2025年開年以來，關稅政策持續波動，在跨境圈掀起巨浪，許多中國賣家面臨著供應鏈重構與市場轉移的挑戰，而與此同時，俄羅斯電商市場正迎來爆發式的增長，Ozon這類本土電商平臺快速崛起，成為了中國賣家提供的越來越多的增長機遇。

近期，雨果跨境名人堂主理人陳林與Ozon中國區招商總監Felix Tang、廣州新訊科技總經理王宏、廣州昊日電子商務有限公司總經理黃澤濤、領航數貿科技股份有限公司聯合創始人陳聰進行了深入對話，探討中國賣家進入俄羅斯市場的策略、平臺運營及物流支付等相關問題，并為廣大計劃布局俄羅斯市場的賣家提出寶貴建議。【關稅波動不斷，賣家急需布局新市場！Ozon鏈動六城系列峰會重磅來襲，5月20日與Ozon官方團隊零距離溝通，獲取一手政策信息！點擊報名】

以下為圓桌實錄（經編輯）：

陳林：各位眼中的俄羅斯電商市場真實的現狀以及潛力都有哪些？

王宏：我覺得現在的俄羅斯市場非?；鸨乙恢闭J為跨境電商機會多，但門檻高、坑多，不能只喊口號，要更專業、更理智地看待這個市場。

黃澤濤：我們公司做跨境電商覆蓋全球很多平臺，去年開始做俄羅斯市場，數據還不錯。我感覺俄羅斯電商市場有點類似30年前的東南亞電商，有很大發展潛力。

陳沖：我們以品牌代理模式在俄羅斯市場做全渠道分銷，耕耘超10年，歐洲也是重要渠道合作伙伴?，F在俄羅斯市場熱度高，已進入分化和競爭階段，平臺成熟度越來越高。未來會有產品、品牌、運營等多維度升級，希望賣家們互相成長賦能。俄羅斯電商市場是單一國家里全球前5大的市場，電商基礎設施投入大，已成為俄羅斯零售新的增長引擎。在中美關稅貿易戰背景下，若產業帶加大對俄羅斯的投入，會有更多中國品牌和優質產品在俄羅斯市場涌現。

陳林：在歐美市場受關稅政策擠壓的背景下，加速了中國賣家“向東看”的趨勢。從大家觀察來看，俄羅斯市場能否成為中國賣家的第二個增長曲線？

王宏：我覺得俄羅斯市場肯定能成為中國賣家的新增長點。目前關稅戰才剛開始，形勢比較嚴峻，對方立場堅定且內部團結，其制定策略團隊懂跨境電商，我們容易被針對。所以在這種情況下，俄羅斯市場很重要，我們內部把俄羅斯的市場占比目標調到20%，爭取做到30%。

黃澤濤：中美關稅問題、印尼市場對跨境電商的政策變化，讓我們意識到政治穩定性在選擇新市場時很關鍵。俄羅斯在一帶一路建設中，政治穩定，是外貿環境中不錯的選擇。而且俄羅斯GDP、人均收入和人口基數可觀，俄烏沖突后歐美品牌留出市場空白，一些中國大品牌在俄羅斯規模有限，給中小賣家留出了市場空間，所以俄羅斯市場目前來看是比較利好的。

陳林：從平臺的維度，Ozon是如何幫助中國賣家抓住這些市場的增長紅利的？

Felix Tang：俄羅斯電商市場整體增速接近40%，Ozon平臺過去幾年增速每年翻倍。我們要為賣家夯實基建和生態，早期平臺的物流等模塊起步艱難，如今各環節不斷優化迭代。我們推出了很多舉措，比如百億補貼，全覆蓋式的補貼幫助賣家提升商品轉化率，讓俄羅斯消費者感受到跨境商品的性價比優勢；逐步開放Ozon Premium計劃給中國賣家；針對中國產業帶優秀的工貿型賣家，推出Tender計劃，整合平臺資源和賣家供應鏈優勢，打造極致性價比的爆品；在物流方面，推進邊境倉優化，因為物流是電商核心基建。我們也在不斷完善平臺運營生態，聽取賣家反饋，把賣家服務做得更好。

陳林：Ozon作為本土龍頭平臺，用戶規模龐大，對中國商品的需求也越來越旺盛。俄羅斯電商市場對中國賣家最大的吸引力是什么？中國賣家又該怎么做才能夠抓住海外消費者的心智？

陳聰：這主要涉及做品牌的問題。從賣商品到做品牌是必然過程，要根據當地市場成熟度來。現在是做俄羅斯品牌的好時機，像之前我們服務過的一個高速吹風機品牌。原本我們認為該品牌的客單價較高，并不適合俄羅斯市場。在我們的理解中，中國的產品進入俄羅斯市場應該是做平替的。但戴森退出后，該品牌抓住時間窗口，以“平替戴森”的邏輯獲得成功。另外，品牌組合打法和營銷很重要，以前中國賣家不熟悉俄羅斯當地社交媒體、投流等營銷方式，現在平臺賦能，提供精準用戶和投流工具，降低了品牌建設門檻。賣家要把握時間窗口，用好平臺工具，有能力的話再做好站外和線下整合營銷，就能打造出品牌。

黃澤濤：俄羅斯電商市場的紅利期是對中國賣家最大的吸引力，目前供給相對沒有嚴重過剩，準入門檻相對較低。而且俄羅斯電商的普及化和覆蓋率超出我們之前的認知，消費人群在電商上的購買需求和習慣已經逐漸培養起來，和國內相比，俄羅斯電商零售比例還有很大的增長空間。

