亞馬遜是一個非常自相矛盾，卻又讓人越琢磨越覺得有意思的平臺。很重要的原因就是在于亞馬遜的流量實在太大、轉化率實在太高、算法和規則實在太多，而讓賣家總會有差之毫厘，失

之千里的感覺。

就在上周，亞馬遜把自己平臺轉化率算法的核心指標“購物車”（Buy Box）的算法進行了巨大改變。今天將帶著大家一起深入分析全新購物車算法的規則，以及對大家帶來的挑戰和機遇。

第一部分

算法改變前Buy Box的重要意義

所謂Buy Box（購物車）是指在亞馬遜產品詳情頁（Listing）右上角的一鍵加購或購買按鈕，其中：

Add to Cart（加購）按鈕的客戶點擊率是80%

Buy Now（一鍵下單）按鈕的客戶點擊率是20%

與此同時，大家需要理解由于亞馬遜允許不同賣家在同一個產品詳情頁（Listing）上出價，而沒有獲得購物車（Buy Box）的商品需要客戶首先點擊“See All Buying Options”（查看所有出價）- 之后在跳轉的頁面上查看產品的出價、發貨方式、物流費用、店鋪名稱、店鋪評星再做出購買決定。

因此，可以說由于復雜的點擊過程，沒有獲得購物車的賣家基本很難獲得訂單和轉化。所以當一個產品有不同賣家同時在賣的時候爭奪Listing頁面的購物車就有著重大的意義，并且可以對Listing帶來一系列的影響，這主要包括獲得購物車的賣家可以：

算法改變前BuyBox的重要意義

獲得Listing產品頁面的主要點擊和轉化率

把自己的店鋪在Listing頁面作為所有者曝光獲得店鋪流量

為商品做亞馬遜站內廣告

為產品創建Coupon折扣券

獲得產品編輯權

贏得產品頁面Review（以前一些賣家做的所謂“僵尸Listing”）

第二部分

改變后的Buy Box展示形式

通過以上分析大家應該理解，在產品頁面顯示Price（價格）和 Add to Cart（加購）按鈕是產品點擊和轉化的關鍵，也是購物車（Buy Box）的意義所在。

現在我們來看一下亞馬遜上周改變購物車規則后現在購物車的樣子：

在以上圖片中我們可以看到，現在亞馬遜產品詳情頁（Listing）頁面里把不在Buy Box里面的3個商品的價格也顯示在了頁面上，同時也加上了Add to Cart（加購）按鈕。同時，亞馬遜又增加了一個總共跟賣賣家數量的按鈕，點擊后所有賣家的出價不再像以前是通過打開新頁面展示，而現在是完全是在產品詳情頁（Listing）通過右側展開窗顯示，并且所占用的版面很大，很容易獲得客戶的關注。

根據以上亞馬遜對于購物車版面的全面升級，現在把全新的亞馬遜頁面購物車分成3種：

全新BuyBox的三種表現形式

1、主購物車：頂部購物車，只展示1個賣家出價，同時具有加購（Add to Cart）和一鍵購買（Buy Now）兩個按鈕

2、副購物車：排在產品詳情頁右側靠下的購物車，展示0-3個賣家出價，具有加購（Add to Cart）按鈕

3、展開購物車：排在產品詳情頁右側中間的購物車，展示所有跟賣賣家的較低出價，點擊后可以看到所有賣家的出價，以及加購（Add to Cart）按鈕

第三部分

全新Buy Box算法詳解

這幾天針對于以上三種購物車的表現形式的算法進行了研究，現在與大家分享一下我們看到的規則：

主購物車的奪取方式

主購物車算法規則：

這個規則和以前的購物車規則基本沒有變化，通過以下方式大家可以輕松獲得：

1、產品沒有其他賣家跟賣的情況下發送貨物至FBA倉庫

2、產品有其他賣家跟賣的情況下確保自己的商品通過FBA發貨，有其他賣家也用FBA貨物跟賣的情況下確保自己的商品價格更低

3、除以上方式外，無論你的產品是自發貨還是FBA發貨，你都可以通過提升自己出價的點擊和轉化率來快速獲得和保住自己的購物車

副購物車的奪取方式

首先，副購物車不一定會在每一個Listing頁面出現

其次，出現副購物車的前提是：

（1）產品是Prime發貨

（2）如果產品是自發貨，物流價格務必設置為0

（3）產品在過去24小時接單數量比除主購物車外的其他賣家的訂單更多

展開購物車奪取方式

對于展開購物車而言，大家首先要注意：

（1）如果你用FBA發貨，你的出價要比其他FBA商品更低，這樣你的商品價格會出現在展開購物車中

（2）如果你是自發貨，建議你要把物流費用設置為0，以便于你的產品有機會在“副購物車”中展示。與此同時，你需要確保你的商品售價比跟賣的其他賣家的商品總售價（產品價格+運費）更低，這樣你將更有機會獲得更多追求低價的客戶轉化率，甚至可以贏得主購物車

