如果說幾年前，傳統外貿工廠轉型跨境電商，全靠摸著石頭過河，那么現在，轉型升級成功的范本已比比皆是。他們從“幕后”走到“臺前”，直接通過跨境電商渠道向世界種草自己的產品。

中國南通家紡城跨境電商產業孵化中心負責人、牛賽網創始人許燕城從自身經歷分享他是如何從中國南通這片方寸之地走向世界的舞臺。

傳統外貿轉型跨境電商銷售過程中，如何發掘一款好產品？

許燕城告訴雨果網，在以往，外貿工廠只能依靠傳統的海外渠道客戶群開拓海外市場，或者通過代工賺取微薄的產品加工費，而實際的海外分銷和零售資源多數情況下掌握在渠道客戶的手中。

“而現在，隨著跨境電商B2C的深耕演化，線下零售市場遭受到前所未有的沖擊，銷售大幅下滑。”

他直言，在此背景下，眾多傳統企業覺察到傳統外貿轉型的重要性，并在轉型跨境這條道路上下足功夫。但隨之而來的，跨境電商賣家在銷售過程中，究竟什么才是好產品？這也是眼下不少出口企業面臨的首要問題。

而其通過多年從事家紡行業經驗，道出了跨境電商賣家選品的四大核心：

第一，有利潤。據介紹，歐美等發達國家的家紡產品有85%是依靠進口為主，絕大多數采購量較大的海外采購商為了控制成本，往往會放棄海量優質的產品而僅抓取其中較小的一部分進行售賣，這就給予中國賣家有更多的機會可以從這些海量產品中進行更好的篩選。

第二，有競爭力。“任何產品如果沒有競爭力、沒有差異化是萬萬行不通的，但是如何做到有競爭力？”許燕城進一步解釋稱，跨境電商行業里，3C數碼以及女裝是賣家們耳熟能詳的體量巨大的產品，但細數真正能運營好該品類的賣家卻寥寥無幾，最根本原因就在于產品的核心技術事實上是掌握在國際巨頭手中，而對于中國賣家來說，除了對產品OEM加工改變外觀外形之外，還要面臨產品尺寸水土不服、款式侵權、退換貨等較大風險。

“與其不同的是，家紡跨境業務屬于起步階段，空間無限，且中國賣家背靠得天獨厚的產業鏈優勢，其強有力的核心競爭優勢不言而喻。”他說。

第三，售后問題少。許燕城透露：“家紡產品是非標產品，相對來說有較高的門檻，由于每個國家家用品尺寸不一、消費者使用習慣不同，這對于中國賣家來說是一大挑戰，牛賽網則很好的解決賣家在該方面的困擾，減少產品售后問題，暢銷海外。”

第四，生命周期長。“設計一款好的家紡產品，就好比種一顆搖錢樹，賣家不僅要學會如何建樹，更應該要懂得如何維護好這棵樹，最終才能擁有一片森林。”許燕城表示，家紡產品在眾多品類中是更為隱私的剛需用品，產品不易過時且款式不易過早被淘汰，為此賣家們在敲定一款產品及款式時需更為慎重。

傳統外貿產業轉型升級，家紡品類在跨境電商領域優勢漸顯

談起供應鏈的轉型升級，許燕城認為，產業才是轉型的基礎，倘若沒有產業更談不上所謂供應鏈轉型升級。

在家紡行業內流傳這樣一句話——“世界家紡看中國，中國家紡看南通。”中國南通更是被譽為是家紡產業發展跨境電商的“圣地”，其中兩大優勢功不可沒：

一方面，外貿基礎好，龍頭企業多。據許燕城介紹，南通家紡產值規模內銷及外貿總產值目前已超過2000億人民幣，更是國內品牌聚集地，其中有80%的家紡一二線品牌都聚集在此。

另一方面，被眾多跨境平臺普遍看好。去年以來，家居類目尤其是家紡是各大跨境電商平臺的重點招商類目，吸引了亞馬遜、eBay、Wish、速賣通、阿里國際、Lazada等平臺紛至沓來。與此同時，還曾多次舉辦論壇及各種招商活動，吸引家紡賣家入駐。

最后，許燕城總結了家紡品類在跨境電商領域所具有的四大機遇：

1、全球需求量大。數據顯示，每年家紡國際需求1000億美金，其中中國占據約有400億美金份額，不足全球市場的二分之一，對于中國賣家而言機會頗多，除此之外，北美、歐盟、日本三個傳統的家紡消費市場占據45%，而近幾年隨著新興市場不斷發展，俄羅斯、東南亞、非洲等市場份額也逐漸增長到100多億。

2、重復購買率高。家紡產品在西方屬于快銷品，比肩服裝消費的銷售總量，尤其是在美國市場，消費者更換家紡產品次數更為頻繁。

3、電商發展成熟。伴隨著跨境電商日趨成熟，美國線上零售如今已經遠遠高于線下，比如亞馬遜市值不斷攀升、沃爾瑪等陸續開辟線上渠道，都給予了電商發展更多契機。

4、具備后發優勢。家居具有很大的后發優勢，相較之于3C、服裝等產品，家紡跨境業務屬于起步階段，增長空間巨大。

（文/雨果網 陳林）