陳林：在關稅政策影響之下，中國商品要怎么更高效地進入俄羅斯的市場呢？

黃澤濤：入駐本土電商平臺是進入俄羅斯市場最高效的方式，在眾多能覆蓋俄羅斯市場的電商平臺中，Ozon是比較高效的。我認為要先把貨賣好，對于想在俄羅斯做品牌的賣家來說，除了做好線上，一定要做線下布局，因為俄羅斯消費者受線下影響較大。同時，我覺得品牌要有100%以上的溢價率，產品在技術或使用場景上要有明確的差異化定位。目前俄羅斯平臺做鋪貨還能生存，但留給鋪貨模式賣家的時間不多了，建議盡快向精品或品類垂直賣家轉型。

陳聰：選擇高效渠道很重要，進入俄羅斯市場要本土化，包括肉身出海、產品本土化、營銷本土化、團隊本土化等。本土化意味著投入，但能帶來更好的效果，比如提供本地客服，能提高產品溢價和好評度。中國賣家在運營技術和供應鏈方面有優勢，誰先做好本土化，誰就能先抓住機會。

陳林：Ozon有哪些平臺策略能夠讓中國商品成為爆款呢？

Felix Tang：從平臺角度，我們主要從三個維度開展工作。一是運營營銷生態，像百億補貼項目、tender項目等，幫助工貿型賣家快速打爆商品；二是服務側，我們在中國布局本土客服團隊，為賣家營造公平健康的生態，做好本土化服務，包括賣家培訓等；三是傾聽，俄羅斯市場生態相對落后，我們積極聽取賣家和市場的經驗，通過調研會收集問題，優化運營生態，比如和賣家溝通如何把Tender項目做得更好。

陳林：中國賣家要如何通過Ozon平臺快速打開俄羅斯的市場，對比歐美市場來看，俄羅斯電商市場的運營策略有哪些不同？

王宏：俄羅斯市場和菲律賓市場有很大不同，俄羅斯電商平臺、站外流量、支付通道、語言都是獨立的，而菲律賓市場這些都被歐美企業霸占。俄羅斯市場難攻易守，進入后市場份額持續性強。目前歐美品牌退出俄羅斯，站外流量性價比高，賣家在做好站內流量投放的前提下，可以考慮站外流量，包括種草紅人的流量和收割成交的流量。很多品牌在俄羅斯市場能取得不錯的成績，如傳音在俄羅斯就很強勢。對于賣家來說，通過電商平臺Ozon進入俄羅斯市場，投入產出比較好，但站外流量有一定門檻，需要注意俄語和優化等問題。

黃澤濤：現在做很多事情都很難快速實現，不同階段的賣家進入俄羅斯市場的方式不同。純工貿無電商經驗的賣家和國內電商資深玩家進入市場的玩法不一樣?？焖俅蜷_市場是一套組合拳，資源充足的賣家可以快速驗證市場，資源少的賣家可以先進行小范圍嘗試，回收基礎數據。和歐美市場的獨立站運營相比，Ozon的操作模式更接近亞馬遜，準入門檻相對較低。但我們做品牌打法，把Ozon店鋪定義為俄羅斯的官方旗艦店，和歐美獨立站定位類似，只是大家對定位的理解不同。

陳聰：我們公司既做B端也做C端，能讓一個品牌在Ozon上有數十上百個鏈接，這就是我們理解的“快”。俄羅斯早期有大量獨立站，后來很多獨立站因流量貴而轉為平臺賣家。如果賣家既能自己做零售扛住價格，又能做分銷，合理設計價格價值鏈，就能快速在平臺上擁有眾多鏈接，提升品牌影響力。

陳林：除了運營策略之外，王總也提到筆記本的銷量趨勢最近在不斷攀升，從您觀察來看，還有哪些品類是最具爆款潛力？平臺哪些策略能夠助力中國賣家的商品成為爆款？

王宏：我專注3C品類。在3C類目下，我覺得白牌或logo產品有潛力通過站外推廣、優化成本和質量，逐步做成品牌，但這需要時間，因為產品在供應鏈優化、技術創新、功能創新、外觀和使用場景創新等方面都需要打磨，前端的溢價能力也需要時間培養。我不太認同單純尋找機會品類的做法，更傾向于從自身優勢出發選擇適合的類目。從趨勢上看，俄羅斯市場未來幾年會成長出一批通過跨境電商發展起來的二、三線品牌，因為俄羅斯本地稅務等成本高，跨境電商可以合規降低成本，空間很大。

Felix Tang：我們一直在優化Ozon中國的運營營銷生態，推出新工具和項目，比如從完全自發貨到推出FBP半托管模式，提升了賣家的運營效率和流量權重，涌現出很多優秀賣家；持續加大百億補貼投入，優化算法使其更公平智能；Tender項目幫助工貿型商家提高運營效率，匹配資源打爆商品。平臺所有工作都是圍繞幫助賣家高效運營、打造爆款展開的。

陳林：Ozon的物流與支付解決方案是怎么幫助賣家降低運營成本，從而更好地攜手共創增長奇跡？

黃澤濤：物流和支付是平臺生態的基建，平臺若能解決賣家在這方面的痛點，賣家就能把更多時間專注于運營，提升運營效率，做出更好的業績。

王宏：俄羅斯市場最大的特點是確定性和穩定性，但物流和支付是其中的兩個變量。Ozon一直堅持合規運營，在物流和支付解決方案上很用心，雖然有壓力但始終在推進。俄羅斯電商回款曾出現過很多問題，Ozon在這方面態度誠懇，沒有回避問題，給賣家信心?，F在聽說Ozon也在做清關，更讓我們對未來充滿信心。

（來源：雨果跨境編輯部）