（3）還有一點很重要的就是，大家要注意，亞馬遜的桌面端現在已經在跟賣的篩選結果中刪除了按價格搜索的方式，所以只要你在跟賣時用FBA發貨，或者用“0運費自發貨”相信都有不錯的表現。

桌面端搜索結果購物車展示形式

除此之外，大家還需要注意，在桌面端關鍵詞搜索結果中，客戶可以看到：

1、主購物車的出價

2、跟賣商品中“商品價格最低”出價（即使賣家收取運費，或者賣的是舊貨也不會在此顯示）

3、通過點擊跟賣數量直接查看所有跟賣商品的出價，直接通過價格由低到高排序，并展示加購按鈕

移動端搜索結果購物車展示形式

以上的算法僅適用于亞馬遜網站的桌面端，而在亞馬遜的手機端的購物車規則并沒有發生太大變化，展示的規則是：

（1）搜索結果僅展示主購物車出價，不展示其他任何跟賣出價

（2）產品詳情頁主要展示主購物車，不展示副購物車，展開購物車不明顯，同時僅顯示所有跟賣商品中的最低報價（物流費用不算在內）

（3）展開購物車打開后產品排序默認為所有商品（無論新舊）價格從低到高排序，但是主購物車商品一直在頂部

第四部分

爭奪主副Buy Box的方法

看完三個Buy Box（購物車）的算法之后，再給大家分享一下跟賣后爭奪購物車的方法。其實這個方法這幾年并沒有變化，具體步驟是：

爭奪Buy Box的方法

首先，進入自己的任意Listing頁面，并點擊Sold by后面的店鋪名稱

之后，在Feedback頁面點擊店鋪的StoreFront（前臺）

接下來，在自己店鋪中點擊商品標題打開商品詳情頁

這時，你會發現購物車100%都是你的，其他競爭對手的出價已經在頁面消失

拷貝這個頁面的鏈接，在站外進行一輪送測，很快你就會獲得購物車。

第五部分

Buy Box算法改變對產品推廣的啟示

希望以上說明能夠讓大家看到Buy Box（購物車）是亞馬遜轉化率的核心，其算法改變可以為大家帶來許多推廣上的全新思路和方法，這包括：

現有BuyBox算法對惡意跟賣的影響

雖然跟賣讓大家深惡痛絕，但是只要大家新店鋪完成亞馬遜品牌備案，基本上競爭對手在你的產品詳情頁（Listing）上的惡意跟賣將得到有效控制。

所以，現有的BuyBox算法可以讓大家更多通過自己對自己的Listing進行跟賣以達到提升和保護自己產品的作用。

現有BuyBox算法對開戶的啟發

亞馬遜的賬戶分為專業賬戶（Professional)和個人賬戶(Individual)。個人賬戶大家現在用的很少，但是大家要記住個人賬戶的幾大優勢：

1、可以用個人名義申請

2、無月租

3、可以自發貨

4、雖然自己創建新的商品數量有上限，但是卻對于跟賣商品數量無上限

5、可以在亞馬遜頁面自己注冊（但也會有KYC或者二審，所以請準備好申請資料）

因此大家可以通過注冊更多個人帳戶對自己的Listing進行跟賣。

現有BuyBox算法對評價和BSR的幫助

跟賣的好處之一就是：頁面中的任何一個賣家的產品獲得點擊、加購、轉化、評價都會集中體現在這個產品詳情頁（Listing）上。

因此，通過更多賬戶自己跟賣自己的Listing，并且分別進行推廣，在通過FBA或者賣家自己發貨后，你將可以比競爭對手更快、更多提升自己的BSR銷售排名和Rating產品評價。

這對于你的商品轉化率和權重無疑有特別大的幫助。

現有BuyBox算法對FBA入庫發貨的幫助

用不同的賬戶跟賣同一個Listing，可以讓一個新品通過多個賬戶獲得更多的入倉額度。

與此同時，大家也可以通過小賬戶跟賣主賬戶的方式，把海外倉的庫存利用起來，獲得更多銷量。

現有BuyBox算法對跟賣的技巧要求

正如以上為大家展示的，大家在跟賣時需要注意：

1、確保主購物車是自己的主賬號，這是你訂單和利潤的主要來源

2、確保跟賣的商品用不同的價格 + 免費運費的方式讓更多跟賣小賬戶在Listing頁面的副購物車中獲得展示（建議展示2-3個小賬戶的出價）

3、確保所有跟賣賬戶中至少有1個賬戶設置的商品價格是$0.99美金（運費另計），用這種方式可以讓$0.99美金在亞馬遜搜索結果中展示，以提升商品點擊率。

希望以上方式對大家在今年的產品運營和推廣中有所幫助。

（來源：薈網服務號）

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（來源：薈網服務號）