服飾制造業，是外貿從業者打開國際市場使用較多的“敲門磚”之一，如果用“歷久彌新”來形容中國服飾制造企業，再合適不過。

廣袤中國，誕生了包括“女裝之都”杭州、“男裝之都”寧波、男女服裝“雙響炮”溫州、以及廣州等各大產業集群地，外貿從業者紛紛選品拿貨、下海經商。而今天來自寧波愛凱國際貿易有限公司的這位賣家，借助Wish平臺銷貨，短短一年GMV竟增加190%……同為選品賣貨，她的跨境出海為何能掀起這么大水花？

九層之臺起于累土，選品是開局關鍵

近幾年，中國傳統制造企業似乎都面臨過這樣一個選擇：若傳統外貿形勢趨于疲軟，你是該維持現狀繼續根植？還是接觸跨境電商線上零售轉型升級？雖說部分賣家選擇了后者，卻都因行業競爭和跨境差異，一番試水后激不起半點水花，多數都鎩羽而歸。

據調查數據顯示，2017全年，中國服裝累計出口額達人民幣 10654.6 億元，同比增幅2.3%，且中國制造的配飾70%都流向了出口市場，未來幾年仍有擴展趨勢。跨境服飾市場這塊蛋糕就擺在那兒，中國賣家如何通過選對產品瓜分更多市場份額呢？

寧波愛凱Wish事業部市場總監Amilia表示：“海外消費者對產品個性化、豐富性的需求較高，所以賣家的選品渠道不能太過局限。而且選品要以數據作為參考，不能用主觀的個人喜好去判斷。”以跨境電商賣家從事的行業來看，包括Wish、阿里巴巴全球速賣通、亞馬遜、eBay等平臺的銷售數據，都是賣家挖掘時下行業熱銷品的有力渠道；爬蟲網站推薦的熱賣款，也可以通過數據分析和產品甄選決定選品與否；借助和廠商合作的跨境供應賣家，或是與賣家合作的供應商，如果他們有推薦合適的新品同樣可以作為選品的依據；此外，賣家還可以借助Instagram、Pinterest等外網搜索和收集相關的選品資訊，并將設計理念轉化為產品，安排國內工廠進行生產。

而需要注意的是，選品也需要考慮到季節因素。舉例來看，一般情況下，愛凱會選擇30%的春季款，70%的夏季款，諸如泳衣、連衣裙等。面對已經到來的2019年春季，他們會提前2-3個月，準備應季的服裝產品。為什么要提前這么久選品？且在春天時就開始籌備夏季新款呢？原來，選定產品后通常推爆這款產品需要花費的宣傳周期為1-2個月，按照時間推算，倘若賣家太晚選春季產品，可能產品熱銷期無法與季節重合；而在春季時提前選品甚至上架夏季款，也是一樣的道理，這可以很好的醞釀產品數據，為夏季的銷量增長和爆發做好鋪墊。

如何借助Wish PB關鍵詞，篩選出單的爆款產品？

爆單與否，在質不在量，可面對海量選品和Wish平臺推送算法的復雜性，賣家究竟該怎么篩選出好的、易于出單的產品呢？

無獨有偶，與亞馬遜賣家鉆研的A9算法一樣，賣家如何利用Wish平臺PB（ProductBoost）功能，增加產品曝光，以便更好地出單呢？對此，Amilia坦言：“我們做的比較多的主要有2點：首先，有效利用平臺PB關鍵詞，從中可以了解近期的熱銷服裝類型；再者，培養大量的運營人員每天進行海量選品，通過PB篩選出容易出單的服飾類產品，并根據出單產品去深挖其他類似產品。”

據悉，Wish平臺每周六都會在“關鍵詞工具”頁面中更新每周的PB關鍵詞列表，則此時毫無選品思緒的賣家便可在該頁面中，通過搜索相關產品的關鍵詞獲取平臺在線產品售賣情況、市場反饋及行業競爭現狀。例如，以“dress”為例，當賣家在搜索框輸入該關鍵詞后，系統會自動展示與之相關的聯系結果，比如“(woman’s) dress”、“one-piece dress”等等，這些查詢結果就是消費者搜索較多的熱度詞。與此同時，賣家還可以看到這個關鍵詞在平臺同行賣家中的競爭情況，會有多少賣家使用該關鍵詞等等。

可具體該怎么操作，才能使一年時間內GMV增加190%呢？Amilia介紹道，第一輪，他們會在預估整體費用不超標的情況下，將每個新品都作為PB選品，開設PB計劃；第二輪，根據測試產品的出單情況二次篩選產品，保留出單的產品繼續開PB；第三輪，再依據出單情況篩選出較有爆單潛力的PB選品，進行重點培養。

需要注意的是，賣家使用PB功能時也需要區別常規版PB與簡易版PB的不同使用場景。

“我認為簡易版PB是常規版PB的補充版本，當常規版PB效果不好的時候，建議賣家更換使用簡易版PB；常規版PB需要賣家研究PB關鍵詞、競價、預算等關系，如果常規版PB的使用效果不好，可能是賣家所使用的PB關鍵詞或者競價出現異常了。在多次調整常規版PB效果都不好的情況下，則建議賣家可以使用簡易版PB。當然如果賣家對該品類產品較熟悉，關鍵詞了解多，這種情況下，經過我們實測，常規版PB的效果會比簡易版PB好。”Amilia總結道。

（文/雨果網 鐘云蓮）

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