本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)自：知無不言賣家-小丑罷了

前言：

事無巨細，拿一個被我PASS的產(chǎn)品類目為案例，盡可能細致地剖析整個市場調(diào)研的過程，類目鏈接：https://www.amazon.com/gp/bestsellers/kitchen/289916/ref=pd_zg_hrsr_kitchen。(這個類目是我隨便找的，大部分的信息都是網(wǎng)上公開透明或者線下很容易就查到的，如果有做這個類目的大佬被我這個帖子扒出來了一些數(shù)據(jù)，純粹是誤傷，求別刀我，朋友們?nèi)绻液罄m(xù)沒發(fā)帖了，就是被刀了，希望看帖的大家過年過節(jié)燒柱香來，地址就寄往哥譚，收件人小丑罷了，多謝。)

目錄：

一、類目基本情況調(diào)研。

二、競品鏈接、店鋪實力分析。

三、站外信息匯總分析。

四、線下供應鏈行業(yè)信息匯總。

五、競品關(guān)鍵詞流量分析。

六、產(chǎn)品切入點，與新品備貨測試節(jié)奏。

七、個人選品標準參考

八、總結(jié)

一、類目基本情況調(diào)研

首先在調(diào)研類目的時候我們到底要關(guān)注哪些信息？

1、類目的市場容量。

（方便我們找準自己資源適不適合這種大盤，以及后期衡量自己產(chǎn)品的市場占有率。) 簡單用插件看下近30天預估銷售額：$ 6,305,067.2。(這種類目的量不算少了，應該夠很多公司吃的了吧，反正我是不想吃。)

2、類目整體淡旺季情況。

（方便我們找準大量備貨的布局和撤退時機。） 一般我習慣看幾個頭部老鏈接的銷量波動圖，當然也可以用插件去查整個類目大盤的整年銷量波動，如果類目的產(chǎn)品種類比較雜的話，推薦看同類頭部的數(shù)據(jù)，如果類目產(chǎn)品都比較新的話，推薦看大盤的同比去年增長數(shù)據(jù)。

可以看到這家是在12月份是銷量高峰期哈，應該是這個產(chǎn)品符合送禮的標準，今年的話，他旺季比之前來得早，10月份就已經(jīng)很突出了，反而11月的數(shù)據(jù)在下滑，其中可能影響因素很多哈，暫時無法判斷。 這里有稍微去查了一下該鏈接的廣告關(guān)鍵詞，gift的特征詞是沒有查到的，大概率并不是只賣一個短周期的禮物屬性產(chǎn)品，在非旺季時期也可以看到，平時銷量是不錯的，符合一定的人群剛需

3、類目的整體單量集中在多少排名以內(nèi)？

（方便我們篩選出目標競品ASIN的排名范圍，并且根據(jù)階段制定銷售目標。） 可以用插件看下銷量是從排名多少后開始斷崖式減少的，也可以用后臺的商機探測器的洞察功能看銷量大量集中在多少排名內(nèi)，路徑是：菜單-增長-商機探測器-然后搜索關(guān)鍵詞immersion blender-點擊買家需求這里搜索量大并且相關(guān)性比較接近的immersion blender-洞察

4、中國賣家和美國品牌的市場情況。

(方便我們判斷到底是美國大牌操盤還是中國大麥操盤。) 現(xiàn)在基本中國賣家的頭部也只能排名沖到15名左右，因此整個類目市場還是被亞馬遜自營和美國品牌給吃住了的。要沖類目BS的得掂量一下自己，看能不能打得過頭部幾個美國品牌的影響力了，小富即安的也可以對標15名左右的中國賣家來搶他們的坑位。 這里多說幾句，中國賣家中也有卷王或者資本玩家，他們是不怕國外大牌和自營的，然后有些類目的美國大牌和自營其實是紙老虎，產(chǎn)品過硬和運營過硬不一定是干不過的。當然大部分情況下，國外大牌的品牌因素加持，會逼得咱們的營銷成本增高，所以具體情況要具體分析，要去調(diào)研具體品牌的歷史才能得出一個比較準確的判斷。

