或亞洲相連。