近日，亞馬遜公布了其第三季度財(cái)報(bào)，報(bào)告顯示，亞馬遜第三季度凈銷售額為961億美元，較上年同期的700億美元增長(zhǎng)37%。這對(duì)在疫情之中遭遇了爆倉(cāng)、漲價(jià)等難題，仍然迎難而上的亞馬遜賣家來(lái)說(shuō)，是一個(gè)振奮人心的好消息。

但在一片歡呼聲中，卻有人歡喜有人愁。疫情的狂風(fēng)暴雨席卷過(guò)后，跨境電商中誰(shuí)有真本事，誰(shuí)是泥菩薩，一目了然。

Q4過(guò)半，有的賣家穩(wěn)穩(wěn)地朝著年頭定的目標(biāo)前進(jìn)，一路暢行無(wú)阻，銷售業(yè)績(jī)噌噌上漲；有的賣家卻問(wèn)題頻出，想解決問(wèn)題卻毫無(wú)頭緒，只能看著業(yè)績(jī)不斷下降。

為什么同樣的環(huán)境中，會(huì)有如此巨大的區(qū)別呢？對(duì)亞馬遜店鋪和產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，Listing的好壞，會(huì)直接影響到點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等，決定了產(chǎn)品銷售情況。

而疫情之下，行業(yè)、市場(chǎng)變化無(wú)常，那些能夠耳聽六路、眼觀八方，同時(shí)能夠根據(jù)變化及時(shí)對(duì)Listing做出響應(yīng)、調(diào)整、改變的賣家，自然無(wú)懼風(fēng)雨，能夠成為風(fēng)雨之后見(jiàn)證彩虹的那批人。

今天，大橘就來(lái)和大家簡(jiǎn)單聊一聊，已至2020年沖刺季，亞馬遜賣家應(yīng)該如何分析店鋪目標(biāo)完成情況，又該如何關(guān)注店鋪的Listing情況和應(yīng)對(duì)出現(xiàn)的變化，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，有四個(gè)步驟：

步驟一 盤點(diǎn)當(dāng)下業(yè)績(jī)完成情況

首先，由于亞馬遜賣家大多涉及多個(gè)站點(diǎn)，因此我們可以從國(guó)家、站點(diǎn)、店鋪幾個(gè)維度，觀察各自的銷售額完成情況，與原計(jì)劃設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比。

步驟二 分析歸類不同表現(xiàn)的國(guó)家、站點(diǎn)

接下來(lái)，我們需要對(duì)站點(diǎn)及店鋪進(jìn)行表現(xiàn)分析。可以使用同比、環(huán)比的方式，分析銷量趨勢(shì)是否正常，如果總體趨勢(shì)為增長(zhǎng)，銷售額也符合預(yù)期，各項(xiàng)指標(biāo)偏差不大，則為表現(xiàn)良好，可以繼續(xù)按原計(jì)劃行動(dòng)，同時(shí)繼續(xù)保持關(guān)注，重點(diǎn)確保其可以穩(wěn)定增長(zhǎng)；如果銷量趨勢(shì)總體下降，則需要對(duì)該站點(diǎn)、店鋪下的產(chǎn)品Listing情況進(jìn)行分析，找出導(dǎo)致銷量下降的原因所在。

步驟三 找出表現(xiàn)不佳的Listing分析原因并解決

店鋪銷量不如意，跟Listing一定離不開關(guān)系。那么應(yīng)該如何對(duì)產(chǎn)品的Listing進(jìn)行分析，精準(zhǔn)挖出癥結(jié)呢？

第一，按照銷量上升/下降對(duì)Listing進(jìn)行分類

第二，查看每個(gè)Asin的Listing情況，分析影響Listing銷量的關(guān)鍵指標(biāo)，主要包括：

• 點(diǎn)擊量
• 轉(zhuǎn)化率
• 評(píng)價(jià)
• 退貨率

……

當(dāng)然還會(huì)有其他的指標(biāo)比如曝光率、庫(kù)存等等，今天僅選擇其中幾個(gè)進(jìn)行分析。

找出問(wèn)題指標(biāo)后，針對(duì)原因進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整：

1、當(dāng)點(diǎn)擊量不夠時(shí)，可能是曝光率不夠，這時(shí)要先查看是哪個(gè)部分出了問(wèn)題，是產(chǎn)品權(quán)重不高還是關(guān)鍵詞排名不夠靠前，我們可以嘗試通過(guò)增加廣告投放，提高出價(jià)，提升關(guān)鍵詞排名，或是通過(guò)參加促銷、站外引流等方式提升產(chǎn)品的曝光率。也有可能是標(biāo)題和圖片不夠吸引人，這時(shí)可以按照受眾市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)標(biāo)題和圖片進(jìn)行優(yōu)化。

2、當(dāng)發(fā)生Review差評(píng)時(shí)，賣家有兩種解決方案，一引導(dǎo)客戶移除差評(píng)，二是向亞馬遜申請(qǐng)移除差評(píng)；當(dāng)出現(xiàn)Feedback差評(píng)時(shí)，賣家可以先與買家聯(lián)系，向買家了解差評(píng)的原因，并提出對(duì)應(yīng)的解決方案，引導(dǎo)買家刪除差評(píng)。

3、如果產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率低，可能是產(chǎn)品價(jià)格不合適或是產(chǎn)品描述沒(méi)有亮點(diǎn)，我們可以通過(guò)適當(dāng)降低產(chǎn)品價(jià)格，或是優(yōu)化產(chǎn)品描述，突出產(chǎn)品亮點(diǎn)，吸引客戶下單。

4、如果是退貨率高，要對(duì)退貨原因進(jìn)行分析，如果是產(chǎn)品描述不符，賣家需要找出描述不符的地方，進(jìn)行修改和優(yōu)化，盡量做到?jīng)]有盲點(diǎn)；如果是產(chǎn)品質(zhì)量原因，則需及時(shí)和工廠溝通，提升產(chǎn)品質(zhì)量。

步驟四 隨時(shí)保持關(guān)注，發(fā)現(xiàn)異常立即響應(yīng)

當(dāng)我們將問(wèn)題解決了之后，接下來(lái)賣家要做的就是對(duì)銷量、暢銷品、廣告、Listing等指標(biāo)時(shí)刻保持關(guān)注，一旦出現(xiàn)異常及時(shí)分析并調(diào)整。但需要注意的是，沒(méi)有任何一種方法是萬(wàn)能的，大家一定要具體情況具體分析，根據(jù)實(shí)際情況做相應(yīng)的改變和調(diào)整。

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（來(lái)源：跨境電商管理專家小倉(cāng)）