我是一個(gè)來(lái)自江門(mén)鶴山市一家臺(tái)布工廠的業(yè)務(wù)員. 在這工廠已經(jīng)工作了6年，業(yè)績(jī)平平 。

在這6年里. 我遇到很多問(wèn)題,最近遇到了非常困惑的問(wèn)題，很想請(qǐng)教Tess

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案例1 :

有一些前業(yè)務(wù)員留下來(lái)的客人資料。這6年里我一直堅(jiān)持著發(fā)郵件給他們。

雖然他們從來(lái)不回復(fù)我，但我一直在堅(jiān)持做這件事。

終于有一天，其中一個(gè)回復(fù)我了，而且還是還帶著詢(xún)盤(pán)回復(fù)的。

客戶(hù)在郵件里不斷強(qiáng)調(diào)他們的市場(chǎng)需求屬于偏中高端。

一看那詢(xún)盤(pán)就感覺(jué)有希望了,因?yàn)榭腿嗽?xún)盤(pán)里的產(chǎn)品都是我們的主要產(chǎn)品系列，于是 暗中自喜，放下手上所有的工作,趕緊報(bào)價(jià),也認(rèn)真整理客人市場(chǎng)需要的樣板和目錄。

可是,報(bào)價(jià)過(guò)去后, 樣板他也收到了, 從此便消失了。

我不斷發(fā)郵件去問(wèn)情況也沒(méi)有任何一點(diǎn)反應(yīng)，期間數(shù)月里原材料有下調(diào)的趨勢(shì),借機(jī)重新更新價(jià)格給他, 也沒(méi)任何反饋. 請(qǐng)問(wèn)原因何在?

Tess解答：

這個(gè)客戶(hù)是典型的有固定供應(yīng)商，但平時(shí)還會(huì)發(fā)詢(xún)盤(pán)詢(xún)價(jià)的那種。

很多買(mǎi)家都有這樣的習(xí)慣。

在固有供應(yīng)商的基礎(chǔ)上定期發(fā)詢(xún)盤(pán)對(duì)買(mǎi)家來(lái)說(shuō)是必須的，一方面是選備胎，以備不時(shí)之需；

另外一方面是隨時(shí)了解賣(mài)方的市場(chǎng)的行情，做到心中有數(shù)。

所以很多業(yè)務(wù)員都會(huì)遇到這種情況，明明知道對(duì)方是有采購(gòu)需求的，對(duì)方也有主動(dòng)聯(lián)系過(guò)，但就是成不了訂單。

這種訂單，要想拿下有點(diǎn)難度。

如果業(yè)務(wù)員運(yùn)氣好，恰好碰到買(mǎi)家的供應(yīng)商出現(xiàn)問(wèn)題，同時(shí)這個(gè)業(yè)務(wù)員又非常專(zhuān)業(yè)、精明、討人喜歡，那么就有可能讓買(mǎi)家更換供應(yīng)商；

但如果買(mǎi)家的供應(yīng)商一直很好，想把客戶(hù)拉過(guò)來(lái)，則要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

但是，這個(gè)持久戰(zhàn)不是誰(shuí)都可以打的，前提是你的產(chǎn)品和客戶(hù)的供應(yīng)商不相上下，甚至還有自己的獨(dú)到之處。

即便如此，也別想動(dòng)搖老供應(yīng)商在客戶(hù)心中的地位，而是前期要做很多努力：比如讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生好感，對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，無(wú)償給客戶(hù)提供樣板等。

客戶(hù)見(jiàn)到你的產(chǎn)品就會(huì)很直觀地和現(xiàn)有的產(chǎn)品做比較，進(jìn)而可能給你一個(gè)小試單。

當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程如之前所說(shuō)的，是一個(gè)持久戰(zhàn)，不可能一蹴而就，因此業(yè)務(wù)員要有恒心，要勤奮，還不能讓客戶(hù)覺(jué)得被騷擾，關(guān)鍵是要想辦法讓買(mǎi)家對(duì)你的產(chǎn)品和你本人產(chǎn)生興趣，只有如此，你和客戶(hù)才會(huì)有來(lái)日。

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案例2 :

我們每年都有參加廣交會(huì)的，一年兩次, 從我入職到現(xiàn)在一共有6年的時(shí)間了。

有一些客人幾乎每屆都來(lái), 有一些隔一兩屆也會(huì)來(lái)， 有一些只來(lái)過(guò)一次。

但是從廣交會(huì)我們的交談?dòng)涗浬峡? 他們的確是臺(tái)布的買(mǎi)家。

有些很有意向的，一坐就是個(gè)把小時(shí)來(lái)談他們具體需要的產(chǎn)品規(guī)格, 包裝, 港口, 等等, 有的甚至談到付款方式。

但是當(dāng)廣交會(huì)結(jié)束后，客人回到他們的國(guó)家后，我再聯(lián)系那些被列入重點(diǎn)客人名單里的客人， 卻沒(méi)有一個(gè)人回復(fù)過(guò)。

期間也不斷發(fā)郵件問(wèn)情況, 甚至又到下一屆廣交會(huì)了, 發(fā)邀請(qǐng)函給他們. 也沒(méi)有任何回應(yīng), 也沒(méi)說(shuō)來(lái)還是不來(lái). 請(qǐng)問(wèn)原因何在?