5、類目競品的整體上架時間和產(chǎn)品迭代周期預測。

（方便我們衡量后來居上的難度，并且簡單預測后期的類目競爭強度。） 可以看得到美國品牌：Mueller Austria，在這個類目的鏈接布局也是有些年頭的，從17就已經(jīng)上架了，同期中國賣家的老鏈接反而不多，這個原因后面會說到。 從整體來看，產(chǎn)品的功能性迭代不算快的，大部分的差異化還是在做外觀差異和套裝組合差異。所以我的看法是這個類目不屬于高速迭代的類目，好處是不容易一個產(chǎn)品剛剛推起來，就有新品要迭代你了，壞處就是在差異化很少的情況下，新鏈接追趕老鏈接的難度，對于運營人員來說不低。產(chǎn)品差異化少，要么就拼運營水平，要么就拼鏈接積累，當然幾百個評價的鏈接就能沖上去的也有，但是要上千個評價積累的才能有比較穩(wěn)定的坑位。

二、競品鏈接、店鋪實力分析 

  知己知彼才能有的放矢，客觀地認清對手的實力和自己的實力，才能提高選品和備貨的容錯率。

1、目標競品的起量節(jié)奏。

（作為起量和備貨參考案例。） 這里直接對標自己目標競品的銷量波動圖來參考比較合適，新品的話也是推薦對比新上架的鏈接節(jié)奏來，當然公司實力比較好的也可直接對標頭部的銷量來進行備貨。

該ASIN就是上架不久，但是排名相對優(yōu)異的鏈接，當然也可以看一下新品榜，或者類目中增量比較大的ASIN，對標他們也行，我寫貼的時候新品榜第一的數(shù)據(jù)太少了，爬出來的數(shù)據(jù)我覺得不準就沒

2、目標競品的流量構(gòu)成。

（看競品是怎么玩流量的。） 拿新品榜第一的ASIN：B0CM367SMT舉例，主要看這些數(shù)據(jù)：

看他的自然流量和廣告流量的占比，這個是我個人習慣哈，如果新品期就自然流量碾壓廣告流量占比，那我會懷疑這個產(chǎn)品的流量來源不對，有刷單的可能性。當然也有可能是天命之子，比如一些抖音爆款啥的這種，產(chǎn)品自帶流量，上架自然流量就高，或者是一些侵權(quán)或者擦邊產(chǎn)品也一樣，新品期自然流量就很多，這種情況要多維度和多視角去看。

然后看他的流量占比最多的幾個核心關(guān)鍵詞，還有這些詞的廣告位排名&自然位排名，如果上來就自然位巨高也是碾壓廣告位的這種情況，同理，我會懷疑這個產(chǎn)品的流量來源不對。目前看的這個新品ASIN都是比較合理的，前期用廣告帶動了關(guān)鍵詞的收錄，領(lǐng)著自然流量在跑。

最后看下他的各位置流量占比吧，有些大牌新推的鏈接是SB品牌廣告占比比較高的，有些品牌沒有知名度的新鏈接，一般都是靠SP廣告為主，SBV廣告為輔，目前這個占比是挺典型的新品期的流量占比類型，SP和自然流量基本55開。

3、目標競品的店鋪實力。

（觀察競品是大神還是小賣。） 主要看下目標競品是否存在品牌或者店鋪矩陣，一般頭部賣家做了一款爆款后，都會選擇布局類目矩陣，或者是老鏈接增加非常多的變體來做防御或者沖頂部，我們來看看這個新品榜第一啥背景吧。

首先是看Feedback哦，這個數(shù)量的話不一定是小賣家，也可能是大賣家的小號或者是老油條賣家的新店鋪，但是這個店鋪積累比較少是一目了然的。

然后是看店鋪的注冊地址，非深圳、莆田、等等熱門亞馬遜城市的話，危險程度就比較低一些，然后看到地址這里，基本告別了工業(yè)園和CBD區(qū)域，說明可能是單干賣家或者是小團隊。

再看看店鋪的產(chǎn)品線，發(fā)現(xiàn)整個店鋪只有這一款產(chǎn)品，說明產(chǎn)品的垂直深度也不夠。 綜上所述，這個新品榜第一的鏈接，有概率是個小規(guī)模的賣家甚至單干賣家。但是有個疑點，就是該鏈接的評價非常異常，從之前分析的流量層面看的話，也不像是刷單的，反而像是合并變體。而這種操作的話確實不像是新手所為，因此該賬號的操盤手背后是個老油條也說不定，或者是某個類目大佬的小號都有可能，需要后續(xù)觀望各家的動作才好判斷。我的直覺告訴我這個鏈接不對勁，所以他的數(shù)據(jù)真實性在我這邊要打個折。

4、目標競品的店鋪重心布局。

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）

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