最近網(wǎng)絡(luò)投資人，比鄰互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略精品班特聘講師吳駿先生，在廣州和供應(yīng)商以及其他跨行業(yè)企業(yè)在比鄰互動(dòng)交流會(huì)中，與廣深企業(yè)家探討外貿(mào)企業(yè)發(fā)展遇到的九個(gè)瓶頸，在此分享給大家：

1、戰(zhàn)略：缺少對(duì)行業(yè)以及區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)，依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)決策，不知道為什么客戶(hù)來(lái)，也不知道為什么沒(méi)有客戶(hù)。

案例：做禮品沒(méi)有數(shù)據(jù)憑感覺(jué)。

很少看到企業(yè)關(guān)注自己所處行業(yè)以及區(qū)域的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，比如自己產(chǎn)品的市場(chǎng)容量、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的數(shù)據(jù)報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)分析。大多數(shù)人就是看別人怎么做和做什么好，一個(gè)不行換另一個(gè)。由于沒(méi)有數(shù)據(jù)分析，無(wú)法對(duì)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)作出預(yù)測(cè)，看不到未來(lái)。

2、戰(zhàn)略：不了解自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，定位不準(zhǔn)確，什么好做就做什么，喜歡隨大流模仿，做了能力達(dá)不到的事，企業(yè)精力透支，進(jìn)退兩難。

案例：創(chuàng)意3C配件。

戰(zhàn)略定位不清晰，生產(chǎn)商、渠道商、零售商的定位。

沒(méi)有定位的思考，會(huì)盲目隨大流，覺(jué)得賺錢(qián)的事都能做。這就是為什么在廣州看過(guò)最多的就是從貿(mào)易起步，再自己做工廠，工貿(mào)一體。就是盡量撈多一些的心理，而不是盡量撈久一點(diǎn)的思考。你問(wèn)他為什么，大多數(shù)回答是“大家都這樣。”

3、營(yíng)銷(xiāo)：習(xí)慣展會(huì)，等著客戶(hù)找上門(mén)，或者重視推銷(xiāo)，喜歡給員工打雞血，不重視營(yíng)銷(xiāo)，一個(gè)業(yè)務(wù)員離開(kāi)帶走一批客戶(hù)。

廣州有廣交會(huì)，廣州人也習(xí)慣了廣交會(huì)，展會(huì)模式為主導(dǎo)決定了：業(yè)務(wù)員+業(yè)績(jī)提成+打雞血+培訓(xùn)+推銷(xiāo)企業(yè)管理的模式。

（1）廣交會(huì)能吸引到優(yōu)質(zhì)的新的采購(gòu)商越來(lái)越少；

（2）和客戶(hù)培養(yǎng)起認(rèn)知以及情感的是業(yè)務(wù)員。如果產(chǎn)品本身不具有獨(dú)有性，那么業(yè)務(wù)員一旦成長(zhǎng)自己跳出去，企業(yè)就容易陷入“需要業(yè)務(wù)員——培養(yǎng)業(yè)務(wù)員——業(yè)務(wù)員自立門(mén)戶(hù)——不敢培養(yǎng)業(yè)務(wù)員——需要業(yè)務(wù)員”的循環(huán)怪圈，成為企業(yè)很難成長(zhǎng)的原因。

4、營(yíng)銷(xiāo)：不關(guān)心市場(chǎng)終端客戶(hù)數(shù)據(jù)，只關(guān)心采購(gòu)商需要，卻不知道采購(gòu)商關(guān)注終端客戶(hù)的需要，被動(dòng)跟隨采購(gòu)商，沒(méi)有能力主動(dòng)引導(dǎo)。

案例：創(chuàng)意3C配件和飾品的問(wèn)題是產(chǎn)品定位不清晰，禮品？3C？

定位不是你參加了什么展會(huì)，誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)了你，你就是什么類(lèi)型企業(yè)。

以剛性需求渠道為主，以彈性需求渠道為輔助，禮品只是一個(gè)渠道補(bǔ)充而已。如果定位禮品企業(yè)，就應(yīng)該提供豐富品類(lèi)的產(chǎn)品，鎖定老客戶(hù)，而不是單一品類(lèi)產(chǎn)品，因?yàn)樗投Y有各種需求。

5、營(yíng)銷(xiāo)：不關(guān)注老客戶(hù)數(shù)據(jù)，只關(guān)注新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，一邊進(jìn)一邊漏，始終感覺(jué)自己缺客戶(hù)，卻不知道自己最缺的是對(duì)客戶(hù)的理解。

（1）強(qiáng)化數(shù)據(jù)分析：定位面向小電器維修鋪的客戶(hù)廣告投放；

（2）強(qiáng)化采購(gòu)能力：6000-60000個(gè)零件，每個(gè)訂單100-150美金（ERP控制每組訂單的采購(gòu)）；

（3）老客戶(hù)系統(tǒng)：十年累積幾萬(wàn)個(gè)小維修店主返單；

6、營(yíng)銷(xiāo)：不關(guān)注咨詢(xún)客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率，只關(guān)注獲取新客戶(hù)的咨詢(xún)量，很少有人清楚知道客戶(hù)為什么不選擇自己。

有多少人計(jì)算過(guò)自己企業(yè)的詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化率？

咨詢(xún)——初步談——深談——協(xié)議——交易；每一步流失多少客戶(hù)？為什么流失？有多少人看過(guò)自己公司名搜索結(jié)果？

7、營(yíng)銷(xiāo)：不看行業(yè)數(shù)據(jù)和趨勢(shì)，低價(jià)格成為習(xí)慣性競(jìng)爭(zhēng)策略，老板身份、業(yè)務(wù)員心態(tài)。

大家習(xí)慣性一直在找賺錢(qián)的產(chǎn)品這是錯(cuò)誤的。我經(jīng)常看到做不下去的產(chǎn)品，卻很少看到做不下去的行業(yè)。

8、管理：不關(guān)注人才培養(yǎng)，公司里只有推銷(xiāo)員，公司里只有老板一個(gè)腦袋在決策，企業(yè)發(fā)展超不過(guò)老板個(gè)人水平限制。凡事喜歡做小而全，不喜歡大而專(zhuān)。大老板的心，小老板的命。

我一直以來(lái)的觀點(diǎn)是，企業(yè)從小就需要引入外訓(xùn)和外包的。我們從一開(kāi)始就會(huì)和人力資源企業(yè)做基礎(chǔ)培訓(xùn)（控制成本）， 從外企中層尋找外聘顧問(wèn)。

很多企業(yè)主出去聽(tīng)了很多課，也嘗試了引入外訓(xùn)，最后覺(jué)得效果不好。因?yàn)槟悴恢涝趺刺暨x。所以看很多企業(yè)到處聽(tīng)課，我內(nèi)心蠻感慨的，有時(shí)候覺(jué)得就像是我去吃火鍋點(diǎn)了十盤(pán)肉一盤(pán)蔬菜，每次最后蔬菜吃?xún)煽冢驗(yàn)橐呀?jīng)吃不下了。但必須擺一盤(pán)蔬菜在那里，讓自己覺(jué)得自己其實(shí)是吃蔬菜的，不是個(gè)胖子。屬于自我心理安慰。  

9、管理：不關(guān)注企業(yè)文化和組織架構(gòu)，喜歡打雞血，依賴(lài)提成刺激，導(dǎo)致所有人只考慮眼前利益，忽略未來(lái)機(jī)會(huì)。

一旦遇到危機(jī)，上面沒(méi)思路，下面沒(méi)想法。

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