Tess解答

展會(huì)上的客戶(hù)質(zhì)量相對(duì)比B2B平臺(tái)上的高很多，多數(shù)是有采購(gòu)需求的，但不排除是來(lái)展會(huì)上了解行情的。

比如我參加每一屆的廣交會(huì)，也會(huì)和參展企業(yè)細(xì)聊一些東西，目的就是和現(xiàn)在的供應(yīng)商做對(duì)比。

一些表現(xiàn)很好的參展商會(huì)被記住，但未必就會(huì)和他們合作。

如果不是老供應(yīng)商出現(xiàn)狀況，我們不會(huì)輕易換工廠。

但是，如果有新訂單，會(huì)優(yōu)先考慮他們。

所以，從這一點(diǎn)來(lái)看，業(yè)務(wù)員在展會(huì)上必須全力以赴、火力全開(kāi)，這樣才會(huì)給自己打下了良好的客戶(hù)基礎(chǔ)。

提醒廣大參展的業(yè)務(wù)員，在展會(huì)上務(wù)必給每一個(gè)你認(rèn)為是重點(diǎn)客戶(hù)的買(mǎi)家一個(gè)良好的個(gè)人印象。

在大量產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代，客戶(hù)選產(chǎn)品會(huì)隨機(jī)，人若和產(chǎn)品一樣同質(zhì)化，出頭之日則遙遙無(wú)期。

之前跟大家講過(guò)一個(gè)問(wèn)題，詢(xún)盤(pán)是寶貝或垃圾，只是因人而異，所以，面對(duì)潛在買(mǎi)家，能否變成真實(shí)客戶(hù)，也是因人而異。

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案例3

有一些客人, 每屆廣交會(huì)都會(huì)來(lái)的, 可以確定他們就是買(mǎi)家。

他們目的性很強(qiáng), 來(lái)到我們的展位就放下幾份報(bào)價(jià)表, 說(shuō)回頭過(guò)來(lái)取, 讓我們一個(gè)一個(gè)的填好。

我相信他們也是拿著他們復(fù)印好的報(bào)價(jià)表到其他同行的展位上發(fā)。

明知道他們就是來(lái)比價(jià)格的，但是還是一個(gè)一個(gè)認(rèn)真報(bào)好填好, 希望通過(guò)自己的努力可以戰(zhàn)勝同行, 至少可以得到下一步的交談機(jī)會(huì)。

可是當(dāng)他們轉(zhuǎn)了一圈回來(lái)后, 你根本招待不了他坐下來(lái)詳談，他們拿起填好的價(jià)格表就趕著走了。

可能廣交會(huì)上, 客人都是爭(zhēng)取時(shí)間去找不同的供應(yīng)商, 沒(méi)時(shí)間坐下來(lái)談也是人之常情。

可是，也是同樣一個(gè)問(wèn)題, 當(dāng)廣交會(huì)結(jié)束后,當(dāng)你再發(fā)郵件給他們的時(shí)候, 任何時(shí)候都是0回復(fù)。

他們沒(méi)說(shuō)你的價(jià)格高了, 也沒(méi)說(shuō)產(chǎn)品不適合他們的市場(chǎng)，或是其他原因。

好了, 又到了下一屆廣交會(huì)了, 他們還是會(huì)以同樣方式拿著一份他們?cè)缫褱?zhǔn)備好的報(bào)價(jià)表讓你填，重重復(fù)復(fù)幾屆都是這樣....

請(qǐng)問(wèn)原因何在?

請(qǐng)問(wèn)這類(lèi)客人還有必要跟下去嗎?

Tess解答：

在展會(huì)上要報(bào)價(jià)沒(méi)后續(xù)的客戶(hù)和第二個(gè)問(wèn)題中的客戶(hù)基本是一類(lèi)。

至于那些年年到展會(huì)上讓你填價(jià)格表的客戶(hù)是值得認(rèn)真跟進(jìn)的客戶(hù)，但是這類(lèi)客戶(hù)不能以常規(guī)的辦法對(duì)待，具體辦法參考問(wèn)案例一的答案。

（來(lái)源：Tess外貿(mào)Club）

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